1、营销出差总结报告出差总结报告出差时间：2011 年 4 月 25 日6 月 15 日, 共计:50 日出差区域: 宁夏银川内蒙古（乌海鄂尔多斯包头呼和浩特）-山西（大同太原临汾）-陕西西安河南三门峡河北石家庄北京辽宁沈阳吉林（长春吉林）-河北邯郸出差人： 刘江山 一 、出差具体工作内容：（一）出差第一周 4.255.1（略） 二 、北方市场基本情况北方区域包括了中国 14 个省直辖市自治区，约占全国国土面积的 5 分之三，约占全国人口总数的三分之一，约占全国 gdp 的三分之一。经过 50 天对区域市场的开发走访，我们的产品也经历了一次考验，在我走访了北方地区 9 个省市区的 16 市包括：宁
2、夏银川内蒙古（乌海鄂尔多斯包头呼和浩特）-山西（大同太原临汾）-陕西西安河南三门峡河北石家庄北京辽宁沈阳吉林（长春吉林）-河北邯郸 。见到其中做的比较好的老客户银川代理商，销量不温不火的呼和浩特和石家庄代理商，还有从公司拿过少量产品的经销商，包括一些这次在市场新拜访的意向客户。一直困扰我的一个问题也是我一直在思索的一个问题“北方这么大的市场，公司这么好的产品，为什么市场做起来这么困难？”通过和他们深入沟通了解，他们普遍存在以下几个共同的问题：1.公司的产品款式是很多，质量也很好，但是针对北方市场主要内平开窗设计的产品太少；2.发货周期太长，好多订过样窗的客户抱怨发货时间太长“一个样窗都这么久，
3、以后发成品时间不是更长” ；3.公司代理政策，上样品要求，北方地区现在大部分还是停留在隐形纱窗阶段，也有气候环境的因素（除隐形纱窗）公司其他产品走量还要很长的路要走，这些通过北方几个老客户发货就能看出来。对于我个人的业绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了解到了客户的需求，在区域市场中开发出部分客户。业绩没有我预期想要达到的一个效果，我还有许多方面没有做到位，对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致，给公司的领导和同事添了不少麻烦。在太原市场的经验对于我来说非常重要，在去太原之前我从宁夏到内蒙古到山西了解了北方市场的一些实际情况。到太原以后客户李炜在居然之家的的店面已经装修
4、好就差上样板，沟通交流后他表示可以拿出 30 来平米上森谱斯样品，在墙上可以做一些森谱斯的标示。他要做公司的代理，我也想做成这个客户（那时候觉得和他合作也是一个机会，如果错过这几天他上了别的样品的话就丧失一个机会） 。就做了一些不妥的事情，有了这次教训一定会引以为戒。 三市场总结和计划：对于我最近走访过的客户，他们目前都希望现在能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，北方市场的产品大部分都是河北料质量很差、价格低廉、市场竞争白热、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大。但是，这些产品进入市场早，见光率高，在老百姓心里已经根深蒂固（一个纱窗也就几十块） ，不利于我们的产品进入市场。个人
5、认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，最主要的就是最快的交货时间，前期开发新市场灵活的销售政策，这样会充分调动经销商和代理商的积极性。价位方面来说，市场上总体来讲，对于一个新进入的品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的公司产品性价比、市场定位来看，具有一定的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，不少做纱窗的客户跟我说，你们的产品不错， ，这个价格在销售过程中会增加一部分难度，当地消费太低接受不了。但我认为这种客户的经营思路是以低端产品为主的。下一步的计划，我希望能和公司沟通针对北方市场做出切合北方市场的销售政策。一个
