1、1第一章 绪论1.商务谈判概述 涵义、特征、构成要素2.商务谈判的类型 按内容分、空间分、参加人数分、谈判要点分、采用方式分、谈判地点分、谈判者的态度分等。3. 商务谈判的法律规范合法的商务谈判即使一种商务行为，同时又是一种法律行为。商务谈判、谈判关系主体、谈判关系客体、谈判行为主体、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判、投资项目谈判等。合同的保证是法律。第二章 商务谈判的计划与实施1.商务谈判战略制定前的情报收集与分析 宏观环境情报、行业环境以及谈判对手的情报、搜集情报的方法、预测分析（对手的需要、意图、目标及可能存在的障碍）2.商务谈判战略的制定 商务活动大方向定位的问题（选择对手
2、、谈判目的、确定谈判小组） 。 商务谈判决策制定的依据（与对方合作业务联系可能性、双方实力地位差距、交易的重要程度、对双方来说交易时间的限制） 。商务谈判战略目标的选择和确定（对手的选择：长期业务的谈判对手、内容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动；谈判目标的设计与选择；谈判小组的组织；战略性预案的安排与思考） 。3 商务谈判计划的制定（商务谈判计划的目标，目标类型：探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标达成协议性目标；目标内容：保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款。商务谈判计划的编制程序与方法，程序：集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。编制
3、方法：谈判计划的标题、谈判计划的正文、落款）商务谈判三部曲申明价值创造价值克服障碍。4 商务谈判计划的组织与实施（商务谈判战略决策的调整与变化：对手出现意外情况、谈判目的随谈判进程发生变化、谈判小组成员发生变化、原设计的预案的变化。谈判计划的变化与调整：目标可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明确议程、察觉裂痕把握情绪低潮。谈判计划的检查和总结：内容检查、进程检查、效果检查、谈判战略的总结、谈判计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结）第三章 商务谈判的程序与步骤1.谈判前的准备工作（组成谈判小组：人员数量的选择、谈判人员的基本素质、小组人员的配备与设定、
4、谈判小组负责人的挑选及职责。谈判现场物质条件的准备：谈判大厅的选择、休息室的安排、安排秘书在谈判厅附近值班、茶点、水果等的准备）2.谈判程序：摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交与认可阶段3.谈判成功的要素：谈判实力（影响谈判实力的因素：企业实力及信誉、竞争状况、交易对双方的重要程度、对商业信息的了解、各方对交易内容与交易条件的满足程度、时间制约因素、谈判班子成员的默契程度、谈判经验、谈判的艺术和技巧、谈判组组成群体的才干和能力、合适的谈判时间安排） ，谈判方式（纵向式谈判、横向式谈判）4.商务谈判的礼仪：礼仪的定义及研究意义、礼仪的分类及应用（见面礼仪、会见礼仪、洽谈礼仪、座次安排礼仪、宴请礼
5、仪、馈赠礼品礼仪、日常交往中的其他礼仪）第四章 商务谈判的策略1.合作满意性策略：（寻求共同利益目标、求得生存平衡、力求不偏不倚） 。2.实力对比型策略：强者的谈判策略（开门见山直接说明策略、拖延时间吊足胃口策略） 。弱者的讨价还价策略（团体力量策略、软化对手策略、寸土必争策略、迂回进攻策略） 。时间的选择策略（忍耐策略、出其不意策略、既成事实策略） 。运用谈判者之间关系策略（非常熟悉、一般认识、不认识） 。3.皆大欢喜型谈判策略（权力有限策略、软硬兼施策略、开诚布公策略、 “为什么”语句的使用技巧与策略）4.以战取胜性谈判策略（疲劳轰炸策略、车轮战策略、以硬碰硬策略、步步为营策略） 。5.对
