1、专卖店培训举办要领,2,目的：了解专卖店培训的体系内容，重点 掌握衔接培训要领 目标：使专卖店能够组织衔接培训 过程：150分钟，3课时 要领：了解、领悟、研讨、实践 收获：明确专卖店培训体系的构架，能独 立组织衔接培训,PPP表,3,课程内容：,培训观念； 专卖店培训的重要性； 专卖店的培训体系与要点。 培训规划流程,4,一培 训 观念,任何一项事业的成功离不开培训,孙中山创立“黄埔军校”,毛泽东创立“农民运动讲习所”,5,元帅与记者的对话,记者：为什么您的士兵总是战无不胜？,元帅：因为我士兵的刺刀上是装着思想的。,6,不能原谅,除了发生意外，其他任何迟到借口都是不能原谅的，堵车那更是放屁假
2、如依时赶到有十万黄金可领，我看谁还会堵车世界上有许多不能迟到的行业，他们为什么可以依时赶到，无它，责任感使然！,7,观念决定命运,观念,行为,习惯,性格,命运,8,企业的价值在于,1、为社会提供满足人们需求的产品 和服务。,2、为企业创造更多的利润,9,利润来源于,1、垄断市场产品能满足需求。2、竞争市场 在同业竞争中占优势。,10,竞争优势来源于,1、品 牌,2、质 量,5、营销,3、价格,4、服务,差异化,11,什么是专业？,制度 + 流程 + 标准 + 执行人| | | |做 如 做 适什 何 到 当么 做 什 的？ ？ 么 岗程 位度 ？,12,人的素质是一切行动的根本,教育文摘报曾经
3、就关于现代 人才应具备的素质发表文章：为了预测21世纪劳动力市场对人才素质的要求，美国劳工部于九年代成立了一个专门的委员会，以两年时间进行了广泛的调查和分析后指出，当今高新技术时代人们从事任何职业，都应具有几项“基本素质”和“基本能力”。,13,基本素质如下：,1、优秀的个人品质：有责任感、敬业精神；有自信心、自重；有对社 会、集体、家庭的责任感； 能自律、能正确的评价自己；正直、 诚实、遵守社会道德行为准则。 2、基本技能：阅读、书写、倾听、口头表达、数学运算。 3、思维能力：创造性思维、发现和解决问题；分析事务规律 并运用规律解决 问题；学习掌握新技术。,14,基本能力如下：,1、合理利用
4、与支配各种资源的能力； 2、处理人际关系的能力 ；3、获取信息并利用信息的能力； 4、综合与系统分析能力； 5、运用各种技术的能力 。,15,无法选择,差异不大,差异大有选择的权利,7岁,21岁,学校,家庭,社会,品德,知识,能力,智慧,信心,毅力,心态,出 生,去 世,环境对我们的影响,16,企业肩负着提高员工素质的重任,企业不培训员工，企业就会被社会淘汰；员工不接受培训，员工就会被企业淘汰。,17,世界著名企业培训费用,企业名 培训费占工资总额比例（2000） 通用电气 4.6% 美国Robotics 4.2% 摩托罗拉 4.0% 德州仪器 3.0% 联邦信号 1.5% 美国工业平均培训费
5、 1.0% 摩托罗拉公司2000年培训费为6亿美元。最近美国电话电报公司退休的主管教育和培训的副总裁唐纳德K康诺弗说：“就教育与公司经营战略之间关系的紧密程序而言，摩托罗拉公司做得比我所知道的任何其它公司都好。”,18,企业的核心竞争力人才竞争,人才一靠引进，二靠培养。IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。如果说二十世纪是资本竞争的时代，那么二十一世纪则是人才竞争的时代，许多企业都在策划着人才战略，以寻求 新的竞争优势。唯有培训才是解决人才问题的最终途径，而人才的培养决 不是一朝一夕的事，它
6、是一项长期的但却意义深远的工作， 让我们共同为之而努力.,19,1. 前 言,什么是培训？,20,是通过对业务人员的知识（Knowledge）、态度（Attitude）、技巧（Skill）、习惯（Habit）、 的训练，从而使业务员的行为产生正面的、可测量的、定性定量的改变。,培训的定义：,21,不是赢得多少掌声， 而是换起多少行动， 改变多少习惯。 而习惯的养成至少要有两个月的坚持， 所以营业单位是落实培训的直接责任人。,2、培训的目的：,22,从激励因素来分类， 业务推动是激励因素， 培训是保健因素。 就好比培训是基本工资， 业务推动是发奖金， 显然，培训是营销队伍提高 基本素质的必要条件
7、。,培训的作用,23,培训培训者是第一步，谁是培训者呢？专职讲师、兼职讲师、兼职组训， 而在营销团队中发挥作用最大的是与营销队伍朝夕相处的团队领导人。所以营业单位的主管是培训的主要责任人。,培训的重点,培训的内容将以知识与技能为重点。,24,思想上重视（意愿） 理论上理解（接受） 行动上落实（会做） 行为上持续（习惯）,学习过程,P (prepare) 准 备 E（explain） 解 释 S（show） 示 范 O（observe） 观 察 M (mimicry) 模 仿 S（supervise）督 导 H（Habit） 习 惯,观察,模仿,行动,总结,习惯,学习过程,26,没有实践的理论是
