1、新入职业务员培训材料一、 承揽业务的前期准备阶段1、 客户分类合作客户大至分为：临时客户、票结客户、定期结算客户三大类1）临时客户：指与公司初次合作，在公司近半年内未连续排货，公司与客户采取见款放单（海运业务） 、见款放货（综合物流业务） 、起飞前付款（空运业务）的结算方式。2）票结客户：业务日期起 7 天内付款。海运、综合物流业务做到循环扣单、扣货；空运业务取得正本有效的费用确认。3）定期结算客户：与公司有稳定的合作记录，客户资质、付款信用良好，符合公司航线业务的要求或对公司有较高的利润贡献，可按公司审批流程申请定期结算。2、 合同审批1）定期结算客户：按公司合同审批流程进行流转，具体流程：
2、业务员（填写“合同审批表”附营业执照复印件、税务登记证复印件部门经理审批管理稽核部审核合同管理部门续继流转。正常情况下，合同完成公司内部审批约 7 个工作日，遇特殊情况，合同管理人员会及时反馈给合同提交人员。2）信用额度：公司对定期结算客户，会根据近三个月的出货情况，综合评定出结算期内应收款金额，按其 1.5 倍核定出信用额度。信用额度可根据合作期内实际的合作情况做增减调整。由业务员填写“客户资质评定表” ，选中调整信用额申请项目，提交管理稽核部审核后，按流程报分管领导审批。3）合同主体：必需是具有合法营业执照且资质良好的经营单位。如果是挂靠型客户，需签订三方合同，由被挂靠单位盖章及实际客户负
3、责人签字，二者承担连带责任。3、 定期结算的种类目前公司可放的账期主要有三种：1） 半月结（1-15 日的款项于当月 30 日前支付） ；2） 月结（1-30 日的款项于次月 15 日前支付） ；3） 45 天结（ 1-30 日的款项于次月 25 日前支付） ；4） 双月结（1-30 日的款项于次次月 15 日前支付） 。若为公司参与投标的大客户或是业务员承揽的国内、国际大型客户，结算账期可另行协商确定。二、 进入合作期，合作过程中注意事项一）委托书注意事项1、 委托书的概念：每票业务的操作指示，都需以书面指示的形式出具，也就是我们所说的委托书。2、 委托书上关键要素的体现：明确委托关系、运价
4、、目的港、操作的项目（订舱、报关、拖车等） 、特殊事项的指示（如提超高柜、熏蒸等） 。3、 委托书取得的形式：以传真件为主。4、 委托书有效性：各板块业务委托书有效性的要求各不相同，海运业务（不要求一定要加盖印章，但其他委托要素要齐全） ；综合物流（进口清关业务，合同或报价单视为委托书；内贸海运、钢材物流业务，委托书需加盖有效印鉴；空运业务（委托书必须加盖有效印鉴） 。二）预留印鉴、邮箱等的办理与使用1、预留印鉴的原理：涉及委托书、费用确认、保函等，需要加盖有效印章（公章、财务章） ，为方便客户、提高操作效率，公司特启用预留印鉴备案表，将客户常使用的盖章、签名做备案，此备案表一经客户加盖公章确
5、认后即生效。往后的业务往来，可直接加盖备案表上预留的盖章或签名，起到方便、快捷的效果。2、预留邮箱、MSN、QQ 备案：网络时代发达的当下，与客户的一些业务往来，较多的使用电子传输。为满足实现需求，提高服务的灵活性，公司启用了预留电子邮件备案表，备案的方法与预留印鉴类似。预留备案事宜，在合作前期与客户进行了解与沟通，尽量在开始合作前或签订合同时一并取得，这样有利于后续操作的顺畅开展，同时起到保障公司利益的作用。三） 、外排业务注意事项1、运价管理员：海运业务，公司设有一名运价管理员，主要以收集市场优势运价、查询公司约价为主。对于业务员自行询价外排的业务，需提交给公司运价管理员审核并由分管领导同
6、意后方可外排操作。2、分供方评估：使用非我司关联企业的拖车、报关公司（含各板块业务） ，必须进行分供方评估。若内贸海运所配合的船东、同行也需进行分供方评估。分供方评估流程：由业务员填写“分供方评估表”提交管理稽核部王雅宏报分管领导审批。3、外排拖车、报关行特批事项：拖车、报关业务原则上不予外排，首选下级公司进行操作。拖车由太平物流操作，报关由速传报送行（区外报关） 、象屿报关行（区内报关） 。因特殊原因需要外排的情况，业务员需提交“外排审批表” 提交管理稽核部林彩红审批。三）账单发送与发票开具时效性此项正常由客服人员完成，若业务员有需要自行完成的，应及时与客服了解账单发送及开票时间的规定。由于
