1、第五章 商品采购与储存,目 录第一节 商品采购概述第二节 商品采购决策第三节 商品储存,第一节 商品采购概述,提纲：一、商品采购的重要性二、商品采购制度三、商品采购组织四、商品采购流程,一、商品采购的重要性,1、商品采购是商店全部运作的第一环节“良好的采购是零售店成功的一半” 2、商品采购是影响利润的重要因素 3、零售企业亟需加强采购管理,采购对利润的影响,当前值 价格+5% 工资-50% 管理费-20% 采购-8% 销售额 100 105 100 100 100 采购成本 60 60 60 60 55 工资 10 10 5 10 10 管理费用 25 25 25 20 25 利润 5 10
2、10 10 10,二、采购制度,1、分散采购 （1）含义：采购权分散到各个部门或分店，由零售商店各商品部门或分店自行组织采购。 （2）优点：灵活性强，能适应不同地区市场环境变化；提高分部（店）积极性，便于考核。,续上页,（3）缺点：各自为政，容易出现交叉采购；采购控制困难，容易出现舞弊现象；采购成本高。,2、集中采购,（1）含义：又叫中央采购，是指采购权高度集中于商店总部或连锁总部，由零售商设置专门的采购机构和人员统一采购，分部（店）则专门负责销售，与采购分离。各分部（店）对采购无决定权，但有建议权。,续上页,（2）优点采购成本低；采购效率高；对采购进行有效监控。 （3）缺点：购销容易脱节；销
3、售人员积极性难以发挥；责任模糊，不便于考核。,3、分散与集中相结合,在我国有两种常见形式： （1）部分商品采购权集中于总部，另外商品交由分部（店）自行采购； （2）“划片管理”：总部集中采购与地区总店采购相结合。,采购制度举例,沃尔玛、家乐福、麦德龙在本国的采购均为集中采购（中央采购），如沃尔玛总部采购部20人负责所有分店采购，各分店为纯粹卖场。家乐福的中国店拥有独立的采购权。 麦德龙于2003年7月打破了以前全部由上海总部统一采购与配送的做法，将全国划分为华北、华中、华东、东北四区，由总部采购部门与区域采购部门联合采购。在德国，配送中心距离各门店的平均距离少于250KM，而中国大于500KM
4、。,三、采购组织与人员,1、采购组织 2、采购人员 （1）分工：买手、里手、排面手 （2）采购人员素质 （3）采购人员培训：商店的基本情况、采购与销售的关系、货源渠道、相关商品的知识、与供应商谈判的知识和技巧、有关的政策法律知识等。 （4）绩效考核：采购商品的数量或进货额、采购商品的适销情况、采购费用节省和创造利润情况、与供应商关系保持程度、新开辟的货源渠道及状况等。,四、采购流程,1、采购计划：何种商品、数量、规格、品质、时间、预算 2、寻找供应商 （1）不同采购类型要求不同：惯例化的行为、修正重购、新购 （2）供应商选择：信用情况、价格、品质、时间、费用、服务等因素。,资料：沃尔玛选择供应
5、商的条件,（1）商品质量优良，符合中国政府及地方政府的各项标准和要求。 （2）所提供的商品价格必须是市场最低价。 （3）必须提供全部的企业及商品资料。 （4）首次洽谈或新品必须带样品。 （5）有销售纪录的增值税发票复印件。 （6）能够满足大批量订单的需求，连续三次不能满足沃尔玛订单将取消与该供应商的合作关系。 （7）供应商应提供以下的折扣： A. 年度佣金：商品销售总额的1.5% B. 仓库佣金：商品销售总额的1.5-3% C. 新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助 D. 新品进场费：新品进场首单免费,3、谈判及签约,（1）谈判内容：价格方面：成交价格、结算期限服务方面：送货、维修、退换促销
6、方面：合作广告、样品赠送、营业推广通路费用,家乐福的谈判原则,让销售员对得起他们的工作，让他们出汗！ 永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。 对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。 采购员的反应应是：“什么？”或者，“你该不是开玩笑吧？”从而使对方产生心理负担，使他们认清形势，并降低自己的谈判标准和期望。,续上页,永远要求那种不可能的事情。对于你要谈判的事，要求得越离谱越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合；这些不可能的要求可以帮助你获得更大的操作空间，做出最小的让步，并让你的对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”某些我们
7、的让步。 告诉供应商“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为他们现在做得真的很差；在我们的眼中，这些供应商永远不可能做得最好。,续上页,把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称此事须由上级经理决定，这样做为采购员争取到了更多的时间，来考虑拒绝或重新考虑一份方案。 采用“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。,（2）合同条款,商品的品种、规格和数量 商品的质量和包装 商品的价格和结算方式 通路费用 交货期限、地点和发送方式 商品验收方法 违约责任 合同的变更和解除条件 若干补充规定,资料：家乐福进场收费一览,法国节日店庆费