6、人的力量是有限的，像这一次出差就有点走马观花的意思，但是我觉得吧因为公司给我的市场定位是北方区域经理，我首先要走一遍市场看一下市场是个什么情况，针对区域市场拿出一个好的方案做好区域市场。然后一个市场一个市场的精耕细作，一步一步稳扎稳打有点到面多面开花。主观看法：我们的产品在北方市场上的前景是非常好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，做工精致，品种齐全。对市场而言，我们的价格要略高于同类产品（如意美达） ，我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他区域市场保护，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都会喜欢新产品上架，最主要我们只要解决交货速度的问题，客户会很愿意主动的去销售我
7、们的产品。刘江山 2011/6/16销售人员出差报告 2016-07-06 18:28 | #2 楼成都出差工作报告与总结尊敬的领导：您好，我于 3 月 24 日至 4 月 1 日赴四川成都参加 2015 年春季糖酒会，现将我出差的过程、建议和感想向上级领导作一个整体汇报。时间：3 月 24 日至 4 月 1 日地点：成都、自贡任务：1、了解我司产品在当地的销售情况2、寻找特色产品，学习其他厂家产品的成功经验3、约见老客户，倾听客户需求，解决客户遇到的问题4、拜访、搜集客户资料具体情况：一、市场情况首先，说一下成都的特产市场；1、我们走访了春熙路附近的几家特产超市，如“成都特产”超市、 “八方
8、品”超市等，这些特产店整体装修档次高、产品陈列整齐有序，且产品陈列主次有别，以牛肉、兔肉、糕点、苦荞茶等产品为主，烟酒、饮料等产品为辅。2、各个特产店的零售价基本相同，且店员没有自主定价权，不可以随便打折销售。3、特产店之间良性竞争，店员不会因为你在别处特产店买了产品而恶意的中伤其他特产店。4、定价高，特产店、经销商利润可观，如蜀都 480g 蜀八件超市零售价 29 元，450g 小特产零售价 29 元，300g 特产零售价 25元，国琳 600g 特产组合零售价 62 元等，利润非常高。经销商、零售商都有足够的利润。其次，蜀都产品在成都的销售情况来成都之前就已经发现蜀都订货量下降较大，经过这
9、几天的进店走访我们发现了其中的原因：1、产品陈列并不是很理想，陈列面混乱，品种较少；2、销售人员也没有主动推销“蜀都 ”的系列产品，而是推销竞争对手的同类产品；3、竞争对手相继推出新产品、新包装，如紫薯糕、红豆糕、鲜花饼等，对我司产品有所冲击。最后，说一下我司产品在自贡市场的销售情况自贡市场较复杂，既有有本土超市：家和超市、九鼎超市等；也有外来的大商新玛特、人人乐、沃尔玛、好又多等；还有众多小超市。购买人群比较分散，没有生意特别出众的超市，竞争非常激烈，经销商费用支出较大。经过对各个卖场的实地考察，总结自贡市场的有一下几个特点：1、我司产品在当地具有一定的消费市场，当地人比较认可我司产品。2、
10、竞品少，目前只有越南绿豆糕在当地有销售，且零售价格较低，对我司产品销售有影响。3、经销商支出费用较大，因为超市多，所以进场费也相应较多，经销商压力较大。 总结得出，我司产品还是比较适合在自贡市场的销售，但需要给予经销商一定的市场开发支持，包括进场费用支持、产品搭赠、品尝品等来提高经销商销售我司产品的积极性。随着市场的变化，我们公司的经营策略也需要跟着改变，要不断加大对经销商的支持力度。二、成功产品的案例黄老五花生糖案例（陈麻花案例）：以黄老五花生糖为例，公司成立于 2002 年，以生产花生糖、米花酥为主，进几年发展飞速，一年一个台阶，经过和经销商的交谈了解到，黄老五花生糖经销商进价约 20 元
11、/斤，零售价在 38元左右，黄老五公司年销售花生糖销售额为一个多亿，年毛利利润在 6000 万元左右。为什么黄老五单单一个花生糖就有这么高的利润呢？我总结有以下几点原因：1、明星效应，由宋丹丹代言，明星代言对大众消费有一定的引导作用。2、产品口感好，包装新颖。3、卖点好、宣传好，黄老五花生糖选用不使用农药的绿色生态粮食，且在生产过程中不添加任何食品添加剂。4、支持力度大，以四川自贡为例，所有超市进场费，堆头费、海报费都有公司承担，且每批货物都会搭赠一定数量的品尝品，经常举行宣传推介会（比如组织老年秧歌队为公司产品做宣传等）。5、售后服务好，有专门人员管理市场，经销商只需要配送货物等，给经销商减
