1、1,首先在次欢迎诸位进入我们国基安防的大家庭，何为家庭？那就是有困难大家一块解决，有喜悦大家一块分享，心情不好大家一块聆听，同时我也希望你们都能找到来这公司的目的？认清自身的价值？你能给公司带来什么？公司能够给你带来什么？一个家庭就会有一个家长，家长是孩子的启蒙老师，而公司就是大家的家长、是大家的老师，希望你们都能够认真学习，积极向上，进入本公司，请要牢记本公司的企业宗旨“关爱生命，守护安全”，让我来给大家讲课培训，我认为有点言过，我认为我只是一个实战派，不善于演讲，很多东西真正到说的时候估计也很难说出来，但是我都能够做到，当然，在做的有比我小的兄弟同时也有比我大的兄长，所以说我这不是培训，而
2、是把我认为对的东西跟大家分享，对于我来说本次也算是给自己一个学习的机会，把我的实践变为理论，因为本身我的学历没有大家的高，只是经验上要比大家积累的多点，所以说，你们认为也是对的就给牢记下来，你们认为不对的，就请找出不对的理由，我们在共同学习，有句话说的好，叫活到老学到了，所以我们的一生都是在学习，一生中也会遇见很多老师，比如：领导，朋友，同事，家人，职业，社会等等。本次分享，我希望能够得到大家的支持和认可，有说到你们认为对的、很精彩的东西时，请给予我最大的掌声鼓励，,2,第一讲 营销知识与技能必备,营销的定义对营销的误解 进行个性化磨练 精于知识要素 要有专业精神 营销家的任务,3,1. 营销
3、的定义, 狭义：创造出人们的需求, 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。, 结论：营销就是让你的客户认可你，就是营销，在我们的身边，人们时时刻刻都在营销，,换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。,4,营销时时刻刻都在我们身边,婴儿啼哭要吃奶是营销,小孩说服母亲买巧克力是营销,员工用各种方法要求老板加薪是营销,5,2. 对营销的误解, 无一技之长的，无奈去做营销, 工作简单，有健康身体即可, 只要会讲话听话，做事勤快, 身在曹营心在汉，骑驴找马,6,以上都是种种误解,7, 营销工作神圣, 是与经济社会生活息息相关的,是拉动消费需求，刺激经济增长的,是企业
4、生存动力 营销就犹如计算机心脏也就是CPU,（1976年/推销1425部汽车）, 伟大人物对销售工作的解释,马克思：营销最惊险的跳跃,乔 吉拉德：营销师推动世界的手，没有营销，社会体系将停止。,8,销售具有三个层次,（3）,（2）,（1）,所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准,由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场,由公司分派固定客户，按时送货收款,业务精英,营销员,送货员,9,3. 进行个性磨练, 亲 和 力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心, 诚 实：诚信立业、诚招天下客, 自 信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的, 乐 观： 主动热情，积极迎
5、接挑战, 责 任 感：推销失败100%属于自己, 勤 勉：手勤、口勤、脚勤, 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户, 谦 虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师,成功者只做一件事：把简单的事情重复做。,10,企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果： 800名客户 50台销量（月产量仅为500台）,案例1 诚招天下客,11,4. 精于知识要素,产品知识：A B C,销售知识：A B C,社交礼仪知识：A B C,12,商品知识,1. 自我产品特征分析：质量、功能、市
6、场需求,2. 竞争对手产品分析：生产环节、产品特点、销 售环节、服务环节、,3. 确定对象，重点推销：推大放小,13,（1）. 从推销观念到营销观念,销售知识,14,生产观念：生产A即卖A,产品观念：做好产品坐等买主,推销观念：企业卖A顾客买A,市场营销：顾客要A企业卖A,社会营销：环保、公益,15,市场营销观念企业结构,C顾客,M营销部门,H人力资源部门,P生产部门,T技术部门,F财务部门,16,（2）消费环境分析,目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。,方法：SWOT分析法,环境分类：宏观环境 2、围观环境,斯沃特 分析法又称态势分析法。早在20世纪80年代初由旧金山大学的管理学教授提出