7、此项时效性工作，涉及到客服人员的 KPI 考核，且直接与效益工资挂钩。各板业费用账单发送、开票时间、费用确认取得时间 KPI 考核标准备注：以下表内时间为最晚完成时间，超过此时间未完成，客服将列入 KPI 考核业务板块 扣分月结客户( 票结客户以开航期起算)账单发送时间 发票开具时间 空运费用确认取回时间海运出口、空运次月 5 日 次月 10 日 次月 5 日账单发送时间月结客户 协议票结、零星客户 象屿集团及关联企业次月 15 日上半月费用,每月月底；下半月账单次月 15 日每周包干费，次周五异常费用：次月 15 日发票开具时间月结客户 协议票结、零星客户 象屿集团及关联企业海运进口次月 2
8、5 日上半月费用,次月 10 日下半月账单次月 30 日每周包干费，次次周五异常费用：次月 25 日内月结客户账单发送时间 发票开具时间仓储次月 10 日 次月 15 日内贸、钢材 次月 5 日 次月 15 日物流、配送四）应收费用减免、报价损失的处理1、费用录入系统的原理：收支平衡，只要有产生成本，都应有对应的收入。客服人员需按原有的费用全额完整地录入费用，对于业务员自行做出给客户减免费用的决定，在原有费用基础上用系统调账的功能，进行调账审批，经相关领导同意后，才算减免成功，反之需照常向客户收取或由业务员自行补交差价。2、报价损失：由于业务员的原因（包括报价失损、特别事项未与客服交待清楚等）
9、 ，造成单笔业务利润亏损的，应由业务员自行承担相应的损失。3、各业务板块最低利润率规定：（根据公司业务战略会有相应的新增及调整）A、海运出口：符合以下条件的业务可免利润预审。业务大类业务细类业务配合 优势航线是否优势航线 航线 航线最低利润额 (元)最低利润率(%)自揽货 直客 MSC-北美 Y 0自揽货 同行 KLINE地中海 Y 0自揽货 直客 KLINE地中海 Y 0指定货 国外代 理 N 5自揽货 同行 MSC欧洲 Y EURO 欧洲 0自揽货 同行 N 5自揽货 同行 N JAPAN 日本 0自揽货 同行 海华东南亚 直航-B Y ASIA 东南亚 0自揽货 同行 KLINE欧洲 Y
10、 0自揽货 同行 MSC地中海 Y MEDI 地中海 0自揽货 直客 MSC地中海 Y MEDI 地中海 0自揽货 直客 装柜+报 N 5关自揽货 直客 海华东南亚 直航-B Y ASIA 东南亚 0自揽货 直客 MSC欧洲 Y EURO 欧洲 0自揽货 直客 N JAPAN 日本 0自揽货 直客 N EURO 欧洲 5自揽货 直客 KLINE欧洲 Y 0自揽货 直客 N 5自揽货 直客 装柜 N 5自揽货 直客 报关 N 5自揽货 国外代 理 MSC-北美 Y 0自揽货 同行 海华东南亚 直航-H Y ASIA 东南亚 0自揽货 直客 海华东南亚 直航-H Y ASIA 东南亚 0自揽货 同
11、行 MSC-北美 Y 0B、进口：单票利润率达到 8%可免利润预审。C、空运：符合以下条件的业务可免利润预审。业务来源业务细类优势航线最低利润额(元)自揽货 国际货 代 N 0.5自揽货 同行 N 0.5自揽货 直客 N 0.5三、应收款催收管理1、应收款跟踪：业务员名下的应收款，应做到按账期及时回收，列入逾期的应收款，业务员应及时介入积极催收。2、管理稽核部介入催收的时间：逾期一周以上的未收款，管理稽核部将直接介入催收。3、客户拜访制度：1）正常客户：指付款及时、利润稳定的客户，至少每季度拜访一次；2 ）逾期客户：指连续两期逾期的客户，且单家客户欠款金额 20 万以上，业务员应不定期拜访，至
