1、成功销售案例1.那天我下午班，客流量少的可怜。快要下班的时候收拾了一下桌面，合计了一下今天的销售额不到 200，心想怎么让销售额再加一个 0 正想着有人:问这是什么酒这么便宜。说时他指着金色岳城问。你好，这是我们的活动产品。我们每月都有活动。之所以这个便宜是我们库存量大，要腾仓库放中秋节礼盒的。然后把所有的活动产品跟他介绍了一遍。又跟他说了我们公司的经营项目。最后他跟他女朋友商量了一下，说是要给他们家的会员举行个小酒会。先要 30 瓶金色岳城。我说洋酒也有活动产品。我给他介绍的多了。他有些乱，最后直接说，把所有的活动产品都给我来一瓶吧。我兴奋的每样给他拿了一瓶，有的还给他那了两瓶。反正他也不计
2、较。算账的时候 1300 多，什么话没有说，就要去刷卡。我看这么大个客户，就说我带你去刷卡，在 5 号收银台。晚上要清场的时候付账的人特别多。他女朋友正好在里面排队付账，我给她走了个后门，让他没有排队直接跟我们一同刷卡。他还很高兴，忙说谢谢。把所有的酒整理好，又给他办了个会员。把他们目送之后，转身一看，洋酒那边差点被扫空。兴奋的我忙给唐姐发了个短信，报告了一下喜讯。正好我们 6月份会员积分兑换礼品。我给他申请了一份。给他打回访电话的时候得知他上次买的酒刚用完，我说这个月我们还有活动，你来领礼品的时候顺便可以来看看。就这样他来的时候又要了 10 箱活动酒。然后还说以后每个月给他准备 10 箱。他
3、家的饭店刚开业。要点便宜的就送客户。这是我们开业以来销售额第一次过千元。让我记忆犹新。整个的销售过程对我来说也是一种享受。这次的销售又让我找回了久违的自己跟动力。总结：任何人都有可能是一支潜力股 2.那天人还挺多的。刚做完一场小交易，进来一个男的背学生包，看也不是学生，进来之后直奔洋酒区。给他介绍了一遍 ，也不说话，装深沉，最后目光放在芝华士上，拿起来瑶瑶，问是真的吗？我开玩笑的说假的能在这个地方卖 10 多年吗？然后他面无表情的走了。我以为我说错话了。有点后悔刚才说的话。过了 10 分钟左右他又回来了。这次面带微笑了。说要一瓶芝华士。正好我们当时搞活动可以送 3 个宝乐事。他一笑我就心里有底
4、。开始跟他聊关于酒的话题，问他怎么喝，他也跟我开起玩笑的说心情不好就纯喝这样醉的快些。心情好的时候就兑红茶喝。老婆在的时候就少喝老婆不在的时候就多喝。问了一些情况后给他办理了会员，办完了之后他的朋友过来找他，看见我们家有皇冠，自己说很喜欢喝这个酒，我忙说你朋友有会员卡可以给你打九折。价格也不贵。他要了 2 瓶皇冠伏特加。又给他家人拿了一瓶 07 梅洛。3.那天下午进来一位穿着有点像艺术家感觉的中年男子，还有点像日本人的感觉，他进来就看伏特加。问这白酒就这一种吗？我笑着说这是伏特加。是俄罗斯的国酒，是一种无色的洋酒，也看似跟白酒差不多，但是喝法不一样，这个可以加任何软饮。他有点不好意思的哦了一声