6、己有利型谈判策略（最后通牒、先苦后甜、价格陷阱、声东击西、不开先例）6.互利性谈判策略（休会、事先确定谈判的起止时间、场外交易）第五章 商务谈判的技巧.1.谈判时机与方位的技巧（时机性技巧：忍耐强忍焦虑，等待时机、出其不意、造成既成事实、不动声色的撤退、逆向行动、设立限制、佯攻。方位性技巧：合伙、联系、脱钩、任意取例、意大利香肠、交叉射击）22.发现对手需要的技巧（提问的技巧：诱导发问法、迂回发问法、佯攻发问法。陈述的作用：陈述己见表达主旨、说服对方维护己方利益、缓和紧张气氛融洽双方关系。语言表达技巧：观点鲜明措辞准确、思维敏捷论证严密。倾听：为什么要倾听、影响倾听的因素、怎样倾听多听，全听，
7、恭听，记录，适时复述与提问。非语言信息）3.相互交流的技巧（相互交流的作用：谈判成功交流先行、排除障碍赢得胜利、长期合作交流伴行。交流中的障碍：传送者目的不明、表达模糊、选择失误、形式不当。接受者过度加工、知觉偏差、心理障碍、思想差异。克服交流障碍的方法：使用恰当的交流节奏、考虑接受者的观点和立场、充分利用反馈机制、以行动来强化语言、避免一味说教）4.价格谈判技巧报价的技巧与策略（报价起点策略：开价要高，出价要低、适时报价、报价表达要有技巧、报价差别策略、报价对比策略、报价分割策略。讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路。还价技巧：吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒。让步的策略：8 种让步
8、策略，越让约少的为好。对付假出价的技巧：要求对方付大笔定金、试探对方摸出弟媳、保持多个交易伙伴进退自如、必要时设立截止日期、请第三者签名作证防止对方反悔）5.处理冲突和争端的谈判技巧冲突容易发生的时间（接近谈判终止的时候） 。处理争端的“四步曲” （处理谈判中的争端必须注意不要露骨地威胁对方，一般应按照处理争端的“四步曲”来作迅速地收集记录，即谈话的细节和回忆的备忘录。计算为解决这个争端己方应花费多少、可能损失多少，对方又应当花费多少、损失多少。估量一下己方的谈判实力和优劣势，采取适当的措施。在不暴露己方的部计谋的前提下，实事求是地向对方介绍我方的方案。我方强势时，可把差距写给对方，让对方明白
9、。我方弱势，绝不能威胁，而要耐心劝說对方。保持冷静头脑，即使面对强大压力和直接受到非难，也一定要镇静；即使对方的争辩理由站不住脚时，也要小心谨慎，不可鲁莽。无论如何，不要陷在争论之中，要诚实。毕竟首要因素是实力，这适合于所有的谈判情况。同时需要记住的是，实力是能够用若干方法建立起来的。 ）6.终止谈判的技巧终止谈判的障碍（对方的不信任、对对方过分热情） 。最终意图出现的信号（从对方的举止行为和所使用的语声进行综合考虑可以发现） 。实现最终意图的策略（不要过分依赖过去的经验、双方的妥协不必均等、一般说首先提出最终价格的谈判者是赔钱的人、是会谈就整理出简单的报告并公诸双方）第六章 谈判心理与美学研
10、究1. 谈判者的气质 气质是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。气质的类型与特征 高级神经活动类型胆汁质谈判者 兴奋型多血质谈判者 活泼型粘液质谈判者 安静型抑郁质谈判者 抑制型气质本身虽然没有什么好坏之分，但它对人的心理过程的进行和个性品质的形成，具有积极的作用。2. 谈判者的性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。有外倾型和内倾型。事实上，在实际生活中很少有人完全是外倾型和完全是内倾型的。 性格类型： 权力型 说服型 执行型 疑虑型也可分为： 爱好危险型 认识式复杂型 一丝不苟型 自我概念型 马基维利主义型 急性子型与慢性子型
11、温善型与泼辣型 对不同性格的谈判者的应对技巧3.谈判者的能力能力(ability)是人成功地完成活动所必需的个性心理特征。两种含义：一种是指实际能力，另一种是潜在能力。能力的分类（可分为：认知能力、操作能力和社交能力。也可分为：一般能力、特殊能力。又可分为：模仿能力、创造能力） 。影响能力形成与发展的因素（生物因素、环境因素、个体实践因素、其他因素） 。谈判者应具备的能力（ 洞察能力、决策能力、应变能力、交际能力、语言表达能力）4.谈判者的语言语言普通话、英语、粤语等都属于语言。谈判语言的种类（外交语言、商业法律语言、3文学语言、军事语言） 。谈判者的语言运用技巧（规范谈判用语、注意语速、语调
