1、SJ-TC Team 团队建设第五期,营销理论的演变,渠道和终端,PDP分析,红海蓝海,本期内容,提升素养,目录,固有观点,所有的_都是懒惰的 没有人能_ 只有_的人才是团队中最优秀的 获得工作动力最重要的是_ 现在终端卖场人气都是_ 做诺基亚的分销没有一个_ 每天那么多表，我觉得实在_,在一些看来是绝对的或显而易见的论点中,有些并非是正确的。1.人们是怎么得出一种错误的粗线条的观点？ 2.拥有这种观点的人将会出现什么情况？ 3.我们要如何规避出现这种观点？ 4.当我们听到这种“粗线条”观点时，应该保佑何种心态?,漫画一则,漫画一则,记住：任何自我评价均包含自我辩护！,道见桑妇,晋文公出，会欲
2、伐卫。公子锄仰天而笑。公问何笑。曰：臣笑邻之人有送其妻适私家者，道见桑妇，悦而与言。然顾视其妻，亦有招之者矣。臣窃笑此也。公寤其言，乃止，引师而还。未至，而有伐其北鄙者矣。,不要紧盯着FD，要看到其他对手的行动,效蟑之驴,不要总认为别人做的好，要进行的SWOT分 析，选择正确的方式裸价？倒贴？,知雄守雌,张良拾履,假装不知，实际上清楚；假装不行动，实际伺机而动。 激烈竞争的环境中，我们不做“老师”，因为教会了徒弟饿死了师傅。,优秀销售人员的条件,HEAD 学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚,优秀销售人员的特征,销售人员的价值,淘汰,商人,朋友,对客户公司的
3、价值,对客户个人的价值,顾问,什么才能确保你的业绩长红,意识和能力的关系,1.没有意识到不具备该能力,4.没有意识到具备该能力,2.意识到不具备该能力,高 能力水平,自我认知 高,3.意识到具备该能力,低,善性循环：A.意识到能力欠缺（12象限） B.能力提升（23象限） C.继续进行自我完善（4象限），要付出的成本以及未来的收益。 D.能力的再次提升,4V,4C,4P,4R,营销理论的演变,4S,营销理论的演变,以满足市场需求为目标,以追求顾客满意为目标,以建立顾客忠诚为目标,以提高企业核心竞争力,渠道&终端,渠道的定义,终端的定义,商品和服务从生产者向消费者转移过 程中的具体通道或路径,产
4、品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所,渠道和终端的关系,假如公司是自来水公司产品？ 用户？ 渠道？ 终端？ 销售？ 销量？,渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。,假设一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，现在要接100个水龙头，我们要做什么？反之，可以接50个水龙头的，目前只接了25个，我们又要做什么？,不同时期的侧重点,导入期,成熟期,产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是搭建产品销售渠道。如何快速开发
5、经销商和收到回款和定单才是第一要务。 这个阶段回款比销售更重要，这个阶段更多考虑是对渠道商及零售商的激励,渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道。终端营销关键在于资源整合。 这个阶段对于价格战要慎重严防因价格混乱成为各大KA系统竞争的牺牲品；关注消费者利益，通过降价、买赠、抽奖等手段，如何降低费用成了关注的课题。,成长期,既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端覆盖搞好终端维护，在品牌传播上还要做好消费者引导。这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。 这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠
