1、魔术营销模式,提 纲,战略选择 市场调研 产品价值 定价策略 整合通路,品牌战略 商业推广 行销策略 队伍打造 说服流程,一、战略选择,选择趋势性行业 产品需求量大性行业 市场要大，不受区域限制性行业 竞争对手越少越好 有成功的模式 代理加盟一定是领导性品牌 投资金额越少越好 有不错的利润空间 售后服务越少越好,（一）行业选择,（二）行业价值链的选择,（三）经营模式的选择,销售型企业 生产型企业 设计型企业 生产型企业+销售型企业 设计型企业+销售型企业 全方位型企业,结论：战略最重要的是明确和放弃,成本领先战略 差异化战略 目标聚焦化战略,知识点：经营战略的选择,二、市场调研,（一）政策法规
2、调研,法律法规 产业政策 税收政策 金融政策,知识点：调研的步骤 1、专人调研 2、制定调研措施 3、调研数据化 4、调研常识性 5、汇总分析 6、制定调研方案,（二）目标客户调研,按地理区域细分 按人口细分 按购买行为细分 按消费心理细分,思考问题： 客户购买的好处是什么？ 客户何时购买？何处购买？何时用？ 客户对价格的承受度？ 客户对品质的期望值？ 客户对服务的期望值？ 客户是否单还是群体购买？决策者是谁？ 客户购买的频率？ 客户因为那一种因素促使购买？ 以上因素未来3年有何变化？,知识点： 业务员是市场的温度计,二、市场调研,（三）产品调研,产品所属行业调研 产品功能细分调研 消费档次调
3、研 同类产品以价格和质量进行细分调研,（四）竞争对手调研,竞争对手的主打产品调研 竞争对手市场区域调研 竞争对手价格体系调研 竞争对手通路调研 竞争对手推广方式调研 竞争对手核心团队调研 竞争对手优劣势调研 竞争对手薪酬体系调研 竞争对手人才机制调研,知识点：竞争对手分类： 榜样型竞争对手 核心竞争对手 潜在竞争对手,二、市场调研,知识点： 如何让竞争对手成为帮手？,焦点策略 提高标准 制定吸引竞争对手资源的方案（客户、员工、社会、渠道） 制定特别奖励 收集证据 完善脚本 变革运营体系 全面创新,思考问题： 1）我们的核心竞争对手有几个？ 2）他们哪些方面做的比较突出？那些方面是值得我们学习和
4、改进的？ 3）我们与他们的差距是什么？如果这些方面我们和竞争对手做到一致，结果是什么？,三、打造产品的整体价值,要点：不要一致客户消费的欲望和渴望度,知识点： 怎样打造一个核心产品：,1、好名字 2、好包装 3、核心价值 4、附加价值,知识点： 产品分为导入期、成长期、 成熟期、衰退期,知识点： 怎样增加产品销量？,要点：聚焦所有的资源做好一个产品，带动其它产品。,将现有的产品现有的客户实施促销政策 将现有的产品进入新的区域销售 将现有的产品进入新的客户群体 产品改良后卖给老客户 产品改良后进入新的区域 产品改良后开发新客户 开发新产品卖给老客户 开发新产品进入新市场,三、打造产品的整体价值,
5、知识点： 营销组合,明星产品,利润产品,战略性产品,防御产品,体验产品,馈赠产品,公司一定具有核心优势 数量一定足够大 对手比较薄弱 成本优势,产品相似或相同 市场潜力不大 成本不够高 缺少竞争力,具有独特价值 满足高端需求 高价位,带来客源 激发需求,思考问题： 1）我们的产品属于哪几类？ 2）我们的产品价值是什么？ 3）我们的产品如何才实现利润最大化？,四、定价策略,要点：定价是利润的杠杆 。,知识点： 影响定价的因素 ：,战略 客户 竞争对手 产品,知识点： 定价的误区 ：,薄利多销 草率定价 竞争对手导向定价 一物一价 对产品的价值塑造和沟通不够,怎样定价？,价值定价 差异化定价 目标
6、客户群定价 奇数定价 高开低走定价 特价品定价 规范化定价 折扣定价,四、定价策略,知识点： 定价的五个流程：,1、战略,利润最大化 市场占有率 打击竞争对手,2、客户,需求 价值 价格敏感度,3、成本,资源配置 核算成本,4、竞争对手,5、决策,四、销售队伍打造,要点：思想 思想 决定 行动 结果,知识点： 决定思想的因素 ：,信念 价值观 情绪 见识 自我对话,知识点：销售文化,成功文化 分享文化,要点： 1、领导力就是达成目标的能力 2、领导力在危机的时候才能充分的展示出来 3、冠军团队具有的特质：作风硬朗、强悍的领导人必胜的信念不到最后一刻，是不罢休所有人的情绪都是处于巅峰状态能够相互