12、和音量、尊重对方，理解对方、及时肯定，婉言否决、态度和蔼，智语巧言）5.谈判美学研究风度是人们对于美的人体形态、举止谈吐、装束打扮的一种肯定的审美尺度。 谈判者风度的构成（大方、得体的举止、文雅、幽默的谈吐、严谨、朴实的作风、不卑不亢的态度） 。谈判者的风度修养（重视风度表现中的首因效应、表现出谈判中的“大家气派” 、坚持谈判中的宽容、谦让态度、熟习幽默文雅的谈吐）仪表的构成（容貌、体格、体态的协调美、修饰、服饰、外型的妆扮美、情操、智慧、修养的内涵美） 。谈判者仪表的塑造（完善自身的人格和气质、协调仪表塑造的相关因素、遵循仪表修饰的T.P.O.原则、掌握得当的修饰技巧） 。谈判者着装的原则（
13、着装要整洁、穿着要入乡随、室内，男士不得戴手套和帽子；女子的帽子、面纱等如果是作为服装的一部分则不必摘掉、在室内一般不应戴墨镜；室外如果有隆重场合或仪式，也不应戴墨镜、绝不可穿戴任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰或饰品）第七章 合同签订货物买卖合同的特征（第一，是转移标的物所有权的合同、是一种以支付价款为对价的合同、是双务有偿合同、是诺成合同） 。标的物，要约、承诺、义务、权力。买卖合同的内容：1.当事人的名称或者姓名和住所。2.标的。3.数量。4.质量。5.价款。6.履行期限。7.履行地点和方式。8.违约责任。9.解决争议的方法。还可以包含某些特殊条款。其他合同：保险合同、技术合同、运输
14、合同、保管合同、仓储合同、居间合同、基建承包合同、加工承揽合同、借款合同、租赁合同、融资租赁合同第八章 国际商务谈判文化及组成；文化的含义、组成要素（语言、非语言行为、宗教、价值取向、风俗礼仪、人际关系）正确处理文化差异：正确处理文化差异的几项原则（尊重对方的习俗；克服沟通障碍、善于变通）各国典型谈判特点德商：严谨保守，重效率，严守信用，时间观念强，思维富有逻辑，充满自信，缺乏灵活妥协， ，注重长期合作关系。犹太人：关系网广，重视调查；友好坦率，认真诚恳；情绪多变，控制心理精明苛刻，善于还价韩国商人：重视谈判的准备工作；注重营造良好的谈判气氛；重视谈判逻辑与技巧；交流中习惯间接表达等。美商：自
15、信心强，不易让步；热情坦率，干脆利索；重效率，珍惜时间；务实重法律，重合同。英商：冷静持重，充满自信，崇尚礼仪，注重等级，忽视准备，履约率低。法商：喜欢通过个人友谊影响生意；以使用法语为荣，话题广泛；思维敏捷，偏爱横向式谈判；重视个人，缺乏时间观念。加商：英裔：谨慎保守，却注重信誉。时间观念强。谈判中不会轻易答应对方的要求。法裔：和蔼可亲、平易近人，客气大方。但一坐下来谈判，讲话慢吞团，难以琢磨，签约比较马虎。俄商：固守传统、缺乏灵活；节奏缓慢、效率不高；技巧高明，擅长讨价；重视谈判技术细节4意商：具有故乡情结，看重个人作用；善于社交，情绪多变；注重价格，力争节约；信赖国内企业，忽视外部世界；
16、崇尚时髦，重视家庭。拉美地区：重视个人地位和作用；缺乏时间观念，谈判节奏缓慢；不肯轻易协让步；不愿面对女性谈判者；注重个人感情因素；不重视协议严肃性。非洲：部族及权利意识强烈，缺乏时间观念；流行回扣小费；缺乏商务知识，善于制造假象；法律意识淡漠，法律不健全。日本人：强调团体、重视人际关系和信誉、重礼仪、爱面子等一、判断题（每小题 1 分，共 20 分。正确打，错误打）1.谈判是一门需要多种技能与方法的专项活动，也是一门艺术。（ ）2.谈判实力主要是指谈判双方企业的经济实力。（ ）3.谈判成功的判断是谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。（ ）4.纵向式谈判适合于并列式问题的谈判。（ . ）5.谈
17、判议题几乎没有限制，一切涉及利益的问题都能成为谈判议题。 （ ）6.融资租赁合同就是承租人借款支付租金的合同。（ ）7.风度是指一个人的全部生活姿态所提供给外界的综合的印象，是一个人的内在品质、修养、气质的外化和自然流露。（ ）8.与法国人谈判时注意不要在餐桌上或游玩时谈生意。（ ）9.制造僵局的办法是向对方提出高不可攀的要求。（ ）10.谈判中卖方报价起点要适中，不能狮子大张口，更不能报低价。（ ）11.在谈判中，成交的机会会随时出现。 （ ）12.你打算到一些阿拉伯国家推销商品，例如埃及、沙特阿拉伯、科威特、伊拉克、利比亚等，你计划的天数是三天。 （ ）13.最好的谈判气氛是对我方最有利的
