1、消費行為 之前的心理學,國立高雄師範大學 林文寶教授,在改變社會意識形態的宣傳活動裡，目前投注在廣告上的心前和心力是最多的 -基爾伯(jean kilbourne),第一章： 現在的行銷， 是高科技的心理學,第一章： 現在的行銷，是高科技的心理學,讓人自動買單的銷售術 廣告是印在紙上的銷售術 廣告是引導別人按照你希望的方式思考，讓別人以為自己本來就這樣想 只要能操作動機和慾望，就能為消費者不想買的商品創造需求,廣告單示意,我們都被我們沒意識到、也無法以意識掌握的潛意識影響 -羅森陶(Robert Rosenthal),第二章： 原本不想要的，變成想要又需要,第二章： 原本不想要的，變成想要又需
2、要,讓人自動買單的銷售術 讓顧客付出心力：例如折扣服飾店讓顧客努力翻找商品 創造稀有性：故意限制出貨量，並在社群媒體上發送貨物短缺的消息 好戲在後頭：買一送一行銷手法,第二章： 原本不想要的，變成想要又需要,讓人自動買單的銷售術 4.鼓勵玩樂，玩越多、買越多：主題樂園或度假中心裡面隱藏超市，在裡面瘋狂消費，會以為自己還在玩樂 5.創造缺陷：提醒消費者身上的缺陷，讓消費者心動買產品改善 ex:你有口臭，怎麼不買漱口水,大腦的不可侵犯只是一種社會契約，和裸體一樣 -德爾加多(Jose Delgado),第三章： 你在想什麼，腦神經行銷學家能偵測到,第三章： 你在想什麼，腦神經行銷學家能偵測到,讓人
3、自動買單的銷售術 市場調查與焦點團體的研究結果，可能造成誤導。因為顧客常常是在做出決議之後，才意識到自己的想法，也會想辦法把決定合理化，所以往往扭曲真正的原因 看電視之後，不到三十秒，大腦就會進入注意力不集中狀態，因此電視可以毫不費力的傳遞大量訊息，因為人們接收訊息時不會加以思考,心靈和身體之間的關係比以往想像得複雜，體現認知的證據證實了身體也可能影響大腦，而且影響程度更勝以往所認知。 -洪偉萍、拉波露(Aparna Labroo),第四章： 誘使顧客做哪些動作，他會想花錢,第四章： 誘使顧客做哪些動作，他會想花錢,讓人自動買單的銷售術 坐柔軟椅子的顧客，比坐堅硬木椅上的顧客，對價格更有彈性
4、把頭往右轉的人，比把頭往左轉的人更專心，更能準確記得訊息 廣告代言人會採取有掌握權的姿勢增加權威感，或低姿態的姿勢增加親和力,第四章： 誘使顧客做哪些動作，他會想花錢,讓人自動買單的銷售術 誘導消費者頻繁點頭，會增加購買欲望 人會把主導側和正面情緒連結，對右撇子來說，右邊的東西比較好 手臂彎曲的動作會增加購買欲望 銷售員輕輕碰觸顧客，會讓顧客對消費體驗與店面更有正面感覺,大腦運作的成本是五個小時一分錢，一天下來不到美金五分錢，真是高效率的機器！ -蒙泰古,第五章： 廠商精心設計，給消費者的絕對自由,第五章： 廠商精心設計，給消費者的絕對自由,讓人自動買單的銷售術 溫暖，就有安全感：給顧客一杯熱
5、飲、商場維持恆溫，都可以增加好感。,第五章： 廠商精心設計，給消費者的絕對自由,讓人自動買單的銷售術 習慣原則：商品陳列最好不要更動、熟悉的商品比較好賣、廣告音樂重複播放，都是同樣的道理。 有樣學樣：人需要成為某個群體的一分子，因此會跟隨潮流。找代言人背書就是這個原因,第五章： 廠商精心設計，給消費者的絕對自由,讓人自動買單的銷售術 錨點效應：超市刻意降低某些商品的價格，讓消費者以為其他商品一樣便宜,第五章： 廠商精心設計，給消費者的絕對自由,讓人自動買單的銷售術 熟悉原則：有時候，消費者買東西是因為他知道商品資訊，他愈容易想到一個品牌，越可能買。,想喝咖啡就聯想到星巴克,第五章： 廠商精心設
