1、北大方正人寿保险有限公司,综合金融提升训练,杯子的潜力,从中您学到了什么？看到了什么？感受到了什么？。,点燃思考！,你应怎么做？,知 行 果,真知 笃行 善果,体验交流学习要求,1、全身心投入2、手机关机3、身正4、角色-身份,动手动脑动口,气顺姿态,一：课程介绍 二：自我的修行 三：第一张保单 四：专业化推销流程回顾 五：需求分析销售简单回顾 六：完美展示：PTT 七: 销售的四大问题 八：有效的建立信任 九：有效的发掘客户需求 十：有效地提出方案 十一：有效地鼓励客户购买,课程安排（第一天）,一：第一部分课程回顾 二：财务规划销售流程回顾 三：接触和了解需求 四：收集基本资料和确定目标 五
2、：收集财务资料和提供建议 六：专业的理财建议和满足需求 七：客户开拓和客户经营,课程安排（第二天）,CATCII-CM,第一单元 销售回顾,专业化销售流程回顾,拒绝处理,2主顾开拓,7、 递交保单,3 接触前准备,4、 接触,6、促成,5、 建议书说明,1、 计划与活动,要 求 转 介 绍,售 后 服 务,寻找准主顾,现有客户与推介人 要求介绍的话术与行动计划 个人私下观察与接触方式 参加社团活动 工商名录、商会的名单收集与分析 报纸、商业刊物的活动讯息,接触前准备,确定拜访对象最能接受的接触方式（信函、电话约访，第三者打前锋） 接触时采用的话术、辅助工具及书面材料 预期拒绝的情况与处理方法,
3、接触,除了固定话术，其他谈话的主题内容有哪些？（目标市场现况描述） 二择一法的约访方式（最佳、最差拜访时间与地点） 拒绝处理 约访不成时怎么办？,可能对方有事无心考虑你的约访，再找适当时间重新约访 确认拒绝的“真正原因” 是否有机会获取介绍名单？,建议书说明,决定最佳说明时间与地点最佳效果 强调提供的商品与服务能符合准主顾的哪些需求？或协助准主顾解决哪些问题？ 说明建议的商品内容时，要仔细解说商品的给付项目、给付条件和除外责任 多运用投保相同商品之现有客户的良好反应来强化说明效果 多利用销售辅助工具（投保书、产品彩页等） 预测准主顾可能提出的问题及合适的解答内容。,异议处理与促成,预测准主顾可
4、能提出的拒绝理由及异议处理 促成的诉求要点有哪些？什么时间提出问题？,递交保单,决定递交保单的最佳时间与地点 再次向客户说明保险利益内容并强调符合原先需求，解决了哪些问题 承诺每一保单周年日会主动拜访提供检视投保内容的服务 附加价值服务的功能与用途说明 要求客户提供转介绍名单,售后服务,这个目标市场的准主顾需要哪些售后服务？协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜安排保单周年日检视拜访行程,建立关系,需求分析,解说方案,要求成交,需求分析销售面谈四步骤,PresenTaTionPTT-是讲如何作一种有效的语言表达PTT-能让您自己丰富的内涵作完美的展示PTT-是一种拼图的游戏和艺术经过有效
5、的排列组合，实现自己的蓝图PTT运用极其广泛-授课、训练、 演练、创意说明会、经营管理、营销展业及日常工作和生活,PTT 的 四个重点,1.投入多少,收获多少；参与多深,领悟多深2.未曾经历，不成经验3.太阳底下没有新鲜事 排列组合就是创新4.做你所学,进而教你所做,空杯心态 暂时挪开以往的经验，以开放的态度，全情投入，学习新知，才有收获。,成功PTT的三个阶段 事前重点准备自己，过程重点关注对象，事后重点总结自己，让自己成为出色的演员。,时间与压力 若将情绪处理得好，随着时间的延长，压力就会越来越轻。,人格三层次 成功的人思想感觉与行为保持一致。,主观与客观 你无法控制所有人对你的看法，你也
6、无需去满足每个人的要求。,思想模式 今天的我，是对所有昨天的累积，同时也对明天产生影响，感受好，表现就佳。,开心金库 将以往愉快的事情存储起来，当遭遇压力的时候把它拿出来调节心境，然后将快乐传染给他人。,预演未来 把将要发生的事情一步一步地在脑海中演练出来，并且想象心中要达到的结果，使自己对未来更自信。,处理难缠客户 对难缠客户要从心理上去分析他们的特殊行为表现，再根据不同的原因对症下药。,激发参与 双向沟通比单向沟通让客户更有参与感，客户间的沟通有助取长补短，而自己也可以获得回馈了解学习情况。,建立同理心 以客户为中心，从客户的角度出发，为他们着想，化阴谋为阳谋，树立自己威信。,寻找共通点