12、少人员费用压力。由 “黄老五花生糖 ”成功的案例我们可以得出，产品品种多不一定利润多，如果把产品做精做细一样可以赚大钱。由此我认为我们公司生产的产品要有重点，那些利润低、竞争大的产品要淘汰；利润高、有特色的产品要重点开发，如我们公司的花生糖、贡品酥等。三、新产品开发的一点建议市场是不断变化发展的，我们要时时刻刻盯紧市场动向，不断地推陈出新，开发有特色、有卖点的新产品。如今随着经济持续、快速的发展，人民生活质量空前提高，保健意识不断加强，健康消费也成为社会最大的消费热点，珍惜生命、追求健康成为一种新的生活方式。也因此紫薯糕、红薯糕、苦荞糕等五谷杂粮类产品成了消费新宠，我司也要抓住机遇，多开发一些
13、五谷杂粮类的健康产品出来。四、客户资料搜集3 月 28 日，我去了成都最大的批发市场 百家新华丰食品城，走访了批发城相关的商户，桂林产糕点在成都也有销售，以 150g系列、袋组糕些列、散糕系列最为畅销。与我司产品相比较，他们的价格较低、包装质量差、版面陈旧，这些产品主要走流通渠道，在低端市场销售较好。我司产品口感好、包装新颖、品种齐全，成都迅强食品、 成都兴天府食品、成都友鹰食品等都对我司产品比较感兴趣。我们要及时跟踪好，争取一到两家能做我司在成都地区的代理经销商。通过在百家华丰食品城的走访，我们发现市场对袋装组合糕的需求量是很大的，建议公司能多开发几款袋装组合糕，如160g，200g 等。外
14、区市场无限大，我们要抓住发展机遇，确定我司的重点推广产品，增加外区业务人员，不断的扩大外区市场。以上是我本次出差的一点感想和建议，希望会对公司的决策有所帮助。特此报告2015 年 04 月 12 日业务员：某某某销售出差总结范文 20152016-07-06 11:26 | #3 楼尊敬的领导：你们好！此次广东出差已将近一个月，首先感谢领导对我的器重和信任，能把这么重要且光荣的工作交给我。本人在荣幸的同时也深感责任重大，一定不能辜负公司对我的期望。此次来广东出差的前段时间工作中不尽如人意，这就让自己背负了很大的压力，使得自己寝食难安，有那种如履薄冰的感觉，生怕辜负了公司以及领导对我的期望和信任
15、。夜不能寐的时候自己也在深刻反省和总结，反省公司花这么多钱来让我出差如果不把工作做好能对得起公司和领导嘛？总结如何做好自己的工作，亡羊补牢争取在接下来的工作中能有较大的进步。一、通过反省和自我批评，发现在广东的前几天没有抓住工作的重点，也没有把握重点客户，更没有按照出差前领导批准的出差计划去执行，这就使得自己的工作很盲目，拜访的客户都不是重点的客户，收到的回款也比较少。通过及时的反省和总结，才使得自己重新回到了正轨，回款也在不断的增加，此次出差的工作重点也逐步的攻克。以下是我在本次出差总结的拙见，这里总结出来希望能对日后工作有所帮助，把情况汇报给公司希望能对领导做决策时有所帮助：一、在广州的前
16、几天主要拜访广州宏济医药有限公司，目的是想把其攻克，把关系打好。他是公司物流品种在广州的客户，不仅让其做物流，更要其把招商的产品也一起做，通过几天的努力，终于和其建立了良好的关系，最终客户下了两万多元的招商产品的订单，物流同时也在做，而且专门为公司的产品做了彩页来进行推广，把公司的产品列为会员产品加重点推广。最后客户表示合作几次之后也想让招商品种给他个月结的政策，其保证每个月销量不下 5 万元，每月 5 号之前把款打到公司，因为个人没这个权限，所以没有答应他，只能说向领导请示。二、在广州同时拜访了双钾代理商周爱民，目的是对双钾在广东基药招标的工作解决一下，客户表示中标没有问题，价格也不会低于
17、18 元。另外一个目的是中标之后双钾来如何操作，我提的建议是招区域代理，因为客户的临床网络不好，只要找区域代理才能更大面积的覆盖率和更大的销量。客户也没有否决我的建议，但是表示要等中标结果出来看一些中标价格以及广东基药招标的政策才能做最后的决定。三、拜访羧甲司坦口服溶液代理商，但是没有见到老板本人，只和其采购部经理谈了一下羧甲司坦口服液的中标问题，目前羧甲司坦口服液中标面临很大的困难，主要竞争对手有广州白云山总厂、华南药业和北京嘉士大恒，最后只能选两家技术标得分较高的进入最后的商务标角逐，所以羧甲司坦口服液面临的困难很大，与其采购部经理沟通的就是如何进入商务标，他表示公司现在一直在做工作，肯定
18、会尽最大的努力来争取中标。四、拜访了广州的几个客户，解决了之前没解决的问题，解释了公司的情况和实力。表达了对客户的重视和对客户的诚意，都收到了一定的效果，回款也在逐步的增加，同时也增加了客户销售公司产品的热情和对公司的忠诚度。在广州的工作就暂时告一段落了，总之是自己的心理压力很大，工作中做的也不太完美。不过最后收到了一个比较好的结果。本次出差的重点就是做东莞朝阳药业的工作，以下重点汇报朝阳药业的情况：对朝阳药业的工作，面临了前所未有的困难。主要包括以下几点：一、以前建立起良好关系的那个采购员不在采购部了，花了几个月的时间建立起的关系突然就没了，一切都要从零开始，让自己很失望。像这种公司没有关系
