1、第一章,进出口贸易的基本业务程序,第一节,出口贸易的基本业务程序,出口贸易基本业务程序一般分为三个阶段：交易前准备阶段贸易磋商和订立合同阶段履行合同阶段,一、出口前交易准备,1、对国际市场调查研究目的：where, when, how, whom, which price,2、制订出口商品经营方案或价格方案,制订原则：可行、具体、效益、灵活,3、落实货源,自营出口企业外商在华投资企业专业外贸公司,4、经贸洽谈人员的选择,人员： 品行端正、业务娴熟、思维敏捷、有胆识、有勇气、有耐心、有智谋团队： 政策水平高、专业结构合理、团结和谐、一致对外、当机立断,5、广告宣传和注册商标,6、选定客户与之建立
2、业务关系,选定资信良好、经营能力较强、对我友好的客户，通过采取主动发函、发电和参观访问等方式进行初步联系，并与之建立业务关系。,建立业务关系的信函一般包括:,说明信息来源to explain the sources of the informationWe learned from the Chamber of Commerce of China that you are interested in Chinese handicraft.We have obtained your name and address from the Internet.Our market survey show
3、ed that you are the largest importer of color TV sets in Arab.,言明去函目的to make clear your goalIn order to expand our products into South America, we are writing to you to seek cooperate possibilities.We wish to express our desire to enter into business relationship with you.We are writing to you to es
4、tablish long-term trade relations with you.,本公司概述Self-introduction 介绍本公司性质、业务范围、宗旨等以及自身优势,Located in Changzhou，Jiangsu Province, we take the advantage to set up our solidified production basis in coastal and inland areas.We are a leading company with many years experience in machinery export busines
5、s.We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.We have our principle as “Clients needs come first”.A credible sales network has been set up and we have our regular clients from over 100 countries and regions.be among the Top 500,产品介绍Introduction of products 较明确对方需求时选取某一产品，进行具体
6、推荐性介绍Art No. 6 is our newly launched one with superb quality, fashionable design and competitive price.,不明确对方需求时只就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等进行介绍 附上目录、报价单、或另寄样品供对方参考也是公司经常采取的做法To give you a general idea of our products, we are enclosing our catalogue for your reference.,激励性结尾Inspiring endingYour co
7、mment on our products or any information on your market demand will be really appreciated.we are looking forward to your specific inquiries.,二、交易磋商与合同订立,（一）交易磋商的形式与内容1、交易磋商的形式 口头形式（当面、电话） 书面形式（信件、电报、电传、传真、 电子邮件等） 注意：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。,2、交易磋商的内容 主要交易条件：包括货物的品质、数量、包
8、装、价格、交货和支付条件 其他交易条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等,3、一般交易条件 general terms and conditions,（1）定义：是指由出口商为出售或进口商 为购买货物而 拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 （2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容： A、有关预防和处理争议的条件 B、有关主要交易条件的补充说明 C、个别的主要交易条件,（3）使用方式,一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正面的下部。 只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同具有约束力。
9、在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。,（二）出口交易磋商的一般程序,合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立必不可少的两个环节。,1、询盘（Inquiry） 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问,说明：（1）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。（2）询盘的作用：了解供求情况，寻求交易机会，试探市场行情（3）形式：口头、书面，无固定格式，如价目表、拍卖公告、招股说明书、商业广告等（4）询盘采用的主要词句： Please advise Plea
10、se quote. Please offer.,2、发盘（Offer） 又叫发价或报价，法律上叫要约。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。,说明：（1）卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘buying offer或 者递盘bid（2）发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid.,（3）构成发盘的必备四个条件 公约第14条“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且
11、明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”, 表明订约意旨 a、表明承受约束的订约意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。 b、如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建 议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不能断定他有订立合同的愿望，因此，该项建议就不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或称发盘邀请。, 向一个或一个以上特定的人提出a、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。b、普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。c、如果广告内容十分具体、明确和肯定，在 一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受的行为
12、，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条件，履行其诺言。, 内容十分确定a、公约规定，所谓十分确定应包括三个 基本因素：品名、数量和价格。b、对于其他所缺少的内容，可在合同成立后，按双方之间已确立的习惯做法、惯例或按公约予以补充。c、我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。, 传达到受盘人 发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。,（4）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）,指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限 明确规定有效期 规定最迟接受的期限：规定最迟接受期限时，可同时限定以接
