1、合资合作谈判方案目 录 前言 一、谈判主题 二、谈判目标三、谈判环境分析 四、谈判双方背景分析 五、谈判预期结果及可能面临的困难分析 六、谈判过程中使用的战略战术说明 七、谈判议程 附录 前 言 中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。 公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国 ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、 “云南市场 AAA 信誉” 荣誉，其产品被评为 “红耪产品”。 “十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂
2、西北地区建材业的小巨人企业。计划到 2012 年销售收入达到 4 亿元，利税 4000 万元。 我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。我公司欲预期合作，因此公司派我和我的小组作为代表和这一绿茶公司进行商务谈判，希望能与他们取的合作！ 一、谈判主题 我公司与绿思源绿茶公司保谈判健品项目合资合作 二、谈判团队人员组成 主谈： 张轩浩 公司总经理 谈判全权代表； 决策人： 王春 负责重大问
3、题的决策； 技术顾问：李博 负责技术问题； 财务顾问：崔萌 负责财务问题； 法律顾问：张金框 负责法律问题； 三、谈判目标 1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，在可以承受的资金范围内投资，争取获得最大的收益。 原因分析：要求与对方的长期合作关系。 2、具体目标： (1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 （2） 、达到合资（合作）目的。 四、谈判环境分析1、己方报价： 投资限额在 150 万以内 2、利益目标： 保证我方的利益最大化。 利润分配问题：年收益率在 20%以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。 风险分担问题：用 50 万元人民币购买茶叶险（保险费用可
4、计入成本） 。 最终使双方达成保健品项目合合资作，使双方实现共赢。 3、谈判底线： 要求年收益率在 20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。 对方负责进行生产，宣传以及销售。争取对方与我方长期合作。五、谈判双方背景分析 （一） 、我方核心利益： 1、要求对方尽早签约。 2、要求年收益率在 20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现 。 3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。 4、要求对方对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释。 5、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。 （二） 、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关
5、系，获得利益。 （三） 、我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 （四） 、我方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，需对方公司对其产品提供了相应资料。 （五） 、对方优势：（1） 、公司已注册生产“绿思源” 牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 （2） 、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 （3） 、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔。 （六） 、对方劣势：（1） 、
6、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 （2） 、缺乏足够的资金，需要吸引资金。 六、谈判预期结果及可能面临的困难分析 （一） 、预期结果：达成合作目的，但在谈判过程中会遇到许多困难！ 1、对方要求我方出资额度不低于 50 万元人民币 2、用 50 万购买茶叶险计入成本 （二） 、谈判过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于我方的要求难以接受，比如说要求对方投资年收益过高。 应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。 2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，
7、但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。 3.对方要求保证控股。 应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司的利益。 4.对方在于利益分配上出现分歧意见。应对方案：依据我方公司的具体情况，在保证本公司的利益的情况下，答应对方的合理要求。 七、谈判过程中使用的战略战术说明 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。1）借题发挥的策略：认真
8、听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。 2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议
9、成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 八、谈判 议程 （一） 、具体日程安排（共同达成
10、意向） 4 月 20 日上午 9：0012：00，第一阶段； 4 月 21 日上午 9：0012：00 为第二阶段； （二） 、谈判地点（共同达成意向） 第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。 第二阶段的谈判安排在云南省昆明市滇池路 56 号桂花大酒店 12 楼第二号会议室。 附 录： 1、合同（略） 2、中粮建材公司简介： 中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。 公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国 ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“ 云南市场质量保证企业”、 “云南市场 AAA
11、信誉”荣誉，其产品被评为“红耪产品”。 “十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到 2012 年销售收入达到 4 亿元，利税 4000 万元。 3、中粮建材公司背景资料： （1） 、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 （2） 、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 （3） 、投资预算在 150 万人民币以内。 （4） 、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20%以上。 （5） 、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但我公司对其产品提供了相应资料
12、（6） 、据调查得知我公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 4、云南省茶叶市场情况; 2009 年云南省茶叶面积达 523 万亩，居全国第一位；茶叶产量18.08 万吨，增长 5.1%，仅次于福建居全国第二；无性系茶园达 191.3 万亩，占茶园总面积的 36.58%。 2009 年 11 月底，云南省精制茶加工企业为 72 家，其资产总额为 46.3 亿元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行业共计实现产品销售收入为 13.7 亿元，同比下降 0.13%；利润总额为 4394.7 万元，同比增长 31.01%。 近几年云南省尝试调整产品结构，普洱茶产品比例下降，绿茶、红茶普遍上升。同时，企业布局、资本构成、品牌整合等方面也取得了新的进展。所以，目前正是绿茶行业发展的新时期。但是由于今年西南地区的大旱，可能会对茶叶的产量有很大的影响。
