1、赢利营销模式,2,目 录,一、战略选择 二、市场调研 三、产品整体价值打造产品畅销的九大方法、销售理念、如何透过产品组合营销使业绩放大 四、定价策略（定价意义、六大误区、八大策略） 五、打造冠军销售团队的秘诀1、心中有爱 2、改变思想 3、周单元经营 4、设计游戏规则5、持续办比赛 6、月度绩效面谈 7、销售工具 六、激发员工达成目标的方法和步骤 七、说服型营销的23个流程 八、品牌战略（意义、定位、四大核心、五大方法） 九、整合通路 十、商业推广 十一、倍增业绩的三大方法（增加消费人数、金额、频度）,3,学习的心态,1、决心比能力更重要有决心，就一定有能力 2、没有成果的学习，统统都是库存
2、3、打破惯性，切断一切不好的思维和习惯 4、人和钱，都是物质，以能量的方式存在能量大的，说服能量小的，能量E=MC2提高能量的最好方法是提升质量和速度，行动要快客户是被你的能量吸引过来的 5、业绩不好，立即剪头发，立即跑步或跳舞，立即确认自己的能力。,4,销售的心态,1、销售=收入，其他一切都是成本 2、没有经过训练的业务员是公司最大的成本 3、领导就是销售。领导者是企业最大的业务员。 4、销售就是1个人的力量做10个人的事情，产生100倍的绩效。,5,一、战略选择,1、三大竞争战略1）成本领先战略以大规模生产降低成本从而取得市场优势地位2）差异化战略具有与竞争对手明显的差异化特色3）目标聚焦
3、战略聚焦竞争因素的某一点，将它做到最好,6,一、战略选择,2、行业选择1）趋势性行业使用的人越来越多，频率越来越高2）产品需求量大大成功都是因为量大，产品不能太高端3）市场要足够大最好是全中国、全世界4）竞争对手越少越好5）很难被对手复制6）有成功的模式7）不需要太多的售后服务,7,一、战略选择,3、经营模式1）销售型建立强大销售团队和服务系统；代理领导品牌；有独特客户价值2）生产型制造能力强，关注质量，关注成本3）设计型不移被复制，要求个人或公司品牌4）销售设计型5）生产销售型6）全方位,8,二、市场调研,政策法规、目标客户、竞争对手、产品调研 1、政策法规调研-企业第一大风险1）法律法规2
4、）产业政策3）税收政策4）金融政策 2、目标客户调研1）按照地域细分：省、市、区、县2）按照购买行为开始细分：时机、使用频率、购买方式、忠诚度3）按照人口细分：性别、教育程度、年龄,9,二、市场调研,4）按照消费心理细分客户购买的好处是什么？何处购买？何时购买？何时使用？对价格的承受度如何？对品质的期望如何？对服务的期望如何？单独购买还是和别人一起购买？购买的频率如何？购买的诱因是什么？你不明白，就去问更多的客户。客户是最好的老师！,10,二、市场调研,3、竞争对手调研1）榜样对手 中原地产、世联地产；万科、绿城、中海2）核心对手银海世邦、荣置地3）潜在对手重点研究对手的产品结构、经营重点区域
5、、价格体系、推广方式、核心团队、架构体系、薪酬、如何选人留人吸人,11,让对手成为帮手的方法,1、聚焦自己的优势 2、制定比对手更具吸引力的方案 3、变革运营系统1）增加新的产品和服务2）增加新的市场3）增加新的合作伙伴 操作办法： 1、专人专职跟踪对手 2、收集数据进行汇总分析 3、寻找差距 4、制定应对策略,12,二、市场调研,4、产品调研1）根据行业细分进行2）根据功能细分进行3）根据消费档次细分4）同类产品以价格、质量细分5）根据生命周期进行细分导入期 成长期 成熟期 衰退期,13,三、产品整体价值打造,钱从客户价值中来，从产品整合中来。 聚焦十倍资源打造明星产品，一个好了，就都好了。
