1、Electronic Commerce电子商务,八 网络营销2,回顾,1 4P与4C2 网络营销的英语表达3 市场细分的三种分类方法4 网络广告类型 5 企业与顾客的关系的生命周期阶段,营销中的“四P”.,ProductPricePromotionPlace,营销中的“四P”,可见，营销中的“四P” 是将企业及其产品摆在第一位，从企业的角度考虑生产什么产品、产品价格如何制定以及产品的销售渠道等的营销理念。,营销中的“四C”,对于消费者的需求（customersneed），也即企业的产品如何去做。从消费者的需求出发去设计产品能缩短消费者的接受过程。对于消费者愿意付出的成本（Cost to sat
2、isfy wants and needs ）,即从能够接受的心理价位去定价，这样做的目的也是为了能够一步到位地满足消费者的需求能力，缩短销售的过程。对于与消费者的沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销所体现的“卖”的外衣，增加消费者“买”的情愿系数。对于消费者的方便购买（convenience），是对渠道规划的另一种思考方式，从目标消费者的消费开始倒着设计渠道。,Product Consumer,Price Cost,Place Convenience,Promotion Communication,企业进行促
3、销的手段主要有广告、公共关系、人员推销和营业推广。企业的促销策略实际上是各种促销手段的有机结合。广告传统促销：将大量有关企业和产品的信息灌输观众网络广告：把顾客感兴趣或需求信息呈现，根据信息反馈做出调整。公共关系传统方式：参加慈善活动、募捐等网络方式：网上消费者联谊会或网上记者招待会等。,思 考,以下哪些是4P的理念、哪些是4C的理念？并且分别说明是4C或者4P中的哪条理念？1、企业在设计新产品前进行市场调查，以确定其目标顾客群对产品功能的需要，并据此对新产品的功能进行定位。2、企业在生产成本基础上，加上一定的生产利润和销售利润，对产品进行定价。3、DELL决定通过其网站直接面向顾客提供定制化
4、电脑的定购和销售。4、某方便面厂家每周末都在高校设点进行促销。,思 考,以下哪些是4P的理念、哪些是4C的理念？并且分别说明是4C或者4P中的哪条理念？5、一段时间某药品企业在网上的广告全是公益广告，宣传其企业的慈善事业与文化理念。并在网上招开消费者联谊会。6、Lily去年接到华润策划部电话，其橡树湾项目策划人员约去面谈，并填写需求调查表。调查的主要内容是如果购买该项目，自己对该项目功能的需求和心理价位。7、竞争对手研发生产了新产品，我的企业也能制造和生产，我也将开发制造类似产品与其竞争。,市场细分的三种分类方法,企业营销策略制定者在进行市场细分时一般有三种分类方法：地域细分法：顾客所处地点。
5、人口统计学细分法：年龄,性别,家庭人口规模, 收入, 教育程度,宗教 种族等。心理学细分法： 社会地位,个性,生活方式等。,思 考,以下分别用了哪种市场细分的分类法？并具体到该分类法中的变量。1 某饮料厂家针对儿童推出O泡果奶。2 某方便面厂家面向川渝两地推出四川话版的劲辣牛肉面电视广告。3 银行对教师、医生等信用状况良好的人群推出一款可享多种优惠的信用金卡。4 某家具厂针对不同收入家庭设计和生产了三大类家具产品：面向高收入家庭的别墅用豪华家具、面向中等收入家庭的中档家具、面向中低收入家庭的低档家具。5 某饮料厂推出运动饮料系列。,企业与顾客的关系的生命周期,忠诚度的五个阶段:意识探索熟悉忠诚
6、分离,思 考,以下分别是企业与顾客的关系的生命周期哪个阶段？1 某快餐店推出一款新式汉堡，路过时经常听到其广告。2 偶尔买了一次，味道挺不错，价格也合适。再去时居然买一赠一，一次吃不了的还可以领赠送券以后去取，挺好。3 路过那里经常去买来当早餐，时刻关注其优惠活动及店里的新产品。4 不但自己天天吃，还向其他朋友推荐早餐都去那里吃。5 街对面新开了一家店，新推出的虾球真好吃，而且买两串还送一个蛋塔加一杯可乐，价格也合适，以后每天的早餐吃它了。,网络广告的形式,旗帜广告 全幅(Full Banner)，尺寸为 468x60像素；全幅加直式导航条)，尺寸为 392X72像素；半幅(HalfBanne
