1、团队辅导与沟通,邯郸 王树云,课 程 大 纲,新人育成体系的目标 新人育成体系的主线 新人育成体系的重点 新人育成体系的难点 新人育成体系的操作流程（细节）,一、目标：建立一支初具规模、相对标准化团队， 提高营销队伍的整体素质，使营销活动进 入正常的良性循环。,二、主线（基调）：,始终围绕“未做保险先做人”的理念，在整个育成体系的始末，任何一环都以正确的思想教育作为引导。讲师、组训、主管、经理的一言一行直接影响整个团队的基础建设。,因此，整个培训体系的所有参与者，尤其 是主导者、策划者，一定首先端正思想，提 高认识，把保险工作的重要意义和对社会的 深远影响，以及保险营销员工作的神圣性， 随时随
2、地传达给我们的新人。,从而使新生力树立正确的思想观念，乐 于从事保险工作，逐步改观人们对保险营 销工作的误解。,二、主线（基调）：从而使新生力树立正确的思想观念，乐 于从事保险工作，逐步改观人们对保险营 销工作的误解。,三、重点：整个培训体系的重点在于-步伐统一、协 调一致。整个新人的育成过程一环紧扣一环，所以 要求各层级做好协调工作，每个环节一定要 跟进及时，否则，功亏一篑。,四、难点-执行力：简单的事情重复做，恰恰是最难的事。 所以，在执行整套循环体系的过程中，必 须有一位执行力非常到位的组训或经理起到 主导作用。,五、细节（一）培训课程（精细化）整个育成体系的课程设置一定是层层递进的，
3、例如：“公司介绍”，在入职培训、基础培训、衔接 培训、转正培训四个阶段都要讲，但课程内容不能 一样，应该将课程分开层次，使新人每次听都有不 同的收获。其他课程也是同样，比如：寿功、推销 流程、技能、条款。,（二）分阶段细化,（二）分阶段细化 A、孕育期： 第一阶段，增员启动、培训，原则上由市公司负责组织安排。 第二阶段，增员过程（两周时间），重点在于配合前期的启动和培训，及时跟进，进行日常化管理（辅导、督导），管理准主管和小主管。实施者：组训、大主管,方 法： 1、制定晋升目标（两周内3个准增员）细化目标（一日三访） 2、制定阶段性激励方案（物质奖励、PK赛等） 3、每日电话追踪（若开早会，效
4、果更好），明确告知其距离目标还有多远，对手情况如何， （语气：非常关心、替他着急、随时可以提供支 援）。,4、开晨会的团队，一定要树立标杆。找出团队当中成长最快的人，让他们去增这样的人。（重质） 5、后一周开始强调培训的时间，及时提醒增员人不可错过这样的好机会，培训会给他们带来很大的利益，正在犹豫的新人也许听完培训就会留下来，毕竟讲师讲得比我们介绍的到位。一定要让我们的新人能够跟大家一起参加入职培训，进入公司的氛围中。（谁带来的人多，谁成功的机会就越大,但我们的参训名额有限。所以，大家都会抢着去增员）,B、分娩期： 第一阶段，职前教育：课程设置由市公司统一，讲师选最有实力的，给新人良好的第一印
5、象非常重要。（由县公司来执行，市公司支援） 第二阶段，市场调研：是整个体系的重中之重，该期对于准主管和小主管，是莫大的考验。能否让新人在此期间顺利开单直接影响其留存问题，因此，作为培训体系的主导者一定在这时起到支撑和支援的作用。实施者：组训、大主管,方 式：适时督导，灵活追踪（不要给新人和小主管太大的思想压力） 1、配合前期培训，提前做好第二天的拜师会准备， （没条件的也要想办法召开，无论是以早会、二早的 形式还是夕会、座谈会的形式，总之，一定要开）与 增员人做好交流，制定“师徒协议书”，内容一定要符 合本县团队实际情况，目标设置得现实可行。 2、拜师会的目的：激发增员人的责任心，调动新人 的