7、两个人之间若有共同点与相通之处，就会引起共鸣，同时感觉亲切，产生信任。,感性认知 感性认知是帮助如何更生动更具体地表达理性的部分，如运用故事案例图表游戏演练等手段。,理性了解 理性了解是对事物的看法和总结，它可以是个概念或是个观点，也就是自己所要表达的重点和主题。,1 与1 10 简单地重复，做十年只有一年的经验；不断地累积，做十年就有十年的经验。,提问技巧 提问是启发客户思维，激发客户参与，获取教学反馈的重要手段，而使用不同的发问方式会得到更佳的效果。,PTT,空杯心态 暂时挪开以往的经验，以开放的态度，全情投入，学习新知，才有收获。,成功PTT的三个阶段 事前重点准备自己，过程重点关注对象
8、，事后重点总结自己，让自己成为出色的演员。,时间与压力 若将情绪处理得好，随着时间的延长，压力就会越来越轻。,人格三层次 成功的人思想感觉与行为保持一致。,主观与客观 你无法控制所有人对你的看法，你也无需去满足每个人的要求。,思想模式 今天的我，是对所有昨天的累积，同时也对明天产生影响，感受好，表现就佳。,开心金库 将以往愉快的事情存储起来，当遭遇压力的时候把它拿出来调节心境，然后将快乐传染给他人。,预演未来 把将要发生的事情一步一步地在脑海中演练出来，并且想象心中要达到的结果，使自己对未来更自信。,处理难缠客户 对难缠客户要从心理上去分析他们的特殊行为表现，再根据不同的原因对症下药。,激发参
9、与 双向沟通比单向沟通让客户更有参与感，客户间的沟通有助取长补短，而自己也可以获得回馈了解学习情况。,建立同理心 以客户为中心，从客户的角度出发，为他们着想，化阴谋为阳谋，树立自己威信。,寻找共通点 两个人之间若有共同点与相通之处，就会引起共鸣，同时感觉亲切，产生信任。,感性认知 感性认知是帮助如何更生动更具体地表达理性的部分，如运用故事案例图表游戏演练等手段。,理性了解 理性了解是对事物的看法和总结，它可以是个概念或是个观点，也就是自己所要表达的重点和主题。,1 与1 10 简单地重复，做十年只有一年的经验；不断地累积，做十年就有十年的经验。,提问技巧 提问是启发客户思维，激发客户参与，获取
10、教学反馈的重要手段，而使用不同的发问方式会得到更佳的效果。,PTT,CATCII-CM,第二单元 如何有效地建立信任关系,信任,是建立良好人际关系的基础,合 拍,一 致,有帮助,信任,能 力,品 格,何为“能力”？,何为“品格”？,能力,品格,增强“信任“的一些其他要素,知名度,相似经历,人格魅力,事业能力,无利益冲突,信任与不信任的肢体表现,信 任,不信任,悉心肯谈 详尽的回答 主动提供信息 良好眼神接触,谈话无礼 提供少量信息 避免实质性问题 眼神不定,不信任的语言表现,不信任的行为表现,真正不信任的原因,“我不知道你是不是解决问题的正确人选”,建立信任的方法,信任动力学,关系,任务,时间
11、,紧 张 度,方法一：,同理心,方法二：,同理心技巧练习,三大思维模式,方法三：,恰当,能力,意图,你是解决问题的人选？,恰当,关于共性？,你有解决我的问题吗？,能力,三个显示能力的技巧：,描述我们解决问题的能力 表示对客户状况的了解 邀请进一步的讨论,写下你的30秒广告,课堂作业,如何让客户了解你的,双赢,意图,我的角色是,帮助你解决问题 了解所有我们了解的关于你特殊的情况 根据我所学的向你提出建议 花所需时间来获得解决方法 留待你来做决定,自我揭发,目的 步骤 奖惩之物,交流意图最权威的技巧就是自我揭发,课程回顾,CATCII-CM,第三单元 如何有效地发掘客户需求,不需要的真正含义,不认
12、为 需要,没发现,不关心 需求,理性客户 的 关注点,理性客户的关注点,“个性化”感性需求,感性,理性,发掘,购买动机,“优势动机”,需要 激发到足够大，才能发展为,动机,紧张感,需求,动机,目标,购买行为,满足,影响购买能力的因素,心 理,经 济,社 会,因素,个案研讨,李先生： 45岁，私营老板，年薪45万，很忙，关注成本和利润； 妻子： 42岁，某企业财务部总管，年薪20万，家里的事情由她做主； 儿子： 17岁，在读生。 现状： 相关的投资（股票、基金）已占整个家庭年收入的15%左右，全家无任何保险。,如何发现客户需求以及激发客户的购买动机？,客户期望得到什么好处？ 如何维持这种满足感？