7、r)，尺寸为234x60像素；直幅(VerticalBanner)，尺寸为120X 240像素。应用在其他浏览量较大的站点发布广告信息 按钮广告方形按钮为125X125像素；按钮1为120X90像素；按钮2为120X60像素；小按钮为88x 31像素。,网络广告的形式,赞助式广告 十分适合某些品牌形象的广告 关键字广告 关键字广告与搜索引擎的使用紧密联系 其他网上广告形式 (1)文字广告(2)插人式广告（3）邮件列表广告(4)链接赞助广告(5)墙纸式广告(6)直动式游戏广告,旗帜广告一般尺寸为 468x60像素,全屏广告,通栏广告,擎天柱广告,一般按钮广告,弹出广告,打开某页时弹出的：POP
8、UP 关闭某页时弹出的：POP BEHIND,一般弹出式广告,关键词广告（搜索引擎广告）,关键词广告（搜索引擎广告）,潜在顾客可以有多种方式发现企业的网站。一些网站访问者是朋友推荐进入的，一些是在印刷品广告上或者是电视广告上看见企业网站的URL的。更多的人是通过搜索引擎进入企业网站的。,搜索引擎注册,搜索引擎（Search Engine）是检查Web信息的工具，它可以通过对某个主题，某个关键词或其它参数搜索来加快搜索的速度。搜索引擎具有阅读、分析与储存网上信息的功能。对于企业来说，出于扩大宣传的目的，可将自己网站的信息提交到搜索引擎数据库，以增加与潜在客户通过互联网建立联系的机会。搜索引擎是专
9、门提供信息查询的网站。它们大都是通过对互联网上的网站进行检索，从中提取相关的信息，从而建立起庞大的数据库。,搜索引擎注册,在搜索引擎上进行站点的注册，大致可以按以下步骤进行： 第一，确定要注册的页面。 原则上，只需要注册网站首页即可。第二，准备材料。由于每一种导航在信息，站点描述的字数，关键字多少等方面存在细微的不同，注册站点是比较费时的。因此准备一份关于本企业站点基本信息的文档材料是非常必要的。这份材料一般应包括如下内容： （1）客户资料：公司名称，地址，联系人，电话，传真，E-mail地址。 （2）注册材料：要注册的关键网页的URL地址，网站所属的类别，关键词和网站描述（至少准备约25个字
10、，50个字和100个字左右的描述，分别设置5个，15个，30个关键字），注册的搜索引擎名称，首次注册日期，注册情况记录（比如选择的分类目录名称等），客户网站被列表的URL地址，URL地址的验证日期及排名情况。第三，进行注册。可用手工注册和自动注册两种方式。 第四，重新注册。向搜索引擎注册网站后，每个搜索引擎根据自己的时间表索引你的网站，如果超过这一时间表你的网站还未被列表，或者对已经注册的效果非常不满意，在分析原因并采取措施后，最好重新注册。,争取好的搜索引擎排位,企业的潜在顾客在使用搜索引擎搜索与该企业产品和服务相关的信息时，负责该企业市场营销的人员一定很想该企业的网站URL能够显示在搜索结
11、果页面的前十个甚至前五个页面内。因此，企业会使用一些技巧使得自己企业的URL尽量能够显示在搜索结果页面的靠前的位置：技术+钞票,争取好的搜索引擎排位,企业会使用一些技巧使得自己企业的URL尽量能够显示在搜索结果页面的靠前的位置：技术+钞票技术：通过技术把网站质量优化钞票：参与搜索引擎竞价，即花钱获取一个好的排位。,争取好的搜索引擎排位：技术篇,搜索引擎最佳化（Search Engine optimization），又称为搜索引擎优化，为近年来较为流行的网络营销方式， SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网
