1、品味茶艺 建康休闲,“茶道”是一种以茶为媒的生活礼仪，也被认为是修身养性的一 种方式，它通过沏茶、赏茶、饮茶，增进友谊，美心修德、学习礼法 ，是很益的一种和美仪式。 茶楼被称为“绿色产业”，它的性质是直接为顾客提供以品茶为主，集休闲、娱乐等于一体的综合性服务。茶楼往往成了休闲放松和突出文化品位的场所。,现状分析,茶楼经营状况,SWOT分析（1）,优势（Strengths） 坐落于公园绿树环绕之中，茶楼整体装潢为仿明清制式古香古色环境优雅、清静 1000多平米的建筑面积，包间宽敞众多 前期的老顾客,SWOT分析（2）,劣势(Weaknesses)服务水平方面经营思路方面传播方面,SWOT分析（3
2、）,机会(Opportunities) 消费市场潜力巨大 消费盲从性较大 同层次竞争微小,SWOT分析（4）,威胁(Threats) 竞争者的模仿 自身茶文化的深度,基本策略,产品定位,是成功人士体验茶道文化，品味健康休闲的高档茶楼 ，是商务会谈、朋友聚会的理想场所 以健康饮茶的理念，树立自己的茶文化,市场定位,主要针对白领阶层、商界精英、机关企事业单位人员、品茶爱好者、知识分子等有一定消费水平的广大群体,价格定位,根据消费人群的定位，我们的价格应当以中高档产品为主，低端为铺，充分发挥服务的附加值,品牌定位,通过专业人士加强茶文化的建设，建立稳定的茶文化输出渠道，逐步树立独特的、属于自己的茶文
3、化,装饰建议,茶楼的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，店面装饰分为外装饰和内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。装饰一定要有差异化，在自己赋予本店一种特色后，装饰一定要凸现这种“个性”。,外装饰招牌,大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成，庄重堂皇 或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅 或用现代装饰材料做成大的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌,外装饰造型,总体一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。 充分利用我们现有资源，对茶楼进行仿古式装饰 店门与窗户
4、要尽量留大一些，采光要好 ，把茶楼与公园外围环境融为一体，展现出自然的美丽 外部灯光一定要明亮，最好以白色或绿色，不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶楼的特点。可以考虑不同的茶叶选用不同的灯光,内装饰大厅,货架柜台主要是大方得体，线条流畅，一般应采用木质，可以漆成仿红木，也可以用清漆做成木本色，这样能体现出茶叶和谐的统一，同时可以做几个多宝格何一个小书柜，以便摆茶具和茶书用 墙面应该素雅，一般用木质装饰板，漆成原色为好，同时合理的配合茶字画或介绍有关茶叶知识的宣传材料。 地面主要保持干净、整洁，用大理石、水磨石，也可以用地纸，如若铺地毯最好用绿色或灰色，千万不能用刺眼的色调 顶部灯光
5、一定要明亮，一般用电子日光灯，越亮越好，柜台、货架最好也配上绿色灯管，不能用红色灯光 店内点缀很重要，可以适当放一些花草、盆景或大紫砂、瓷瓶，关键根据不同茶店的特点，采取不同的创意，达到画龙点睛的作用，切不可盲目堆砌,内装饰包间,包间的布局结构与大厅应当一致，给人以整齐、高雅、舒心的感觉 为了凸显特色也可以做成品不同茶叶而设计特别包间，比如品红茶专厅，我们就可以红茶的特点来装饰这个厅。总体一致，个别特殊反而更能突出该厅的特色，也是顾客有新奇的感官,项目定位/传播概念,以茶文化为主要诉求点，提供各种名茶，辅以茶艺服务，推崇健康休闲的现代生活理念，茶楼不仅是商务会谈、朋友聚会的理想场所，还是体验茶
6、道文化的最佳去处,传播概念表述,品味茶艺 健康休闲,环境好,产品特点,消费者感受,传播概念核心,周边环境优雅,有文化品味的娱乐,茶好,装修高档,服务好,传播概念特征,以提供饮茶与娱乐为主要内容，宣扬传统茶文化的大型室内健康休闲娱乐场所,传播策略,采用理念传播与固态传播相结合的方式，整合资源，集中推广 ，借助一切可以利用的资源使消费者能够接触到我们的产品，并能感受到产品的优点、特点 。,广告策略,整体广告运动以大众传播为主，传播内容以开业庆典为主要内容。以茶文化为主要诉求点，突出健康与休闲的理念后期适量进行提示性广告,表现企划,报纸广告：以促销为基本信息，重点在传播体验茶文化，健康休闲的概念和与