13、 不买会有什么损失？,启动面谈技巧,提问策略,不一般 的问题,不直接 不生硬,提问策略工具表,遗漏问题,如何补救,提问问题,类型,问题分类,如何使用,提问技巧,提问四法,佐证法,四大 法宝,探究法,极限测试法,制造压力法,提问四法,极限测试法,最喜欢 最欣赏,最讨厌 最不接受,制造压力法,接受,压力,聆听的误区,注意事实而不是记忆观点,批判性,感性,注意力涣散,假装聆听,不断打断别人的谈话,三种有效聆听方式,选择性聆听,选择性聆听意味着，在我们接收的大量信息中挑 选出那些与我们的目标相关的信息。,回应性聆听,你以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听，并 不同于大多数人认为的那样，是被动的。相反，
14、一个好的 聆听者是积极的参与沟通中。一个好的聆听者对于说话者 的谈话内容给予必要的回应。,同理心聆听,同理心聆听其实就是一个积极的协商、相互理 解和达成共识的过程。,CATCII-CM,第四单元 如何有效地提出方案,为什么你的方案 “没帮助”？,错误的,不了解,更好的,不全面,方案,没帮助的真正意义是,我看不出你的方案能解决我的问题！,(K2.1),针对地人,购买标准,决策程序,外部条件,四个重要因素,(K2.2.1),针对地人,谁？,角色？,影响力？,资料？,(K2.2.1),购买标准,(K2.2.2),决定过程,程序,(K2.2.3),外部条件,其他,(K2.2.4),人的作用,“人”起什
15、么作用呢,(K2.3.1),呈现方案的,理性因素,(K2.3.2),可行性,三大问题,(K2.3.2),合理价格,三大问题,(K2.3.2),感性因素 1. 2. 3.,呈现方案的,感性因素,(K2.3.3),专才型,新奇型,随众型,权力型,感性客户的四种类型,感性客户,(K2.3.3),权力型,1、能加强对人、时间、流程及咨询的控制； 2、想要结果； 3、提高效率； 4、选择意见；,5、自己行动； 6、加强权利； 7、立即行动 8、获得巨大的潜力,(K2.3.3),新奇型,1、领导地位； 2、成为第一人； 3、独一无二； 4、具有前瞻性；,5、为他人树立榜样； 6、提高才能； 7、成为老师
16、8、提高自尊,(K2.3.3),专才型,1、被认可为专家； 2、可靠的理论根据； 3、系统； 4、进度回顾,(K2.3.3),随众型,1、大家都正在做； 2、售后支援； 3、协助他人； 4、避免冲突；,5、分担风险； 6、可靠； 7、维护自尊； 8、将风险降到最低,(K2.3.3),如何呈现方案,(K2.4),重温客户需求,提醒自己,提醒自己,(K2.4),SAB,SAB,呈现技巧,利益 Benefit,方案 Solution,优点 Advantage,(K2.4.1),(K2.4.1),如何将特点转化为优点的话术,这方面能通过帮您解决问题,这个很重要，因为,您会因为而喜欢这个,这对您来说意味
17、着,您会发现他的价值，因为,其他的人觉得很有用，因为,它能帮上忙，因为,(K2.4.1),形 象,曲 解,简 练,大众语言,一次重点,注意事项,(K2.4.2),(K2.4.2),客户反馈,(K2.4.3),判断,回应的目的,控制,(K2.4.3),检查性问题,你觉得怎样？,我说得清楚吗？,这个适用于你的情况吗？,你认同这观点吗？,你觉得我漏了哪些地方？,(K2.4.3),客户反馈类型,积极反应,消极反应,(K2.4.3),积极反应,(K2.4.3),客户什么时候成交信息?,(K2.4.3),成交信息,(K2.4.3),总结,说明成交,下一步,低压力成交法,(K2.4.3),课程回顾,(K4.
18、1),CATCII-CM,第五单元 如何有效地鼓励客户购买,呵呵,不用急啊,呵呵,不用急啊,你怎样想?,(K1.1),不用急 的 特征,抵御,担忧 语言,逃避,“不用急”的特征,(K2.1.1),理性/感性,回 报,损 失,“不用急” 的 真正含义,“不用急”的真正含义,(K2.1.2),理性客户的担心,理性客户,(K2.1.2),感性客户,失去权力,不被赞美,不 受 尊 重,失 去 认 同,感性客户的担心,(K2.1.2),两个紧张期,(K2.1.2),清楚自己的角色,(K2.2.1),控制自身顾虑,(K2.2.1),(K2.2.2),LSCPA 技巧,LSCPA技巧,聆听体恤,#$#$%$%$%$%#%#$#$#,(K2.2.2),隐藏 意图,聆 听,进一步 提问,运用 第三者故事,如何诊断,(K2.3.2),如何推动客户做出,购买决定,(K2.4),(K2.2.2),五大方法,五大方法,锁住财富 平衡经营头寸 从经营企业到经营资本 节税 法律上厘定资产所有人 法律上最终保护个人资产 “身价”体现,保险理财“独有”的七项优势,