5、，又给他介绍了洋酒区，葡萄酒，和花雕酒。得知对葡萄酒不感兴趣，对花雕还可以不过就嫌花雕酒度数低了喝着不过瘾。我说喝酒是为了健康。起到保健作用。这个酒还可以做菜用。可以做鱼，而且有一种糯米的香气很好闻的。口感很好。他说我先看看吧，然后就进超市了。过了会又回来了。说要一瓶便宜的花雕尝尝。然后当场就打开了。喝了一口高兴的说还行。我看他满足的样子，我的口水也要流出了，我也想喝点尝尝，毕竟我也没有喝过。但又不好意思让他知道我没有喝过这个酒，就说我闻闻，我就喜欢这个酒香。他说你也喝点吧口感很好的。我也没好意思喝，不过当时真想喝，然后他又要了一瓶。我说给你介绍的都是好酒，让你喝过之后还想再来。给你介绍口感不
6、好的酒你喝过之后感觉不好，就不想再来了。这不是砸自己家的招牌吗。那个伏特加也挺好的，而且是我们的活动酒可以送四个宝乐事呢。他犹豫一下说就拿瓶尝尝吧。总结：销售第一步让他相信你，得到他人的相信也就等于相信了我们家的产品。以后做交易就容易多了。有时候费尽口舌的跟一个客户说半天，才买一瓶不到 30 块钱的酒，想想也挺高兴的。毕竟是靠自己专业知识和服务态度等到的交易。有时候进来说半天不买的人送走他之后感觉也有点成就感，心想又一个人了解到了我们家的产品。我喜欢停留在我们店的人，因为他停留的时间越长，我们做成交易的机会就越大。喜欢认真听我们解说的人，因为看到客户认真听的时候也有点满足感。销售是一门学问，靠
7、的是日积月累。我喜欢销售，因为销售能给我带来很多快乐4.这些日子以来，应该说大部分的顾客是感到对我们店很好奇，所以会过来看看，在他看的同时，要与他沟通。印象比较深的一个：他问了好多，我就把我所学的告诉他，葡萄酒的一些好处，还有收藏价值.他却夸我知道的还真不少。他犹豫了犹豫，说那就拿瓶尝尝吧。总结：有人销售就有希望5.那天一个顾客进来就问，便宜的有没有。我说：有搞活动的，买一送一。相当于半价，挺实惠的。他又问：没有再便宜的了吗？我接着问自己喝吗？他说：今晚上有朋友来耍。哦，明白了。如果那样，你拿这种就行，月底就恢复原价了。一瓶的价买两瓶，不用顾虑我们会把价调上去，你常来就知道了，我们每月都有活动
8、.与他交流的同时知道了，他顾虑的是怕我们上调之后搞的活动。消除他的顾虑之后一下拿了四瓶。总结:销售就是先销售自己6.这一个印象最深，他本来就想买一个酒架的，然后我开玩笑的说：买酒架必须得买酒。然后他说也行，必须你给我挑，挑的不和我心意我就不要酒。我想这还不容易的。问了问大体情况，还有他的意见，成交了。总结：只要得到顾客的信任，卖货就很简单。卖货的同时其实也是在锻炼你自己.7.一位年轻男士从佳乐家三楼买了一瓶张裕，在结算后发现没有开瓶器，在我们店张望。我：“ 您好，有什么需要帮忙的吗 ” 顾客“买个起子 ”。 我“不好意思，我们的开瓶器都是赠品，售出没法走帐，正好我们的红愿搞活动，力度很大，买一
9、送一您可以尝一下我们的长城” 结果成功销售 2 瓶红愿。总结：有机会要把握住机会，没有机会要创造机会！8.中午外出吃饭的时间，有三位漂亮的女孩光临，因为他们不懂酒，想让我们介绍一下，别柜组同事留了电话，吃饭回来后赶紧电话约谈，成功销售 337 元。并邀其加入会员。总结：及时准确与客户沟通，就能挽留住客户的需求！9.一位很有气势的男士走进店里，我赶紧迎上去，“您好欢迎光临”，顾客“我随便看看” 。看他一直徘徊在洋酒前，我“看来您对洋酒很感兴趣，看来也是经常喝，有什么我可以帮忙的吗，您都是喜欢喝哪一种啊？” 顾客“我喜欢喝苏格兰的，但没从你们这拿过，不知怎么样。” 我说“这个您可以绝对放心饮用，保
