1、医药代表胜任能力模型任职技能 级别 A 级别 B 级别 C 级别 DSelling Skills销售技巧影响客户行为的能力 正在学习向个别客户或客户群体传递所有促销产品的核心信息 具备仅能传递核心信息的产品知识 在参加培训前学习完自学材料，并能通过测试 通过与客户初步接触，了解客户对公司及产品的意见与看法 能判断客户所处的产品接受度阶段（AL） ，能制定阶段性总体拜访计划，并根据其设定符合SMART 原则的拜访目标，以促使客户沿产品接受度向上移行。 代表能够专业自信的介绍自己和公司，建立和谐的交流氛围，并展示长期合作的诚意。 跟进客户上次的承诺，确保每次拜访之间都有联系。每次拜访都能确认客户所
2、处的 AL，并根据客户的反馈提出拜访议程，为传递信息做铺垫。 能结合客户所处的 AL 和阶段性总体拜访计划，向单个客户或客户群阐述相应的核心信息。具备传递核心信息所需的足够的产品知识，并能同时传递支持这一核心信息的产品特征和利益。 应用经批准的推广资料和文献支持正面产品的核心信息及产品的特征利益。 深入收集及分析客户信息，了解客户处于 AL 某一阶段的具体原因，依据这些信息设定 SMART 的拜访目标以解决客户的问题，满足客户的需求，最终促使客户沿 AL向上移行。 能利用探察技巧鼓励客户进行反馈，并围绕客户的需求和反馈传递信息。 使用有针对性的 DA 来处理客户问题和需求反馈。 能熟练掌握产品
3、、疾病和竞争产品知识，并能与客户一起讨论更深层次的问题。 能用谈判技巧获得客户承诺并确认双方的期望。 跟进客户的承诺，履行自己所作出的承诺。依据反馈作出下步计划并实施。 具备广泛的产品、疾病和竞争者知识，并能为团队其他成员提供专业知识技能方面的咨询和辅导。 能清晰、熟练、生动的根据客户的具体情况和需要传递产品核心信息及特征利益。 能独立解决所管辖区域销售过程中的复杂问题。 能寻求客户的具体的承诺，并给客户正性的压力以实现承诺。 明确了解处于不同 AL 阶段医生的异议，并采取相应的对策。 每次拜访结束后都有访后分析，更新客户资料，联系阶段性总体拜访计划，计划下次拜访目标。 在此阶段尚不能得到很多
4、的客户反馈。也不能依据特定的需求传递核心信息。区域业务规划分析及利用数据指导销售的能力 正在学习按照 SFE 原则和客户潜力原则进行目标客户设定，并了解公司要求的拜访频率以及覆盖率等要素。 通过实地拜访初步了解医院及客户的相关信息。 掌握相关治疗领域医生分类的指导原则，了解不同类别医生拜访频率设定原则。 能根据客户所处的 AL 阶段制定相应的拜访策略。 达到公司要求的实地拜访天数，每天拜访的客户数目，目标客户覆盖率及拜访频率。 能使用相关表格来制定工作计划，准确填写报表，及时提交报表。 达到公司要求的实地拜访天数，每天拜访的客户数目，目标客户覆盖率以及拜访频率。 能熟练利用表格帮助指导拜访活动
5、。 非常熟悉区域信息（竞争对手、客户信息） ，并定期更新 能根据信息独立制定区域行动计划，并在主管的帮助下实施完成计划 针对 KOL（院长、药剂科主任，学术带头人）制定相应的工作计划，建立良好关系。 能辅导团队成员，是 SFE 的典范。 辅助主管制定并实施地区业务计划。 主动了解和掌握公司及地区战略，并依此独立制定并完成区域行动计划。 每次利用资源均能计算投入产出比，以期得到最大的投资回报率。 合理使用市场资源，选择正确的客户参加正确的活动。建立客户关系建立信任和可信度的能力 正在学习提出基本的和拜访计划相关的问题。 学会倾听客户，学习足够的产品知识去克服理解障碍。 能初步了解一些和客户有关的
6、业务和事物。 提出某些试探性问题，在此阶段虽然不能发掘出和客户工作有关的需求，但能展示与客户建立长期合作关系的专业形象和诚意。 及时对客户要求做出反应来满足其期望。 通过提出连贯的，有逻辑顺序的问题来发掘客户工作中产生的需求。 对于和产品以及临床有关的问题能给予专业的建设性的意见。 能主动寻求各种资源（内部/外部）处理客户的需求。 通过展现同理心显示能真正理解客户所处的环境。 能主动寻求各种资源（内部/外部）处理客户的需求，并超越客户的期望。 被客户接受及认可是他们团队中的成员。团队合作 和同事们一起有效协作的能力 学习和同事一起合作达到共同目标以及执行团队业务计划。 学习有效而及时的与团队中
