1、【林海云霄项目整体营销报告】,营销背景,营销目标,面临问题,策略思路,策略执行,报告目录,林海云霄整体营销竞争背景,太平新区发展现状,太平新区从2007年开始发展，目前有多个占地千余亩的大型项目在区内开发，区内目前已形成完善的休闲度假及生活居住条件，新区具有非常大的发展空间。,开发期,2005年2006年,发展期,2007年2009年,快速发展期,2010年及以后,林海云霄成为首个进入太平区域的项目；尚未对太平区域进行整体规划，缺乏城市规划引导；销售产品以别墅为主，销售均价为6000元/左右。,太平新区奥林匹克小镇规划确定；万辉星城以郊区大盘的姿态，启动太平置业潮；销售产品多以洋房为主，销售价
2、格为3500元/左右。,金碧天下正式启动。以大型社区的开发模式，结合别墅、花园洋房、小高层、高层洋房等产品，满足各种类型的置业群体；恒大项目的开发，提高了太平新区的区域认知度，同时由于其产品丰度较广，带来不同类型的置业客户；销售价格大幅攀升，独栋别墅1.5万/，双拼联排别墅7000-8000元/，小高层5500元/。,林海云霄面临的竞争现状,同区域在售竞争项目：,小结：同区域在售项目已开发部分均已销售至尾盘阶段，多个项目只有少量房源可售。在售项目中，联排别墅均价7000元/，独栋别墅均价1万元/，高层均价3500元/。,林海云霄面临的竞争现状,同区域潜在竞争项目：,小结：潜在竞争项目暂未公布产
3、品及价格细节，根据区域特征判断，这些项目的主推产品为别墅级洋房，价格由同类产品均价与各自品质决定。,大昆明区域别墅产品供求走势,林海云霄面临区域的竞争环境总汇,供应量：2010年下半年至2012年，太平新区太平已开发项目的后期产品及新开发项目的产品将陆续面向市场，太平新区内各类产品供应量将进一步扩大；价 格：太平新区开发已初具规模，生活环境基本形成，客户对太平新区的认可也逐渐加深。一至两年内商品房供应量虽逐渐增加，但客户数量也会随之提升，因此预计未来两年内太平新区供应量仍保持平衡，价格在平稳中略有提升；产 品：根据太平整体规划，新进驻项目仍将延续低容积率、低密度的开发思路。在未来两三年内，区域
4、内竞争项目供货主要以洋房和别墅为主；客 户：中高收入群体，企业中层员工、公务员与私营企业主。,林海云霄面临大昆明的竞争环境总汇,供应量：2010后，太平、呈贡及空港等多个近郊版块低容积率项目开发量逐步上升，产品供应量将有所上升；价 格：2011年至2012年，低密度产品增加和主城内城中村项目的逐渐放量，使昆明市商品房供应量更加充足，低容积率产品价格预计会稳中有升；产 品：低容积率产品将远离主城区，向近郊及远郊版块转移，别墅和洋房的品质也会随环境改变而提高；客 户：高收入群体，外地投资者。,林海云霄整体营销目标诉求,我们对项目启动期的目标分解，认为必须在保证一期顺利实现市场消化基础上，为项目长期
5、开发打下基础,首要目标是实现顺利的市场消化；启动期并不以获取最高利润为首位目标。,成功树立项目形象，奠定项目品牌；扎根昆明，为项目后期房源打下基础；为大都市休闲板块发展方向打下基础。,启动期自身的财务目标,启动期对于项目整体的任务,项目首期回购约100套左右，计划于2010年8月初入市推广：,正因为启动期肩负着对于项目整体的任务，启动期营销的策略和成本考虑也应从项目整体角度出发！,林海云霄整体营销目标,启动期目标,从启动期区域营销的约束条件看，项目必须利用企业现有资源，并充分挖掘外部资源，同时承担完成项目营销和组织区域营销的任务,外部约束条件,推售时间面临回款要求,工程进度进展顺利,营销费用需
