1、XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起机密XXXXXX2001财年 XXXXXX事业部规划 2001年 02月 23日XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起XXXXXX事业部 2001财年规划要点 （逻辑关系图）2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析 4、推进计划5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求6、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本宗旨职责目标总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析市场规模区域需
2、求目标客户需求技术发展趋势价值定位SWOT分析图面对挑战的对策财务市场客户满意度关键能力2XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起宗旨职责为企业 /政府 /教育类机构客户提供最受欢迎的XXXXXX固线接入设备（包括台式电脑、工作站和未来的 XXXXXXIA） ，为公司提供稳定、持续的利润回报，并 持续 储备和提高核心技术和关键能力。 保证完成公司下达的各项经营指标； 负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力的产品； 负责产品推广的策动、支持和监控，制定产品政策并提供技术支持； 不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力； 负责产品生
3、命周期全程的质量管理； 建立健全高效的事业部运营机制。XXXXXX事业部的宗旨和职责3XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起XXXXXX事业部的目标，财务目标市场目标关键能力目标销售收入： 92.8亿毛利 : 12.1亿 毛利率： 13贡献利润 : 8.5亿 贡献利润率： 9.18销量： 180万台市场份额： 32.2%(IDC数据 )市场排名：中国和亚太第一， 全球第十产品链 相关目标：产品、研发、工程、质量供应链 相关目标：物流运作、采购控制市场链 相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持客户满意度目标直接客户满意度： 4.11合作伙伴
4、满意度： 代理商 、 供应商内部合作满意度：4XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起XXXXXX事业部的目标 直接客户满意度客户满意度目标直接客户满意度：注：数据来源于 00Q3企划部调查，表中 “ *”号表示 00Q3未调查此项内容；其中 01目标按 5%的增长率计算得出。5XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起XXXXXX事业部的目标 代理商满意度客户满意度目标合作伙伴满意度：代理商注：数据来源于 00Q3企划部调查，表中 “ *”号表示 00Q3未调查此项内容；其中 01目标按 3
5、%的增长率计算得出。6XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起XXXXXX事业部的目标 供应商满意度客户满意度目标合作伙伴满意度：供应商注：数据来源于 00Q1&Q2企划部调查，其中 01目标根据 3%的增长率计算得出。 7XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起XXXXXX事业部的目标 关键能力8XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起XXXXXX事业部的目标 关键能力（续）9XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲
6、座正版光盘 VCD5元 /盘起XXXXXX事业部 2001财年年度规划要点2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析 4、推进计划市场规模区域需求技术发展趋势目标客户需求价值定位5、组织保障及资源需求人员编制主要需求6、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本竞争优势 +机会S1S2O2O2竞争劣势 +挑战W1W2T！T210XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起1、客户需求分析1.3目标客户需求在产品、购买和服务上呈现多样化特点大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈1.4针对目标客户的价值定位高品质（可靠性、兼容性、可扩展性）技术领