18、谈判气氛。（ ）14.在双方都有诚意的谈判中，也可以制造僵局。（ ）15.冲突几乎总是在谈判接近终止的时候发生。（ ）16.胆汁质谈判者的一般特点是有很高的兴奋性。（ ）17.能力按照它参与活动的性质可划分为模仿能力和创造能力。（ ）18.日本人在谈判中最不善于使用最后期限策略。（ ）19.先报价与后报价相比较利大于弊。（ ）20.在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。（ ）一、判断题1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.二、单项选择题1.你认为谈判成功的标志是 （ ）A.我方的绝对胜利
19、B.达到我方既定目标 C.签订协议 D.双方都满意2. 同美国人讨价还价的策略技巧是（ ）A .高报价、低出价. B 让美方先报价 C 开出实价、坚持不妥协 . D .客观、合理的价格3. 价格诱惑之所以是陷阱，是由于买方 （ ）A 为低价购买产品而忽视其他条款 B 为协议价格而忽视了市场行情 C 为排斥其他竞争者而高价购买 . D 先出低价然后再加价4.谈判中最重要的是 （ ）A.灵活性、变通性、创造性 B.耐心和力量 C. 权力和欲望 D.坚持立场。5.与日本人做洽商，最重要的是 （ ）A.中间人 B.耐心 C.信誉 D.礼貌6.如交易对方是十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？（
20、 ）A .肯定如此. B 看具体情况 C 只签意向协议 D 达成口头协议.7.在价格洽商上最好的办法是（ ）A.就价格谈价格 B.把价格与其它条件相结合 C.采取价格分解 D.报价固定8. 你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是（ ）A 使谈判目标更具有弹性 B 为保证达成最终协议 C 使目标制定者胸中有数，让步合理。 . D .以对付不同的谈判者9.你认为双方执行合同条款主要靠 （ ）5A.交易的有利性 B.信任 C.双方的关系 D.合同的法律性10.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于 （ ）A 社会环境信息 B 竞争对手信息 C 产品信息 D
21、本企业信息 11.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和 （ ）A 交货。 B 法律。 C 信用保证。 D 技术服务。12. “最后报价”战术的效果主要是（ ）.A .表明己方心态. B 发出最后通牒 C 要挟对方 D .促进最后成交13.能力是人成功地完成活动所必需的个性心理特征，它的含义有 （ ）A .5 种. B 4 种 C 3 种 D 2 种14.当你要对方让步时，一般情况下应当采取方式是（ ）A .先向对方作让步，然后再要求. B 适可而止 C 一点一点地要求 D 一下子全提出来.15.谈判对手的反对意见中，最难处理的是（ ）A 偏见. B 借口 C 自我表现式的反对意见
22、 D 恶意的反对意见.16.为什么说把握成交机会很重要（ ）A .因为每次谈判只有一次成交机会. B 成交机会很难把握 C 只有把握机会才能有效成交 . D 成交机会稍纵即逝.17、在谈判中与别人保持良好关系为满足的心理属于 （ ）A 进取型谈判心理。 B 权力型谈判心理。 C 关系型谈判心理。 D 自我型谈判心理。18、商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（ ）A 西欧式谈判 B 日本式谈判 C 中国式谈判 D 东欧式谈判19、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫做 （ ）A 执行期僵局。 B 协议期僵局。 C 合同期僵局。 D 履约期僵局。20、如果你
