1、 商务谈判论文专 业：国际经济与贸易班 级：姓 名：学 号：指导老师：商务谈判中的礼仪一转眼，大半个学期过去了， 商务谈判这门课程也已顺利结课。随着对这门课程的深入学习，我对商务谈判有了更多的了解，学到了很多谈判技巧。谈判是我们生活中不可缺少的一部分，小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，生活中处处有谈判，我们都是生活中的谈判者。对于国际经济与贸易专业的学生，我们以后工作必然会涉及到贸易谈判，并且多是与外商谈判，这门课的知识也就显得格外重要。商务谈判课，课程形式丰富多样，龚老师也不局限于书本上的知识，而是讲了很多自己身边经历以及各种案例，更贴近生活。但是商务谈判是一门艺术，更是一门实践，
2、纸上谈兵是不能够达到任何效果的，所以老师给了我们自己模拟谈判的机会。模拟谈判能使我们学以致用。全景模拟谈判给我们提供了一个接近现实谈判的逼真氛围，我们通过亲历谈判的全过程，一方面更深地体会各种谈判技巧的运用，另一方面也进一步了解到谈判的实际过程对谈判者的能力要求。最重要的是，这种方式很大程度上培养了小组成员分工协作的团队精神。要想出色地完成任务，组员之间的分工合作至关重要。从分析案例、角色分配、设计情节、制定谈判方案到制作道具、现场配合，每一个环节都需要每个组员的积极参与。我也参与了模拟谈判，几天的排练中，我学到了很多，也注意到了，整个谈判过程，除了谈判内容，我们最重视的就是谈判中的礼仪。从进
3、场、入座、介绍到正式谈判，再到退场，每一个环节都有需要注意的礼仪细节。任何一个细节不到位，都可能会给对方带来不好的印象，影响到谈判的进行。龚老师上课的时候也花了挺多的时间讲商务礼仪这块，我课后也查了很多资料。借这次结课论文，我对商务谈判过程中的相关礼仪进行了总结。礼仪是我们需要共同遵守的最起码的道德规范，是我们在生活中不可缺少的一种能力，是一个人内在修养和素质的外在表现，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好，进行相互沟通的技巧。礼仪是一门学问，家庭、学校和各类公共场所，礼仪无处不在。中国自古就是礼仪之邦，早在 3000 多年前的殷周之际，周公就制礼作乐，之后礼乐还成为儒家文化的核心，传承至今
4、。礼仪包含的范围非常广，有政治礼仪、生活礼仪、社交礼仪等。商务礼仪也是礼仪的一个重要部分。在各类商务谈判中，商务礼仪一向颇受重视。这主要是因为在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生很大的影响，甚至可以说商务礼仪是谈判的润滑剂。我们在模拟谈判的时候，也注意到了很多商务礼仪，包括两方服装统一，布置会场时，为每个人准备一瓶矿泉水，并且在桌上按职位高低摆好每个人的名牌。进场时，客方按职位高低排队在外等候，主方也按职位高低列队在室内迎接，并安排两名职员在门口迎接，一名职员进行引见。入场时，主客双方各成员分别握手致意，主方表示欢迎。客方进场后在相应的座位上站着等候
5、，全部成员进场后，主方成员也都到自己相应的座位上，由主方总裁邀请客方入座。之后由主持人按职位高低先介绍客方成员再介绍主方成员，主持人介绍到的成员站起来鞠躬示意，其他人鼓掌欢迎。谈判过程中，双方注意言辞礼貌，一个人在讲的时候，其他人注意听，不做不相干的事。谈判结束后，双方最高职位者代表两方握手致意，之后客方先退场，主方派代表带其进行后续行程。但我通过查阅资料和书本发现，这其中还有许多瑕疵和不足，真正的商务谈判要注意的礼仪远不止这些。真正的商务谈判中，谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应
6、刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。主方布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。在查询资料的时候，我发现在各类商务谈判中，作为商务礼仪中很重要的一部分，座次安排是非常有讲究的，龚老师上课的时候也有布置作业特别强调。谈判各方在谈判场的合适的座次安排从总体上讲，可分为两种基本情况：双边谈判和多边谈判。双边谈判多采用长方形或椭圆形的谈判桌；多边谈判多采用圆桌谈判。无论是长桌还是圆桌，都应该注意座位的朝向。习惯上，面对门口的座位最具有影响力。下面我通过图文结合的方式，详细介绍谈判中的座次安排。一、双边谈判双边谈判，指的是由
7、两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供选择。1、横桌式谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。2、竖桌式谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。二、多边谈判多边谈判，是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。1、自
8、由式即各方人士在谈判时自由就座，无需事先安排座次。2、主席式是指谈判室内，面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦应下台就座。谈判时，合适的座次安排，在彰显了主方得体的谈判礼仪的同时，更体现了主方的企业形象。因此，商务谈判中，一定不能忽视对座次安排这个小小的细节。接着说谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作介绍时，被介绍到的人应起立一下微笑示意，并可以礼貌地道：“幸会“、“请多关照“之类，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄
9、，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。正式谈判中发言措词应文明礼貌。我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，如注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作都是应该避免的。还要聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。冷场时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，
10、稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。这一点我们在模拟谈判中也有考虑到，并且设置了休会三分钟的环节。谈判结束后，双方签约。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。以上，基本上是一个完整的商务谈判中所需要注意的各个环节的礼仪。而我们国际经济与贸易专业的学生，之后很大可能做国际贸易。国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大。这就要求我们必须了解各国的商
11、务礼仪。比如，给英国人赠送礼物时，如果价格很高，可能会被误认为是一种贿赂。法国人崇尚艺术，因此，所送礼品最好带有一些艺术性，如有特色的仿古。德国人很注意礼品的包装，切勿用白色、黑色或棕色的包装纸或丝带包扎。另外，不要送尖锐的东西，因为德国人视其为不祥之兆。日本忌讳 4 和 9，给日本人赠送礼品，不要一次送 4 样或 9 样东西或带有 4、9 的东西。俄罗斯只爱西方名牌，从一盒“万宝路”香烟到一条 LEVIS牌牛仔裤都会使他们十分满意。非洲国家注重实用，对礼品的价值不大讲究，不宜送高档礼品。注意到各个国家的风俗习惯、喜好等，会给对方带来极大的好感，有助于谈判的顺利进行。所谓细节决定成败，这在商务谈判中也同样适用。每个礼仪细节都注意到，做到位，会给谈判的顺利进行带来极大的推动作用。况且谈判不仅在商务活动中出现，也贯穿生活的方方面面。在这个以市场经济为主体的社会，随时都会遇到各种问题。学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中种种棘手的问题。十周的商务谈判课程让我学到了很多，相信这些知识必然能让即将步入职场的我少走一些弯路。在此，我衷心地感谢老师这十周来的教导。
