1、一、企业简介 雅莹服装有限公司是一家具有专业化的研发与设计 规模化的物流、生产与营销 现已发展成为多品牌运作的现代化时装集团。 雅莹公司现有商业版块、工业版块、管理支持版块及其下属 30 余个部门有员工近 4000 名。现有自营形象店 280 家 加盟店 270 家 形成了覆盖国内的以专卖店、SHOPPINGMALL、高级百货店、时尚生活馆为一体的自营、加盟网络有机结合的营销体系。 公司旗下有 EP 雅莹、TBF、ELEGANTPROSPER 三个品牌 满足不同年龄层女性的时尚需求。主导品牌 EP 雅莹 倡导活力优雅、从容智慧的生活理念通过与国际同步的企划设计能力 展现现代女性优雅智慧的力量。
2、2009 年 1 月TBF 品牌上市。以“Sweet&Sexy”为品牌宣言 诠释年轻女性的时尚与活力 以绚丽多彩、甜美性感、多元化的设计风格 创造富有品质的时尚感受。2009 年 9月 ELEGANTPROSPER 高级时装品牌全面上市 以尊贵而奢华的欧洲风情为背景 融入了更多令人兴奋的时尚元素 她关注的是高品位、优雅、时尚的成功女性 并致力于引领她们成为时尚的焦点和尊宠1。 二、企业营销环境 一 宏观环境今年国家统计局发布第六次全国人口普查数据显示 中国 13 亿多的人口中女性人口占 48.73%。并且同 2000 年第五次全国人口普查相比 15-59 岁人口的比重上升 3.36 个百分点2
3、。雅莹的消费对象是以 26 到 45 岁的女性为主 女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的 雅莹销售的空间很大。这对企业的发展有很大的影响。 由于金融危机的影响 我国经济受到了一定程度上的打击,并且人民币升值的压力和持续的通货膨胀对所有的服装行业有一定的影响。 现阶段 人类生存的环境越来越差 人们对于绿色环保等自然生态环境也来越重视 关于环保为主题的服装越来越受人们的青睐 企业产品向着此方向发展的的可能性越来越大。 随着科学技术的迅猛发展 公司的营销观念 手段都在调整与变革。由于科技进步 产品更新的速度越来越快 企业需花相当一部分的资金和精力来设计、开发新的服装。另外 在现今社会电
4、子商务也发展起来了 企业可以通过网络来完成销售。 社会环境对企业的发展也具有一定的影响。雅莹是嘉兴的企业 地处江南服装销售地一般在华东 华南 华北地区。在销售过程中 要根据各地区的社会文化群体的差异 调整销售方式。 二 市场分析 1、消费者市场 雅莹的品牌面向的是不同年龄层的女性。主导品牌 EP 雅莹 面向现代女性TBF 面向年轻女性 ELEGANTPROSPER 高级时装品牌面向成功女性。 对雅莹企业来说 消费者市场是一个非常重要的部分。影响消费者购买雅莹产品的因素 主要有以下几点 1 文化 不同的文化 不同的价值观念和生活习俗影响着消费者的审美观和消费观。不同社会阶层的消费者的价值观念、生
5、活方式、购买方式都是不一样的 面对不同的阶层 不同文化的女性 企业的营销方式也不同。 2 社会:在社会生活中 有些相关群体会影响消费者的品牌选择 购买知名度大的品牌能使消费者有较大的心理满足作用。并且 每个人在社会家庭中的角色和地位不同 销售时要分析人们不同社会角色下的购买特征。雅莹品牌在营销过程中利用这个特点 确定消费对象的社会层次 提高品牌知名度留住消费者。 3 个人 年龄段不同 生活方式不同 消费者的兴趣观点也不同从而影响购买欲望和行为。消费者的职业 经济状况也会由一定的影响 雅莹在这方面推出了 EP 雅莹是面向现代职业女性的。最重要的一点 当今社会人们都追求个性 希望自己穿着的服装能够
