1、,永 恒 的 爱,-主顾开拓,2,讲师介绍,刘初兰,3,课程大纲,课程导入 主顾开拓的重要性 主顾开拓的6种方法 课程总结,当伙伴“获奖不断、开心旅游”时 当别人高兴地领取佣金、晋升时 当你好不容易转正，却又面临降级时,你的,一、课程导入,做保险难 难就难在,没有客户拜访,如果你有客户 保险就不难,6,课程大纲,课程导入 主顾开拓的重要性 主顾开拓的6种方法 课程总结,主顾开拓的重要性,1、主顾开拓是寿险营销员逐步走向成功的唯一方法；2、在寿险行业长久生存下去的唯一途径。,销售的问题80%是在找寻客户,找寻准客户就是在销售。取得客户的名单跟取得客户的投保申请书一样重要，前者停止了，后者也就停止
2、了。,20%,80%,主顾开拓,其它销 售环节,80%,其它销 售环节,20%,主顾开拓,走出销售的误区,正确,错误,客户从哪里来？,主顾开拓,主顾加保,客户延伸,11,课程大纲,课程导入 主顾开拓的重要性 主顾开拓的6种方法 课程总结,12,1、缘故法 2、转介绍法 3、建立影响力中心 4、陌生拜访法 5、信函、问卷调查法 6、目标市场开拓法,主顾开拓方法,我们的客户到处都是,1、 孝顺长辈的人 2、 具有爱心的人 3、 新婚燕尔的人 4、 购置新房的人 5、 热心善良的人 6、 收入稳定的人 7、 理财观强的人 8、 保险观强的人 9、 注重健康的人 10、 乐以助人的人 11、初为人父的
3、人 12、 遭遇变故的人 13、喜欢孩子的人 14、 有责任感的人 15、享受生活的人 ,优质准主顾的轮廓,一、缘故法的优势,1、易接近 2、易获得客户的资讯 3、信任度高 4、成功的概率较高，不容易受打击 5、累积销售的经验,16,缘故法应克服的心理障碍,在你的亲人朋友的病床前,你还顾及 面子吗？你为他讲解保险是你的工作职责， 而佣金是公司付给你的报酬.被拒绝当作是练习口才了,没面子赚他的钱被拒绝,17,缘故客户来源分析,转介绍是寿险营销生命和组织生命得以延续最重要的方法;,特性：利用他人影响力，延续客户和增员来源，建立口碑.,二、转介绍法的重要性,转介绍更容易获取有潜质的准客户 销售、增员
4、成功机会高 客户有从众心态 获得再次转介绍的机率高 可信度强，业务员所受拒绝的可能性小 建立成熟的目标市场 便于拜访前做事先的客户筛选,转介绍法的优点,假如在这个行业干15年：,1个月3个签单客户，1年就需要36个客户，15年则需要540个客户。,20,三、转介绍的重要性,若一个家庭有两个人买保险，要认识 270个家庭；若每个人向你转介绍1个客户，我们只需认识 135个家庭；若每个人向你转介2个客户，我们只需认识 67个家庭。,21,只需67个 就可以支撑我们15年的生活,1、已经成交后 顺理成章要求介绍 2、每次面谈结束时 送保单时、期满金、理赔金、保护出院时 当保护对保障有疑虑、不了解内容
5、时 3、未成交时 计划书送出后，客户拒绝投保时,转介绍的时机,22,要求转介绍的步骤,1、说明个人工作内容 2、引导转介绍方向 3、收集转介绍对象资料 4、主动借助客户力量,相关步骤话术,1、如果您对我的服务满意的话，我希望为更多的人提供保险服务。如果您能推荐几个朋友的话，那样我的服务就可以不断的推广出去。 2、通过我们的交往，我的为人您也比较清楚了，保险是一份神圣的事业，在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，每个人都会去关心他们的孩子。或者把 您平时最要好的几个朋友介绍我认识，您的朋友也是我的朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一 想，我来写下他们的名字。 3、很感谢您能介绍这些朋友给