13、受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。规定一段接受的期间：如：“发盘三天有效”、“发盘七天复”采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见公约第20条的规定）, 不明确规定有效期的发盘，按法律在合理时间内有效 口头发盘应当场表示接受,（5）发盘生效的时间 英美法：投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 大陆法：到达主义（Arrival Theory）或受信主义 公约和我国合同法采用到达主义。明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。,（6）发盘的撤回
14、 是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。 在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或电报向国外发盘时，方可适用。如果发盘是使用电传或电子邮件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。,（7）发盘的撤销 是指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以撤销的行为。 英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见,公约采取了折衷的规定 如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但是，在下列情况下不得撤消： 发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不可撤消的； 如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。,（8）发盘的终止或失效是指发盘法律效力的消失发盘终止的原因： 在有效期
15、内未被接受而过时； 被受盘人拒绝或还盘； 发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的撤消； 法律的适用,3、还盘（ counter-offer） 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。,说明：（1）受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘（2）对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样（3）受盘人不得在还盘后又接受原来的发盘,（4）一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次的还盘才能达成（5）进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的
16、内容通知对方，即意味着还盘,4、接受 （acceptance） 被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价， 即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。接受在法律上称为承诺。说明：（1）一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。,（2）在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不 需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后上商定的各项交易条件一一列出。（3）表示接受的术语： accept,agree,confirm,（4）构成接受的四个条件 接受必须由特定的受盘
17、人作出 对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的受盘人，而不能是其他人。, 接受必须表示出来 受盘人表示接受的两种方式： 用声明作出表示：即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。 用做出行为来表示：如卖方用发运货物，买方用支付价款等来表示。,我国在批准参加公约时对公约承认合同可以书面外形式订立的规定声明保留。因此，在实际业务中，我外贸企业应以书面形式表示对发盘的接受。,接受必须在发盘规定的时效内做出接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则大陆法和公约和我国采用“到达生效”的原则,逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项
18、逾期接受。公约对逾期接受处理的规定： a、如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。否则发出的接受成为一项向原发盘人发出的新发盘,b、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。,接受必须与发盘相符。 在外贸实际业务中，受盘人在表示接受时，往往对发盘作出某些添加、限制或其他更改。 a、实质性变更（构成一项新的发盘） 如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地
19、点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。,b、非实质性变更 除发盘人及时向受盘人表 示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。 如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。,接受的撤回 接受可以撤回，撤回接受的通知应在通知到达发盘人之前或与接受的通知同时到达发盘人。 接受通知一经到达发盘人即不能撤消。（接受一旦生效，合同即告成立） 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。,（三）书面合同的签订,在交易磋商过程中
20、，一方发盘或还盘经另一方接受后，交易即告成立，买卖双方就构成了合同关系。双方在磋商过程中的往返函电，即是合同的书面证明。但是根据国际贸易的习惯，买卖双方还是要签订书面合同(written contract)，以规定双方的权利和义务。,1、合同有效的条件（1）当事人须在自愿基础上就合同条款达成协议（2）当事人须有订立合同的行为能力（3）合同的标的、内容、形式须合法（4）合同须有对价,2、合同的形式公约第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。合同法第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。 法
21、律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。,（1）口头（2）书面a、合同（Contract）b、确认书（Confirmation）c、协议（Agreement）d、备忘录（Memorandum）e、意向书（Letter of intent）f、订单（Order）和委托订购单（indent）,3、签订书面合同的意义 合同成立的证据 合同生效的条件 履行合同的依据,4、书面合同的内容（1）约首A、合同名称B、合同编号C、缔约日期和地点D、缔约双方名称地址,（2）本文A、主要条款 包括：品名、品质、数量、包装、价格、运输、支付、保险B、一般条款 包括：
22、商检、索赔、仲裁、不可抗力,（3）约尾 合同的使用文字、合同正本份数、附件、各种文本效力、双方当事人签字,5、合同的担保、变更、转让与终止,案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？,案例分析：我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电
23、传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？,案例分析：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？,案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来
24、电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？,案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？,三、出口和合同的履行
25、,（一）准备货物1、质量2、数量3、包装4、备货时间5、所有权6、其他,（二）落实信用证1、催开信用证2、审核信用证3、修改信用证,（三）安排装运1、托运2、订舱3、投保4、报关5、装运6、发装运通知,（四）制单结汇1、制作单据 汇票 商业发票 运输单据 保险单据 包装单据 产地证明书 检验证书 海关发票 其他单据2、交单结汇,（五）出口收回核销和出口退税1、出口收汇核销2、出口退税（六）违约的处理,第二节,进口贸易的基本业务程序,一、进口交易前的准备,（一）调查研究1、商品价格趋势2、供应商的资信（二）进口成本核算（三）货物进口的管理,二、进口交易磋商和合同订立,（一）进口交易磋商询盘 发盘 比价和还盘 接受（二）进口合同的签订,三、进口合同的履行,（一）信用证的开立和修改1、申请开立信用证2、信用证的修改（二）安排运输和保险1、租船、订舱和催装2、保险（三）审单和付款,（四）进口报关（五）进口货物检验（六）进口索赔,