6、体现自己的个性和能够塑造良好的形象。这便给雅莹一个很好的商机 雅莹的 ELEGANTPROSPER 高级时装品牌 是专门给女性设计定制服装。 4 心理 现代社会大多数消费者被品牌效应所吸引 消费者购买服装不仅仅是满足生理需求 更多的是要满足心理上的满足感。 求新、求美、求荣这三种消费心理主导着消费者的购买行为。另外 顾客对商品的第一印象和服务态度也非常重要 企业要引起顾客的注意。加深顾客的记忆 从而影响其购买行为。 2、组织市场 组织市场是指企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。主要包含生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场四大
7、类。 组织市场特点为购买者较少 购买数量较大 购销双方关系密切 组织市场的购买者多为专业人员 直接采购和招标采购是主要的采购方式。 三竞争分析 近年来我国的服装行业迅猛发展 尤其是女装行业。要再这样激烈的环境中生产并发展起来 必须了解企业的竞争对手。 雅莹企业的竞争对手主要有歌力思、古川琦、 江南布衣、季候风等品牌。在 2008-2009 年度中国纺织服装企业竞争力 500 强3中 雅莹排名第 32 位 在行业中的地位也是有一定高度的。雅莹企业在竞争积累的市场环境中采取了一系列的战略决策 公司集研发、设计、物流、生产、营销、信息化于一体发展采用别具一格产品策略 采用市场聚焦战略 将销售目标放在
8、 26-45 之间的女性这一领域上 将产品分别面向年轻女性 现代女性 成熟女性 另外公司跟意大利米罗利奥集团的合作 让雅莹从本土嘉兴、本土中国慢慢演变成一个国际化公司使公司具有更大的竞争优势。 雅莹公司的竞争优势首先是与意大利 Miroglio.S.P.A 集团合作 一些新的思想、新的视野和新的经营理念随之也带到了雅莹公司 其次和国外的公司合作增加了与交流与学习 在门店 销售管理等方面向着国际化标准发展 再次公司关注时尚 引进意大利设计技术 以时尚的设计 独特的面料表现时尚女性的魅力与个性。 三、企业定位战略 一 企业市场细分雅莹公司将消费者市场根据人口因素细分 主要针对 26-45 之间的女
9、性 然后又分别推出面向年轻女性 现代女性 成功女性的品牌服装牢牢抓住这一年龄段的消费者 再者 公司根据消费者的心理因素将其细分 公司主要针对的事一些中高收入的女性 她们生活讲究又追随时尚潮流 体现个性与品味 雅莹的品牌给她们提供了一个很好的选择。 采用这些市场细分 有利于发现市场营销机会 从而正对目标市场开展活动 提高企业的竞争力。 二 企业目标市场 目前雅莹的目标市场是 26-45 岁的成熟女性 企业用三种品牌针对不同女性来满足这个顾客的需求。 这个年龄段的女性既想要追求个性与时尚 又想体现自己的品味与地位。推出亲和力强的奢侈品牌 满足消费者的心理需求 获得消费者的青睐。 三 企业定位 雅莹
10、定位于适合 26-45 岁的成熟女性的中高档女装品牌 时尚且品质好。中高端消费者潜在的客户群大消费水平高 对品牌的要求也高 企业与国外集团合作吸收国外的时尚理念和管理方式 提高服装的品质以及服务吸引中高端消费者。四、企业营销策略 一 产品 1、产品 雅莹公司有 EP 雅莹、TBF、ELEGANTPROSPER 三个品牌。 主导品牌 EP 雅莹 倡导活力优雅、从容智慧的生活理念 通过与国际同步的企划设计能力 展现现代女性优雅智慧的力量。 TBF 以“Sweet&Sexy”为品牌宣言 诠释年轻女性的时尚与活力 体现“未来、多彩、趣味”的品质生活理念。 ELEGANTPROSPER 高级时装品牌 以
