1、市场部2010年5月 龚树冰,整合资源,合力促销,本文不含书本知识，仅就个人理解和大家一同探讨,促销是什么,促销就是通过注入人的意志，提升甚至是改变消费者对产品的自然需求。,促销是什么,我们平常讲的促销不是指在商场里贴个海报，挂个爆炸贴的促销。这种不投入人力物力，特别是“精力”的促销不是我们嘴里的促销，这种促销所含“人的意志”不强。,我们讲的促销是指促销活动。是指通过主题包装、全方位宣传、产品价格包装等综合性手段达到增加产品销量的目的。,促销是什么,促销活动离不开宣传；离不开主推产品（产品策略）。有了宣传，促销和推广品牌就绑在一起了；有了主推产品，促销就有推广产品的味道了。所以平常讲的促销活动
2、就是“促销+推广”。只是以“促销”为主。,为什么要促销,1、针对消费者，直接提高销量，抢占市场；推广品牌、产品。2、针对客户，对客户进行品牌和活动培训，震撼竞品客户。3、针对行业，通过规模性活动，在区域内提升行业话语权。4、针对自己，对营销队伍的锤炼。,怎么做促销,促销推广四要素：统一战线 围观 鼓动 实惠切记以自我意识去解释理论，要客观地用四要素标尺去检测活动方案。,这是大学问，抛砖引玉,怎么做促销,促销全过程是整合资源的过程整合资源的目的是形成合力载体，将人的意志最大化释放出来。,怎么做促销,促销全过程是整合资源的过程整合资源的目的是形成合力载体，将人的意志最大化释放出来。,怎么做促销,策
3、划促销方案,贯穿思考： 1、如何形成强有力的统一战线 2、如何让顾客到现场来围观 3、现场如何形成鼓动气氛 4、如何让顾客感觉很实惠,整合公司、代理商、经销商的人、才、物资源，重视客户的利益,重视客户和顾客的利益,策划闭环,调研/ 总结,沟通,撰写,沟通,改进,实施,“写”的重要性。李白：古来圣贤皆寂寞，惟有饮者留其名 千百年后，谁还记得谁，惟有文章传千古 共产主义名人千百万，只有马克思、列宁、毛泽东记心中 写才能明条理，明主次,怎么做促销,撰写促销方案1、背景及意义 7、活动宣传 2、活动主题 8、人员安排 3、活动时间、地点 9、工作进度 4、定性、定量目标 10、工作考核 5、任务分配
4、11、费用预算 6、活动内容（产品策略） 12、后期总结,贯穿思考： 1、如何形成强有力的统一战线 2、如何让顾客到现场来围观 3、现场如何形成鼓动气氛 4、如何让顾客感觉很实惠,整合公司、代理商、经销商的人、才、物资源，重视客户的利益,重视客户和顾客的利益,怎么做促销,执行促销方案1、理解促销方案 2、与客户沟通，整合资源 3、确定时间、地点、人物、费用、物品 4、活动现场勘查、思考 5、活动宣传实施（高空、地面） 6、准备现场终端（含现场宣传） 7、没有人怎么办？下雨怎么办？讨论,贯穿思考： 市场人员不能和业务脱节，在活动的组织过程中，涉及诸多业务方面的工作，如商场资源谈判、促销机型上样等
5、问题，市场人员不能仅依靠业务来解决，在熟悉区域工作后，应能独立开展促销推广工作。,怎么做促销,需要的道具,怎么做促销,促销活动的宣传（高空、地面）现阶段农村促销活动 以花车、单页扫街、腰鼓队、短信为主。,怎么做促销,促销活动的终端（含现场宣传）参考连锁终端 + 主场氛围 1、场地位置,1、主要通道，客流量大为宜。,2、出入口尽量少,抓住 眼球,怎么做促销,促销活动的终端参考连锁终端 + 主场氛围 2、场地形状,以便于留住顾客的优先判断：“U”“=”内“L”外“L”-”岛“,抓住 眼球,怎么做促销,促销活动的终端3、促销样机,展区等级划分表,怎么做促销,促销活动的终端3、促销样机,展区等级划分表
6、,U形展厅内K、A、B、C展位的划分及样机布置,沙发,主通道顾客走向,开票台,怎么做促销,促销活动的终端3、促销样机,展区等级划分表,U形展厅内K、A、B、C展位的划分及样机布置,C,B,C,B,K,A,B,A,沙发,开票台,主通道顾客走向,怎么做促销,促销活动的终端3、促销样机-陈列A、主推原则 “雅典娜”和“彩鲜王”系列高端形象机型要求陈列在专柜正面的中间位置或展厅视觉聚集位置。 B、系列原则 同系列产品按次序摆放，兼顾展区位置ABC与产品等级ABC。 C、高低原则 产品陈列自形象主推位置依次按产品高低次序摆放，兼顾展区位置ABC与产品等级ABC。 D、色系统一原则 同色系产品依次陈列。,
7、展区等级划分表,怎么做促销,促销活动的终端,展区等级划分表,怎么做促销,互动分享失败故事 成功故事,怎么做促销,PS（Post Script）-与市场相关的广告基础1、常见平面图像格式,怎么做促销,PS（Post Script）-与市场相关的广告基础2、常用的广告物料要明白的一点是，广告公司的东西也是采购来的，广告物料也是生产厂家按标准生产出来的，比如一张铝塑板是2.44*1.22，厚度按“丝”计量；亚克力板、纸张、木龙骨、方管、角钢等都是有自身材料规格的。我们在制作广告物料时，也要考虑材料的规格来了解成本、降低成本。,怎么做促销,PS（Post Script）-与市场相关的广告基础2、常用的
8、广告物料1）印刷品印刷纸分大度、正度，顾名思义大度尺寸要大一些，正度则表示一个标准。我们用的单页常用正度105克A4铜版纸，正度A4，就如成都周边印的送清凉活动单页，大度A4如市区印的-164宣传单页；而105克指1平方纸的重量，用来表示纸的厚度质量。铜版纸，是以原纸涂布白色涂料制成的高级印刷纸，用于精美印刷。,怎么做促销,PS（Post Script）-与市场相关的广告基础2、常用的广告物料1）印刷品以前常用的单页纸是双胶纸，俗称道林纸，类似我们平常用的打复印纸，表面没有涂布层。低于60克的纸同类就叫书写纸了，即4月千万让利活动中印的 十年保修 红头文件用纸。爆炸贴已接近包装用纸。,怎么做促
9、销,PS（Post Script）-与市场相关的广告基础2、常用的广告物料2）喷绘喷绘是用油性颜料喷在广告布上面在室外不怕风吹雨打、能持久一年以上、黑色和蓝色时间更长久一些。一般户外大型广告都是采取大型喷绘机在广告灯布上面喷出各种图案和文字，也可以在特质的即时贴喷汽车车身广告，和做户外大型广告招牌宣传等。但是喷出的图案没有写真机喷的那么清晰。,怎么做促销,PS（Post Script）-与市场相关的广告基础2、常用的广告物料2）写真喷写真图是水容性墨水，用写真机喷在背胶纸上面，待干后在用压膜机压透光膜，但是只能在室内用。如在室外阳光下暴晒退色快怕雨水也可以喷在特质的布上面，等等。图案清晰，好的写真机也可以喷照片、灯箱片等。X展架画面常用材料；亦常和KT板合用，叫写真KT板，如举牌。,中国冰箱大王,世界制冷航母,谢谢,