19、就举步维艰。二、而且以前负责采购的女孩交接工作时没有和现在的这个采购员交接清楚，非要把年初退的那十件货抵成货款。而且之前谈得 1053 家会员店进店铺货的情况只能暂时搁浅，耽误了销售的进程。也把工作的计划给打乱了，本来重点是来和朝阳的销售员建立关系，现在却只能重新来和采购员来建立关系。等于是把以前的工作重新再做一遍。三、新换的这个采购员很不好说话，而且对公司的印象不太好，总是说公司工作不到位，不负责任，说公司不开出库单，说最讨厌今天到一件明天到两件，很麻烦。我也只能慢慢的与其沟通详细的解释公司的几个厂的情况。并且邀请其一起坐一坐沟通沟通感情。四、朝阳药业的采购部经理前段时间刚好又在贵州和四川出
20、差，很多工作都不能与其直接进行沟通交谈。这也带来了很多的困难。虽然在东莞朝阳药业工作中存在困难，但是皇天不负有心人，付出就有收获。通过不断的努力终于有了不错的进展。新换的业务员虽然说话难听又经常吵我，但是他也有爱好，爱好足球，同样我也喜欢，见面就先谈一会儿最近的足球比赛，把谈话的气氛调节好，然后谈工作，中间也吃过几次饭。关系逐步的缓和了。而且下了个 3 万元的订单，但是打款的时候还是由于工作没交接清楚，说我公司账上还有其 7000 多元，由于包括我没接手时候的帐，所以很难弄清楚，他只能先让把退到我公司的货先发过去几件，先补暂时的缺货情况。这件事我回去还得好好的查一下，妥善的处理一下。才能保证朝
21、阳这里的政策运转。另外 1053 家会员店铺货的情况又有了进展，重新走上了不错的轨道，这几天正在做市场的反馈，看看进店的品种和数量，确定第一次铺多少货。这个到下个月会有所动作。采购部经理宋刚鹏回来谈了几次，表示对我公司的产品还是要一如既往的支持，重点销售。把下一步的工作安排计划安排下去。以上是此次广东出差的工作总结，本月出差个人认为收获还是很大，回款 7 万元，同时攻克了几个客户，朝阳药业的工作也有了个不错的开端，基本上完成了本次出差的计划。同时也对下一步的市场操作有了一个新的方案，特向领导汇报。下一步市场操作计划：通过这次出差发现广东市场很不规范，客户管理上很混乱，我准备将广东市场整合一下，
22、规范一下市场，把广东分 4 块，分别为广州、深圳、东莞、揭阳。广州先由广州宏济药业来操作，东莞交给朝阳药业、深圳交给中源药业、揭阳由康佳乐来操作。这样刚好把广东全省覆盖完毕，而且不会产生串货和价格不一等不利于产品销售的情况，同样也能刺激客户销售的积极性，更便于管理和规范市场。个人建议，还请领导批评指正。本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向领导申请回公司，出差一个月，工作上的很多事情都必须要回公司才能处理，身上带的钱也花完了。个人也有点私事，家里买了个房，最近要选房，父母觉得房子以后要我住，还是让我自己回去选一下更妥善一点，所以家里一直催我赶快回来。亲戚介绍了一个对象，那女孩在北京工作，清
23、明回家住几天，让我回去看一看。与公与私，我觉得还是回去一趟比较好，等下一步工作开展了有必要的话我就在出差来帮助客户操作一下。特向领导请示。希望领导能够批准。林州销售部：杜永波受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告 2015年的销售工作情况及下半年的工作计划安排，请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作给以支持、帮助、指导和批评。一、*年销售工作回顾*年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与
24、信心同在” ，喜的是我们顶住了 5 月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至 6 月 21 日，共完成销售手扶拖拉机93727 台，同比增长 16.74%，柴油机 104159 台，同比增长 24.84%，压路机 336 台，同比增长-13.81%，肥料 26500 吨，同比增长140.01%，装载机 262 台，挖掘机 7 台，电动自行车 1046 辆，旋耕机 3237 台，同比增长 141.03%，收割机 2073 台同比增长23.17%，共完成销售回款 3.64 亿元，同比增长 84.77%同时处理多年积压不良资产 17