8、空洞的理论； 没有理论的实践是盲目的践。,理论与实践,27,有效的培训,1、简单、易学、易模仿； 2、要模仿就要有摸板，培训教材就要有摸板的作用。,28,有效的培训,培训的摸板效用： 陈董事长的名言：创新就是率先模仿，照最好的葫芦画瓢。 学习也是一样，模仿是最简单的学习，培训教材要编成“最好的葫芦”。而不是仅仅是概念。,29,讲授的漏斗原理,30,如果在培训结束后学员不在工作中加以实践的话，正式培训通常效能很低，非正式培训的效果也将打折扣。,双向沟通 做其所学,记忆保持率,100% 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0,20 40 60 80 100 120 (小时）,双向
9、沟通 做其所学,光看,光听,训后辅导与追踪非常重要,31,沟 通,视 肢体、表情 听 声音、语气、内容 触 温、热、冷、柔、刚 嗅 气味：香、臭 味 咸、淡、苦、甜,32,非语言性游戏,生气 无聊 含情脉脉 恐惧 陶醉 怒发冲冠 高兴 被某事吸引 悲伤 蔑视 焦虑 灰心丧气,33,听13%,视75%,触6%,嗅3%,味3%,效果,沟 通 效 果,34,沟通三要素,内容 语气 肢体,8 37 55,培养销售人员 具备一套完整适合的应对辞令，就会如虎添翼，顺利达到销售的目的。 松下辛之助,我绝不忘记，许多成功的商人，其实只有一套说词，却能使他们无往而不利。世界上最伟大的推销员,36,二专卖店培训的
10、重要性,37,良好的培训是建立一个理想的直销团队的基础！,XX专卖店的启示：,38,培训要达到预期效果要考虑,适当时機 适当对象 适当课程 适当内容,39,一对一辅导演练,住房贷款话术演练： 报数； 业务员客户是观察员；演练 完交换； 派代表上台演练,培 训 规 划 思 考 图,安 排 教 学 设 施,教教教 学学学 时地讲 间点师,运 用 教 学 方 法,开 发 培 训 教 材,设 置 课 程 课 程,确 立 培 训 目 标,掌 握 培 训 需 求,41,培训规划应注意事项,学员:打算培训谁； 行为:预期会发生怎样的变化； 条件:变化在什么时候和什么情况下发生； 程度:会有多大变化及如何判定
11、变化的程度。,42,培训规划的步骤,学员工作分析 分析受训学员 预估培训需求 确定培训目标 选择和安排培训内容,43,学员工作分析,从事这份职务需要什么资格? 该员工应该要做什么? 为什么要做? 如何做? 做得好不好?,44,分析受训学员,已经会做什么? 他们的特点是什么? 有哪些知识.技能和经验?,45,预估培训需求,他们有什么弱点? 如何帮助他们克服这些弱点?,46,确定培训目标,培训目标要能说明,学员在培训结束时,应当能做哪些以前不会做的事情,或做哪方面的改变,47,具体设定培训目标,希望学员产生什么变化? 希望在什么时候发生变化? 发生多大程度的变化? 将如何了解变化的发生?,48,学
12、员应当做什么? 在什么条件下做? 该达到什么标准? 如何加以评估?,49,选择和安排培训内容,研究学员背景资料 决定培训计划内容 有条理的安培培训内容 选择培训技巧.方法和辅助手段,50,选择培训技巧.方法 和辅助手段,选择最适合学员教育水平的方法 决定工作环境所需的最佳培训辅助手段,51,培训不是告诉他要做什么？而要告诉他怎么做？,做直销就是做人 什么是做人？ 如何做人？,52,制定授课计划 评估计划 展开培训 评估培训成效 总结和修订,四培训规划的步骤,53,制定授课计划,决定如何讲授每一堂课 循序渐进的讲授课程 确定每项活动的时间,54,学习策略V.S教学策略,学习策略,教学策略,知识的
13、提供,说明式教学,态度的引导,体验式教学,技巧的运用,两者结合,55,学员对象V.S教学策略,学员对象,教学策略,新进人员,说明式教学,资深人员,两者结合,资优人员,体验式教学,56,评估计划,确定需要什么数据 确定应该在什么时候收集这些资料 研究收集资料的方法 选定要用的方法 准备必须做出回答的问题,57,衔接培训操作要领,操作提示： 1、明确人员分工（班主任、讲师、主管） 2、事先充分准备（场地、物品） 3、召开讲师会议,58,4.安排主管辅导 5.课程注重演练 6.活动量追踪（经营日志批阅）,59,每日工作会议目的,确保培训品质 了解整个培训过程及进度的掌握 及时解决问题,坚持不懈的争取 下一次做得更好,