7、先面向应用（产品 /购买 /服务的针对性、配置灵活性）安全易用1.1市场规模总体市场持续稳步增长小企业市场增长最快1.2区域需求分析11XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起1.1XXXXXX的市场规模变化趋势主要驱动因素CAGR2000-2003单位：万台数据来源： IDCXXXXXX财年市场 定义小企业 企业人数在 50人以下大中企业 企业人数在 50人以上（ 50-500人， 500人以上）政府 各级政府机构（含军队） 教育 学校且用于教育目的即将加入 WTO建立市场经济体系国家加大信息化建设和教育的投入结论总体市场持续稳步增长小企业
8、市场增长最快44055971090125%48%17%10%34548%15%25%12%46%19%23%12%48%19%21%12%50%18%21%11%小企业大中企业政府教育37%26.5%20.3%28.3%CAGR100%=27%61%21.8%16.9%28.3%01/0027. 5%12XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起1.2XXXXXX业务各地区主要需求变化趋势地区 主要需求变化 结论1.小企业主要分布在服务行业 ,市场潜力相对较小，零散采购只占 10% - 20%2.教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比
9、较苛刻，集中采购在 60%以上3.政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量 60%以上4.大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机1.小企业应用水平低，占总销量 10%左右，发展趋势不是很强2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量 20% ，零散采购占 70%以上3.政府采购增长速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡4.大中企业客户需要个性化服务： 4小时快速响应，三年上门、三年全保5.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多1.小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购买力较强2.教育客户首先在意
10、买方信贷，其次是价格，普教集中采购占 30%，高教普遍零散采购3.政府在意特殊价格政策，希望体现用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快4.大中企业客户在意客户关系，包括产品、商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感5.低端产品（如无盘站）用户对 XXXXXX品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低1.小企业发展潜力大， 3-5人一台电脑，私营小企业购买可占 10%以上，价格品牌并重2.教育购买量增长快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候3.政府主要用途是机关办公，需求增长平稳，普遍配置要求较高3.大中企业客户目前对中心服务站模式意见较大，希望个性化的客户关怀和服务： 2-24小时响应、 4
11、-48小时解决、随叫随到）1.华北区市场发育早，用户选择能力强，提出个性化定制需求的比较多2.教育客户对价格相对敏感，集中采购和零散采购各占 50%，集中采购形式增多3.大中企业客户对服务方面要求相对较高：三年上门，承诺兑现，修复期短或备机1.小企业数量较多，集中在制造业，选择兼容机情况较多2.大中企业客户对 XXXXXX目前的服务状况不太满意，效率低，反应速度慢1、共性：(1)大中企业客户对服务要求高；(2)教育客户对价格敏感 ,支付能力有限，部分用户希望用买方信贷解决矛盾；(3)小企业客户在意零售渠道规范性。2、个性：中小企业在各区域发育程度差异较大。西南西北东北华东华北中南信息来源：大区
12、 13XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起1.3XXXXXX业务客户群需求产品 服务小企业大中企业政府教育结论渠道和购买1、不同的目标客户群在产品、购买和服务上的需求呈现较明显的差异性；2、大中企业客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈。单机使用为主一机多用有多媒体需求质量可靠应用环境多样注重可靠性 , 兼容性 , 扩展性部分客户对新技术、新概念产品需求较强办公应用为主注重信息安全公用机房、多媒体教室应用环境占较大比例，并对多媒体、扩展性方面有集中的需求就近一站式购买零散采购为主自主选择能力强希望渠道稳定长久有重复购买特征重视客户关系招标
13、成为主流方式倾向国内品牌渠道引导力强3、 4级市场批量购买占较大的比例分散自主购买和集中采购约各占一半需要有便宜方便的服务如送货上门、简单培训高标准（响应时间、修复时间、关怀服务）个性化需要常规售后服务需要常规售后服务，普教客户需要简单培训服务价格在意价格拉力在意相对价格有价格特权心理招标要求低价零散购买不在意价格对价格敏感部分用户需要分期付款信息来源：大区和大客户部调查 14XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起1.4针对目标客户群的价值定位小企业 大中企业 政府 教育1、目标客户2、我们的价值定位3、我们能提供的产品高知名度的品牌适用高
