1、我与成功有个约会 职业经理人的特征,刘 杰 2007.06.14,定义成功成功三要素成功的标准,概要,与成功有约,对成功定义,与“成功”有约良好的道德操守 优良的专业素质幸福的家庭生活 爱心回馈社会,充实而快乐的工作,定义成功成功三要素成功的标准,概要,与成功有约,习惯,能力,思维,成功,与成功有约,思维、能力、习惯是成功三要素,成功者的思维,想要什么,将要怎样,我有什么,成功者的思路是：,成功者的思维,成功者的思维体现在他对行业、公司、团队、客户和自己职业的看法！,成功者的思维,如何看待团队,团队是为完成一项共同目标而互相依靠的一群员工,清晰目标，整体运作充分授权，自我管理各有所长，技能互补
2、,优秀团队 特征：,持续学习，不断创新完全沟通，开放气氛全心投入，卓越追求,猴子的故事,有人做过这样一个实验，把6只猴子关到一个房间，在房间里放一个可达屋顶的梯子，然后在梯子顶端挂上一串香蕉。实验开始，6只猴子拼命冲向屋顶的香蕉，但是当第一只猴子几乎要碰到香蕉的时候，实验人员用冰冷的高压水枪冲击这只猴子直到它放弃为止。如此一段时间后，所有猴子都放弃尝试。,如何看待团队,实验第二部分，实验人员用外面另一只猴子替换了房间中原有6只猴子中的一只。当这只猴子进入房间，它发现了香蕉，于是冲了过去，这时发生的情况与原来不同，没等这只猴子上去，另外5只猴子早已把它按倒痛打，直到它放弃为止。接着另一只新猴子被
3、放进来，换走了5只猴子中的一只。同样的事情发生了，只不过打这只新猴子最狠的是刚进来挨打的猴子。如此继续实验，房间里全部是新猴子。接着实验人员撤走水枪，但全部猴子居然没有一只试着去吃屋顶的香蕉。,如何看待团队,在严酷的生存竞争中森林之王老虎、百兽霸主狮子也会在饥寒交迫中悲惨的死去，而狼群则可以在恶劣的自然环境中幸存下来。为什么？因为狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是执著、持续的精神；三是团体利益。,融入团队，依存于团队，为团队的目标奋不顾身并借助团队的力量达到自己无法企及的目标。这就是狼性文化的实质。,狼性文化,如何看待团队,只关注自己的欲望，没有组织的猴子一遇到挫折就学会了放弃，学会了互相攻击
4、，最后谁也吃不到天花板上的香蕉；而团结起来的狼群却可以做到奋不顾身、百折不回，结果每只狼的生存愿望都得到了满足。,团队的力量远大于个体的力量。,如何看待团队,思考,客户是我们的生存基础,王永庆的故事：服务客户打江山,台湾首富王永庆出身贫寒，靠卖米起家。每次有人来买米，他就暗暗记下这户人家买米的时间间隔，掌握规律后，到一定时间，估计谁家的米快吃完了，他就主动送去，人家很惊喜，也很奇怪。当得知原因后，无不佩服他的细心和周到。于是都在他那里卖米。就这样，王永庆挑着米桶走上了他伟大事业的起点。,如何看待客户,客户是我们的生存基础,“只有客户能给你们饭碗，而我不能。”通用电器总裁 杰克.韦尔奇,没有客户
5、固然没有业务，没有业务固然没有收入，没有收入固然无法生存；但是客户更能传播我们的品牌，美化我们的环境。就像空气和流水不一样，清新洁净，我们衣食丰美；浑浊不堪，我们便走投无路。,如何看待客户,客户是我们知心的朋友,客户是检验师，他最能感知我们工作的质效； 客户是良师，他对我们的发展最为关切，批评建议最为衷恳； 客户是益友，他与我们共同成长与进步； 客户最值得信赖；选择鸿鼎就会忠诚鸿鼎；,如何看待客户,我们相信：我们销售的不仅是商铺，更是公司品牌和个人的品德。 我们相信：与客户真诚地沟通，向客户虚心地请教，彼此一定能成为知心的朋友。 我们相信：透过我们专业、敬业与品行，一定能影响客户，感染客户，从