6、要控制,内部资源不充裕,一期部分建筑封顶，但整体工程进度较慢；目前现场不支持样板展示。并未建立现场售楼部，整体建筑风格为简约现代。,2010年中下旬开盘，基本完销初步成售，10月底完成整体销售计划；,因货量较少，所以须控制营销费用支出，短时内出货销售。,因项目前期主要为内购出货，所以现在并无现成客户资源运用。,对外交通状况显著改善,板块内项目尚未大规模启动,昆安通车后，交通环境得到大幅改善，沿路收费站问题未得到解决。,恒大二期货源并未启动，目前产品仍在调整中，预计年底面市；板块内其他均正在酝酿中，可能与本项目同期启动。,林海云霄整体营销目标,内部约束条件,林海云霄整体营销面临的问题及思路,林海
7、云霄整体营销面临的问题区域定位,昆明人将安宁镇定位为工业区；对太平板块尚缺乏明确的关注和认知，具有抗性,区域认知,的人认为太平是一个“自然环境好”的地方；26%的被调查者认为太平镇处于较近的郊区；认为太平镇为工业区或较远郊区的分别不足15%。,42%,有较大比例的客户认为安宁镇是工业区，空气污染严重；仍然有较多市民不了解太平镇或者认为太平镇交通不便；对于太平镇通往昆明道路系统的改善缺乏认知；对于太平板块尚未形成明确的印象聚焦。,区域认知上的主要抗性：,安宁知道并且去过，但是对于太平镇没有印象。 昆明水利局公务员 安宁是一个工业区，污染一直很眼中，长期以来雾气很重。气象局公务员安宁和西山给人印象
8、不好，心理距离很远，不属于昆明，空气给人印象不好。 搜房网昆明站,我们认为林海云霄项目在昆明城市大背景下面临三个现实挑战,林海云霄整体营销面临的问题区域定位,问题1、项目所在区域的价值成为最重要资源，如何最佳利用区域价值？问题2、未来太平板块内大规模开发项目推出，项目整体定位如何处理板块内部的关系？问题3、对于800余亩的区域开发，开发周期长，且启动较早，如何确定分阶段目标和客户体系？,太平板块现有定位混乱。,挑战 1,板块内部统一规划缺位。,项目长期开发面临昆明整体市场的快速变化。,挑战2,挑战3,林海云霄整体营销面临的问题解决思路,应将区域营销重点集中在太平板块，并通过营销推广化解对于陌生
9、区域、距离和环境的抗性,区域认知,区域推广,太平板块,安宁市,优美环境,融入昆明,印象聚焦,区域推广的关键任务：,弱化项目与安宁之间的关联；通过宣传太平板块，突出项目的作为“优美环境，融入昆明”的属性和优势；在大众心目中进一步强化交通改善及便利性；切入具体的营销价值点来形成印象聚焦。,本项目必须在板块定义、板块内部站位和动态开发客户选择上进行取舍，明确项目的整体发展战略,太平板块现有定位混乱。,板块内部统一规划缺位。,项目长期开发面临昆明整体市场的快速变化。,跑赢城市发展大势的问题,确定项目在板块中站位问题,动态开发的路径选择问题,太平板块：昆明大都市的休闲板块（中央休闲区）,本项目：都市休闲
10、板块中的中心生活区,分期开发：基于客户分析的各阶段发展目标,我们认为，战略的本质是取舍效应，以及通过取舍建立起来的操作实施系统。,林海云霄整体营销面临的问题解决思路,林海云霄整体营销战略思路,林海云霄整体营销战略思路总体推盘节奏,8月,9月,10月,11月,第一期房源发售：8月初公开认筹；组织活动联合炒作；在秋交会前第一期房源开盘销售。,公开认筹，强势推广期,营销节奏,销售目标,推货量为40%,强势销售，二期蓄水,第二期房源发售：跨越秋交会，利用开盘热度组织促销；结合热销期组织第二期房源的蓄水工作。,推货量为30%,持续销售期,第三期房源发售：年底结合商业继续招商情况，组织频度密集的促销活动，