8、：每年10万元 中国节庆费：每年30万元 新店开张费：1万元至2万元 老店翻新费：1万元至2万元 DM海报费：每年2340元 端头费：每家门店2000元 新品费：每家门店进一个新商品要1000元 人员管理费：每人每月2000元,续上页,堆头费：每家门店3万至10万元 出厂价让利：销售额的8% 服务费：占销售额的1.5%2% 咨询费：约占2% 排面管理费：2.5% 送货不及时扣款：每天千分之三 补损费：产品保管不善，无条件扣款,续上页,无条件退货：占销售额的3%-5% 税差：占销售额的5%-6% 补差价：在任何地方只要发现有一家商店的产品供应价格低于家乐福得到的供应价格，厂家必须给予家乐福相当数
9、额的罚金。,4、供应商评估考核,续上页,在评估基础上采取区别性的对策，如停止进货、促其改进、表扬和奖励等。,第二节 商品采购决策,提纲：一、商品采购预算二、保险储量三、ABC分类四、经济订货批量（EOQ）五、定量采购法六、定期采购法,一、商品采购预算,1、采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额 2、销售成本预算=销售预算（1-平均毛利率） 3、期末与期初库存额按进货价计算,二、保险储量,某商场年销售罐头40000箱，每箱年储存费用为5元，每次进货费用200元，过去两年中各月的销售状况如下： 销量x 200 240 280 320 360 400 420 次数f 1 2 3 8 5
10、3 2 要求缺货概率不得大于0.15%，求保险储备量。,三、ABC分类,对商店经营的所有商品根据数量及金额比重分成A、B、C三类： A类：金额比重70-80%，数量比重5%-10% B类：金额比重10-20%，数量比重10%-20% C类：金额比重5-10%，数量比重70%-80%,四、经济订货批量（EOQ）,总费用=采购费用+保管费用=采购次数次采购费用+单位商品年储存费用平均储量,五、定量采购法,1、图示：,安全储量,经济批量,O,O,O,A,B,C,D,E,F,续上页,2、分析： 每次进货数量相同（EOQ）； 进货周期不固定（ACCE）； 每个周期采购点不同；采购点=日均销量提前时间+安
11、全储量 备运时间相同（AB=CD=EF）； 防止商品脱销，确保连续销售。,六、定期采购法,1、图示：,安全储量,O,O,E,A,B,C,D,F,O,续上页,2、分析： 每次进货数量不同：进货量=日均销量采购周期+安全储量-实际库存量 进货周期固定（AC=CE）； 每个周期采购点不同； 备运时间相同（AB=CD=EF）； 存在商品脱销问题。,第三节 商品储存,提纲：一、仓库定额二、库存控制方法,一、仓库定额,1、含义：仓库定额是指在储存商品业务活动中，对人力、物力、财力的占用及消耗所规定的数量和质量指标。,2、常用指标,（1）单位面积储存量定额,续上页,仓库实际面积=库房面积-障碍物占用面积 式
12、中：障碍物指库房中柱子等。 日平均储量以综合吨为单位。即重商品以1 000千克为一吨，轻商品折合2立方米为一吨。 如果是整进整出的库房，每平方米的储量一般为0.7吨，若是整进零出的库房，每平方米的储量一般为0.5吨。,（2）账货相符率定额,账货相符是指商品的产地、包装、数量、规格、质量等同账面记录均相符。账货相符率是商品账货相符的笔数占储存商品总笔数的比率。,续上页,据规定，以整进整出为主的库房账货相符率不低于99.5，以整进零出为主的库房账货相符率不应低于98.5。,（3）收发差错率,指仓库在收发作业中发生的差错累计笔数占总收发货笔数的比率。差错表现到数量、质量、规格、价格、金额等方面。一般
13、要求差错率控制在3以下。,（4）保管损失,（5）保管费用,保管费用包括仓库职工工资、固定资产折旧、低值易耗品摊销和商品养护费等。,（6）工作量定额,工作量定额是考核仓库工作人员劳动效率的重要指标。,二、库存控制方法,1、ABC管理法,续上页,续上页,续上页,2、时间控制,商品储存保本期=(毛利额固定费用销售税金)日变动费用 商品保利期=(毛利额固定费用销售税金目标利润)日变动费用,续上页,某公司购进一批商品，进价为10000元，进销差价为1800元，运费等固定费用400元，销售税金200元，日可变费用20元，求该批商品的保本期。如果该公司要在这批商品经营中获得800元的利润，则应在多长时间内售
14、完?,3、库存量控制,（1）连续库存制控制法：以经济进货批量和再订货点为基础。经常连续地记录库存量，随着商品库存量不断下降，当降至再订货点时，发出订单补充库存。 工作量大，控制严格，适用于品种少，却占库存金额很大比重商品的控制。,续上页,某种商品的日需求量为正态分布，并且均值为10件，标准差为2件，前置时间为4天，假如该商品的保证供应率为99.9%，计算再订货点。,（2）定期库存制控制法,以时间为基础的控制制度。要求对每种商品规定最高存量，并确定检查时间，在检查时，只要发现库存量低于最高存量，便立即发出订单，将库存量补充至最高存量。 关键在于合理确定检查周期和最高库存量。 管理工作量小，控制较松，适用于品种繁多，但占库存金额却较少的商品管理。,续上页,某种商品的日需求量为正态分布，均值为10件，标准差为2件，前值时间为4天。其它有关资料为：D=3600件，C1=10元，I=0.2元,C2=20元。如果该商品的保证供应率为99.9%，求检查周期与最高储存量。,