25、84.22 万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显著提高;忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的工作奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。纵观销售情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持和帮助。分析任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理水
26、平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展工作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06 年，装载机仓促形成批量，连
27、续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于 1个亿;二是
28、农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械销售进展缓慢。总之，的销售工作可以说是历尽艰辛，喜忧参半，重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾的销售，我们主要做了以下几方面工作：1、销售制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。*年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机械、肥料等执行
29、不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了业务员薪给加级管理办法 、 费用报销审批制度 、 工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法等十余项适合 2015 年销售实际的配套管理制度。考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。2、严格规范市场运作，严谨销售作风，强化业务员忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。针对
30、 05 年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同，加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区域的自查自纠进行督促和检查。*年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯彻学习棋行天下中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，强化
31、培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6 月 1 日，首期 46 名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作的灵活性和针对性大幅度增强。根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部门，为领导决策调整及工作改进提供客观真实的参考，同时把集团生
32、产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。4、严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管理与人性化管理相结合。面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核，各区域按市场七项指标考核。5 月份报请总部同意，对连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有 12 位经理 9 位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推行人性化管理，结合总部对销售
33、的优惠和照顾，我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对*年孩子高考的销售业务员，我们召开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。5、较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情况下，我们与武汉道远公司、广东发展银行湖北分行经过探讨论证，三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、银联合销售模式。此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利于减少库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提高产品市场占有率出差地点：合肥、南京、上海、南浔、杭州、嘉兴、宁波、温州出差天数：200* 年*月 15 日 *月 22 日
34、8 天拜访经销商数：14第一站：合肥，联系人：*; 电话： 1305*走访日期：*月 16 日上午走访情况：所在商场好美多，在合肥站前路,楼下一层经营装饰材料，是合肥面积较小、档次较低的家具卖场。店面 100 多平米，商场统一的简装，经营品牌较杂，周围其它卖场均为杂牌，档次不高，我们的餐台所占比例为四成，茶几、电视柜没有。建议他将装修和灯光做小的调整，比如做地台、围栏、装射灯等，产品突出黑白两色，摆放不要太紧密，增加饰品等，规划好卖场环境，提高些档次，和周围区别开来。据介绍由于所在环境影响，产品价格卖不上去，旁边有一家茶几和我们 j1052 几乎一样，卖价 400 元，他从乐从拿了些进价为六十
35、元的餐椅配着卖，十月份下到其它厂家的订单已有十万。对我公司产品提出品质不够细致、供货时间不及时。当地主流户型为中小型，九十到一百二十平米，购买人群为 35岁以下的年青人，少有超过 40 岁的。当地高档的家具卖场有集中的长江东路一带的环宇、金太阳、还有 18 日才开张的美凯龙(13 万平方米);城北的环湖家具城;城南的中洲家具明珠市场;*老板在金太阳看中一个铺面，有一百多平米，想拿下来做我们的专卖，他其实想做“银*” ，因为面积小人家不给他。 “银*”产品款式新、配套齐，价格比我们略低。只做专卖，不做散户。随后我们一起去看了环宇、金太阳两大卖场，看到了左右、顾家、惟特思、宝狮龙等品牌。也看了他所
36、看中的铺面，位置还可以。评价：合肥市场潜力巨大，* 老板实力不足，其它几大上档次的卖场均没有我们的产品，如果他不能尽快做新店，我们可以在其它大卖场寻找新的经销商。第二站：南京，联系人：*; 电话： 13002*走访日期：*月 16 日下午走访情况：所在商场金盛，在江北，过南京长江大桥就是，比邻江北新区，该区商品住宅开发较快，高端消费需求上升，前景较好。经营家具、装饰材料，是南京面积较大、档次较高的家具卖场。*经理只在此有一家店。店面主营“*”沙发，300 多平米，做为配套产品，我们的餐台所占比例为四成，茶几、电视柜没有，说款式太少，没喜欢的。配了些广东进的热弯玻璃茶几，还有汉其自配的茶几及电视
37、柜等，但品质有问题，用料规格不科学，结构不合理等，准备退回工厂。商场的装修和灯光由*设计，较专业，家具摆放及饰品的搭配都较到位。获得文明商户称号。质量投诉及建议y1065 椅固定背板的椅架上有一端没打孔，椅管内流出大量锈粉，被客户退货(此问题在宁波左右也有发生) ，t1065 餐台还有三张有问题，玻璃损坏或螺丝规格不符无法安装，建议我们把t1065 做到 1400，减少承重，降低损坏。另 y1052 会掉漆。她很担心这样的弱智问题还会出现(原话)，因为一张椅子从打孔到最后装箱要经过多少道工序啊，没有打孔和里面的大量锈粉没人发现么，工人的责任心不强!第三站：南京专卖，联系人：*;电话：13851