11、视市场情况决定是否继续蓄水销售。,推货量为20%,林海云霄整体营销战略思路营销策略推导,由于项目是期房，但别墅客户更相信眼见为实，因此在开发商成本利润目标可接受的范围内，对销售部进行画龙点睛式的包装、改造，提升项目品质。在相关改造在销售期期间无法实景呈现时以景观模型、楼书资料、形象光碟等形式展示出来。目前已经封顶的几栋别墅，提前向市场呈现，进行样板园区的改造，给客户以品质提升的预期，从而带动销售，为二期进行铺垫。以更加务实的推盘策略、价格策略、促销策略、更加有效的营销渠道、现场营销活动拉动人气、现场氛围营造等促进销售。由于项目形象、品牌、人文等需要长期的积淀，因此以提升项目形象、人文价值、品牌
12、、服务等软性条件为辅来提升项目品质。,我们一直认为林海云霄的整体营销有如下措施：,由于项目在改造包装投入、样板园区成型等方面存在较大的不确定性，因此我们的营销推广策略重点在第三条“以更加务实的推盘策略、价格策略、促销策略、更加有效的营销渠道、现场营销活动拉动人气、现场氛围营造等促进销售”。,林海云霄整体营销战略思路营销策略推导,渠道传播,客户上门,现场体验,销讲促销,成交签约,媒体渠道传播信息到目标客户,客户来电或上门,现场看房、感受、体验现场的生态景观,销讲、促销政策,成交、签约,房地产成交行为的各个环节,准确传播项目卖点,报版、户外、网络大众传媒结合针对昆明高端客户群的泛楼书、DM、短信、
13、营销活动小众传播,增加客户上门量,制造市场热点，持续聚焦，获得目标客户的响应；定向拓展客源，高协会会员、奥迪客户、昆明商会等；理由、小惠吸引。,强化体验,户外导示、现场软包装、体验项目生态坡地资源的看楼动线、品质服务、营销活动等强化现场体验，提升客户信心。,有效的促销手段,通过老带新、全员营销等促销手段，认筹、解筹，卖场氛围、人气、榜样驱动，使客户在相互影响下作出集体购房的决策,成交签约,林海云霄整体营销战略思路营销策略推导,目前项目因没有进行推广宣传，故而没有任何新客户上门量，在后期推货时，预计两个月认筹期间，需要积累不低于2：1的认筹客户，即平均每三天需要二位客户认筹，则要求每天需要近7批
14、以上客户上门看楼，并且需要极大的持续量。,在林海云霄品质与形象无法在短期内得到提升的情况下，为达成销售，当前需要务实解决的问题。,必须加大媒体推广力度，制造市场热点，广拓客源，同时通过与相关客户群体的现场沟通互动、符合目标客户群需求与价值取向结合项目价值卖点展示的现场营销活动，并以抽奖、礼品、小惠等吸引客户上门，增加人气。,让更多的客户上门！推广渠道战,林海云霄整体营销战略思路营销策略推导,在林海云霄品质与形象无法在短期内得到提升的情况下，为达成销售，当前需要务实解决的问题。,客户上门后，必须要让他感受到本项目的价值卖点，使其对项目有信心，就必须增加客户在现场对本项目的价值卖点的体验和感受。当
15、前项目产品、园林无法让客户感受到项目的在此方面的竞争优势，看楼动线无法充分感受项目的景观价值。,在销售现场更好地展示项目的价值卖点，如利用片区规划图、国家对别墅物业的限制等展示项目的升值价值；在当前条件下，调整看楼动线，尽可能让客户感受到本项目的生态价值与低密度、纯别墅宁静的居住氛围。同时以营销活动感受本项目的所要营造的生活品质，增加项目人气。,让客户对项目更有信心！信心保卫战,林海云霄整体营销战略思路营销策略推导,本项目已经是前期并未进行任何形式的宣传和推盘，需要更加务实有效的推盘策略、价格策略、促销策略，在没有强势的、独占性的竞争卖点、并在有些方面存在相对劣势的情况下，只能在尽量放大项目具