7、所有成员进行交流，并建立良好积极的工作关系。 能和小组其他成员合作完成各种市场/销售活动。 分享拜访客户、制定业务计划的经验。 能对团队新成员提供有效帮助，促进其成长。 积极参加小组会议，并提供有建设性的意见。 能化解团队内部矛盾，赢得同事及上级经理的信任。 能赢得别人的合作与承诺。 总能展示积极向上的言行，并且其行动对他人有激励作用。 在整个小组/销售团队中总是榜样。获得并能保持同事及上级经理的信任。 显示能与各种不同风格的人一起工作，完成团队目标。学习与提高独立学习/向别人学习来提高自身业绩的能 表现出乐于学习的意愿，并且向他人学习以提高个人业绩。 积极安排时间完成自学材料，并为参加新 能
8、抓住和利用培训和发展机会增强个人技能水平，在设定的发展领域中通过实地指导和年度业绩反馈不断进步。 在新代表培训中取得良好成绩。 具有强烈的个人发展的愿望，主动积极的向他人请教。 能主动为自己寻找学习提高的目标和方向，挖掘并利用每一个培训和发展机会去提 主动寻求各渠道的反馈（上级、同事、客户、专业人事）确定发展提高的领域，在年度绩效评估中主导个人发展计划的讨论。力 代表培训做好充分的准备。高个人技能水平。 在地区经理的辅导下制定并实施年度个人发展计划。 通过积极参与每次培训，抓住每个发展机会，实地指导等方法提高个人技巧水平。 在个人持续发展方面是团队楷模，总是追求卓越，与他人分享最好的实践经验去
9、激励其他小组成员去帮助他们进步。问答题：（设计问答题的初衷，是反映应聘者语言表达能力和逻辑思维能力。如果怀疑应聘者履历不实，可采取压力面试，着重关注指标达成、客户姓名及科室、竞争品种情况等方面。如果其中某些数据不实可在压力下反映出来）1、请简单介绍一下你自己。2、以前负责的医院以及涉及到的科室为何？产品在科室的占有率？每月任务完成情况，达成比率为何？如何把市场做到现在这种程度？3、是否做过学术推广？你是怎么样做学术推广的？对最近一次的学术推广做一下具体的描述。4、 、在与客户沟通时，你是以什么样的形式影响客户传达医学信息及产品知识的？5、如果你明天就去跑省内最大的医院，你怎么安排你的时间？6、
10、你觉得你最大的优点和缺点是什么？（本题适合压力面试）判断分析题：1、科室主任陈某主管科室， 不怎么管门诊，处方我公司产品 G20 盒/月，处方其他品种 20-30 盒科室下面还有四位专家A 处方产品 G 量最大，250 盒/月，占其总处方量的 40%；B 比较喜欢精打细算，处方的品种较多，处方产品 G175 盒，占其总处方量的 20%；C 处方量较 A， B 较少，对产品 G 的由于担心不良反应，处方产品 G80 盒，占其总处方量的 10%，对我公司比较认同，但观念较难改变；D 限方，处方产品 G20 盒，占其总处方量的 10%；问有一个国外的学术会议的名额，要提高销售，这个名额该给谁？本题没
11、有标准答案，倾向性答案为 C。着重观察面试者对于客户潜力、客户级别、区域业务规划的分析判断能力，言之有据均可。A：潜力 560 盒 B：潜力 875 盒C：潜力 800 盒选 A 客户的理由：可以得到更大力度的支持选 B 客户的理由：可以得到其更多的份额选 C 客户的理由：重学术，国外学术会议对他来说，意义很重要，也符合客户的需求。潜力增长是几个客户中最大的后续问题：如果最终经理将名额给了处方量小的 D，而 ABC 知道后，都非常的不乐意，他们说，我们用的都比 D 多，你却让 D 去了，不让我们去，我非常生气。此时，你该怎么处理？本题无正确答案，请观察应聘者对于客户抱怨的处理流程（认同-解释的整个过程，展现同理心聆听技巧）