23、具有谈判优势，你将怎样利用？ （ ）A 利用它向对方施加压力。B 直截了当地告诉对方。C 借此提出威胁。 D 使用策略暗示对方。1.D 2.D 3.A 4.A 5.B 6.A 7.B 8.C 9.D 10.B11.A 12.B 13. D 14.C 15.B 16. C 17 C 18 B 19 B 20 D三、名词解释1.商务谈判策略答：商务谈判策略就是指谈判人员根据谈判预期目标和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判策略所采取的措施的总和。2.纵向谈判答：纵向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。3.标的物答：标
24、的物是买卖合同的当事人双方权利和义务共同指向的对象。标的物应具备下面的条件：标的物是出卖人具有所有权或者出卖人具有处分权的财产；法律、行政法规禁止转让的土地等不能作为买卖合同的标的物；法律、行政法规限制转让的的标的物，在合同中只能约定在法律、行政法规允许的范围内转让。4.意大利香肠答：意大利香肠的内容是，要取得全部的胜利，必须循序渐进，一口一口的吃，直到最后胜利。采取这一策略，不能露出你正想从对方手中获取什么的意图。你必须不露声色，一点蛛丝马迹也不能暴露，随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有欲求为止，就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片的统统吃
25、光。这就是传统的蚕食谈判策路，又称为意大利香肠策略。该策略的具体内容是：意欲取尺利，则每次谋取毫厘。就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。5.双务合同答：合同中的有关当事人，例如买卖合同中的出卖人和买受人都要承担相应的义务，这样的合同就是双务合同。6.权力有限答：权力有限是指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。7.能力答：能力是人成功地完成活动所必需的个性心理特征。他有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，国外心理学家称之为成就，它是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能力，即个人将来可能发展并表现出来的能力，又称6为行向
26、。8.要约答：要约是买卖一方向另一方发出希望订立买卖合同的意思表示，提出要约的一方是要约人，接受要约的一方是受约人或相对人。要约是任何合同成立的先决条件，买卖合同中要约可以由出卖人也可以由买受人提出。9.射幸合同答：射幸合同是与实定合同相对而言的。实定合同是指在合同订立时当事人的给付义务既已确立，而射幸合同是指在合同订立时当事人的给付义务尚未确立。保险事故发生的偶然性决定了保险合同的射幸性或者机会性。10.假出价答：假出价是一种不道德的谈判及伎俩。使用者一方利用虚假报价的手段，排挤同行的竞争，以获得与对方谈判的机会，可是一旦进入实质性的谈判阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。这时对方可
27、能已放弃了考虑其他谈判对手，不得已才同意他的新要求。四、判改题1.要约是买卖双方重要约会的意思表示。参考答案：应改为：要约是买卖一方向另一方发出希望订立买卖合同的意思表示2.要做到积极的理解性的倾听就是不插话、竖着耳朵仔细听。参考答案：应改为：积极的理解性的倾听应做到以下五点：多听；全听；恭听；记录；适时复述与提问。五、简述题（每小题 5 分，共 10 分）1.如何应对执行型谈判者。参考答案：第一，努力造成一对一的谈判格局。第二，争取缩短谈判的每一具体过程。第三，准备详细的资料支持自己的观点。第四，僵化的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。 2.买卖合同的内容。参考答案：买卖合同包括
28、以下内容：当事人名称或者姓名和住所 标的 数量 质量价款 履行期限 履行地点和方式 违约责任 解决争议的办法买卖合同还可以包含以下特殊条款：包装方式 检验标准和检验方式 结算方式 合同使用的文字及其效力 其它条款六、案例分析题（每小题 15 分，共 30 分）1.关于进口农业加工机械设备的谈判中国某公司与日本某公司就从日方进口农业加工机械设备的谈判。谈判之前，中方做了充分的国际市场行情调查及预测，并联系了几个日本以及其他国家的同类产品的生产厂家。谈判一开始，日方首先报出了 1000 万日元的价格。这比实际卖价高出许多，尽管日方讲了许多理由来支持这个报价，而且日方在很久以前确实也以此价格卖出过。