16、有相对竞争力的卖点的情况下，提高项目的性价比。,本项目因为是回购销售，因此我们必须通过双线并行的付款方式、扩大目标客户群体，同时通过促销利益吸引，认筹、解筹，卖场氛围、人气营造，意见领袖驱动，促进更多客户成交。,让更多客户成交！成交攻坚战,在林海云霄品质与形象无法在短期内得到提升的情况下，为达成销售，当前需要务实解决的问题。,一个卖点、一个概念、一个促销手段都无法解决目前的销售问题，需要以下策略组合的综合作用。,林海云霄整体营销战略思路营销策略推导,在8月10月认筹及开盘强销期间，以多种媒体渠道、更准确、高频率传播项目核心价值点及销售信息。,1,通过大众媒体广引客源，并定向拓展客户资源，并通过
17、高频度的现场营销活动与小众及大众客户沟通互动，吸引目标客户上门看楼。,2,以更加务实的价格策略、更具吸引力的促销手段、更有力的卖场人气营造促进更多客户成交。,3,根据昆明别墅物业竞争市场、本项目的自身特点、客户需求及对本项目的认知，更加有力、准确地强化本项目的价值卖点。,4,林海云霄整体营销营销执行,一、林海云霄核心价值提炼,核心价值的切入点,谁是核心受众群体？核心受众群体的休闲和消费偏好？核心受众群体的投资置业偏好？从项目和太平板块两个角度如何落实营销主题？,核心价值的切入点,我们确定营销核心价值点的4个关键原则c,！,左岸的,后奢侈的,典雅的,乡村主义的,异域的,怀旧的,繁华的,右岸的,特
18、定功能的,宁静隐秘的,奢华的,能够与目标市场的生活方式融合和统一,代表目标客户群的集体价值观,反映现状市场所缺乏和陌生的主题和元素,代表市场消费趋势和发展潮流,本项目项目前期主要的客户群是本地的投资主导型客户、别墅梦追求客户和异地的投资者,核心价值的切入点,考虑到昆明的城市特点，营销重点应该集中于“少数人的乐园，多数人的梦想”角度。,核心价值的切入点,营销的重点肯定是昆明人和昆明市范围。昆明人代表整个昆明房地产市场的集体价值观方向。其他客户均受昆明人置业行为和习惯的影响和引导。项目必须参与昆明市场产生关联，不能直接针对安宁和地州，即便一期的重要客户来自安宁和地州。昆明人消费特点：崇尚消费、超前
19、消费、内需强劲。在核心客户群上向上拔一个层次。右岸、繁华和富人生活应该是方向。,昆明市中高财富积累家庭异地投资客、安宁本地客,昆明市中高财富积累家庭,产品升级客户投资主导客户,本项目目标客户群体,营销重点目标市场,营销聚焦核心价值群体,置业行为话语权,集体价值观,高,高,区域营销基于本项目的核心价值点在于通过纯正法国风情的载体，诠释“右岸主义，典雅生活”的主题，统领典雅、时尚、活力、闲适的元素。,闲适散漫开放多元生态健康,生活方式体验价值场所精神,升值潜力珍藏价值保值,启动期为法国风情别墅社区,昆明人的生活和休闲消费特点,超越休闲市场竞争的策略,市场所认可的投资物业特点,典雅时尚活力闲适,右岸
20、主义，典雅生活,核心价值的切入点,林海云霄卖点提炼,超大规模纯别墅社区,支撑点：800亩规模、纯别墅社区、稀有的双拼别墅,关键词：低密度、超低容积率、安静、私密的居住环境、闲适的居住氛围，居住者同为富人圈层的身份感。,小区，静，只听见鸟鸣和流水的声音！,双拼别墅，人类居住的终极梦想，,超大规模纯别墅社区,概念及推广语示例,一湖映春秋,一府藏天地,纯双拼、纯圈层，昆明罕有800亩私享生态坡地纯别墅大盘,林海云霄卖点提炼,林海云霄卖点提炼,升值价值,支撑点：2008年 3月5日温总理政府工作报告：国家禁止别墅类房地产开发，别墅类物业越来越稀缺，昆明对独栋别墅审批较严。昆明世博、滇池别墅在当前普通物
