1、1/21,第10章 商务谈判的后续工作,教学目标：通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容，掌握谈判后续工作的主要业务操作。,2/21,一场索赔的交锋我国从日本S汽车公司进口大批FP148货车，使用时普遍发现质量问题，蒙受了巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。双方步入豪华的谈判室，彼此见面时，彬彬有礼，谈笑风生，气氛是那样轻松、和谐。这里似乎不是在谈判，倒像是友好交谈，愈是这样，彼此都感到对手不凡，一根根心弦都绷得很紧很紧。这是关键性的一搏，那不是十万八万的小数目，而是几亿、十几亿巨额的得与失，气氛缓和只是战略上的需要，但战术上不得不倍加认真。,导读
2、案例10,3/21,我方介绍FP148货车损坏的情况，这是开场白，引而不发，对索赔金额问题一字不提。日方采取避重就轻策略：如有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹 我方予以回击：“贵公司的代表都到过现场的，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用有的或偶尔，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确”,4/21,日方连忙改口：“请原谅，比例数字未做准确统计。“贵公司对FPl48货车质量问题能否取得一致看法?”“当然，我们考虑贵国实际情况的不够”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这
3、批车是专门为中国生产的，至于我国道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充分理由否定那种属中国道路不佳所致的说法。”,5/21,我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果”“不!不!不! 对商检公证机关的结论我们是相信的，无异议，我们是说贵国是否能做出适当的让步，否则我们无法对公司交待。”对FPl48货车损坏归属问题取得了一致的意见，日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致，这样一来，在谈判桌上，天平失去了平衡，这是个大前提，为下一步索赔金额打下了坚实有力的基础。随即，围绕着索赔金额，进行报价、要价、提价、压价、比价，开展了一场拉锯战,6/21,
4、我方一代表，专长经济管理和统计，精通测算，在他的笔记本上，在大大小小的索赔项目旁布满了密密麻麻的数字。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付工时费是多少? 总额又是多少?”“每辆十万元，计五亿八千四百万元。”“不知贵方报价是多少?”“每辆十六万元，此项共计九亿五千万元。”久经沙场的日方主谈淡然一笑，与助手耳语了一阵，问：“贵方报价的依据是什么?”,7/21,我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修，加固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提出这笔加工费不高，如果贵公司感到不合算，派人维修也可以，但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”日方对此测算叹服了：“贵方能否再压一点?
5、”“为了表示我们的诚意，可以考虑，但贵公司每辆出多少?”这项费用日方共支付七亿七千六百万元。中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金，因为这项金额达几十亿元!,8/21,日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出，每报完一项，总要间断的停一下，环视一下中方代表的反应，日方提出支付三十亿元。我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，指出里面埋下的伏笔。我方报完自己的每个项目和金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号，最后，我方提出赔偿间接经济损失费七十亿元!,9/21,日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，连连说：“
6、差额太大!”于是，开始进行无休止的报价、压价。“贵方提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的，我们是有妻儿老小的”日方代表哀求着。“贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多么大的经济损失呵!”继而又安慰道：“我们不愿意为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人来与我方谈判。”双方各不相让，只好暂时休会。次日，日方代表接通了北京通往该国S汽车公司的电话，与公司决策人密谈了数小时。,10/21,谈判又开始了，先是一阵激烈鏖战，继而双方一语不发，气氛显得很沉闷。我方代表打破僵局：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。”“我公司愿付四十亿元，这是最高限度了。” “我们希望贵公司最低限度必须支付六十
7、亿元。”这一来，使谈判又出现新的转机，但差额毕竟还有二十亿元啊! 后来双方几经周折，提出双方都能接受的方案，双方最后的各报金额相加，除以二，等于五十亿元。,11/21,除上述两项达成协议外，日方愿意承担下列三项责任：确认出售到中国的全部FPl48型卡车为不合格品，同意全部退货，更换新车；新车必须重新设计试验，精工细作和制造优良，并请中方专家试验和考查；在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，由外方提供加固和加固工具等,12/21,本章主要内容,10.1 合同的履行与管理10.2 争议的处理10.3 谈判的总结,13/21,10.1.2 合同的管理 （一）合同的审核制度 （二）合同的鉴证
8、（三）合同的登记制度 （四）合同进程管理制度 （五）合同履约率的检查制度 （六）逾期合同检查制度 （七）合同岗位责任制度 （八）撤销和索赔确定制度,当月履约率 累计履约率,可以每一份合同一张卡片，卡片上要载明合约编号、国别地区、客户名称、成交日期、付款方式、品名、数量、单位、总值、交货时间、价格条件等,在我国，工商行政管理机关是经济合同的鉴证机关,10.1 合同的履行与管理,14/21,10.2.1 争议的涵义及产生原因指买卖双方的任何一方认为另一方未能全部或部分履行合同所规定的责任与义务所引起的纠纷。 原因： 1. 买方责任2. 卖方责任3.合同条款规定得不够明确具体，所引起的对条款的理解或
9、解释不一致,10.2 争议的处理,15/21,10.2.2 解决争议的方法1.协商2.调解3.仲裁,16/21,阅读案例10-21979年，美国一小孩ST因燃放中国进出口公司出口的带响“空中旅行”烟花而受伤。原告根据美国产品责任法向当地法院控告中国公司，要求损害赔偿600万美元。中国方面采取了正确态度和灵活做法，通过美国友好律师从中调解，原告撤回上诉，并与律师达成协议，接受由中国贸易促进委员会征募的95000美元，从而通过调解方式解决了纠纷,17/21,10.3.1 谈判总结的内容1.己方谈判情况2.对方谈判的情况,10.3 谈判总结,18/21,10.3.2 谈判总结的步骤,1.回顾2.分析3.提出对策4.写出报告,19/21,严谨、认真、负责 充分准备 知己知彼 对症下药 换位思考 变危机为机会 多角度看问题 胆大心细 敢想敢干 充分自信,20/21,保持人格魅力重视人际关系有礼貌高姿态努力做一个成功的人,成功是成功之母 秦皇汉武，唐宗宋祖,21/21,谢谢！,