6、而提高他生活的情趣，充实他丰盛的人生。 我们相信：客户是一座宝藏，更是一所学校，从那里，我们可以丰富阅历，积蓄经验，修炼身心，成就自我。,客户是我们知心的朋友,如何看待客户,客户是我们成功的源泉,客户的拒绝，让我们更加成熟和坚定； 客户的认同，让我们充满信心和勇气； 客户的满意，让我们凭添工作的乐趣； 客户的支持，让我们迈向成功的殿堂。,如何看待客户,我们为什么工作,工作对你而言意味着什么? 为生存、为生活、为工作还是为梦想？ 工作的目标：短期的？长期的？,成功者的思维,如何看待职业,我们应抱有什么样的工作态度,是独立的、积极主动的、有创造性的工作? 是被动的、保守的、墨守成规的工作? 你的选
7、择决定了你的工作绩效和你的报酬,成功者的思维,如何看待职业,杰克和汤姆两个年轻人同时受雇于一家商店。一段时间以后，汤姆很不满意老板的待遇，他觉得自己的收入比杰克少得很多,终于有一天，汤姆向老板提了出来，老板微笑地说：汤姆，你去集市看看今天土豆的行情。汤姆以最快的速度回来说：老板，集市上有一个老农在卖土豆。老板又问：多少钱一斤？汤姆又去了一次集市后说：0.5元一斤。品质怎么样？于是，汤姆又去了一次集市。,两个青年的故事,如何看待职业,老板把杰克叫过来，布置了同样的任务。杰克很快回来后说：集市上有一个老农在卖土豆，品质不错，价格公道，共40口袋，可以进一些，另外还有卖西红柿的，我们店里存货已无，我
8、带了2个样品回来看看，老农正在外面等答复 ,如何看待职业,成功者的思维,从思维模式的变革到行为模式的变革,Chang the way of thinkingChang the way of behavior,成功,专业能力,核心能力,领导能力,成功者 的能力,成功者的能力组成,营销管理销售行为 专业化推销活动管理,商品分析客户分析,专业能力,营销管理,但今天的成功不等于明天的成功。,今天的结果是昨天行为造成的；,今天的行为导致明天的结果；,昨天 今天 明天,营销管理,鹰的眼睛,豹的速度,成功营销人,熊的力量,近乎狂热的激情,做成功的营销人,销售行为,计划活动,主顾开拓,访前准备,接触面谈,展示
9、说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,YES!,专业化推销流程,变以商品为导向、销售人员的强势推销为以客户需求为导向的人性化营销：,提供满足客户需求的商品类型,是客户需求在引导我们的销售行为，而不是商品,商品分析,客户分析,谁是客户？营销管理的内部客户是各个层级 的业务人员。有满意的员工才会有满意的外部客户。客户在哪里？,在不同的行业、不同的社区、不同的年龄段和 不同的收入阶层都有我们的客户存在。,客户何时需要购买？,客户本身并不会意识到保险需求的存在，但风险在任何时侯都存在。通过营销，变客户的潜在需求为现实。,Who,Where,When,客户为何会购买？ 具有相应的支付能力购买所需的产品和服
10、务 可以享有这种产品和服务带来的附加价值 能够很便利地得到所购买的产品和服务 最终在购买过程中，得到认同，找到一个人接受自己，成为朋友,Why,客户分析,客户购买决策流程,需求确认,信息寻找,选择评价,购买决策,购买后行为,营销者应关注整个购买决策流程，而不是仅仅关注购买决策本身。,客户是怎样进行购买决策的？,客户分析,核心能力,心态,四 个 承 受,承受压力承受孤独承受平常承受成功,个性,说服力 精力 追求成就的动力 自信心 分析思考 独立性 灵活性 愿意并渴望做出痛苦的抉择,核心能力,心态,五颗心,积极的心 激情的心 感恩的心 空杯的心 年青的心,一个父亲有两个儿子，一个儿子叫悲观，一个儿