21、业价格涨幅趋缓并有所下调的情况下价格依然坚挺，二手房市场价格涨幅较大，别墅类高端住宅物业的保值升值能力较强。从各片区分析，昆明世博、滇池板块渐近饱和，别墅开发用地越来越少；呈贡板块虽为城市发展方向、房地产开发热点，但为新城用地，规划容积率较高，难以形成低密度的集中性的别墅板块；本项目所在片区太平镇作为昆明的后花园，规划为中国首个奥林匹克小镇，交通、配套不断完善，众多品牌开发商如恒大、报业、昆钢、滇高等会开发众多低密度别墅类物业，成为房地产开发热点片区，将成为昆明新的低密度物业聚集区，而且将至少有两个高尔夫球场恒大高尔夫球场、滇高玉龙湾高尔夫球，片区将会成为继世博、滇池板块之后的昆明第三生态别墅
22、区、昆明第三富人区，片区正处于其生命周期的高速成长期，未来升值潜力巨大。本项目作为片区密度最低最大规模的纯别墅楼盘，占据片区最佳区位、景观资源、离昆明主城最近，自然将会成为片区最具升值潜力物业。,关键词：国家禁止别墅房地产开发、昆明第三别墅区、富人区，低密度物业聚集区、房地产开发热点、交通、配套完善，片区升温升值，片区最佳生态坡地资源,升值价值,林海云霄卖点提炼,林海云霄卖点提炼,关键词：城市近郊山林资源型别墅，即享有城市别墅的繁华便利居家生活，又享有绝色景观的第一居所的居家生活与第二居所休闲度假生活。,支撑点：距昆明市中心15公里、20分钟车程、昆明至太平的公交车已开通、昆安高速畅通无阻、1
23、0分钟步行生活圈配套日趋完善。,功能价值,功能价值,概念及推广语示例,昆明首席一又二分之一别墅居所，,解析：林海云霄地处城市近郊，离城市中心仅15公里，昆安公路通车后，从昆明城市中心东风广场到林海云霄车程仅20分钟，按国际通行的别墅居住标准完全在客户可接受的第一居所的时间与空间范围内，生活便利，完全可以作为第一居所，15公里，富人阶层与市井的距离，上层社会与大众之间的距离。同时，林海云霄拥有绝色的自然生态生态坡地资源，地处昆明久负盛名的西山国家森林公园，滇池西岸，拥有4000亩森林，250000的九连湖泊，山地、坡地、溪谷、湖畔、湿地，高尔夫景观，作为拥有如此生态景观资源的别墅在昆明可谓首屈一
24、指，这正是别墅高端客户人群在掌控资本之后魂牵梦萦、绵绵不绝的生态坡地情结。林海云霄也可以作为第二居所，用于休闲度假或“5+2”生活，与朋友家人共享阳光、运动和湖光山色。因此林海云霄是即可以作为享受城市繁华便利第一居所，此为“一”，又可以作为享受绝色生态坡地的休闲度假生活的第二居所，此为“二分之一”，营造的是一种出则享受自然生态之美，入而享有城市繁华之利的生活，此为“昆明首席一又二分之一别墅居所”。,林海云霄卖点提炼,二、林海云霄推广计划,广告推广主题,昆明人，未来流行的生活在哪里？,全新太平,时尚，典雅，活力，闲适。 -全新太平，昆明人的新生活。,宣传区域核心价值点：时尚，典雅，活力，闲适,消
25、除太平区域抗性：,25分钟 你与市中心的距离 全新太平,28亿 可能与你的脚有关 昆安高速-全新太平,花香和空气，穿透你的心扉。 全新太平,消除低投资价值抗性,消除低投资价值抗性,消除空气污染抗性,清新、自然、生态、宁静、上层阶层的生态坡地生活意境,平面表现：以美景图、醒目的大字推广语展示林海云霄的绝色环境，以小标题传播分阶段的销售信息与活动信息,广告推广调性,7月上旬完成林海云霄项目LOGO、项目VI、主平面表现、主推广语重新设计并确认，考虑为一期货源设计全新案名。,7月上旬所有户外广告、报版、地盘包装等均以崭新的形象出现。,7月上旬完成对项目地盘的重新包装，包括公路上的导旗、导示牌、进入现