7、来的，他是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT分析是把组织内外环境所形成的机会（Opportunities），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合本组织实际情况的经营战略和策略的方法。 人力资源SWOT分析是指企业为了提升人力资源的竞争力，而进行的对人才选、用、育、留等方面在这四个方面的分析。,市场营销宏观环境是指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素。这些因素主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量是企业不可控
8、制的变量,微观环境是指对企业服务其顾客的能力，直接构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众。,17,（3）消费者心理分析,模式,刺激动机,确认需要,收集信息,方案评估,购 买,购后评价,心理类型,A. 实用、安全、便利,B. 美感、新奇、档次,C. 自我表现、兴趣偏好,D. 感情认同、惠顾性购买,18,（4）消费者行为分析,习惯型,理智型,经济型,冲动型,感情型,随意型,沉着型,温顺型,活泼型,反抗型,激动型,19,（5）营销沟通方式,广告传媒,现代营销模式,传统营销模式,人员推销,营销推广,公共关系,电话推销,20,优点：,A. 双向沟通,B. 选择性
9、强,C. 直露形象,D. 服务到位,作用：,A. 销售产品,B. 寻找顾客,C. 沟通信息,D. 提供服务,E. 收集情报,21,步骤：,爱德实施法AIDA,Attention 引起注意,Interest 产生兴趣,Desire 激发欲望,Action 诱发行动,模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹姆戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。,22,创始人：乐显扬、乐凤鸣 行业：中
10、药 年代：清康熙年间 信条：同修仁德/论语 措施： 舍粥； 挂沟灯； 赠平安药； 资助进京学子。,案例3. 金牌老店同仁堂,23,社交礼仪知识,（1）社交礼仪原则,互惠平等 信用相容 发展双赢,（2）基本社交礼仪,仪表、举止、谈吐 介绍、称呼、握手 通信、电话、赴宴 名片使用,24,仪表、举止、谈吐,（1）仪表：,大方、自然、入时、得体,奇异、反主流、不入流,（2）举止：,彬彬有礼、落落大方,卤莽、不雅、傲慢,（3）谈吐：,说三分听七分,文雅谦恭、注意禁忌,或吞吐不畅或信口开河,东拉西扯、顾左右而言其他,25,（1）介绍：,向上级介绍,（2）称呼：,A. 不明身份,（3）握手：,平视，注目顾客
11、,伸右手，拇指向上,手心朝上，力度适中,轻放，微笑,介绍、称呼、握手,向长辈介绍,向女士介绍,向同事、亲友介绍,B. 职业身份,C. 职务身份,同志、师傅、先生、女士,医生、老师、教授,经理、主任、所长,26,（1）通信：,A. 书写规范,B. 语气真诚、热情,（2）电话：,C. 文字简练、得体,D. 内容切题,（3）赴宴,A. 三声铃响接电话,B. 您好！谢谢！,C. 欢迎来电询问,D. 通话简短、切题,A. 准时出席,B. 仪表庄重大方,C. 点头致谢,D. 热情送别,通信、电话、赴宴,27,名片使用,（1）双手、字体反向自己,（2）身体起立，微微鞠躬,（3）请求交换名片,28,5. 要有
12、专业精神,专业精神是什么？,定义1：兢兢业业、背水一战精神,定义2：有不成功便成仁的决心精神,定义3：壮士断魂、衣锦荣归的精神,如何培养专业精神？,（1）积极心态，迎接挑战 （2）下定决心，改变未来 （3）活到老学到老,29,6. 推销家任务, 成为激励大师, 做好领头羊的任务, 帮助属下制定可行又具挑战性的目标, 注重开发潜在客户, 要有锲而不舍的决心去沟通客户,30,第二讲 客户服务技巧,制作客户资料卡 分级管理潜在客户 创造潜在客户来源 开拓潜在客户作战十原则 自我表现介绍方法 客户拒绝的应对方法 运用非伯（FABE）法（通过介绍和比较产品的特征，优点，陈 述产品给顾客带来的利益，提供令