14、性价比的产品方便的购买与服务技术领先高性能的产品高品质的产品灵活多样的配置稳定的渠道个性化的关怀服务国有品牌最安全的产品最可靠的服务价廉的产品面向应用的特色可靠的服务补天、奔月、逐日、双子、网博士 奔月、逐日、双子 儒博士4、我们能提供的服务01标准服务 +送货上门安装调试培训一年 4次主动电话 /mail关怀01标准服务普教：送货上门、安装调试培训商博士 (方案级产品 )01标准服务 +三年上门上门验机安装一年 4次主动上门关怀01标准服务 +三年上门上门验机安装一年 4次主动关怀（电话 / mail）注： 01标准服务 =00标准服务 +更短响应时间（ 2-4h） +明确的修复时限（ 2-
15、3工作日）15XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起2、竞争力分析S1： 中国市场占有率和知名度第一S2： 覆盖面广的销售 /服务渠道S3： 较强的市场推广能力S4： 成熟的产品运作机制S5： 原台式深厚的管理基础竞争优势 +机会W1： 未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2： 产品品质和服务水准不如国际一流公司W3： 渠道的增值推广能力较弱W4： 产品和服务不能满足客户多样化、个性化的需求W5： 信息化水平不如国际一流公司W6： 技术储备能力不足W7: 员工多渠道发展体系不健全O1： 市场经济竞争刺激了小企业 XXXXXX市场的高速成长
16、（ 37%）O2： 国家重视政府、企业上网和计算机教育，使 XXXXXX整体市场保持持续稳定增长（ 27%）O3： 国家加大技术监督执法力度，提高竞争门槛，有利于大厂商竞争劣势 +威胁T1： 招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2： DELL直销模式对大客户的冲击T3： 对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已有旗鼓相当的对手，竞争白热化，领先地位可能失去T4： 加入 WTO， 人才竞争加剧16XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起2.1XXXXXX主要厂商市场占有率分析1997 1998 1999 2000XX
17、XXXXHPDELLACER235 282IBM长城其它方正326 424康柏IDC自然年1997-2000单位：万 台100%=结论 ： 1、以方正为首的国内品牌成长迅速（除 XXXXXX外）；2、国际品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成长明显外，其它品牌持续下滑。数据来源： IDC浪潮实达同方17XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起2.1XXXXXX主要厂商市场占有率分析 (续 )2000年 1-9月100%=单位：万台69万137万50万数据来源： IDC竞争态势分析1、 XXXXXX在政府和大中企业市场的优势较大，在小企业和
18、教育市场的优势较小；2、目前主要竞争对手是方正，应关注DELL在大中企业市场对我们的冲击3、在小企业和教育市场目前还没有绝对优势品牌。XXXXXX 11%HP 4%方正 3%IBM 6%海信 3%其他 74%XXXXXX 27% XXXXXX 28%XXXXXX 14%方正 10%DELL 5%HP 5%IBM 6%其他 46% 其他 61%其他 43%方正 10%IBM 7%HP 7%长城 6%方正 11%长城 8%实达 5%IBM 2%39万教育政府大中企业小企业18XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起2.2XXXXXX业务各地区主要
19、竞争趋势地区 主要竞争趋势西南西北东北结论1.方正采用价格和销售力量手段竞争，主攻教育和证券，教育销量可能高于XXXXXX2.DELL的直销模式对用户有吸引力，价格配置灵活，主攻大中企业和高教、政府3.IBM的品牌和集成能力有竞争优势，主攻金融和电信4.长城采用分期付款、租赁、价格和校园网解决方案等策略主要在教育参与竞争1.方正主攻教育和证券；其贴近用户、价格、扁平化渠道策略对 XXXXXX压力较大2.DELL的直销模式、 HP的应用方案和产品品质在大中企业市场竞争力强1.方正是主要对手，价格策略紧盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客户，渠道扁平化、决策程序快、销售人员多；地区间策略差异较大2
20、.长城宽带与教委签大型网络项目，带动 PC销售3.清华同方低价抢占市场，并在地州实施品牌授权华东1.方正采用低价和扁平化渠道策略、渠道冲突较小2.DELL销售人员精干，供货周期短，政策灵活，在华东区投入力度大3.清华同方主要发展 XXXXXX关心力度弱的四、五级市场，低价，潜在竞争力强4.实达得益于地方保护，在福建、安徽有竞争优势华北1.方正价格政策灵活、针对 XXXXXX2.方正、同方可以按照用户要求定制产品3.小品牌价格竞争对 XXXXXX有压力中南 1.ACER由于服务优势成为当地最大的对手，其服务响应快2.DELL采用赠机和租赁等灵活方式，在大中企业投入力度大3.TCL在行业和某些大型