29、中方单刀直入，断然拒绝，指出此价格不能作为谈判基础。中方问道：“贵公司产品价格高于贵国其他公司以及 A 国产品和 B 国产品的依据是什么？贵公司产品最近的售价是多少？”日方主谈人借故离席，副主谈也装作找材料低头不语。日方主谈人想好了对策，回到了谈判桌，问助手“此价格是什么时候定的？”其助手心领神会，马上回答：“以前定的。 ”日方主谈人马上表示，此价格已很久了，要请示总经理看看有否变动。中方提出休会，第一轮谈判结束。第二轮谈判，双方先漫谈了一阵，调节了情绪。日方再次报价为 900 万日元。要求中方“还盘” 。中方认为日方削价的幅度虽然不小，但离中方的要价仍有较大的差距。经再次核实了该产品在国际市
30、场上的最新价格，分析了日方的二次报价，认为日方报价仍有不少的水分，弹性很大。基于此，中方确定“还盘”价格为 750 万日元。日方立即拒绝，认为无法成交。中方坚持与日方探讨了几次，但都没有结果。最后中方主谈人郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价格虽比贵公司销往 C 国的价格低一点，但是由于运往上海口岸比运往 C 国的运费低，所以利润并没有减少。另外，诸位也知道我们有关部门的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇就只有这些。要增加，需要再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。 ”中方主谈判人接着又说：“A 国、B 国还等着我们的邀请。 ”一边说着一
31、7边把一直捏在手里的 A 国和 B 国的电传和中国外汇使用批文递给了日方主谈人。日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。最终，达成了交易。分析：该案例中，谈判标的为农业加工机械设备；谈判当事人为中国某公司与日本某公司。谈判背景：中方做了充分的国际市场行情调查及预测，并联系了几个日本以及其他国家的同类产品的生产厂家。属于国际贸易谈判。从谈判的目的看，属于货物买卖谈判。对于中国某公司是主座谈判，而对于日本某公司是客座谈判。同时要考虑到国际贸易谈判受两国法律及国际惯例等的管辖及制约。此外，中国某公司应考虑到运用主座谈判组织技巧，日本某公司要注意客座谈判的组织要求。点评：日方运用了报高价策略
32、，对我方进行试探。中方提到日本其他企业及 A 国和 B 国的企业等是告诉日方，非你独有，中方是有选择余地、了解国际市场行情的。中方提出休会是给对方台阶下。中方使用了欲擒故纵的策略，表现出兴趣向其他供应商转移的倾向。还使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争”的境地。中日是近邻，日方运费，风险都比卖给其他国家小的多，所以价格虽低一些，但是利润仍可观。日方是精明的，谈判一开始先报了一个高价，但也设计了一个往下调的台阶。日方宁肯少赚利润，也不让竞争者取胜，而选择成交。该次谈判是无可非议的“双赢” 。2.米饭里吃出沙子 在一家饭店，一位顾客吃饭时吃到饭里面有沙子，不得不把它们吐在桌子
33、上，服务员看到后走过来，抱歉地说：“净是沙子吧？”顾客摇摇头说：“也有米饭。 ”顿时，两人都笑了。分析点评：这属于饭店提供饭菜质量问题的谈判。谈判标的是米饭。顾客从米饭中吃到沙子，本来有批评的意思，可是，他委婉地通过“也有米饭”否定了服务员的“净是沙子吧”之说，消除了服务员的尴尬和不安心理，顾客的宽容反而令服务员觉得更应该提高服务质量。谈判者在批评、反驳对方时，用委婉含蓄的话来表达，这就是委婉否定法。 委婉否定法巧用逻辑概念，让被批评、反驳的对方失而有得，买卖双方间的这种幽默，是双方间的关系变得友好协调，使谈判向着有利于双方的方向发展，有利于双赢协议的达成。分析点评应当从下列几个方面入手：案例中，谈判构成要素是什么？双方进行的属于何种谈判？双方各应在谈判中注意哪些问题？对双方使用的谈判策略、谈判过程以及结果进行分析点评。