6、道成本、加大终端投入。,Click to add Title,重渠道,Click to add Title,渠道&终端 并重,Click to add Title,重终端,ASUS,NOKIA,HP,不同产品定位于不同渠道,渠道,流通渠道,各级批发市场、批零商店、食杂店、非自选型百货商场、社区便利店、集贸市场等等销售通道。它的特点是，粗放式经营和管理，购物环境一般，运营成本低。,零售终端,这里所指的零售终端，主要是指以零售为主的各类连锁超市、卖场等。各种大卖场（KA店）、连锁性质的B、C类店等等，其特点是品类比较齐全，一般是统一或集中配货，购物环境好，管理精细，运营成本高，开架自选等等。,特殊
7、通路,是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指学校、单位、网吧、酒吧、监狱、社区包括团购等等，它的特点是消费群体特定，或购买、消费集中，一般是大宗购买，须有一定人脉或社会关系，相比于流通和零售渠道，特殊通路运营成本相对较低，但业务团队的综合素质和操作水平要求较高,专卖店,品牌专营店或某类型产品的专营店,案例分享一,在渠道策略上，无论是KA，还是其他B、C类卖场，霸王在终端的推广都有声有色，在流通渠道照样齐头并进，这也是支撑霸王快速扩张的重要因素。两种渠道都用最有杀伤力的做法：终端有庞大的推广队伍、专业的终端物料设计队伍、培训队伍、表演队伍；流通则利用终端操作架构起的各地方办事机构和
8、人员基础，突破了一直以来流通品牌缺乏市场跟进、很难精耕细作的软肋，实施深度分销，如走在卖场里随处可见“霸王墙”、“霸王堆”、“霸王养发节”主题活动，还有热情专业的导购“霸王花”、自有终端建设部专业设计的广告背贴、POP、吊牌等等，充分展示出了作为一个强势终端品牌发展的欣欣向荣和逐鹿终端的霸气。 在传播策略上，成龙的加盟和在央视大力度的媒体宣传快速提升了产品的知名度，通过“名品+名人”的路线，特别是成龙的现身说法，更进一步激发了消费者购买的信心，借助成龙的影响力和强大的媒体投入，霸王品牌很快传遍了大江南北。,案例分享二,市场定位于：集中优势资源和能力更好地满足中低收入家庭的需要，扎根于农村和城镇
9、市场，争做“小池塘中的大鱼”。基于此定位，企业在新产品开发上，专注于开发那些适合中低收入家庭尤其是农村消费者口味需要和购买要求的产品品种。严格筛选区域经销商（即一级经销商），为分销体系奠定坚实的基础 小洋人公司独特的目标市场定位以及目前的内部实际情况，使得它不可能像其他大公司那样广泛建立属于自己的区域销售公司，而是选择了与当地经销商合作的方式，来建立小洋人产品的分销体系。 要成为“小洋人“的区域经销商必须满足以下方面的条件：（1）备选对象要有相当的资信度，因而不会对公司产生过多的依赖，不会出现大量应收帐款这种让公司头痛的事情；（2）在经营饮料、小食品方面有丰富的经验，能够为公司提供大量的信息支
10、持和策略建议；（3）有比较成熟的客户网络，有助于小洋人产品迅速地渗透到市场中去；（4）要有一定的库存能力和配送能力（如配送人员、配送工具等），以保证小洋人产品能够及时、足量到达销售终端，满足消费者的购买需要；（5）在当地市场有一定的声誉，这是分销体系建设的重要基础资源；（6）在当地有良好的公共关系，能协助公司处理一些棘手的非经营问题。 尽管这些条件很苛刻，但经过如此筛选的经销商才有可能与之建立良好的合作关系，才能保证分销体系有牢固的基础。为进一步考察经销商的能力和可靠性，小洋人在选定经销商后首先与之签定初步协议书，允许其试经销2-3个月，根据其实际表现决定是否继续合作。,性格测试,1、 我认为
11、我能为团队做出的贡献是： A、 我能很快地发现并把握住新的机遇。 B、 我能与各种类型的人一起合作共事。 C、 如果最终导致有益的结果，我愿面对暂时的冷遇。 D、我通常能意识到什么是现实的，什么是可能的。 E、 在选择行动方案时，我能不带倾向性，也不带偏见地提出 一个合理的替代方案。2、 在团队中我可能有的弱点是： A、 如果会议没有得到很好的组织、控制和主持，我会感到不痛快。 B、 只要集体讨论新的观点，我总是说得很多。 C、 我的客观看法使我很难与同事们打成一片。 D、在一定要把事情办成的情况下，我有时使人感到特别强硬以至专断。 E、 可能由于我过分重视集体的气氛，我发现自己很难与众不同。