10、证都是真品，你可以加入会员，有什么问题可以随时电话联系”。 他心动了，成功销售一瓶红方。总结：尊重每一位顾客，不能忽略每一位顾客，不管是看看还是真心购买，凡进店就是为我们创造了一次销售机会！10. 一位小朋友进门口就问：有没有白酒？后面跟着他的妈妈跟姐姐我过去问他：你是想送人嘛？后面的妈妈说：我想要个红酒礼盒送人，本来是想送白酒的，女儿说现在送红酒比较时尚，也很健康！我也跟着说，是啊，现在的人比较注重健康，红酒的保健作用很好的。我首先推荐的是奥莎贝波尔多的 09vdp 礼盒，这个是法国原瓶进口，包装大方价位也很适中推荐的过程中看到妈妈表情犹豫，我又问她：你是想要多少钱左右的？她说：我不想要个很
11、贵的？听他这么说，我明白了，给她推荐了长城的一款礼盒。这个他很满意，就这样成交了。总结; 推荐真正适合顾客的东西，才能促进成交！、11. 那一天，天阴沉沉的，看着销售单上无几的销量，心里正郁闷着，这时急匆匆的进来一位持南方口音的顾客，拿着一张纸条“中粮君顶天悦” ，显然人家是冲这款酒来的，一进门就问有这款酒吗？我知道我们这没有，可有君顶系列的，看样人家是受托而来自己并不了解这款酒为了稳住他，我先说了我们这君顶系列有好几款，他说是中粮的吗 ，我说是他一看差不多对上号了，就给他老板打了电话，说一会过来，在等待的过程中我也有点心急，怕人家会不买账，老板一来就问是天悦的吗？多亏唐姐，她说，我们是潍坊君
12、顶系列的总代理，您也转了不少店了您说的天悦这里没有其他地方更不会有，不过 06 君顶并不比它差，如果以后您长期用我们可以再专门给您发货在强有力的说服下成交。总结： 对于这样的顾客，我们要极力争取为我们产品解说的机会。12.这是一位很严谨的女性顾客：我记忆特深，她那天只买了一个水果碟，四瓶阿卡塔，几瓶搞活动的酒，一共花了四百元左右，可她买这些足足挑了两个多小时，酒标不能有丁点的损坏，瓶身不能有丝毫磨损，她还说买东西一定要精挑细选，一边说着一边我给她一次次换着，满脸笑着迎合着她的观点对于这样的顾客我们只有耐心。总结：顾客购买的不只是商品，还有你的态度13. 一对中年夫妇来到店里，我迎上去致欢迎词，
13、礼貌的询问：“您好，请问您需要什么酒”。他们冲我一笑说到：“随便看看”。我回应：“您随便看，有什么需要随时吩咐”。（并与顾客保持适当距离，时刻关注，寻找恰当的推销机会，也便于及时为其提供服务。）这时顾客驻足于君顶酒庄酒柜前，说：“你们这也有这款酒啊，我喝过这款酒，而且我去过这个酒庄，那里有跑马场，高尔夫球场，还去那里的酒窖看过”。“是吗？你真是见多识广，我太羡慕您了。您一定是懂酒的行家吧”？顾客笑道：“一般吧。”从顾客的笑容可以看出他非常愿意接受赞扬。“您一定还去过不少地方，喝过不少名酒吧”？（总结：适时的赞扬顾客，满足顾客求尊重的心理需要。）不等顾客回答,我接着说：“咱这有一款澳大利亚进口的