11、子叫乐观。在一个圣诞节的前夜，父亲分别送给两个儿子不同的礼物，他在悲观的房子里放了一堆玩具，而在乐观的房子里放了一堆马粪。第二天，父亲首先来到悲观的房间，却看见悲观坐在一堆玩具中哭泣，爸爸感到很奇怪，于是关心地问其原因，儿子说：“爸爸，玩具虽然多，但是我怕玩坏了。”爸爸摇摇头，又来到乐观的房间，却看见乐观在马粪中玩得很高兴，爸爸更是惊奇，只听儿子高兴地对爸爸说：“爸爸，我知道在这一堆马粪中一定有一只小马。”,积极的心,乐观与悲观的故事,据传早期佛教在印度发展到一定程度时，众弟子都有了一定的浮躁情绪，感觉弘法的事业已进行的不错了。佛祖释迦牟尼看到这样的情况后很是担心，于是一天就把两个得力的大弟子
12、优难和阿婆离召到自己的面前。佛祖拿出了一只空的钵，在里面放入碎石，直至无法继续放入为止，然后问优难和阿婆离：”满了否？”两位弟子是看到碎石装满了钵，就回答：“师父，满了。”而后佛祖又取出了一些细细的沙子撒入了钵中，细纱流入钵中碎石的缝隙，仍然可以装入不少的细纱。佛祖同样的问道：“满了否？”这时两位弟子没有贸然回答，想了想，但是实在想不出可以继续往钵里放的东西了，于是只有回答：“师父，满了。”没有想到的是，只见佛祖又取出了一杯水完全的撒入了刚才的钵中，原来水又通过细纱的缝隙进入了钵中。这下两位聪明的徒弟终于理解师父的用意是告诫他们和众弟子要戒骄戒躁，很多事情看起来已经做的不错了，其实还有很多的余
13、地去努力才可以真正达到完美,空杯的心,空和满的故事,激情是自我的目标，激情是自我的需求，激情是持续的、理念的，激情是一般体能和思维的动力；激情源于博大的梦想和对成功的渴望；激情源于对细小工作的实践和落实；激情源于一种务实、高效的理性持续激情的管理：抓住动心的一刻；牵动热情的关注；激发倾情的投入；达到持续的发展,激情的心,营销管理是激情的管理,越战期间，美国太平洋舰队的一艘巡洋舰上生活着上千名官兵，长期的海上生活，枯燥、乏味，他们抽烟、酗酒、衣装不整，舰长想尽办法也无济于事。一次，孤儿院长请求舰长收养他们已无力抚养的一名战争孤儿，虽然美国法律不允许，但舰长还是给予了通融可爱的生命激发了官兵们爱的
14、火花，他们用炮弹壳为小孩搭了一个摇篮，用子弹壳装饰房间，说话小声小气，不再抽烟喝酒，每日衣装整齐因为他们觉得自己是一个长者和父亲。战争结束后，他们联名为小孩申请了美国国籍多年以后，当年的小孩携妻带子来感谢舰长和官兵的时候，舰长微笑地说：我们还要感谢你，因为你，我的战士们变得温文尔雅，循规蹈矩，他们是那么有爱心和有责任感，以致于他们在以后的工作中都很出类拔萃，取得了巨大成长。以感恩的心，能够化解很多困惑我们已久的管理难题，因为感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只有良好的沟通与互动，管理才能落地生根。,感恩的心,年青的心,年青,个性的张扬、奔放主动学习思维的年龄,承受压力,承受压力,社会的压