6、計，給消費者的絕對自由,讓人自動買單的銷售術 耗費精力越少越好：大多數人沒有時間花心思買東西，這是零售業最常利用的潛意識規則,顧客得到的一定比討價還價的更多，因為經驗總會伴隨產品或服務而來。 -卡爾朋、海克爾,第六章： 怎樣塑造讓人好想買的情境,第六章： 怎樣塑造讓人好想買的情境,讓人自動買單的銷售術 等待時間故意寫得比實際時間長，運用群眾心理，大家都玩得開心。 大多數的購物中心，透過環境氣氛的設計(北歐購物中心溫度維持22度，濕度是45%)，不到三十秒(格魯恩轉變)，就能讓人從警戒心切換到放鬆的心情；從理性思維切換到衝動思維,第六章： 怎樣塑造讓人好想買的情境,讓人自動買單的銷售術 商場的照
7、明會營造出特殊的情緒，讓人買更多。比如，化妝品區的燈光很柔和、烘焙區的燈光比較溫暖。,第六章： 怎樣塑造讓人好想買的情境,讓人自動買單的銷售術 顏色也能影響一個人的情緒，劇院大廳用紅色，有助於營造溫暖的歡樂氣氛，但是機場用紅色會營造焦慮感。(不同環境有不同的適合顏色) 另外，研究顯示藍色、綠色等冷色調，比較讓人放鬆，也比較有正面評價,第六章： 怎樣塑造讓人好想買的情境,讓人自動買單的銷售術 香氣有能結合潛意識，讓人感到放鬆或興奮，賭場會釋放讓人提高賭金的香氣，某些物品也會設計獨特香味，影響人的情緒。,成功的品牌能夠提升標準，把更多使命感加到經驗裡，可能是刺激你在運動或健身方面更加全力以赴，或是
8、向你保證你喝的那杯咖啡真的很重要。 -貝伯瑞(耐吉行銷總監),第七章： 大家都想在你的大腦植入品牌蟲,第七章： 大家都想在你的大腦植入品牌蟲,讓人自動買單的銷售術 企業很擅長把品牌與個人願望或目標連結在一起，例如，穿耐吉，是表現對運動的熱情。 只要讓品牌成功激發強烈的情緒，消費者會一輩子喜歡這個品牌。 好品牌會激發正面情緒與自我認同和獎勵,第七章： 大家都想在你的大腦植入品牌蟲,讓人自動買單的銷售術 只要幾個音節，就能成為聲音記號，不斷在腦海重複，提醒那個相關的品牌。 透過文字的自我暗示，能讓消費者替自己下達指令。 例如:麥當勞廣告 I am loving it(我就是喜歡),第七章： 大家都
9、想在你的大腦植入品牌蟲,讓人自動買單的銷售術 提供產品細節只會引發深思熟慮，把產品轉換為實質好處，消費者會更快下單。 品牌最能引發的情緒是自豪、地位和優越感 企業最喜歡訴求的情緒包含：安全感、歸屬感、幸福、滿意、自豪或愧疚。,我們有很多選擇，是嗎?我們的消費當中有哪些、以及有多少，不是深思熟慮的結果，而是來自無意識的選擇?廣告業靠著這種自動思維，並利用工業化國家許多人無法滿足的需求獲利 -羅森伯格,第八章： 一切說服，都在潛意識中完成,第八章： 一切說服，都在潛意識中完成,讓人自動買單的銷售術 看不見的潛意識圖像，會影響意識的決策過程。 閾下訊息:傳遞訊息非常短暫，一般人看不到、聽不到，但會在