7、之相关的项目设置，消费者关注的消费体验描述和良好的性价比较 电视广告：以品牌广告为主，起提示作用，配合促销活动可作为简单的促销信息传播 电台广告：作促销专题及形象类诉求，（低成本常规工具） 户外：品牌形象表现起提示作用,行销建议,经营方式以茶艺为主，娱乐为辅。增加互动式茶艺展示，并且做定时演艺活动，带动消费。 服务方式提供适量简约式服务，消费者基本以自助式消费为主。辅以高消费服务，建立完善的服务等级制度。,促销方案,办等级会员卡，实行预付费制度 开展品茶会，邀请潜在客户 建立服务分级制度，刺激消费,王老吉的成功,“怕上火，喝王老吉”，近年来，饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出，一鸣惊人。
8、透过下面一组数据，我们不难看到王老吉的增长速度，,王老吉2002年销量1.8亿元，2003年销量6亿元，2004年销量15亿元，2005年销量超过25亿元（包括利包装），2006年销量更是超过了35亿元。在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。那么，是什么原因使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？,一、王老吉- 渠道通路模式：,在销售模式上，王老吉采取总经销制，1个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这种营销模式
9、很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。 ;,王老吉- 营销经费管理,1、经费预算： 王老吉营销费用使用采取预算制，从大区到办事处到联络站，每个季度都有相应的费用进行推广活动，大楷有消费者促销、通路促销、终端形象三项，消费者促销包括全国性品牌推广活动、赠饮促销、商场买赠、公益活动赞助、社区推广等；通路促销包括终端（批发）陈列、终端（批发）拓展、批发促销、商超促销、团购、竞品打击等；终端形象包括终端形象包装、经销商车体广告等，费用预算明细到每月应开展活动。,2、经费使用： 王老吉的费用使用很灵活，各大区、办事处、联络站的主管可根据自己市场状况，因地制宜制定方案进行
10、使用，而且必须使用完，与其他公司一样，都按“提案批复执行核销”的流程进行。,王老吉- 五星渠道网络拓展,王老吉的渠道分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道，王老吉在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道，用他们的话形象来说是用五条腿走路。王老吉渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。,王老吉各个渠道的操作要点：,1、现代树形象,现代渠道的入场
11、费、堆头费等费用由王老吉承担，产品由当地经销商直接供货。现代（KA）渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长 单支王老吉零售价永远保持3.50元/支，禁止搞特价促销，搞特价永远是6联装和12联装。,2、批发上规模：,王老吉在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。但往往采用限时限量活动方式，如某个经销商本次促销活动只能限量核销1-2万箱。,3、小店建网络,王老吉每个办事处的
12、业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是王老吉强势的终端所在。,4、餐饮搞拉动,餐饮渠道是王老吉发家的地方，在餐饮搞拉动，主要是赠饮活动，让消费者品尝王老吉的味道，向消费者宣传其下火的功能，同时培养目标消费者。在一个中心市场（省会城市），王老吉每月的品尝品有500箱以上，投入很大。推广方式是招聘促销小姐，每人每天40元，每个点提供12-24支品尝品，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝，最后凭空罐和拉环核销。,5、特殊通路渠道找突破：,王老吉的特通渠道主要是网吧和夜场，网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销，王老吉夜场导购员的工资高达80元/天；刚入场时给夜场搞每个包房免费提供1支王老吉的活动；或与*啤酒搞联合促销，买1打啤酒赠送2支王老吉，现在也尝试营销创新，用王老吉兑红酒。,