15、力家庭的压力个人成长的压力被人尊重的渴望压力越大，弹力越大,承受压力,极限的故事,一个年轻人毕业后被分配到一个海上油田钻井队。在海上工作的第一天，领班要求他在限定的时间内登上几十米高的井架，把一个包装好的漂亮盒子送到最顶层的主管手里。他拿着盒子快步登上有高又窄的舷梯，气喘吁吁、满头大汗地登上顶层，把盒子交给主管。主管只在上面签下自己的名字，就让他送回去。他又快跑下舷梯，把盒子交给领班，领班同样在上面签上自己的名字，让他再送给主管。 他看了看领班，犹豫了一下，又转身登上舷梯。当他再次把盒子交给主管时，两腿打颤，主管却和上次一样，在盒子上签下名字，让他再送回去。他擦擦脸上的汗水，转身走下舷梯，把盒
16、子送下来。领班签完字后，然他再送上去。 这时他有些愤怒了，他看看领班平静的脸，尽力忍着没有发作。又拿起盒子一个一个台阶的向上爬。当他爬到最高顶时，浑身上下都湿透了，他第三次把盒子交给主管，主管看着他说“把盒子打开。”他撕开外面的包装纸，打开盒子，里面是一罐咖啡、一罐咖啡伴侣。他愤怒地抬起头，双眼喷射着怒火。 “把咖啡冲上，”主管说。年轻人再也忍不住了，“啪”第一下把盒子扔在地上：“我不干了！”说完，他看看地上的盒子，感到心里痛快了许多，刚才的愤怒全释放了出来。 这时，这位傲慢的主管站起身来，直视他说：“刚才让你做的这些，叫做承受极限训练。因为我们在海上作业，随时会遇到危险，就要求队员一定要有极
17、强的承受力，承受各种危险的考验，才能完成海上作业任务。可惜，前面三次你都通过了，只差最后一点点，你没有喝到自己冲的咖啡。现在，你可以走了。” 承受是痛苦的，他压抑了人性本身的快乐，但是成功，往往是在你承受了常人承受不了的痛苦之后才会出现。但现实的压力令我们退却时，不妨告诉自己：忍常人之所不能，方能成别人之所不能。,大学里说：“所恶於上，毋以使下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。此之谓絜矩之道也”,絜矩之道的逻辑是一种连续性的关系： 你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你； 你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属；
18、你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处理乙部门的事务； 当上司对待我们的方式恶劣而感到不快时，想想自己是不是曾经这样对待部署；,核心能力,絜矩之道,自己清楚要去哪里 告诉别人要去哪里 帮助别人树立信心，带领他们达到目的地,营业部的经营哲学 营业部的经营理念 营业部的活动管理,一个好的想法：知道接受执行,领导能力,什么是领导,领导能力是指一种影响一个团队实现目标的能力,管理是设计和保持一种良好环境，通过与他人的共同努力达成组织目标，计划、组织、人事、领导和控制是管理的五要素。管理是提供支援，领导是给予关爱。我们现在主要关注的是目标、计划和过程控制,领导能力,什么是管理,团队六项基础管理,月度行事历
19、拟定工作日志管理辅导日志管理夕早会的经营新人衔接教育陪同展业管理,团队六大系统运作,增员选择系统训练辅导系统会报系统激励系统行销支援系统行政管理系统,六项基础管理存在与否是衡量团队能否生存的标志六大运作系统健全与否是衡量团队是否成熟的标志！建立在六大运作系统基础至上的团队经营计划、整体规划和经营哲学是团队制式运作的灵魂！,团队经营哲学,领导能力,领导能力,GE领导能力的四个E,精力（Energy)：旺盛的精力 激励（Energize）：能够激励别人实现共同的目标 决断力（Edge）：能够对是与非的问题做出坚决的回答和处理 实施（Execute）：能持续不断地进行实施并实现他们的承诺,成功,学习