10、潛意識中留下印象 嵌入:閾上訊息的另一種形式，這種技術是把訊息隱藏在另一個圖像或聲音中。,第八章： 一切說服，都在潛意識中完成,讓人自動買單的銷售術 看不見的潛意識圖像，會影響意識的決策過程。 閾下訊息:傳遞訊息非常短暫，一般人看不到、聽不到，但會在潛意識中留下印象 嵌入:閾上訊息的另一種形式，這種技術是把訊息隱藏在另一個圖像或聲音中。,廣告永遠在主導社會的態度、價值觀和意識形態，以及大多數人遵循的社會規範和毫無事實根據的觀點。他創造一種氛圍，並發揚或摒棄特定的態度或價值觀 -基爾伯,第九章： 看電視不看廣告， 一樣有效催眠,第九章： 看電視不看廣告，一樣有效催眠,讓人自動買單的銷售術 很多人
11、是從電視中，塑造自己的期望、滿意度、動機和慾望。 大約兩歲起，會拿電視遙控器起，電視就開始影響人的消費態度或慾望，其中，兒童與青少年階段是一生中最容易受電視廣告誘惑的時期。,第九章： 看電視不看廣告，一樣有效催眠,讓人自動買單的銷售術 激發潛意識的廣告，更容易吸收。 訊息只要重複三次，就能對觀眾造成影響；訴諸情感的廣告，甚至不需要三次,品牌經理如果希望透過社群與行動媒體和消費者溝通，就不能因循昔日的做法，消費者有數不盡的管道，比你更知道如何檢視說法是否真實，而且他們很可能一開始就不信任你 -史密斯,第十章： 手機正在塑造什麼?摧毀什麼?,第十章： 手機正在塑造什麼?摧毀什麼?,讓人自動買單的銷
12、售術 行動裝置的十個行銷優勢 擁有更多優勢 提供可靠的建議 回應更快速 抓住正確的時機,第十章： 手機正在塑造什麼?摧毀什麼?,讓人自動買單的銷售術 行動裝置的十個行銷優勢 5.提供人化訊息 6.堅持不懈 7.不會透露身分 8.無處不在,第十章： 手機正在塑造什麼?摧毀什麼?,讓人自動買單的銷售術 行動裝置的十個行銷優勢 9.相互串聯 10.能夠順應環境，加以改變 電玩引導你的情緒，驅逐你的意志,今天的電腦科技能把傳統銷售人員的互動式說服技巧，延伸到人類無法觸及的地方，這對電腦科技和人類來說，都是全新的領域 -福格,第十一章： 大數據，就是你的隱私啦,第十一章： 大數據，就是你的隱私啦,讓人自
13、動買單的銷售術 我們不只是臉書的用戶，更是臉書賣給廣告商的商品 在臉書按讚，就可以創造出相當準確的個人資料，包括年齡、種族、個性、性向、宗教信仰與政治傾向，以及是否抽菸、吸毒或喝酒,第十一章： 大數據，就是你的隱私啦,讓人自動買單的銷售術 臉部辨別軟體:能夠及時針對不同對象顯示不同廣告 許可式行銷:在電視節目播出時，呈現幾秒鐘與螢幕上商品有關的行銷訊息,貨物出門概不退還，買主自行當心，消費者必須知道，他們是相當容易受操控的群體，所有企業都是靠這一點生存的 -福格,第十二章： 上網、逛街各有五個須知,第十二章： 上網、逛街各有五個須知,使用網路的五個訣竅 當心在網咖使用電腦洩漏個人資訊 避免使用容易破解的密碼 定期更換密碼 謹防網路釣魚 了解網路充斥隱藏說服術,第十二章： 上網、逛街各有五個須知,逛實體商店的五個訣竅 心情低落時衝動花錢的風險會顯著增加 刺激較多的地方，也會導致消費者亂花錢 留意環境中微妙的說服術 受到誘惑時先暫停一下(思想中斷法) 刻意提醒自己我再考慮一下,謝謝聆聽,