26、场的道旗、等。,对售楼部进行全面的重新包装，包括售楼部的软性装饰及接待家具等所有物资，配合项目的别墅性质。,形象包装,形象包装,8月份大观周刊整个专刊12个P，内容：项目核心价值点：生态坡地景观资源、自然生态环境，三大分卖点：超大规模纯别墅纯、升值价值、一又二分之一居住价值，其他如花园、庭院、活动信息等。形式：唯美生态坡地风景图片、软文运用：8月份随春城晚报发布,在销售现场或外展场派发，作为DM邮给相关高端客户群。,项目核心价值点宣传读本,营销推广计划,时间,推售节奏,营销节点,营销强度,阶段目标,林海云霄开盘强销期,林海云霄认筹蓄客，推广项目生态坡地生态核心价值卖点、及分卖点，现场营销活动聚
27、集人气，增加客户上门量，强化体验与促销,林海云霄开盘热销，推广项目生态坡地生态核心价值卖点、及分卖点,林海云霄认筹蓄客期,8.01,9.18,10.31,林海云霄持销期,昆明生态坡地别墅物业发展研讨会,9月中开盘解筹,金格VIP活动,养生、风水大师讲座,爱我太平、自然生态展,奥迪车友会活动,名人、名宅与生态坡地品茗会,林海云霄昆明财富论坛,时间,推盘节奏,认筹,开盘,报纸,杂志,户外,DM直邮,短信,网络,电视,林海云霄开盘强销期,林海云霄认筹蓄客期,林海云霄持销期,配合销售节点、营销活动，针对高端客户群在周四、五群发。,在认筹期针对所有能发的高端客户发一次、以春晚大观周刊专刊为DM资料,楼宇
28、广告,开盘前在分众传媒播放,内容：林海云霄右岸生活火热认筹,内容：林海云霄右岸生活盛大开盘,89月持续在报纸广告、航空杂志、加油周刊以硬广和软文配合销售、活动信息发布,营销推广计划,8.01,9.18,10.31,媒体推广计划,路牌广告：项目入口处设置户外路牌。电台广告：在认筹期通过954电台广告整点报时宣传项目。报纸：硬广加软文,春城晚报为主、都市时报为辅，作为大众媒体、大面积覆盖。短信：重大销售节点针对相关高端客户群及对地州客户、昆明市中高档住宅小区业主发送项目销售信息、现场营销活动信息。杂志广告：目标客户易接触到的杂志如：航空杂志等阶段性投放。在加油周刊投放形成业内传播。楼宇广告：认筹、
29、开盘、开盘热销期间，以3D形象片传播项目核心价值卖点，及销售信息。网站：在搜房网上设立按钮，专人维护、炒作，并更新项目网站。DM直邮：在相关营销节点，将制作精美的DM或泛楼书直邮给相关高端客户群。,在认筹及开盘热销期多渠道、高频率、高强度覆盖目标客户群。,在项目的入口处，扼守咽喉位置对太平区客户进行截留。内容：林海云霄景观资源，项目格调，认筹信息。内容：林海云霄景观资源，项目格调，开盘信息。,媒介组合策略户外,航空杂志根据昆明的实际情况可考虑重点在东方航空和南方航空的航空杂志上打广告。高尔夫杂志加油周刊（车主传播）,（航杂志刊中刊）,媒介组合策略航空杂志,在认筹及开盘热销期9月中旬以后在分众传
30、媒播放项目形象片、传播项目核心价值卖点。,媒介组合策略楼宇,在认筹期针对所有能发的高端客户发一次、以春晚大观周刊专刊为DM资料，内容配合关键时间节点，将项目价值卖点、项目形象、销售信息有效传播给目标客户群,媒介组合策略DM,由于有些目标客户会通过网络来寻找他所需要的物业，获得拟选物业的相关信息，因此可以在搜房网传播项目营销活动、销售节点信息，聘请专业的网络侠客进行维护、撰写项目价值卖点、生活理念等。更新林海云霄项目网站，项目网站与搜房网链接，内容丰富、图文精美，信息不断更新。,媒介组合策略网络,重点传播推广项目核心价值卖点：山林、生态景观资源同时传播推广项目分卖点：超大规模纯别墅社区、片区及别