12、页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。SEO的目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。,争取好的搜索引擎排位：技术篇,关键技术：选择准确的关键词为你的文章增加新的关键词将有利于搜索引擎的“蜘蛛”爬行文章索引，从而增加网站的质量。可以遵循下面的方法：关键词应该出现在网页标题标签里面，即关键词一定要放在网页的TITLE标签内；URL里面有关键词,即目录名文件名可以放上一些关键词；在网页导出链接的链接文字中包含关键词；用粗体显示关键词（至少试着做一次）；在标签中提及该关键词（关于如何运用head标签有过争论，但
13、一致都认为h1标签比h2、h3、 h4的影响效果更好）；图像ALT标签可以放入关键词；整个文章中都要包含关键词，但最好在第一段第一句话就放入；在元标签（meta 标签）放入关键词建议关键词密度最好在5-20% 之间,争取好的搜索引擎排位：技术篇,关键技术：标签的合理使用搜索引擎比较喜欢H1。h1标签是seo的一个学习要点。h1标签 - h6标签可定义标题。h1标签定义最大的标题。h6标签定义最小的标题。从seo的角度来说，经过SEO优化后网页，其代码是少不了H1标签的，因为其使用价值不小于title标题。也就是说，搜索引擎对于标记了h1的文字给予的权重比其它文字的都要高（title最高，其次是
14、h1）。Title标签在网站中起到画龙点晴的作用，合理的构造Title标签，不但能突出网页的主题，还有助于提高网站的搜索引擎排名。/ seo时怎样合理的使用Title标签:一、每个页面的Title标签不能相同，首页与栏目页、内容页的标签不能一致，根据网页提供的内容的不同，设置合适的Title标签.二、Title标签设置要与内容相关，可以设置使用标题、关键字、概述等。三、Title标签尽量要有原创性、修改性，采编过来的内容，不要拿来即用，要适当的修改，添加些原创因素，有助于提高网页搜索引擎的收录。四、Title标签设置不要过多，尽量在25字以内，越简洁越好，对网页主题内容有所概述即可五、Titl
15、e标签中设置关键词密度不要过多，一个为佳，最多不要过三个。避免堆积、重复关键词，关键词密度过高，容易引起搜索引擎反感，导致搜索引擎判断为作弊，导致网站被降权处理等。,争取好的搜索引擎排位：技术篇,SEO的优点与缺点 （一）优点 1.引擎通吃：网站SEO最大的好处就是没有引擎的各自独立性，即便您只要求针对百度进行优化，但结果是谷歌、雅虎还是其他的搜索引擎，排名都会相应的提高，会在无形中给您带来更多的有效访问者。 2、不用担心竞争对手的恶意点击：因此是自然排名，不会按点击付费，不论您的竞争对手如何点，都不会给您浪费一分钱。 3、稳定性强：如何你采用的用正规优化手法进行的网站SEO，只要维护得当排名
16、的稳定性非常强，不会发生大起大落现象。 （二）缺点 1、见效慢：网站SEO的效果一般需要较长的时间才能显现出来，一般关键词词大约需要2-3个月的时间，行业热门关键词则需要4-6个月甚至更久，所以建议企业可以在销售淡季进行网站SEO工作，到了销售旺季时排名也基本稳定了。 2、优化关键词数量有限：要优化几个个不同产品的关键词，需要见几个甚至几十个网站，分别选取不同的关键词进行优化 3、排名位置在竞价排名之后：这个是由百度的规则决定的，自然排名所在的位置只能在竞价排名的网站之后，如果第一页全都做满了竞价排名，那自然排名只能出现在第二页。,争取好的搜索引擎排位：金钱篇,搜索引擎竞价排名 竞价排名的目的
17、是对你所要做的产品或服务进行排名推广，使客户在进行目标关键词搜索时可以在搜索结果前面首先看到你的网站。,争取好的搜索引擎排位：金钱篇,搜索引擎竞价排名的优点与缺点 （一）优点 1、让客户尽可能多和早的找到你，相当于做广告。因为，企业用户在查找目标供应商时，一般只会看前一两页，再往后的结果，他们一般是不会看的，更不会打电话联系，这样如果你能排在前面，就会比别人获得更多的询盘。2、见效快。充值后设置关键词价格后即刻就可以进入百度排名前列，位置可以自己控制。 3、关键词数量无限制。可以在后台设置无数的关键词进行推广，数量自己控制，没有任何限制。 4、关键词不分难易程度。不论多么热门的关键词，只要你想
