1、浅谈我的营销经验2009 年 8 月，我光荣地接到了公司总部的通知，由于我工作上的勤勉，特将我调任为 A 大药房 XX分店的店长。回想起那一刻的我，满怀激动的同时，又难免有点忐忑不安。因为据我了解，XX 分店是 08年底开的新店，开店至今，门店的销售业绩并不理想，一直处于亏损状态。再加上我是空降的店长，对 XX分店的一切都比较陌生，需要一段时间来适应。但是想到公司领导的信任与鼓励，我对自己说，我一定能做好这个店长，不辜负公司的期望。初到门店，还没进门，远远地就看到了那醒目且熟悉的招牌。先不着急进去，到四周逛逛，观察了下门店的地理位置，正处三岔路口，附近以中型住宅生活区为主。位置不错，但竞争对手
2、有四家，我依次走进这四家店仔细地观察，总结各自的特色。正所谓知己知彼，百战不殆嘛。到了下午两点钟，走进店里面，因为正是交接班的时间，员工们都在，一共 4 个人。由于是新店的原因，不管是装修还是设施设备都很新，看上去非常舒服。可能都是公司老员工的原因，一番交谈下来，大家就已经熟悉了。我也在心里对自己说，以后这里就是我的家了。刚开始几天，我就发现门店的业绩确实糟糕，具体表现在客单数少，每天平均不超过 30，客单价也不高，这往往是新店的通病。新店开张，前期缺乏科学调研，过于乐观，再加上周围老店的竞争，销售业绩肯定不会很好。药店亏损就要扭亏，对此我决定改变经营方法。药店要经营，顾客是关键。没有顾客，什
3、么都是空谈。经过我仔细观察，这一片住宅区的人基本上都是早出晚归的上班族或者高级白领，一般人流高峰期在于早上 8 点，针对这一点我把上班时间提前半小时到 8 点以前，在 2009 年 9 月 1 号正式施行执行。这样一来，每次顾客经过的时候，就可以看到药店是处于营业状态。时间长了，顾客就会对门店产生印象，加上门店的形象其实还是不错的，相信顾客会多起来。其次，这一块小区的人文化素质普遍都很高，和他们沟通，一定要注意服务形象和销售技巧。首先顾客来买药重点是为了治病，所以一定要针对这一点对症下药，推荐给顾客最合适的药品，尽自己最大的努力保证药到病除，用自己的专业知识和热情打动顾客。专门为这一点，作为执
4、业药师的我应该作出表率，在前几个月里面我整天都在店里面。一般不忙的时候，有顾客来了，都是我去接待，我用我多年的销售经验打动顾客的同时，员工也可以学习我的销售技巧。时间久一些，来找我的顾客越来越多。小区里面，平时出来逛的老人小孩居多，怎么样吸引他们呢，尤其是小孩。在我安排下，我们把卖场重新布局，整理，挂上 POP，气球等等，当然也准备了不少公仔，小玩具，用来吸引小孩子的目光。一般来说，大人们带小孩出来逛街，小孩就会把大人带到他们想来的地方。这样就有机会和一些街坊邻居接触，和他们交流一些养生保健方面的沟通，让他们增加对本公司本门店的一些了解，并给他们免费办理会员卡等。实际上以上这一些只是吸引顾客的
5、第一步。第二步是进行促销活动以及会员日打折换购等活动。打个比方周围的药店是会员日的话，那我这边也向公司总部申请开通了会员日，并在醒目的地方张贴一些敏感药品的 POP 以及特价换购说明。我们也定期准备了健康宣传，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。最常用促销活动呢主要是针对一些家中常备的或者热门的商品，用 POP 或者广告的形式，定期不断的更新。一般每周的星期二星期四我会在店里面和员工进行交流和培训，在我的带领下，我们的员工的销售技巧也得到了很大的提高。通过 2 个月的努力，门店的客单数有了明显的提高，平均每天有 60-70 的客单数了，提高了一倍