12、少每月一次；其中同城客户每月至少上门拜访一次，非同城客户可委托我司当地分支机构前往拜访，或通过其他方式了解客户的经营情况及财务状况。3）形成拜访记录：拜访的内容（包括客户的经营情况、财务状况、新增的经营项目等） ，以邮件的形式向部门经理，抄送直接分管领导汇报。同时邮件需另存在邮件文件夹内备查。4）客户严重超期采取的应急措施：指超过约定的付款期限 30 日以上，且欠款余额超 10 万元以上并无后续业务配合的情况，业务人员应在第一时间前往实地考察，并重新取得客户正本付款保函，并根据实际了解的情况邮件报备总公司管理稽核部法务陈靖华协助处理。四、重要单据的领取及寄送要求1、提单领取：临时客户、票结客户
13、，见款放单、放货；2、核销单领取：所有客户，均需结清当月欠款后，申请领取核销单；对于指定货客户、大客户在合同条款有约定的除外。3、税单领取：原则上不扣压税单，对于无货可控或直拨的业务，可适当通过扣税单催款的方法。4、重要单据寄送注意事项：1）通过外勤派送，当面签收的情况：在签收单据上需注明单据名称、单据号码、涉及发票、税单的还要写明对应的发票金额及税单金额。2）以快递形式派送：在快递单上需注明单据第 1）点中的项目。若所寄的单据份数较多，需附签收清单一份，并跟踪客户确认签收单的回传。五、业务员业绩提成办法1、发放业务提成的前提：当月应收款全额收回。2、业务提成统计方法：通过 SRP 系统对应模
14、板业务查询统计菜单下业务员业绩统计生成对应月份已收回应收款的业绩提交管理稽核部吴梅云审核报总经理审批。3、业务提成办法及评级：（一）业务开发人员1、出口海运及内贸海运业务员可自行选择下列两种模式中的一种，选定后一年内不得变更。模式一：月业绩提成=（整月已到帐营业净收入- 资金占用利息-汇兑损益- 基数6000） X 提成比例级别 月业绩范围 分段提成比例 基本工资三级业务员 6000-15000（含） 20% 1300二级业务员 15000-30000（含） 25% 1800一级业务员 30000-60000（含） 30% 2300高级业务员 60000 以上 35% 3000说明：（1）以上
15、基本工资中已考虑了业务拓展费用，不再给予报销额度。（2）三级业务员在半年内不能升到二级业务员的,提成比例下降为 10%，基本工资调整为 1000 元。（3）以上业绩，均指扣除资金利息及汇兑损益后的营业净收入。提成比例分段计算。（4）航线奖励根据各航线具体情况另行制定。模式二：基本工资统一为 1000 元，不分级别，无报销额度，业绩基数为 4000 元。提成比例根据回款时间而定。实收帐龄天数 提成比例0-5 天 40%6-15 天 25%15 天以上 10%说明：（1）在客户款项未支付前，业务员可自行全额缴交保证金给公司，在客户款项到帐后公司将保证金退回给业务员。回款可按保证金的缴交时间计算。（
16、2）对于业务员无法独立维护并负责收款的客户，可交由公司负责维护与收款，业务员仍可按 10%进行提成。2、空运业务人员：（1）普通业务员： 月业绩提成=（整月已到帐营业净收入- 资金占用利息-汇兑损益- 基数5000） X 提成比例当月业绩在 15000 元（含）以下时，提成比例为 25%;当月业绩在 15000元以上时，提成比例为 30%，不分段计算; 空运业务员的资金利率减半计算；每季度不固定进行评定级别，基薪在 1000-2000 元之间，无报销额度。 （2）项目经理：效益工资=效益工资基数*特定目标完成比例+项目业绩*提成比例（一般为 10%，不同项目可视情况进行调整）（3）销售经理：效
17、益工资=业绩*提成比例（一般为 10%，可视情况进行调整）管理稽核部下面是赠送的工作总结！不需要的朋友可以编辑删除 谢谢！上半年中学语文教研工作个人总结根据 xx市教育教学研究培训中心的工作要求，结合本学科的实际情况，本人尽职工作，使得中学语文教研工作顺利展开并取得较好的成果。现在小结如下：一、主要工作（一）积极参与备考，努力开展中考、高考备考工作中考、高考的备考工作是本学期语文教研工作的重中之重，新年伊始本人便开始制作关于备考的文件，并 2次带领初三、高三教师到 xx参加省级中考高考备考活动，我市 xx中学吴 xx老师还在高考备考会上做有关作文写作的经验介绍；回到市里，本人还亲自请来省研培院