38、*走访日期：*月 16 日下午南京高力国际家具城，差不多和金盛隔江相望，装修高档、大品牌多，不过位置不太好，附近生活区少，没有新住宅区，客流量少。走访情况：庄经理不在南京，其店内未见一件我公司产品。第四站：南京*，联系人：*;电话：13805*走访日期：*月 17 日上午走访情况：*老板不在，向老板娘了解情况。南京*位于南京市中心中央路红星美凯龙内，面积约 300 平米，我公司产品的此店所占比例为二成，据说*月星店(龙蟠路，在市中心偏东)我们的产品较多，还有一个新店在卡之门美凯龙( 市南面) 装修中。因时间关系都没去。本地住房餐厅均为厨房和客厅过道，不适合摆放尺寸较大的餐台，t1054 卖出去
39、几次都被退回换成小款的，大方茶几也是卖出三次都被退回换成小款的。想处理掉换成小款的。想订些新款配套的电视柜、茶几、餐台。*老板这次展会没来。新款稳定后可发图片促其订货。商场的装修和灯光由*专业设计。饰品少，建议多摆些饰品。质量方面没什么大的问题。j1058 和宝狮龙碰单，宝狮龙在斜对面。要求我们协商处理好该问题。老板娘心态很好。第五站：南京红星宝狮龙，联系人：*; 电话：1377*走访日期：*月 17 日上午走访情况：*经理不在，到其店内察看，店员也不在，拍了几张照片。南京市场概况新成交住房 100 平米以下为主流，购买人群以年青人为主，我公司产品在该市分布情况较合理，北面有金盛的*，中部有红
40、星的*和宝狮龙，东面有月星的*，南面卡之门多家卖场近几个月相继开业，有百安居、家乐家、永隆、月星、宜家、美凯龙等，这个号称南京新开的最高档的家具大卖场内就有*在美凯龙星开设了个新店，正在装修中。第六站：上海美凯龙，联系人：*;电话：13817*走访日期：*月 18 日上午走访情况：上海红星卖场巨大，18 万平米，位于上海以北纹水路，集家具、建材、家饰、设计、装修、房产展示以及休闲、餐饮、展览、娱乐、服务等综合功能为一体。几乎所有知名品牌都在此有铺面，为一站式购物中心。该卖场由中环线连接杨浦、虹口、闸北、宝山、普陀、嘉定、太仓等七区中心，通过南北高架辐射市中心。加上地铁、轻轨等轨道交通线汶水路站
41、，交通十分便捷通畅。是上海以北及周边地区主要的家具购买首选之地。*经理经销“* ”沙发，我们做为配套产品，数量并不多。反映欠货及品质问题。餐桌、茶几之类产品需要三包证书、质检报告等证书上，当时是周六客户较多，没了解到更多信息，因时间关系赶往上海金盛。第七站：上海金盛，联系人：李*;电话：13901*走访日期：*月 18 日上午走访情况：位于上海西南角，一大- 片商住楼的底层开发为家具卖场，所占面积很大。客人进来不可能全部转完，李经理在这个 31 号馆内有两个铺面，一个是沙发配餐台等在卖，一个主要做床，有一两张餐台。从上面的照片可以看出，该商场灯光布置多而不当，饰品搭配不专业，饰品档次很低、且搭
42、配不美观，告诉他回来发一些我们由专业饰品公司搭配的照片给他参考，灯光的问题是减少不必要的照明，突出重点(产品) 即可，其它地方不要那么亮。质量投诉及建议：这张 t1054 餐台面上油漆的内部有污渍，无法擦除，被客户退了一次货。y1052 有掉漆及整个椅面脱落等问题。但李经理对我们的产品还是很喜欢的，说做过英之朗的产品再做别家的自己都看不过去，其它厂家的五金曾经进过，质量问题太多，导致售后成本太高，在上海市内送货每次成本在二百元左右。其对我公司近来出现的品质问题深感担忧。送货路途远，最怕出问题。告之近期出现的品质问题很快就会解决。上海市场概况据李经理介绍，上海房子太贵，房厅多不大，1400mm
43、左右的台子就好卖了。上海市场巨大，家具卖场众多，客户跨区域购买家具的情况不多，我公司产品所占份额不成比例，可在其它区域发展经销商。第八站：南浔中和，联系人：*;电话：13905* 走访日期：*月 19 日上午走访情况：据说有八家分店，是顾家工艺在湖州地区的经销商，我们的产品在湖州也是他在卖，因时间关系走访了南浔店和织里店，南浔店有一千多平米，织里有三千多平米，由多家品牌连成一片，有板式、欧式、布艺及真沙发等。我们产品所占五金比例为三成，其它另一大品牌为“银*” ，所占比例均五成多，如果我们的产品在他这里每个月能卖十万的话，那么“银*”最少能卖二十万。另有“*”五金也占一定比例。对五金类产品他更