12、3、 当我与其他人共同进行一项工作时： A、 我愿意施加压力以换取行动，确保会议不是在浪费时间或离题太远。 B、 对于与大家共同利益有关的积极建议我总是乐于支持。 C、 我热衷于寻求最新的思想和最新的发展。 D、我相信我的判断能力有助于做出正确的决策。 E、 我能使人放心的是对那些最基本的工作，能组织得井井有条。,性格测试,4、 我在工作团队中的特征是： A、 我有兴趣更多地了解我的同事。 B、 我经常向别人的见解进行挑战或坚持自己的意见。 C、 在辩论中，我通常能找到论据去推翻那些不甚有理的主张。 D、我认为计划执行时，我有推动工作运转的才能。 E、 我乐于与工作团队以外的人进行联系。5、
13、在工作中我得到满足是因为： A、 我喜欢分析情况，权衡所有可能的选择。 B、 我对寻求解决问题的可行方案感兴趣。 C、 我感到我在促进良好的工作关系。 D、我能对决策有强烈的影响。 E、 我能适应那些有新意的人。6、 如果突然给我一件困难的工作，而且时间有限，人员不熟： A、 我比较愿意与那些表现出积极态度的人一道工作。 B、 我认为我能保持头脑冷静，富有条理地思考问题。 C、 尽管困难重重，我也能保证目标始终如一。 D、如果集体工作没有进展，我会采取积极措施加以推动。 E、 我愿意展开广泛的讨论，意在激发新思想，并推动工作。,性格测试,7、 对于那些在团队工作中或与周围人共事时所遇到的问题：
14、 A、 我很容易对那些阻碍前进的人表现出不耐烦。 B、 别人可能批评我太重分析而缺少直觉。 C、 我常常容易产生厌烦感，需要一、两个有激情的人使我振作起来。 D、如果目标不明确，让我起步是很困难的。 E、 当我与真正的对立面发生冲突时，我没有把握使对方理解我的观点。,PDP测试2,1.你做事是一个值得信赖的人吗？ 2.你个性温和吗？ 3.你有活力吗？ 4.你善解人意吗？ 5.你独立吗？ 6.你受人爱戴吗？ 7.做事认真且正直吗？ 8.你富有同情心吗？ 9.你有说服力吗？ 10.你大胆吗？,11.你精确吗？ 12.你适应能力强吗？ 13.你组织能力好吗？ 14.你是否积极主动？ 15.你害羞吗？
15、 16.你强势吗？ 17.你镇定吗？ 18.你勇于学习吗？ 19.你反应快吗？ 20.你外向吗？,非常同意5分 比较同意4分 差不多3分 一点同意2分 不同意1分,PDP测试2,21.你注意细节吗？ 22.你爱说话吗？ 23.你的协调能力好吗？ 24.你勤劳吗？ 25.你慷慨吗？ 26.你小心翼翼吗？ 27.你令人愉快吗？ 28.你传统吗？ 29你亲切吗？ 30.你工作足够有效率吗？,把第5、10、14、18、24、30题的分加起来就是你的“老虎”分数； 把第3、6、13、20、22、29题的分加起来就是你的“孔雀”分数； 把第2、8、15、17、25、28题的分加起来就是你的“考拉”分数；
16、把第1、7、11、16、21、26题的分加起来就是你的“猫头鹰”分数； 把第4、9、12、19、23、27题的分加起来就是你的“变色龙”分数。,老虎型,个性特点：有自信，够权威，决断力高，竞争性强，胸怀大志，喜欢评估。 企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，有对抗性。 优点：善于控制局面并能果断地作出决定的能力；用这一类型工作方式的人成就非凡。 缺点：当感到压力时，这类人就会太重视迅速的完成工作，就容易忽视细节，他们可能不顾自己和别人的情感。由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。毛泽东、斯大林,孔雀型,个性特点：很热心，够乐观，口才流畅，好交朋友，风度翩翩，诚恳热心、情洋溢、