6、 1、一个好的名字 好的名字本身有销售力，可以节省30%的广告费 2、一个好的包装 包装是产品品质的一部分。我的包装不是为我的品牌加分，就是为我的品牌减分 3、一个核心价值 客户买产品，是买能给他带来的价值和收益1）是独一无二的 2）具有强大的客户见证 4、附加价值-让人买后觉得值还是不值,14,产品畅销的九大方法,1、把现有的产品对现有的客户进行销售 2、把现有的产品进入新的区域进行销售 3、把现有的产品对新的客户群进行销售 4、产品改良后再次卖给老客户 5、产品改良后对新的市场销售 6、产品改良后对新的客户销售 7、开发新产品对现有的客户进行销售 8、开发新产品进入新的区域进行销售 9、开
7、发新产品对新的客户群进行销售,15,销售理念,1、客户永远想付更多的钱，购买我们的产品。别客气，把它收下来，同时开发巨大的产品，他不买，吓死他！ 2、欲赚一时的钱，卖产品给他欲赚一辈子的钱，不断进行产品的改良和创新 3、销售文化首先是分享文化分享经验和教训其次是成功文化表彰奖励销售冠军第三是势能文化喊口号、开展竞赛、每月誓师,16,如何透过产品组合营销使业绩放大,钱从产品组合中来 打包销售，包要大气 销售时大胆开口要求！要么他不答应，万一答应了怎么办？ 1、卖房时大胆要求客户买多套 2、代理时将市调、策划、平面设计、销售指导、代理分开报价,17,四、定价策略,定价是利润的杠杆价格上升1%，利润
8、上升10%销售量上升1%，利润上升2% 在客户心目中1、高价=高品质2、便宜=没好货3、希望占便宜4、买涨不买落,18,定价六大误区,1、成本定价销售量未上来时，你永远不知道成本是多少 2、薄利多销消费者购买的是需求而非便宜 3、一物一价不同酒店同样产品价格差异很大 4、竞争对手导向定价 5、草率定价 6、对产品价值塑造沟通不够的情况下定价,19,定价八大策略,1、差异化定价 2、目标客户定价根据高端、终端、低端客户定价 3、小数点定价只要有小数点的，都是可以增加销售量的。如佣金：2.35%，房价：2780元/ 4、低开高走定价和高开低走定价 5、特价品定价 6、折扣定价 7、捆绑定价 8、涨
9、价分成,20,五、打造冠军销售团队的秘诀,1、心中有爱 2、改变思想 3、周单元经营 4、设计游戏规则 5、持续办比赛 6、月度绩效面谈 7、销售模式,21,秘诀一-心中有爱,1、销售一切都是为了爱用生命去卖 2、发自内心的为客户创造价值营销的本质是为客户创造价值员工见客户紧张是因为对自己公司、自己的产品、自己的能力没有信心 3、爱是道，技巧是术，爱是皮，技巧是毛,22,秘诀二-改变思想,1、我是昂贵的 2、销售是全世界最伟大的工作我一辈子以做销售为荣 3、只要我一起床，就一定要有人付出代价我是最棒的，我是最棒的我身上有1000个发动机-乔吉拉德 4、我可以在任何时间、任何地点销售任何产品给任
10、何人 5、成交一切为了爱，难道你就没有看出我是真的为你好吗？你怎么舍得拒绝我？ 6、让我告诉你，为什么你非买不可的50个理由,23,改变思想的训练方法,销售比的是气势和信念， 需要打开销售开关。 方法：两人相对，配合动作，大声喊出来：1、我的昂贵的2、我的能量比你强3、把口袋的钱拿出来4、我一定要超过你5、我是销售天才注意配合拦阻，避免打架,24,秘诀三-周单元经营,周末总结，可以批评 周一早会，以激励、快乐为主 领导人一开口，对所有人都要有帮助，否则闭嘴！ 领导人开会一定要提前准备，否则就是胡说八道！,25,秘诀四-设计游戏规则,1、薪酬设计偏低偏高原则：底薪低，奖金高阶梯式升降：增长越快奖
11、励越大让一部分人先富起来 2、设计晋升通道见习实习正式高级副经理经理高级经理见习总监正式总监片区总监-副总分公司总经理董事总经理晋升通道让员工有成长的喜悦晋升通道越公开透明越好,26,秘诀五持续办比赛,将销售目标分解 开展每周、每月、每季、每年销售比赛 奖励优胜团队及个人 惩罚业绩最差团队及个人 当比赛开始的时候，管理就会变得非常简单,27,秘诀六月度绩效面谈,目标：让员工清晰自己，找到目标感 、动力感1）下级自评业绩与预测的差异，成果导向，数据说话，分析自我，不找借口。2）上级辅导作对了什么，做错了什么，如何改进，肯定和鼓励3）设定目标帮助下属确定下月目标，探讨达成目标措施，帮助下属明确晋升