7、激励,四、销售队伍打造,要点： 4、控制情绪的方法A、改变肢体语言B、 改变注意力这件事情对我有什么好处或者机会现在的状况还有那些方面不完善我现在做的哪些事情可以达成我要的结果若达成结果，哪些错误不能再犯了如何达成我想要的成果，并享受过程 5、销售要领：成果比过程更重要营销比服务更重要狼性比专业更重要成交比情感更重要努力比天赋更重要应该比喜欢更重要,四、销售队伍打造,要点： 建立在业务基础上的友谊胜于友谊基础上的业务 不要问“为什么”的问题，用“如何”启问,1、沟通模式：知觉、诠释、感受、核对、意图、行动,2、心中有爱,当爱没有增加的时候，任何事情都不会改变 爱就是随时随地影响别人 爱的境界就
8、是成为他的精神榜样 爱决定你生活在哪一个层次和境界,3、薪酬体系,薪水+精神=薪酬 一个公开透明的晋升体系,4、持续举行比赛,5、周单元经营报,打 造 团 队,成果盘点 压力转化 培训,四、销售队伍打造,6、无敌B角色,不能在任何人面前批评领导人、公司和产品 不断塑造包装推销领导人（目标、品德、形象、绩效、梦想） 以身作则，说到做到 听话照做，绝不批判，力挺到底 三度空间（气度、高度、态度） 随时随刻感恩 凹凸互补黑白脸 必须了解领导人的习惯 成为目标的达成者 模仿传承 永远保持积极的心态,7、月度绩效面谈,1）下级自评,目前的业绩与预期的差距（成果导向，数据说话） 分析原因,3）设定目标,上
9、个月做对了什么 上个月做错了什么 改进的措施是什么 肯定与鼓励,2）上级辅导,明确下个月的业绩 明确下个月的收入 明确措施和需要的资源 探讨个人规划,4）设定目标,行为表现总结 下个月业绩计划,打 造 团 队,五、整合通路,通路管理的步骤,1）选择通路渠道 2）培训通路渠道 3）激励通路渠道 4）评估通路渠道 5）解决通路渠道商冲突 6）对有损失的渠道商的精神安抚,补充 ：利益一定要与口碑平衡原则的东西不要轻易放弃对杰出的通路一定给予奖励淘汰不够优秀的通路,六、品牌战略,品牌战略 消费者心智,品牌定位方法 ：,产品特性定位法 专家定位法 情感定位法 产地定位法 延伸 扩张 附属,定位的步骤 ：
10、,分析内外部环境 找到区别的概念 提供系列证据 重复的宣传和传播,品牌的四大核心 ：,愿景 实质 区别 意义,知识点 ： 品牌=品质*传播度,七、商业推广,五种工具,1、广告,标题让人产生好奇感 引言 内容 客户见证 勾画未来 风险承诺 呼吁行动,2、促销模式,3、销售人员,要点： 低底薪，高提成，阶梯式升降 好的晋升体系 设置季度奖项 设置年底奖项,5、直复营销,4、公关,八、行销策略,要点：行销就是运用杠杆的力量；行销就是无中生有；行销就是点石成金行销就是借力使力不费力行销的前提是了解客户价值,4、创造客户需求 3、引导客户需求 2、满足客户需求 1、发现客户需求,四 个 阶 段,要点：
11、创新的商业模式 把手中的资源发挥到淋漓尽致,九、营销人员的信念,十、23个说服流程,1、建立亲和共识 2、发现客户的需求及痛苦 3、确认客户的需求及痛苦 4、将痛苦放大 5、将伤口上撒一点点盐 6、对症下药 7、自我见证 8、超级大客户见证 9、大胆开口要求 10、提供无法拒绝的好处 11、价值具体是多少 12、确认客户对价值的认同 13、为什么现在立刻做决定 14、解决客户关心的问题,人都有神奇的伤口，具体分为：成 功型的伤口、家庭型的伤口、模仿型 的伤口、社会取向型的伤口、深沉型 的伤口,收集客户最关心的20个问题 分类总结，每个问题找出20个答案 邀请10个同行，寻求答案 亲自使用这些答案去成交一些客户 培训 比赛 奖励提供最新答案的人 持续与高水平的人联络,核心的说服就是价值观的说服,人会考虑现在、过去和将来,十、23个说服流程,15、取得承诺，要求成交 16、进行沟通和谈判 17、一点总比没有好 18、借力使力不费力 19、创造下次见面的机会 20、跟进追踪 21、给他买套餐，他也需要右脚的鞋 22、要求转介绍客户 23、制造感动,降低客户的风险 提供更多的附加值 提供更多的保证和保障 任何的大要求都从小要求开始 及时提出对等要求 提前准备方案，避免对方提条件,业务员出去了，即使摔倒了， 也要抓一把沙子回来,