20、习惯,工作习惯,生活习惯,成功者 的习惯,成功者的习惯养成,美国作家佛格森谁也无法说服他人改变。我们每一个人都守着一扇只能从内开启之门，不论动之以情或说之有理，我们都不能替别人开门。 学习的目的：让思维年青，快速的、创造性的、独立思考的思维,学习习惯,鹤立鸡群,“鹤立鸡群”只有三种可能：a、鹤被鸡同化，留下来变成鸡；b、鸡被鹤同化成鹤，并一起飞走；c、鹤飞走，鸡留下来。,生活习惯,成语原意：鹤站在鸡群中间显得高出许多，比喻一个人的仪表和才能在周围一群人里显得很突出。,和光同尘,有知识的人不多说话，说话多的人 没有知识。阻止他们的异常行为，关闭他们的门户，协调他们的观点，同意他们的行径，安定他们
21、的生活，化解他们的纷争，这就是他们共同生活的博大而深远的空间。所以不可以得到了而亲近他们，同样不可以得到而疏远他们；不可以得到了而有益于他们，同样不可以得到了而加害他们；不可以得到了而器重他们，同样不可以得到了而轻视他们。所以能成为天下的可贵之人。,生活习惯,老子第五十六章：知者不言，言者不知。挫其锐，解其纷，和其光，同其尘，是谓玄同。故不可得而亲，不可得而疏；不可得而利，不可得而害；不可得而贵，不可得而贱。故为天下贵。,时间是工作的工具和量具，做时间的优秀管理者，使时间成为促进工作成效的裁判。 强调工作中授权执行和回馈的重要性，从而达到组织的计划协调性和组织利益的一致性。 工作的计划性和及时
22、性（效率和效果）,工作习惯,尽职的狗,工作习惯,有一个农夫，又有房子又有田地，境况十分富裕。有一次，他花钱雇了一条狗想让它赶走闯进院子的流浪乞儿，并给他烘烤面包，给他天天浇灌和收拾菜园。那狗谋得了职业，尽力想把工作干好。这一天农夫去赶集，待他回到家里一看，菜园也没有收拾，面包也没有烘烤；而叫他加倍恼火的是：小偷爬进了院子，把仓房偷了个精光。农夫哇啦哇啦地大骂那狗儿。对于每一桩过失，那狗儿可都有一番辩解：为了收拾白菜的苗床，它把烤面包的事放下了；收拾菜园吧，唉，弄得不妙，因为已经到了看守院子的时候了；至于错过小偷的那一刻，正好赶上它想去烤面包。星星点灯：当面对很多的工作时，我们常常会心烦意乱，无
23、法专下心来一样样去解决，去完成，常常会有焦虑不安，总是惦记着其他事情。在这种情况下，最终总是哪一样也没有做好。记住一句忠告吧：永远不要同时抓两只兔子！,定义成功成功三要素成功的标准,概要,与成功有约,自身 团队 社会,成功的标准从三方面来衡量：,具有正确的信念、远大的理想、与成功的基本素质，能够做到不断进步、超越自我；同时离不开快乐：快乐地工作、快乐地学习、快乐地享受人生,通过团队的力量自身不断努力，为社会进步作出自己力所能及的贡献,身处一个成功的团队，通过团队协作和共同努力，达到通过个人努力而永远无法达到的状况和境界、并将自身价值最大化同团队的发展有机的结合起来,成功是工作、亲情、友情、健康
24、、快乐等多个 方面的综合；是真实自我的体现,成功离不开快乐：快乐地工作、快乐地学习、快乐地享受生活；快乐是成功的一部分,成功是经过你的工作为整个社会创造了可利用价值，同时你自己也拥有了可利用价值,定义成功成功三要素成功的标准,概要,与成功有约,这是一个绝妙的生存时代，从来也没有过这么多的机会让人去完成从前根本无法做到的事情！身处这样的时代，作为跨越两个千年的优秀职业经理人，肩负公司的希望、世纪的梦想和行业的未来，期望大家树立远大目标和理想，通过积极的努力和持续的实践，提高自己的专业、核心和领导能力，养成良好的学习、工作和生活习惯，展现个性，摆正心态，秉持絜矩之道，塑造人生，约会成功！,与成功有约,