13、顾客信服的证据以便顺利 实现销售目标） 如何做好电话拜访 留住顾客妙法,31,1. 制作客户资料卡,作用 是工具，是金矿,要求 完整、牢记、熟练运用,范例（见下页）,32,33,2. 分级管理潜在客户,34,3. 创造潜在客户来源,12种潜在客户,35,4. 战 斗 十 则,单刀直入：设法直接面谈,联系亲朋：以自我为圆心,无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友”,关联销售：产品有套送，服务超值,传媒刊登 你每一天都可能看报,赶街赴圩 人头攒动有商机,名录开发 别让电话号码簿睡大觉,人物推广 有形象有影响就有市场,团队奋进 做市场航母无坚不摧,36,5. 自我表现介绍方法,好的方法有好的印象 我
14、以公司为荣的心态 自报家门： （1）我是 公司来的 （2）我们是 行业，生产 产品，我叫 。 递名片 （1）双手，字体反向自己 （2）身体起立，微微鞠躬 （3）请求交换名片,37,5. 自我表现介绍方法,38,不好的方法只有讨厌的印象 胆怯扭捏我，我是； 只会一来就递名片 不能清楚说明来意，南辕北辙 （1）我想问问有人要货吗？ （2）我要找总经理！ 卤莽不礼貌 （1）不用“您”、“请”、“好不好” （2）其他不妥的肢体语言等。,5. 自我表现介绍方法,39,6. 客户拒绝的应对方法,当你被拒绝时，别灰心！失败是成功他妈。,你可以：,以真诚来对待,用语调增强说服力,不要对客户拒绝原因做议论,先苦
15、后甜的心理准备,做足姿态，为客户要求做准备,40,迂 回 先让他对产品感兴趣,区别优劣 同类产品比较,追 问 他还有什么不满意？,逆 转 虽然如此，可是,直 接 推销从被拒绝开始,方法选择,41,7. 运用非伯（FABE）法,认识FABE法,Feature 产品特征,Advantage产品优点,Benefit客户得益,Evidence 满足消费者的措施,F,A,B,E,42,FABE法的应用程序,分 析 记 录,整 理 保 存,更 新 补 充,销 售 诉 求 点,43,8. 如何作好电话拜访,恰恰最不起眼的工作是成功的开始,电话拜访需要很多,坚 持 不 懈,礼 留 顾 客,热 情 服 务,懂
16、得 失 败,依靠经验去琢磨,三声铃响必接电,让客人快乐每一天，至少是甜美、礼貌的语言,44,（1）做法：二个人1组，并记录心得； （2）要求：搞清楚客户来电原因。,技巧练习,45,练习步骤,问 候 来 电 人,公 司 全 称,46,9. 留住顾客妙法,留心观察，找出顾客需求的产品。,给顾客提供更多选择，使服务超值。,礼在心中，关心客户的个性化需求。,为客户建档，对客户资料保密。,47,留心观察 找出适合顾客的产品,（1）判断客户需要 （2）保持经常的沟通 （3）提供多种个性服务 （4）知道帮助客户达成要求,方向1,方向2,未知领域,48,给客户提供更多选择，服务超值,（1）你可以自己去做学校
17、（2）你也可以签市级代理去招区县代理等等,礼在心中，关心顾客的个性化需求,（1）矿泉水、植物美容水关注女士健康 （2）注意礼节，对于特殊需求提供特殊服务 （老年人、病人、学生等）,为客户建档，对客户资料保密,（1）建立客户资料卡，保持定期拜访 （2）严格控制客户资料，防止客户被骚扰,49,第三讲 有效沟通能力必备,明确的思考能力让别人了解自己的能力 倾听的能力 高明的交谈与提问技巧 具备文书能力,50,1. 明确的思考能力,什么是希望的事情如何做计划,什么是必要的事情如何运用措施,什么是目标, 销 量, 提 成, 奖 金, ,51,3. 倾听的能力,（1）听的境界,三分说，七分听,听,一般性地
18、听,专注地听,全身心的听,带同理心的听,宽容谦和,（2）听的能力培养,倾听,有效倾听,彬彬有礼,耐心大度,52,4. 高明的交谈与提问技巧,陌生客户,老客户,（1）寻找一个话题开头,（1）服务要求与兴趣,（2）可以问的五个问题,（2）其他建议,描述产品需求,B. 是与否的问题,D. 解决方案的征求,E. 其他更多潜在需求,C. 客户信息问题,A,B,C,D,E,（3）一个绝对不可以问的问题：,对于我们公司或对我们提供的服务，您哪里不满意，并做何评价？,53,5. 具备文书能力,学历要求：高中以上文凭或学历,文字书写要求：写计划，做报表，开票据，发信函,报刊、文件阅读理解能力,运用电脑的能力,54,赠予并共勉： 新员工入职宝典,第一式 发挥个人所长到极致,第二式 勤勉敬业稳扎稳打,第三式 善于学习接受新知识,第四式 积极与上下级同事沟通,第五式 积极适应新环境，迎接挑战,第六式 学会欣赏同事,