14、雅典娜干红，老会员都反映这个酒非常浓郁、醇厚，性价比很高，我推荐给您品尝一下”。顾客接受了我的建议，“那就拿上两瓶吧”。（总结：有的时候把会员的反响告知顾客，比我们夸夸其谈会更有说服力。）我接着说“您办张会员卡吧，相信您喝完这款酒之后还会经常光顾的，会员卡可以打九折，积分到一定额度，还有礼品赠送，非常实惠”。顾客欣然接受。（总结：对自己所售商品要表露出超强的信心，辅以适时的心理暗示，会使顾客更信任你，并且觉得自己买的是对的。）最后顾客又选了一瓶风笛手威士忌，非常高兴的与我道别。14.有个 50 多岁的大叔来到我们店，问我：“姑娘，问一下，喝红酒对身体有什么好处啊？”我说;“ 大叔，喝红酒的好处
15、可多了，经常喝可以助消化，增进我们的食欲，减肥，抑制脂肪的吸收，还能利尿杀菌：像一些心血管 病，肾结石，老年痴呆症，动脉硬化啊，脑血栓的防治啊都有辅助治疗的作用。”“奥，我知道了，怪不得他们让我买红酒喝，原来喝红酒好处这么多啊！那你就给我拿两瓶便宜点的，贵的咱买不起！”“好的，我们店里有一款酒，原价 45 元，现在搞活动 19.9 元一瓶，既便宜又实惠！”“行，姑娘，就买它了！”总结：找着来的顾客直入主题15.一顾客风风火火的来到我们酒廊，还没等我开口，就说：“赶紧的，给我介绍款酒，我要送人，盒子不要太大，一盒一瓶的，价格不要太贵，一百块钱多点的。” 说实话，当时脑子里还真没想出来到底哪款酒符
16、合他的要求，习惯性的眼睛一瞥，正好看到了在酒架上的礼盒装赛美容干白， 我说：“这款可以吗，158 元一瓶。”“行行，就它吧，赶紧装起来，早知道这样，直接来你们这买好了。”顾客走后我在想，在这种情况下，如果没有及时，快的，给他介绍想要的酒的话，这个顾客也就会走了。 总结：货不全不卖钱，熟记酒的价格和品种也是最重要的！16.这是我在刚入这行实习期的时候，一天上午有一个男顾客走进店里，进来嘴里还不停嘟囔着：“看看到底要什么样的，这里的酒还真不少 ”，我连忙迎上前去，问问看到底要什么样的酒？这是顾客说：“ 有张裕的吗？不是张裕的是名牌吗？” 我想先稳住他再说因为我知道咱们这没“张裕”所以就硬着头皮说：
17、“有啊，但不知道你喜欢喝干红还是甜红啊？”那个顾客说：“什么是甜的干的？ “和他聊了一会后我发现他原来什么也不懂也没喝过红酒！而“张裕 “这个牌子也是通过广告知道的，他买红酒的用意也是送人用。这下我想好办了我就蒙忽悠吧！虽然我那时候也不太懂太多关于红酒的知识，但是我想我必须要自己镇定不要表现出很慌的样子，又聊了一会后我感觉他是很好面子的人，于是我想试着给他转洋葡萄酒，正好我们那时有一款搞活动的“酷威” 才 88 元，经过我的一番解说洋葡萄酒和国产葡萄酒对比优劣处之后，很痛快的顾客选择了洋葡萄酒而且要了一整箱。总结：先销售自己再销售产品17.这个也是在我实习期的时候，一天晚上天下雨我看了看时间
18、8 点多了，还是没什么顾客，这时店里来了两个男顾客打扮也比较时尚，一进门就被我们店里红黄蓝绿的洋酒展台吸引住了，两个人在那里你一句我一句的讨论了起来，我慢慢上前试着问问两人喜欢需要什么样的酒，可当我刚开始说了一句：“您好请问”后面还没说完的！那两个人接着把我赌了回去说：“我们只是看看 ”。那时的我真是又气又尴尬，没办法只能站在旁边当倾听者了，大约又过了 5 分钟那俩人还在聊着，这是我又忍不住了大胆上前给他们介绍了起来，从头到尾几乎把店里所有的洋酒都给他说了一个遍，不知道过了多长时间，我发现从我介绍开始那俩人突然一句也不说了，只是简单的最后回应了我一个字：“哦”，我感觉顾客应经接受我了，所以趁热