6、我，不过在这么多的名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友？ 4、您这么能干，您的朋友一定也很能干，能不能给我介绍下他们的一些情况，比如：工作情况？年龄？家庭的大概状况？,客户的拒绝心理分析,客户的顾虑 1、担心自己的个人资料外泄 2、担心业务员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。,转介绍拒绝处理的原则,面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对方，然后再作出解释。 1、应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。 2、如果客户仍然不能提供准客户的名字，我们也不宜坚持。,转介绍拒绝处理及相关话术,25,拒绝处理话术,1、担心自己的个人资料外泄我想我能够理解您的顾虑，毕竟在这个年代信息的安全性是值得每个人关注的
7、，但是请您放心，我们公司有着一套非常完善客户资料保密制度，在征得您的同意之前，我们是决不会将您的个人信息泄露出去，请您放心。 2、担心业务员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。您这样的担心是有道理的，像您这样处处为朋友着想，时时为朋友考虑的人一定也人缘很好，能有您这样的朋友真是大家的福气。您也看到了，我们公司的业务员都是很专业的，决不可能因为工作去打扰您朋友的正常生活，您已经认同了保险，而好东西是要跟朋友一起分享的，不是吗？,训练要求： 按照转介绍流程话术及拒绝处理话术进行，伙伴演示完毕请给予聆听后的建议，一轮演练完毕再角色互换 训练时间：20分钟,训练时间,27,三、建立影响力中心,在人际交往
8、中具有相当的影响力，并且能够源源不断的乐意为我们提供准客户的人。对保险感兴趣；对公司及业务人员很认同；时间宽松、有一定经济基础；热情、乐于助人。,1、 及时向他汇报你在这个行业的优秀成果 ； 2、 制作礼物致谢，提供优质、满意、超乎想像的服务； 3、 经常保持电话，短信联系等； 4、 定期复制公司最新动态(文化、业绩、服务、新产品)； 5、 没事找事，必要的聚会（喝茶、聊天、娱乐） ； 6、 使他养成为你转介绍的习惯； 7、 借助他发展新的影响力中心，从而进军高端客户。,如何经营影响力中心,一、向他提供优质服务取得信任； 二、每天见2个类似客户播种希望； 三、开口向他提出要求争取主动； 四、回
9、馈感谢感恩惜福。,如何让影响力中心进行转介绍,四、陌生拜访法,优点： 1、接触到被拜访者的机会多 2、相对而言心理压力较小 劣势： 1、容易遭受拒绝与打击 2、成功的概率小 3、对业务员专业素质要求较高,陌生拜访的种类,1、直冲拜访法 2、送小礼物法 3、设点咨询法,五、信函、问卷调查法,优势： 1、容易接近被拜访者 2、容易收集被拜访者资料,六、目标市场开拓法,（一）什么是目标市场一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的优质客户群。（二）目标市场的特征1、具有相同的背景及需求2、能够接近及有一定的规模,目标市场的分类,按地域划分一个社区、一幢
10、办公楼、一个单位、按收入划分中收入人群（如企业中的中层、白领、骨干等)高收入人群（企业高管、私企老板、各种名人等）按行业划分医疗、教育、国家公务员、金融行业、交通运输业等,1、寒暄及资料收集利用寒暄的方式和准客户谈一些愉快的话题，让客户打开话匣子，跟他聊聊孩子、成就、忧虑或其他得意之事，藉此拉近彼此距离并了解他的想法、经济状况和保险需求等。,接触客户话术,2、表明来意导入话术 业：我在太平洋人寿保险公司工作,主要是帮助客户了解保险的意义功用，我已经通过了国家考试。(带着喜悦与兴奋)希望你能抽出20分钟的时间来了解一下，可千万别拒绝我哦。（轻松）（导入收集资讯） 3、降低客户心理压力 你不要跟我谈保险,我对保险没兴趣 你不要误会，其实只是希望你多了解一些保险知识与理财讯息，买不买保险不是最重要的，最重要的是你掌握了许多保险基本知识。,接触客户话术,4、客户异议的处理 公式：赞美、认同+提问+回答 客：我不需要保险 业：很多人也和你有相同的想法，（认同）你为什么有这样的想法呢？（提问） 客：我有社保。 业：拥有社保是一件很好的事，其实社保与商业保险是不冲突的，它就像我们拥有了一件衬衫后，还能拥有一件外套，在天冷的时候可以更多的保护我们免于受寒！商业保险就是那件外套！,接触客户话术,谢谢 Thank you,