11、尊贵而奢华的欧洲风情为背景打造高品位、优雅、时尚的成功女性。 ELEGANT 雅致系列 采用时尚与科技相结合的欧洲进口材质 高贵华丽的色彩搭配及精美的设计细节 体现女性高雅、优美的气质 适于晚宴/派对及高级的商务场合穿着。 COLLECTION 日常系列 高档时尚面料及女性化色彩花纹设计 体现浪漫柔美 流畅线条 优雅多姿的搭配风格 适于日常工作及生活场合穿着。 JEANS 休闲系列 以都会休闲、商务休闲、假日休闲三条主线组成采用自然环保的天然素材、舒适多样的针织材质 活力动感的廓型、融合完美优雅的色彩 使都会女性感受全新时尚休闲生活方式。 公司还可以附加推出包包 鞋子 挂件等附加产品 在销售的
12、服装的过程中搭配服装销售出去。 2、品牌 优雅是 EP 雅莹最具魅力的品牌哲学。 elegant”优雅一词源于十五世纪末。流传至十七世纪便与法国宫廷生活息息相关 一套套谨守考究的繁文缛节 用以彰显贵族身份的优雅姿态与精致品味。时代演变至今 一群政商名流、富豪名媛、著名影星或名人后代取代过去宫廷贵族的地位 如何从容享受上质优雅生活 依然是这群新蓝血贵族所推崇与学习的范畴。EP 雅莹女装品牌传承优雅内涵 展现成熟女性的智慧力量 引导现代都会女性 追求值得拥有的优质穿衣格调与生活方式。1 二 价格 雅莹主要是以需求导向定价法来定价 是以消费者对商品价值的理解和需求强度为依据进行定价。为了使价格更具有
13、吸引力和竞争力 公司进行心理价格策略进行价格修正 其中有非整数定价策略 声望价格策略等折扣价格策略 促销价格策略等。对价格进行调整 一般来说价格降低销售数量会增加。 三 渠道 雅莹的供应链系统完善 将自己的 IT 系统一直延伸到供应商终端 把包括入库率、产品检验合格率、产品销售等情况对一些战略合作供应商进行公开 真正以合作伙伴的关系推动供应商一起发展。雅莹现有自营形象店 280 家 加盟店 270 家 形成了覆盖国内的以专卖店、SHOPPING MALL、高级百货店、时尚生活馆为一体的自营、加盟网络有机结合的营销体系 2009 年开拓发展电子商务渠道 开创了国内同类中高端女装网络渠道建设的先河
14、 大大拓展了雅莹的市场。 四 整合营销传播 1、广告 雅莹与VOGUE 服饰美容 、 ELLE 世界时装之苑 、 COSMOPLITAN 时尚伊人 、 瑞丽伊人风尚 、北京电视台、上海时尚生活频道等具有时尚指标意义的媒体合作 在影视中植入广告 如一不小心爱上你等电视剧中主角的服饰塑造了一个个优雅、自信的都市女性形象 还有海报广告等。做这些广告主要是为了让消费者对雅莹品牌加深印象 提高雅莹的知名度 保持市场地位。 2、营业推广 雅莹公司 2011 秋冬时装展 年末大降价 进行“边娱乐边营销”的方式 赞助电视剧话剧等塑造优雅自信的女性形象。 3、人员推销 人员推销一般是在实体店内 如专卖店 生活馆
15、等。销售人员主要有试探性针对性 诱导性策略等。销售人员一般先引导顾客浏览最新服饰 贴心的询问穿着场合及环境 为顾客提供最优化的购买建议 然后达成交易 最后给顾客一定的指导 提高顾客满意度。 4、公共关系 公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理与社会公众的关系 以便树立企业的良好关系 促进企业营销目标的实现。 今年九月 雅莹支持由北京电视台发起的“万友引力群星义卖慈善活动”众明星联手为安琪儿孤儿培训学校献爱心。除了拿出多套衣服进行慈善义卖外还将现场高价拍下衣服的善款捐给了安琪儿培训学校的孩子。 EP 雅莹和 TBF 支持时尚励志剧 我的灿烂人生 打造标榜年轻人在面对人生苦难时积极向上的励志典范