12、目标4）提交报告书面化总结、计划、目标 绩效面谈是柔性管理，晋升薪酬是刚性管理 绩效面谈可以让员工放松，自我、快速、快乐成长。,28,秘诀七-销售工具,销售工具：开发 邀约 面谈 成交 1、开发客户源陌生开发、转介绍开发我目前的客户群是什么？3A级客户符合什么条件？ A类客户：有需求，有购买力，能快速决策-眼前利益 B类客户：有需求待激发，有购买力，能做决策-替补利益 C类客户：有需求无购买力-未来利益 D类客户：无需求无购买力-污染源,29,市场开发理念,销售最重要的是找对人 买不起的人不会说没钱，而说东西不好 A类客户：要亲密接触B类客户：要定期培养，持续的给他小价值C类客户：若即若离，让
13、他知道你还活着D类客户：撒腿就跑小成功靠自己，大成功靠别人用你的产品让你的客户帮你介绍客户,30,秘诀七-销售工具,2、邀约 除了秦始皇和孔子，没有我邀请不到的人 求他不会买！只要让他感受到有价值，他就会冲过来！ 3、面谈 客户喜欢我，才会和我面谈 一个女孩不化妆，就和男孩没穿衣服一样 面谈话题：销售自己，销售背景，销售观念，了解需求，销售价值，销售方案 4、成交没有成交，就将上述流程再走一遍，实在没办法，直接问客户，答案就在问题中！只有无限次的接触，才有无限次的成交！,31,六、激发员工达成目标的方法和步骤,一个人达成目标，80%靠动机，20%靠方法 销售团队不是教他方法，而是激发他的潜能
14、1、打断惯性切断一切与实现目标无关的思想、行为 2、找到改变的着力点。人改变是因为受够了写下我受够了的50条 3、设定热血沸腾的大目标 4、写下我为什么能够达成目标的50个理由,32,六、激发员工达成目标的方法和步骤,5、达成目标可能出现的障碍是什么？ 家人不支持、自己半途而废、分散精力、分散资本、决心不够、缺少创业精神的团队 6、达成目标的计划是什么？ 7、立即做哪5项最有生产力的事？,33,七、说服型营销的23个流程,1、建立亲和力只有别人喜欢我，才会把钱交给我亲和力不好，讲得越多越像骗子 2、寻找客户的需求和痛苦1）对于你选择的房子（代理商）你最看重什么？2）为什么这个对你很重要？3）对
15、于你现在拥有的，你希望那里变得更好?4）假如有一种产品能满足以上要求，价格也可以接受，并且有100%质量保证，你是否现在就希望立即拥有它？ 3、确认客户的需求和痛苦客户不会被别人说服，只会被自己说服。 4、将痛苦扩大如果问题不解决，三年后会发生什么情况？你的损失会多大？如果现在解决，三年后你会有什么好处。,34,七、说服型营销的23个流程,5、在伤口撒一点点盐 6、对症下药成功型伤口所作一切为了成功家庭型伤口-所作一切为了家庭 7、自我见证我使用这个产品，自己发生了什么变化 8、强有力的超级大客户见证人买东西都怕做错决定 9、大胆开口要求借5万，开口就要100万，他不答应就算了，万一答应呢 世
16、界第一的罗杰道斯：谈判高手就是不断重复要求！,35,七、说服型营销的23个流程,10、提供无法拒绝的好处 11、最大价值是什么？当价格超越价值，成交速度会加快！ 12、确认客户对价值的认同 13、为什么要现在买？现在买的唯一原因是紧迫感。限时、限量、限价格！ 14、解除客户关心的问题没钱、太贵、考虑一下、商量 方法：收集客户关心的20个问题并研究答案请教同行高手怎么回答奖励提供答案的人亲自实践并进行案例培训,36,七、说服型营销的23个流程,15、取得承诺，要求成交 张总，你的承诺比现金更宝贵！ 张总，你是不是认为很贵？如果价格问题帮你解决了，你是不是可以立即做决定？ 只要没有承诺就不要谈！否