18、的刘 xx教研员和 xx中学的王 xx老师做有关中考高考的备考指导，让一线的老师有了明确的备考方向。每一次活动本人都制作简报通报，中考备考现场有 113位教师参加，高考有 101人参加。（二）关注教研博客，及时组织教师参加在线研讨网络教研已成为教研的常态，本人一直关注 xx省教育研究培训院和 xx省中学语文博客，每天都有两次登录博客的痕迹，及时了解最新教研动态，开展相关工作和在线研讨，5月 8日组织全市中学语文教师，参加 xx省中学语文教研网组织的主题为记叙文写作指导的有效策略的在线研讨，参与人数 135人，评论条数 844条。有简报通报和研讨得失的小结。（三）关注课题研究进展，及时向省研培院
19、汇报进展情况我市思源和第二思源实验学校语文组承接课内拓展阅读课型构建与实施省级课题研究，本人主动承担课题研究的信息员，负责传递省里的信息并督促两所学校及时开展各项研究工作，制作简报，收集材料。组织相关教师到 xx和 xx学习课题研究方法，多次到两所思源学校听课题研究汇报课，深入了解课题研究的进展情况。因为工作进展顺利，研究课型特别，第二思源实验学校课题研究小组还被省研培院课题研究组长刘 xx老师推向全省做经验介绍。参与成员（四）积极组织学生参加汉字听写大会，为 xx赢得好成绩接到 xx省教育厅关于开展第三届“中国汉字听写大会“xx 选拔赛活动的通知，我们便着手举办市级大赛，于 4月 25日在市
20、一小举办市级选手选拔赛，共有 13所中学 78人参加。在研训中心举办省级选手选拨赛，最后确定 6位选手参加省级大赛。省级大赛的第一轮是淘汰赛，我们以全省第六名的成绩顺利晋级，在第二轮的对抗赛中，我们的队员全员击败对手，全部晋级 40强，最后有两位选手挺进全省 20名。此次活动我们止步于全省前 20名，但是我们的成绩是突出的，我们的选手是优秀的。（五）积极组织教师参加 xx省语言办开展的问卷调研工作根据 xx省教育厅关于xx 省民族地区中小学教师普通话使用情况调研方案的文件精神，我市共有 54所学校 457人被抽中参加调研工作，为了配合省调研组在我市的调研，我们于 6月 27日在铁路中学开展现场
21、问卷调查工作，共有 53所学校 418人参加调研。我们的组织工作得到了省语言办领导的肯定。（六）积极参加常规检查工作，认真梳理存在问题本次常规检查是覆盖最大的一次检查，本人担任小组组长，负责检查的学校有 28所学校，人手少任务重，但是我们每一次都会很有条理完成检查工作，每一次检查结束我们都会认真梳理检查过程中存在的问题，并一一记录向校方反馈。（七）为提高备考效率，积极开展送教下乡活动为缩小城乡教育差别，我们针对备考过程显得比较薄弱的学校开展送教下乡活动，5月 22日我们邀请第二中学的赵 xx老师到 xx中学上了一节中考作文复习课，针对近几年的作文走势进行分析，指导学生写作，起到很好示范作用。（
22、八）服从领导安排，努力完成上级交办的各项任务1、四次下到东河中心校指导国家基础教育质量监测工作，顺利完成所有的监测任务。2、积极备课，在乡镇教研员培训过程中，本人主讲的网络教研和如何晒课获得许多教研员的好评，此次讲课也大大提升了自己的理论水平。二、存在的问题和今后的努力方向（一）存在问题1、备考工作表面上活动展开得风风火火，但是实际上高一高二和初一初二的老师参加的不多，没有达到预期的目的。2、要想使城乡教育均衡发展单单靠送教下乡的途径是不可能解决实际的问题，乡镇中学的备考工作有待加强。3、网络教研未见常态化，最大的问题在于教师没有接纳，在于我们的资源不足于吸引教师，问题在于我们的不改变。（二）努力方向1、积极参加各种培训，努力提高自身素质，提高教研工作能力。2、开展每一次活动之前，多多做点活动前的准备工作，力争让与活动相关的人员了解活动的重要，从思想上提高教师的参与意识。3、多花一点时间关注乡镇教育，尽量让边远的孩子感受到或享受到优质的教育资源，让基础教育落到实处。4、努力从根本上克服思想上产生的惰性，使自己的每一项工作都充满激情。