21、投标中，不仅报价低，而且政策灵活 信息来源：大区1、竞争异常激烈。2、总体上的主要竞争对手是方正和DELL。3、在各区域的竞争态势也有明显差异，应制定针对不同区域、不同对手的竞争策略。19XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起结论 ：1、目前方正是唯一有能力也有企图与我们进行全面抗衡的国内对手，采取紧盯XXXXXX的针对性竞争策略，步步紧逼，尤其 2000年进步很快，应遏制这种势头。2.3XXXXXX业务 -主要竞争对手 (国内 )主要对手 优势 成功 /失败的原因劣势方正数据来源长城品牌技术形象较好针对性的行业市场开拓策略及资源投入一线销
22、售队伍庞大决策权下放，市场响应快速、运作机制灵活股东对回报率要求不高低价策略国产 IT企业的老字号生产制造能力强有 PC部件生产能力（显示器 /硬盘）品牌和市场推广能力弱规模暂处下风，用户指名率不高企业管理水平不高产品品质不高规模较小传统国营机制低价策略紧盯 XXXXXX， 采取有针对性的竞争策略，如价格和攻关方面20XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起结论 ：1、需要提高产品品质，提升产品形象，挤占高端市场；2、必须及时有效的应对 DELL运作模式给我们带来的冲击；3、需要协同其它事业部提高集成方案服务能力，提高品牌的综合技术服务形象。
23、2.3XXXXXX业务 -主要竞争对手 (国外 )IBMHPDELL品牌可信度高富有科技内涵产品可靠稳定IT专业服务能力强产品可靠性好服务能力强应用方案支持能力强直接的大客户关系B2O运作模式效率高个性化服务及客户定制能力强品质好价格较高响应市场变化慢市场覆盖面窄价格较高响应市场变化慢市场覆盖面窄直销模式覆盖面有限缺乏有力的政府行业关系外包环节（配送、服务）的质量不高品牌形象好，个别行业地位非常稳固产品品质好，服务水准高运作效率高直接客户关系个性化服务主要对手 优势 成功 /失败的原因劣势21XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起2.4XX
24、XXXX业务 法规和技术变化趋势国家加大技术监督执法力度： 如电工安全认证、电磁兼容和抗扰度认证， 01年可能会对不具备某项生产能力的厂商不发给相应的生产许可证等相关政策法规变化 影响在技术上提高了竞争门槛，有利于 XXXXXX等大厂商 （另一方面产生较大的质量风险隐患的可能性加大，在公关能力和危机处理能力上对XXXXXX提出了较高的要求。）政府大力推广招标采购方式将加剧价格竞争，降低产品盈利能力即将加入 WTO 加剧人才争夺，并可能降低国际厂商成本，利于外国厂商发挥既有优势22XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起2.4 XXXXXX业务
25、 法规和技术变化趋势技术变化趋势变化 影响技术供应情况变动频繁，难于把握，造成产品运作难度加大 WINTEL平台的垄断地位开始动摇 应密切关注相关技术（如LINUX， AMD CPU，XXXXXXIA等）的发展和用户需求变化，敏锐抓住市场机会 竞争产品技术飞速发展，成本不断降低 XXXXXX的替代产品（如笔记本电脑）越来越多分割台式电脑的市场 全球 PC市场需求增长趋缓，上游企业供应良好；但上游 IT业发展情况多变网络应用发展迅猛，在用户端的应用范围愈趋广泛PC产品需要更加关注对用户网络环境的适应性和带给用户的网络体验内涵23XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版
26、光盘 VCD5元 /盘起业务价值链竞争劣势竞争优势2.5XXXXXX业务 内部竞争力分析成熟的运作机制外部资源的整合能力品牌知名度和占有率第一市场推广能力渠道覆盖面广渠道覆盖面广品质客户体验不够灵活性多品牌定义模糊产品规划前瞻性并行开发能力技术储备能力生命周期全过程质量控制增值推广能力老产品销售惰性新用户开拓能力水准个性化运作的信息系统支持差产品 市场 销售 服务24XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起2.6XXXXXX事业部 SWOT分析StrengthOpportunityWeaknessThreat内部分析不利影响S1： 中国市场占
27、有率和知名度第一S2： 覆盖面广的销售 /服务渠道S3： 较强的市场推广能力S4： 成熟的产品运作机制S5： 原台式深厚的管理基础O1： 市场经济竞争刺激了小企业XXXXXX市场的高速成长（ 37%）O2： 国家重视政府、企业上网和计算机教育，使 XXXXXX整体市场保持持续稳定增长（ 27%）O3： 国家加大技术监督执法力度，提高竞争门槛，有利于大厂商T1： 招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2： DELL直销模式对大客户的冲击T3： 对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已有旗鼓相当的对手，竞争白热化，领先地位可能失去T4： 加入 WTO， 人才竞争加剧外部分