6、感恩之心，使他们紧密团结起来，为着一个共同的 目标而努力奋斗。 3、明确告知增员人代资考培训时间，在此之前就是 开单期限。,拜师会上应该有很多对师徒，捉对PK，看看谁 先达成目标，组训、大主管分组负责，加入PK赛， 让大家有同乘一条船的感觉，这样在调度的时候， 就会让人感觉非常亲切。 例：（张姐：怎么样？今天情况如何？小王有进步吗？咱们可要加油啊！一定不能落到二部的后面呀！需要我帮忙您说话，我一定全力支持，我始终认为您是最有潜力的，加油！成功一定首先属于你！）,4、适时给新人打个电话（或在二早）沟通一下，了解一下增员人的辅导情况，是否有不当之处，是否需要别人的帮助，他们之间的关系如何等等。（有
7、必要的情况下，大主管帮扶陪访）5、开早会的机构，一定要注意这一时期的职场氛围，千万不要让职场中的不正之风影响到新人，所以一定要加强纪律、出勤的管理与要求（需要经理的配合），让新人有种非常正式的感觉。6、帮新人养成良好的工作习惯，让增员人督导新人晚上记录拜访成果和第二天的拜访计划，第二天早会上检查。重点：增员人的工作得由组训和大主管提醒,7、时常强调代理人资格考试的重要意义，考试的严格、严肃正是对保险保险营销员工作的尊重。使新人在顺利参加代资考辅导的同时，更增添了一份对工作的尊重。8、每个团队长都要对新人的第一单非常重视，开早会的单位，一定在早会上及时恭贺，组训做好喜庆的流程，让新人信心倍增，成
8、为万众瞩目的焦点。对其它未开单的新人产生映射效应，开单速度会迅速提升。,C、成长期： 第一阶段，代资考辅导（由县公司培训），只要前期的思想工作做到位了，对于初中以上文化程度的人，认真学习三天基本上都能通关. 第二阶段，400C新人培训（由市公司来做） 第三阶段，衔接培训期，这是培训体系的一个关键，也是一个难点。各机构情况不同，所以实施起来，肯定效果不同，但只要坚持，一切都会好起来的。这一时期是新人能否生存下来、成长起来的关键时期。实施者：组训、大主管,方法：定期辅导、督导（每周至少两次早会） 内 容：1、课程设置固定（准客户开拓、销售技能、条款讲解、答疑解惑、核保核赔，分阶段分层次课程内容由市
9、公司提供）2、计划工作：增员人要制定自己的工作计划；并帮助新人制定转正计划（推广当月转正）. 细化到每周，强调每天三访。3、陪访：要增员人安排适时的陪访，新人提高独立展业的能力，逐渐脱离拐杖。,4、日常督导：增员人必须每天询问拜访情况，检查工作日志。（开早会的机构，在早会后组训、大主管要再次检查新人的工作日志，并找12个新人谈心，每周至少轮一遍，让他们感到集体的存在，大家的关心，他不是在孤军作战，适时给予鼓励表扬） 5、率先开单：增员人一定要做好工作计划，率先开单，起到带头作用，同时也让新人认识到你不仅仅是纸上谈兵。（组训和大主管的主要工作是督促增员人先开单，强调意义，电话联系激励语气）,6、强调转正的重要意义，对于个人成长的 利益，基本法的讲解。7、在参加转正培训之前，组织一次大早会 恭贺已经转正的伙伴，祝贺他们晋升的同 时，获得了一次培训的资格。进一步强调 培训的重要性。,衔接循环周,人脉拓展 时间管理 活动管理 压力舒解 企业文化 专业形象 保险法与展业 -,D、成人期：转正培训（市公司组织）启动增员意愿，提升销售技能，学习辅导技能课程：注重实用性,新人育成体系流程,态度是前提，细节是关键,谢谢各位！,