19、打铁赶紧为他们推销了几瓶样子好看价格有实惠的酒，和他们聊了一段时间后知道他们是收藏用，摆着好看就可以，挑来挑去不是嫌贵就是不好看，我耐着性子一瓶一瓶的给他们推荐，不知道又过了多长时间后，可能是不好意思了那两人终于选了二百多块钱的酒走了。看看时间 9 点 27 分真不容易可总算一晚上有点收获。总结：只是看看也有希望18.这是最近几天我刚卖了一个 1960 礼盒，一个顾客送礼想买礼盒，看样子比较好说话我给他推荐了 1960 赤霞珠这一款，因为我知道这个礼盒卖了两次都卖不出去，就因为礼盒有点小残次，这次我看这人应该是不细心的那种，希望他发现不了，当时顾客要打开看看我心虚了，从打开包装那一刻起我一直用
20、手遮盖着那破损的地方，但是我也不敢保证那顾客到底有没有看到，我只是在保持镇定不停说这礼盒的酒知名度有多高，有多好，买的人有多少，还一直的夸赞他本人是多么有品位，总之一个目的转移开他的注意力。很痛快顾客要买了，但要求是打一个折，还是处于心虚的我，想只要能卖掉就赶紧卖掉，所以打了一电话给唐姐申请了一个九折很顺利的终于处理了一个“老大难” 。总结：销售过程中的团队合作很重要19. 有天傍晚来了两位顾客，问有没有卡斯特的酒。我们的玛茜刚卖完，高解顾客又觉得太贵，而且隔壁泰华自营烟酒屋里的葡萄酒全是卡斯特，并且价格高低不同。当时真是特别想留住这位顾客，便回答他不好意思，玛茜我们刚卖完，但是我们还有卡斯特
21、兄弟公司出的 1960，无论是从价格还是从口感上讲都特别好. 请问您要几瓶？他说有领导从北京来，要 10 瓶。问我们现在有货么。我说有，请问您什么时候提货？顾客说现在，然后经过一点简单的介绍后就给他开票付款，提货走了。总结：用问题回答问题，掌握主动权！20. 有位顾客想要买葡萄酒，觉得法国王子 AOC 比较合心意。在问清他的用途后，说酷威这款酒味道也是很好的，价钱也适中，与您的需求刚好吻合。在准备往柜台走的时候又向顾客介绍了一款非常划算的活动冰酒，可以尝尝看。后来顾客买了五瓶银枫冰红，6瓶酷威，6 瓶法国王子 AOC。结完帐后我们帮他把酒送到车上，顾客很满意。总结：抓住顾客心态，循序渐进，合理
22、的激发顾客的购买欲望。21.今天有位女士来看酒，我看她在 49 元的詹姆士 08 干红前多停留了一会儿，看样子是想买又碍于面子不好意思拿要走。我赶快介绍这是搞活动才便宜的，虽然便宜但口感一点不差，绝对物超所值。顾客立马要求开单子。然后我又告诉顾客我们每个月都会有不同的活动，都特别的实惠，您可以留下电话，有什么活动我会及时通知您，您要觉得合适就再来看看。后来这位顾客成了常客，看样子是爱上喝红酒了，渐渐地对品质的要求也更高了起来。总结：要用心揣摩顾客的需求，完成销售。并为下次销售做好铺垫。22. 一天以为不是很起眼的男顾客、从穿着打扮上看并不是很有钱、进来看了一圈也是迷茫、我上去与他 答话、您好需