31、墅物业升值价值、一又二分之一别墅居住功能价值十二篇软文、分阶段、多渠道投放,一、山林运动，太平及林海云霄的景观。太平的生态坡地、生态价值；林海云霄的景观资源。生态环境对于健康、林海云霄的景观资源及其带给客户的利益。二、生态景观，双拼别墅的天然属性。三、林海云霄 半山别墅价值卖点。生态价值、升值价值、超大规模纯别墅区、一又二分之一居住功能价值。,媒介组合策略软文,市场分析：8月进入销售推广的旺季，建议以比较全面的广告传播方式，较大强度推广，以吸引关注，传播项目价值卖点。项目分析：林海云霄自8月起认筹，9月中开盘解筹，正值项目认筹的关键时候；,8月份推广计划,三、林海云霄销售策略,根据房源回收情况
32、推出中等房源的相关单位，组成近1亿元的货包，以新的案名、新的形象出现。结合营销推广策略重聚人气，自8月份9月中旬认筹，收取认筹金2万/号，在9月中开盘解筹， 通过营造挤压式卖场氛围集中销售。,核心销售策略,降低首付，将提高林海云霄在置业门槛方面的竞争力，扩大客户群体，将一部分城市独栋、联排潜在客户转化为林海云霄客户，将中产阶级作为自己的一部分目标客户群，让更多的人群提前实现别墅梦想。采用降低首付、分期付款的方式，开发商所承担的风险并不大，所增加的税收也并不大，尤其是在销售遇阻，资金回笼慢的情况下，建议积极采用。,分期付款、降低首付,核心销售策略,以均价8000元/底价，含有10个点的销售折扣，
33、对外均价7200元/。,为弱化地下室算建筑面积对客户的影响，按栋以总价计价，在销讲时以总价出现，不谈单价，不谈均价。,价格策略,老带新优惠,老业主（扩大到所有认筹客户、上门客户、金格VIP客户、奥迪会员）带新客户成交者，新客户成交优惠1万元，老业主奖励1万元，（非业主老带新推荐者及新成交客户均奖励8000元），签订合同后即以现金兑现、冲抵房款。通过售楼处的销售员与住户业主的沟通、短信等形式将老带新优惠政策传达给业主和客户。,相关流程：新客户与老业主一起到售楼处，或新客户持老业主身份证提出老带新优惠申请，填写老带新优惠申请单；经销售经理、开发公司公司审批同意；新客户成交，交完首期款时，每套优惠1
34、万元，抵总房款；新客户成交并签约后，老业主奖励1万元以现金兑现。,价格策略,搭单销售策略,客户与其亲朋好友购买2套及以上者，优惠总房款1个点的优惠，1个客户购买或多个客户联合购买均可。如：某客户与另其亲朋好友一起各购卖一套连在一起的单位，或不连在一起的单位，或某客户购买2套及以上者，均可视为搭单销售，均可额外优惠1个点。,相关流程：客户在认筹期间或在开盘解筹日之后，愿与亲朋好友各购买一套；客户提出搭单优惠申请，填写搭单优惠申请单；经销售经理、开发公司审批同意；客户成交2套及以上，交完首期款时，每套各优惠1个点，抵总房款。搭单销售策略不做全面宣会传推广，只在相关客户有与亲朋好友一起购买意向时宣传。,价格策略,自8月上旬9月中认筹，收取认筹金2万/张。发放认筹卡，认筹卡对应相应客户身份证号码。9月中在售楼部集中开盘解筹（后续提供具体的解筹方案）。客户选定房号即交定金5万（2万认筹金转为定金、补交3万元），客户所有优惠只抵总房款，不抵定金。开盘解筹当天成交：按揭：9折，一次性付款：除去9折外，享受税收优惠，开盘日后成交优惠幅度视情况降低。,价格策略,营销推广费用预算,