18、做，你都可以进入前三甚至第一。（二）缺点 1、价格高昂：热门关键词单价数元、数十元不等，如果是长期做，那就需要长期花费如此高昂的成本。 2、管理麻烦：如果要保证位置和控制成本，需要每天都进行价格查看，设置最合适的价格来进行竞价。因此企业需要专人进行搜索账户管理，以进行关键词的筛选，衡量价格，检查效果。 3、稳定性差：一旦别人出的价格比你的高，那你就会排名落后;一旦你的帐户中每天的预算消费完了，那你的排名立刻就会消失。 4、会增加营销投入，因为用户点击你的网站你是要付费的，一个点击就要付出相应的你的竞价。所以会增加你 的广告投入。 5、恶意点击：竞价排名的恶意点击非常多，你的一半的广告费都是被竞
19、争对手、广告公司、闲着无聊的人给恶意点击消费掉了，这些人不会给你带来任何效益，而且你也无法预防，因为他们如果想这么做一定不会让你查到他们的ip，防不胜防！,争取好的搜索引擎排位,技术与金钱两种方法综合评价 从以上分析来看，搜索引擎竞价排名和网站SEO各有千秋，每个企业可以根据预算情况进行选择，如果预算充足的企业，可以考虑先做竞价排名一段时间，在这个时间内同时进行网站SEO的工作，并根据企业网站SEO后的关键词排名情况，实施调整竞价策略。这样可以很好的过渡，不会对营销造成影响，对于任何企业而言，营销效果都是第一位的，不管是进行SEO还是竞价排名对效果进行综合评估就非常重要了。,网上商品的定价,在
20、交易中，价格对买卖双方都是影响其交易成功的关键因素。因此，了解影响网上商品定价的因素无论是对商品提供者还是对商品需求者来说，都是非常重要的。,网上商品的定价,1价格战略目前网上商品定价的方法并没有一个统一的规律，五花八门，什么样的定价战略都有。总的来说，主要有三种定价战略：低价战略、等价战略和高价战略。低价战略是零售商宣称自己的商品价格比物理店面里的商品低廉，甚至是最低价。低价策略的目的是宣传企业的形象，扩大企业的知名度，而在短期内是不可能赢利的。一般来说，虚拟零售商通常会采取低价战略，而经营离线商店的企业为了拓展网上市场，推动网上购物的发展，也会对网上销售的商品打折。等价战略是网上商品的价格
21、与物理店面里的商品价格等同。一般来说，在网上购物条件不成熟的条件下，零售商为了尝试网上零售的经验，会采取等价的战略，做到不赔也不赚的平衡。高价战略是网上商品或服务的价格高于物理店面里商品或服务的价格。一般来说，采取高价战略的销售企业或零售商在网上一般都提供了高附加值的服务，如顾客个人化定制、专家推荐购买方案等。,网上商品的定价,2顾客需求在定价时，除了要根据已经制定的定价战略外，还要考虑顾客可以提出的特别的需求，如商品的特殊颜色、规格，或者需要迅速发货等。为了满足这些顾客个人化的需求，企业有时需要考虑基于订单的定价。基于每一个订单的定价都要依赖于对于每一个订单顾客的了解和满足每一个订单的成本。
22、,网上商品的定价,3企业各部门的协调通常定价决策是一种政策上的妥协，而不是对于连贯战略的深思熟虑。这种政策上的妥协通常发生在进行全面定价的管理者和真正报价的销售代表之间。一方面，管理者非常希望价格可以抵消成本支出并获得目标利润；另一方面，销售和营销人员则希望价格可以足够低以达到他们的销售目标。因此，定价时要考虑不同部门的目的，以及各部门之间的协调。,单选,1企业开展网络营销的根本目的是。 A、满足顾客需求 B、实现利润最大化 C、销售商品 D、 A AND B 2、充分利用网页制作中超文本链接功能形成的最常见的长条形广告是_。 A、横幅广告 B、按扭广告 C、弹出广告 D、文字广告,课堂练习,多选,1、传统营销学中的4P组合包括以下哪几项_。 A、定位（Position） B、产品（Product） C、分销（Place） D、促销（Promotion） 2、网络营销学中的4CS组合包括以下哪几项_。 A、顾客需求（Consumer） B、成本策略（Cost） C、方便购买（Convenience）D、用户沟通（Communication),课堂练习,问答,1、如何理解网络营销的4CS组合？2、简述搜索引擎营销。,课堂练习,END,