17、则解决完一个问题后会有另一个问题。 我是很昂贵的，我的时间是很有限的！ 大家是平等的，不要去求客户！ 可以没有业绩，但不能没有自尊！ 来，张总，你是个说话算话的人，我们现在就签合同！,37,七、说服型营销的23个流程,16、进行沟通谈判1）谈判是沟通的最高境界 谈判是全世界最有说服力的方法 谈判是全世界赚钱最快的方法！ 谈判是没有硝烟的战争！ 金钱、权利可能不会让你成功，谈判能！2）当答应客户一个要求时，一定要提出一个小要求，如介绍一个客户3）谈判时你永远有一个上级！,38,七、说服型营销的23个流程,17、一点总比没有好。先刷定金 18、借力使力不费力 19、埋下下次见面的机会从他那借点东西
18、或借东西给他！ 20、跟进追踪25%的人第一次就买25%的人需要你帮他下决定，给他信心25%的人需要考虑3-5个月才买25%的人打死他也不买！ 他不相信你，不理解你，并不代表他不会向你购买，因为人都有低潮-帮助他！,39,七、说服型营销的23个流程,21、他也需要右脚的鞋让他买套餐你不卖给他，竞争对手会卖给他客户永远想付我们更多的钱！不要客气，统统把它收下来！你不收，别人会收！ 22、要求转介绍3A级客户我所遇到的人，要你帮我三件事：要么帮我买产品，要么帮我介绍客户，要么帮我介绍卖产品的人,40,七、说服型营销的23个流程,23、制造感动和惊喜，做好服务你不服务他，一定会有人代替你替他服务这个
19、世界想服务他的人很多，无论是公司还是家里！销售员每天要安静30分钟进行思考！我们不能改变别人，但可以改变自己影响别人！心态问题解决了，技巧问题自然就解决了！,41,八、品牌战略,品牌就是让我更值钱 个人品牌比企业品牌速度要快！ 品牌三大属性：传播度、美誉度、忠诚度 1、定位最重要 品牌越来越多，消费者的心智越来越低！1）集中优势2）避开火力3）找到空隙4）实现区隔,42,八、品牌战略,2、定位4大方法1）产品特性定位法2）专家定位法3）情感定位法哇哈哈-我的眼里只有你4）产地定位法德国汽车 法国香水 义乌小商品,43,八、品牌战略,3、定位原则1）简介原则，最好少于7个字2）第一原则3）坚持原
20、则。不要轻易变更轻易延伸未来任何一个行业都会出现三个领导品牌，其他都会很麻烦。4）牺牲原则。定位就是牺牲，就是放弃,44,八、品牌战略,4、品牌=品质传播度 品质不好，越传播越麻烦！ 品质怎么做？1）要持续的改良系统2）要消除空头的口号和承诺3）共同的弱项要导入训练系统,45,八、品牌战略,5、品牌的四个核心1）愿景2）实质。做什么的3）区隔。不同于对手4）意义。 6、品牌的五大命脉命名性、单一性、集中性、独特性、颜色性,46,八、品牌战略,7、品牌要花心思培养1）做老板的，作秀是好习惯2）运作品牌最好的办法是出一本书3）与世界一流的人或公司合作4）领导个人品牌比企业品牌更快,47,九、整合通
21、路,1、通路是产品从生产者向最终消费者转移过程经过的组织系统1）直接通路 2）一级通路3）二级通路 4）三级通路 2、确定分销商的数量 3、管理通路：1）选择 2）培训 3）激励 4）评估5）解决冲突 6）调整通路,48,十、商业推广,美女嫁给野兽 1、广告1）好的标题 2）好的引导语3）内容 4）见证 5）勾画未来6）风险承诺 7）呼吁行动 2、促销活动 3、公共关系 4、人员销售,49,十一、倍增业绩的三大方法,增加消费人数、消费金额、消费频率 1、如何增加客户消费的人数找到独特的卖点锁定精确地客户群风险承诺请客户转介绍与人合作交换客户免费体验学会公众演说出版书籍、光盘捐出产品做公益,50,十一、倍增业绩的三大方法,2、如何增加客户消费的金额持续开发新产品买套餐销售1-3年的服务提升品牌影响力拉开产品档次团购量身打造提供顶级服务出一本书你敢卖，就有人敢卖！,51,十一、倍增业绩的三大方法,3、提高客户消费的频率改良旧产品提供定期的免费服务及维修提供高品质的服务提供转介绍的好处赠送打折卡积分销售保护好客户提供令人上瘾的产品持续的举办活动，创造不同的主题,