17、个性乐观、表现欲强。 优点：此类型的人生性活泼。能够使人兴奋，他们高效地工作，善于建立同盟或搞好关系来实现目标。他们很适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。 缺点：因其跳跃性的思考模式，常无法顾及细节以及对事情的完成执着度 朱骏、克林顿、芙蓉姐姐,个性特点：很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力，温和善良。 优点：他们对其他人的感情很敏感，这使他们在集体环境中左右逢源。 缺点：很难坚持自己的观点和迅速做出决定。一般说来，他们不喜欢面对与同事意见不和的局面，他们不愿处理争执。圣雄甘地 、蒋经国、宋庆龄,个性特点：很传统，注重细节，条理分明，责任感强，重视纪律。
18、保守、分析力强，精准度高，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄。优点：天生就有爱找出事情真相的习性，因为他们有耐心仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的解决办法。缺点：把事实和精确度置于感情之前，这会被认为是感情冷漠。在压力下，有时为了避免做出结论，他们会分析过度。包拯、狄仁杰,“变色龙”中庸而不极端，凡事不执着，韧性极强，擅于沟通是天生的谈判家，他们能充分融入各种新环境新文化且适应性良好，在他人眼中会觉得他们“没有个性”，故“没有原则就是最高原则”，他们懂得凡事看情况看场合。 工作风格的优点：善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有很好的沟通能力。缺点：从别人眼中看变色龙族群，会觉得他们较无个性及原
19、则。周恩来、诸葛亮,他们属于哪种？,西游团队,刘邦团队,刘备团队,红海&蓝海战略,红海战略,蓝海战略,企业在需求增长缓慢甚至萎缩的传统市场空间采取的白热化的竞争行为，红海战略是紧盯竞争对手比试血腥的竞争战略,企业跳出传统市场空间而开辟新市场和新竞争力的战略思维，蓝海战略是紧盯潜在市场比试创新的竞争战略,蓝海是危机四伏的,商业竞争,红海是残酷竞争的,法式小面包,案例背景：2005年，三辉麦风引用法式小面包，但产品自身口感干涩，企业资金不足以支 撑其庞大的广告投入，同时推介失败，此时处于？同年，福建盼盼集团加入竞争，原因1.蛋黄派4、5年独领便捷食品领域；2.消费 者求新求变心理，方式为蒋雯丽代言
20、、电视广告推介， 2006年下半年到2007年福建盼盼食品集团强势砸下上亿元广告费，在全国9大卫星频道以每天数百次的频率进行消费者教育和消费潮流造势之后，食品企业才发现消费者不喜欢单一的蛋黄派点心已经很久了，法式小面包作为替代产品，表现出了巨大的市场魅力。福建盼盼食品集团也成为掘到法式小面包最大一块蛋糕的食品企业，其营业收入高速膨胀超过300%，成功跻身国内一线食品企业阵列，此时处于？法式小面包的全国消费量已经上升到超过50亿元，占膨胀食品1/20。,法式小面包,1.各自发展到贴身肉搏（0607） 2.一枝独秀到三足鼎立（0708）,法式小面包,激烈竞争使得原本的蓝海迅速蜕变为红海，甚至“血海
21、”，为了生存，此时在 红海中，需要做的是什么？ 条件： 1.投入产出比降低2.竞争激烈 结论：产品竞争无需再谈！方案：A.提出产品的深度竞争-口味变化。草莓、香草、巧克力变化来源于主打市场的拓展需求，校园及OL市场需要新鲜感出现。,法式小面包,B.价格竞争升至品牌竞争：购买哪种牌子的才是最有品味C.产品升级带动销售升级：购买面包后附加的消费有酸奶、果汁，那么其实面包可以推出的一种包装是附送面包酱D.精耕细作带来发展机遇：除去校园以及OL市场外的市场、金字塔下部的面积更加庞大，法式小面包打进农村市场不做强做大，只有被淘汰，2008年几大品牌占有法式小面包市场份额80%， 而曾经出现的多种品牌消亡,思考一下，我们处于哪种海？我们还能做什么？,结束语,危机：危险&机遇 张朝阳：现在的形势其实是一个很难得的机会，我对搜狐未来很乐观。我们只有每天不断的汲取营养并时时审视自己过失，才不至于在机会面前手足无措,Thank You!,只有活着，才能看到,