6、多，但是我觉得还不够。为什么呢？总的来说，顾客多了，客单也上去了，可毛利额增长的不多。这是因为小区的人素质较高，他们往往追求名牌，再加上会员日以及促销活动降低了毛利。唯一可喜的是由于新老顾客的壮大，我们的员工对工作更加的热情和积极起来。针对这一点，在 2009 年 11 月起，我决定花一个月的时间重新整理门店的品种，列出高毛利品种和主推品种，将一些不常用的或者库存较少的而不准备继续销售的全部处理掉。结果在全体员工得努力下，不出一个月，门店得品种就得到了全新的升级，品种的减少有的时候更加让顾客有选择性。货架的陈列也变得更加整洁，美观，丰满，更加吸引顾客。同时，制定了关联销售的策略。刚开始的员工对
7、关联销售很不自信，她们觉得这样会把顾客吓走，实际上站在顾客的角度，关联销售实际上是为了让他们尽快康复。因为现在的疾病往往不是一种两种或者一盒两盒药就能够吃好的，如果就很单一的给顾客推荐一种或两种药，实际上去对顾客不负责任的体现。就这样在我的积极带领下，以我为表率，带头做好关联销售的第一步。比方说，有的顾客感冒了，来找感康，你不能给盒感康就完事了，还应当了解顾客的病因病症，看看是否可以搭配多种药品，推荐给顾客，让顾客好的更快。顾客好的快，自然就更加相信我们了。反之，顾客单吃感康，好的慢了，反而会对我们门店不满。我以前就经常碰到这种情况，推荐给顾客，顾客第一天没要，第二天又过来买。也就是说顾客还是
8、相信我们的。复方鱼腥草糖浆这个药是疗效非常好的消炎药，老少皆宜，我还记得当时店里面几个月都卖不了一瓶，很多员工都说难卖。实际上是因为现在药房药的品种太多了，我们的员工有时候对一些没有接触过的药不甚了解或是缺乏一点信心。有一次有个员工当着我的面说复方鱼腥草糖浆难卖，我才意识到由于每个员工不同经验的关系，对一些药品或多或少有些缺乏认识，我对员工们说，只要掌握了这个药的成分，功能主治，其实还是好卖的。该药是口服液，易吸收，绿色OTC 的中成药，几乎无副作用，而且喝起来口感好，实际上老少皆宜。小区里面小孩多，有些小孩从小身体就不好，爱感冒，嗓子发炎，妈妈又不愿意小孩吃抗生素，这个时候复方鱼腥草糖浆就是
9、最合适的了。关联销售的时候，有必要的时候就搭配上它。如果有效地话，顾客都会自己找上门来买。就这样，在我的带领下，复方鱼腥草糖浆越销越好，甚至达到了在该小区有小孩的家庭里面家中常备的药品之一。慢慢的又经过 1 个月，在关联销售的带动下，客单数不但没有降低，反而又有了增长，从 70 达到了100 多。从而用事实有力地证明了关联销售不仅不会“吓跑”顾客，反而会让顾客更加满意药店的服务与专业素质。这一点，也让我赢得了员工们的尊敬。而此时，由于商品的框架已在顾客不觉之中转变为以新特药为主，门店的毛利额也疯大幅度增长。统计2011 年 2 月份的时候呢，早已经扭亏为盈了。客单量保持到了 100 多，客单价
10、也明显上升，毛利率也有了保证。公司还特地发了一次奖金给门店，也大大地鼓舞了本店所有的员工，包括我。一直到现在，我看着门店里面越来越红红火火，员工的工作激情也越来越高，我不由得对门店的前景充满希望。我也在药店里树立一块健康美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。我记得当时自从立了这块牌后，来购买阿胶，参荣补品的人真的是越来越多。门店还为顾客免费切片打粉，更让顾客感到贴心。门店在 2011 年后还施行了送货上门，顾客可以直接拨打门店的电话即可获得送货上门的服务。增进了与街坊邻居沟通的机会。到如今，我的门店依旧做着健康宣传，甚至时不时会请一些生产厂家的人来做促销活动。我和她们都保持着良好的合作关系，一有时间，她们都会主动过来我这边做宣传促销活动。时间久了，也有些周围的竞争对手会过来我这边和我沟通聊天，问我是怎么样把门店做好的，实际上我感觉我唯一的诀窍就是，努力努力再努力，想到了就去做，而且要把事做细，细节决定成败。