44、看中的是品质，产品只要和顾家配都会好走，但品质一定要好，一个是不会坏了顾家的名声，一个是少了售后就少了成本。原来我们的 t1056 卖疯了，后来有一次椅子出了问题，变色，就停了，进了一款其它家的餐台，那款也好卖，这个位子被占了，我们的就再也没进了。不注重饰品，认为和顾家配就好卖。对我公司的评价和建议：英之朗硬件较好，体现在材料和工艺，但发展慢，做了这么多年产品配套不全，保守!希望能有一些配套的产品配起来好卖，如买沙发会配茶几，配了茶几又可以配电视柜，然后就是餐台、椅，再来就是餐厅柜，这样下来一个客户光沙发外的配套就能到一万以上。新的问题就是品质检验一定要做好。(*老板原话) 本地住房偏大，一百
45、三、四十平米是中等，大一点的要一百七、八十平米。其它：老板娘提出返点的问题，* 老板在杭州开了个“银*”的专卖，他的其它各个店也都摆了不少，每年都有一两百万，有返点，在广州一家只订了一款椅子，到年底卖了有差不多二十万，该厂的销售员就会和她谈返点并提出扩大合作的要求，不是在意有多少返点，厂家这样的支持让人觉得有诚意。(老板娘原话)银通的配套参考图 1 餐台配餐厅柜，图 2、3 、4 是一个系列配套，大小茶几、电视柜、餐台椅、餐厅柜。在他的边上就有域之高和康耐登，图片如下：布展、灯光专业、产品搭配合理，康耐登色彩较明快，域之高及标卓以黑白为主。第九站：嘉兴顾家，联系人：*; 电话： 13505*
46、走访日期：*月 19 日下午走访情况：*老板在海宁，没见到，他在海宁包了个家具商场快要开业了，很忙。到他的店内和店长聊了一下，因为厂家给配了些餐台、茶几，所以我们的产品进得很少。和江老板电话沟通了一下，很客气，我提出请他在他的新家具商场内介绍个能做我们产品的经销商，他说会帮我们留意。保持联络。此处市场可开发。第十站：杭州*，联系人：*; 电话： 13082* 走访日期：*月 20 日上午走访情况：地处城中心偏东，属吉盛伟帮的东方家具商城，内有多家品牌，新红阳店面积一百多平米，我公司产品只见餐台椅，比例为四成。老板和老板娘都不在，和店员聊了一下不得要领。分析：杭州是个休闲旅游城市，这里的消费水平
47、很高，市场潜力巨大，房产户型以 80-100 为主流，另从嘉兴到杭州一路上是不间断的农村别墅，全部都是别墅(见左图) ，大小规格产品均有市场，我公司在此只有一处经销太浪费了，在杭州及周边县镇开发经销商刻不容缓。第十一站：宁波*，联系人：*;电话：13567* 走访日期：*月 20 日上午走访情况：*老板在环城北路西段的华康名家私开了家新店联丰店“欧陆印象” ，对面是顾家、左边是标卓、右边是汉其，一百多平米，主营沙发，配有我们的三张餐台，茶几由其厂家自配，其老店在该路段的日湖公园旁，主营餐台，时间关系没去。华康联丰店是上个月才开张的新店。第十二站：宁波左右，联系人：*;电话：13175* 走访日
48、期：*月 20 日下午走访情况：*老板不在，和其店员沟通了一下。宁波左右在市中心的百货大楼的六层，商业繁华地段，有约两百平米，在宁波有五家分店，在华康联丰店就有三家店，因此和*产品上有冲突，联丰店有规定：在同一家商场内若有两家在卖同样的产品，价高者双倍给客户。所以两家希望我们商讨出一个可行的办法。是否可以将产品款式分开拿。现在左右已不敢在华康内放我们的货。在金华有分店。质量问题：t1065-1 桌脚有裂缝，y1065 椅子管内流出大量锈粉，被退货。y1052 油漆变色、暴裂等。分析报告：宁波为全国十佳文明城市，人的素质较高，对产品的款式及品质要求较高，现两家经销都经营的不错，卖场的分布也合理，
49、首要问题是解决产品的冲突，使两家可以和平共处。第十三站：温州新丽华 ，联系人：*;电话：13017* 走访日期：*月 21 日上午走访情况：龙港属巷南县下的一个镇，是个新开发区，产值达全县一半。在龙港的另一家经销商*也有五千多平米，做得也不错。新丽华卖场有五千多平米，商住楼的整个底层都是，经营多个品牌，有些其它杂牌五金，我们的产品不算多，老款她不想进，希望能进些新款，要求发些新品图样。第十三站：龙港* ，联系人：*;电话：1356* 走访日期：*月 21 日上午走访情况：商场所占面积五千多平米，经营多家品牌，同时在经销“丽*”五金，现整个商场缺货，很多位置是空的，希望能进些大款的餐台。要求发新款图及其它经销商报摆展效果图片。市场分析：新丽华在市区内，馨* 在市区边中国最大礼品城内。两家的产品较好协调，新丽华想做新款的，而馨*有大款的就可以，推荐我公司的几款都想要，有货可以马上下单。下午因赶三点半火车，没去温州舒美乐，返回。近一个月的市场走访，通过与