28、析有利影响W1： 未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2： 产品品质和服务水准不如国际一流公司W3： 渠道的增值推广能力较弱W4： 产品和服务不能满足客户多样化、个性化的需求W5： 信息化水平不如国际一流公司W6： 技术储备能力不足W7: 员工多渠道发展体系不健全25XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起2.7XXXXXX业务面对的主要挑战挑战（劣势） 对策W1： 未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2： 产品品质和服务水准不如国际一流公司W3： 渠道的增值推广能力较弱W4： 产品和服务不能满足客户多样化、个性化的需求W5： 信息化水平
29、不如国际一流公司W6： 技术储备能力不足1、重点建设生产计划、变式 BOM、 PDM、 母盘制作等信息系统1、 通过各环节（工作流程、工作方法、目标考核）强化客户体验，完善市场客户需求调研机制2、建立细分市场的产品经理制，并相应调整产品规划3、在客户端设立产品测试点，在新品开发中加入用户测试环节1、加大在研发、工程、质量上的投入2、明确设计测试、质量和服务（基本水准 +个性化）标准，分步实施3、在宣传推广上针对 可靠性重点宣传1、合理规划、政策引导、加强培训、目标考核，提高人员素质（ XXXXXX市场部）2、以方案、用户应用案例为核心制作销售话术（XXXXXX市场部）1、建立客户需求分析制度，
30、 产品和服务细分2、推进实现 B2O模式1、加大在研发上的投入，强化前瞻性技术和基础技术跟踪研究，提高并行开发能力 26XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起挑战（威胁） 对策T1： 招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2： DELL直销模式对大客户的冲击T3： 对方正等对手缺乏深入了解和竞争性的策略T4： 加入 WTO， 人才竞争加剧T5： 国家加大技术监督执法，造成产品声誉风险隐患1、合理制定政策，责权对等落实，提高投标专业水平2、提高 公关能力1、建立大客户直接联系人制度（大客户策略联盟部）1、加强调研和战略战术
31、研究， 建立竞争对手的情况反馈机制2、针对地区、行业的竞争情况，采取针对性竞争策略1、高度重视人力资源管理 ,通过加强培训、轮岗和技术职称等，深入解决员工发展的问题1、提高产品品质和服务水准2、提高危机公关能力2.7XXXXXX业务面对的主要挑战 (续 )27XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起3.XXXXXX事业部主要策略根据 S5/S6/W7/T4 策略内容 策略依据1.加强客户体验，提高对客户需求的把握能力 根据 W1/W4/T2/W62.经营运作积极进取，加速扩大市场份额 根据 O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3
32、/T4/T2/T13.迅速提升服务水准，切实提高产品品质 根据 W2/W6/T5/O34.推进落实 “ C2O” 和 “ B2O” 模式 根据 W4/W5/T25.内部管理强调继承，突出增值、创新28XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起3.1策略一 :加强客户体验 ,提高对客户需求的把握能力原因 具体实施步骤整体 对客户需求缺乏深入了解和把握 现有产品线的客户针对性不强，无法有效导向和聚焦以更好地满足客户需求 事业部全员、各增值环节缺乏客户体验，把握客户需求能力不足举措1.组织架构： 建立细分市场的产品经理制，强化产品经理的客户体验2.需
33、求研究：建立健全调研机制，加强客户需求研究3.产品规划：针对细分市场调整产品定位与规划1.1 对产品经理进行系统培训（ 0104）1.2 完善产品经理工作规范(0105)1.3与大客户部等合作，系统开展产品经理客户体验工作 (0106)2.1 系统进行市场调研的培训，加深对市场调研的认识，提高水平（ 014)2.2 发展与调研机构的策略合作关系 (015)2.3 实施 市场调研计划3.1 按照 2001年XXXXXX产品定位与规划 调整产品0103确定方案0106启动调整0110完成调整29XXXXXXhttp:/大量资料打包下载http:/管理培训讲座正版光盘 VCD5元 /盘起原因 举措 具体实施步骤3.1策略一 :加强客户体验 ,提高对客户需求的把握能力 (续 )4.1 在主要行业各新建 1-2个固定测试点 (015)4.2 建立事业部用户测试用机交接流程 (014-5)4.3 建立与用户环境相同的用户环境测试实验室(017)4.研发：完善客户导向的产品设计流程， 在新品开发过程中加入用户测试环节 , 及时修正和完善产品设计5.研发：加强应用技术预研，为产品创造更多的服务、功能特色（宽带、安全、无线）5.1建立预研项目开发流程 (015)5.2第一批应用技术预研项目启动 (016) 5.3有至少 2项预研成果，应用于产品 (0110)30