23、要葡萄酒吗、男士：是的那您是自己喝还是送朋友？男士：我今天中午和朋友一起喝那喝个进口的吧、进口酒的口感比较好、男士：不喝进口的、进口的酒度数高、要个国产的吧、要个好点的哦、那您到这边看看这几款吧、这几款酒是咱国内顶级酒庄的酒、产区是沙城的、沙城的酒口感比较丰满浓郁、单宁细腻、而且是唯一一个能与法国顶尖级酒庄所拼比的的酒庄、男士：那就来两瓶这个吧（2005 桑干梅鹿辄、赤霞珠）这是我刚进百富门酒廊做的最高兴的、自己觉得最成功的一个案例、每到过节的时候他都来我们这拿几瓶桑干酒庄的酒。总结：帮助锁定目标，快速达成销售。23. 那天我在特价桌前面站着、一个貌似很有钱的男顾客拿起一瓶沙城干白、问这个25
24、 一瓶？是的、这么便宜啊恩、您可以到里面看看、一面还有好几款干白、顾客走进去、看了一周、似乎对干白很感兴趣、这边有一款法国进口的干白在做活动、原价 178、现在买一赠一、顾客：买一赠一、假的吧、这款就的质量您可以放心、绝对的真品、这款酒是前几天厂家为我们的品酒会做的一个0 利润促销、这款酒是用百分之百的白玉霓酿制的、果味丰富、伴有花香、口感不错、而且价格也是非常的实惠、相信我您这次买了、是您赚了。给我来一箱吧、这个一箱是 12 瓶、可以吗可以。成功销售 12 瓶白玉霓。总结:帮助锁定目标，快速达成销售。24. 我们家的酒可以说是一中艺术、喝着好、还可以摆在家里看。这位男顾客对我们家的小瓶的酒、
25、是那种带酒架的很兴趣、问我这个买吗、我说这个不卖、这是礼盒里面带着的不能卖、他又走到白兰地那面、对那个小的带酒架的还是不死心、您可以买个这个轩尼诗 VSOP 、这个就带着这个小的、这个酒是白兰地、是世界上三大品牌之一、那就要这个了他夫人说、要个这个干吗啊、这么贵。我马上告诉他、如果您放在家里看、怕别人喝了、您可以再买瓶便宜的摆在家里看、那边有些洋酒既好看、还好喝、您到那边看看吧那你给我介绍一款吧您看看这边的力娇酒吧、这些酒的颜色好看、而且还好喝、这款君度是香橙味的、您可以直接饮用、或者是加点冰块喝、这样您的朋友来了想喝您就拿出这款酒给他喝、不是也很好吗、成功销售轩尼诗 VSOP 礼盒和君度一瓶
26、。总结：了解顾客的真实想法是销售成功的重要因素之一25.七夕的时候有个顾客来买酒，闲聊当中才知道那位顾客是帮她姐姐来买酒的，因为她姐姐在北京没法跟他的对象过节日，所以让她代买一瓶酒送给她老公但又不想让他老公知道是让她妹妹买的所以那位顾客很纠结，然后我马上说我可以把酒送过去，那位顾客觉得还行，但又觉得送过去该怎么说呢，于是我便说，送过去的时候我可以说是你姐姐几天前在这定下的酒今天让我送过来，因为在外地学习没办法回来所以希望你过一个美好的七夕，说实话其实我也不会说好听的，这就是我的最大缺点，但是顾客听了感觉还可以，接下来我又问了顾客一般是喝什么样的大约多少钱的，最后给顾客介绍了黑方，但黑方没有盒子
27、我便给她找了一个纸袋挺瘦长的比较雅观，我跟顾客说黑方有礼盒但送酒这件事就显得不亲密了，一个单独的包装就是一个纸盒子，也不好看不如装一个袋子，那位顾客同意了，之后我把酒送到了指定地点，那位顾客在下面等我，送酒的时候里面有很多人，送完酒后屋子里的人异口同声的说了句：“好浪漫啊” ，哈哈，这也算是大功告成了，出来后跟顾客说了一下，顾客挺满意的连忙说了声谢谢，不管是怎样听到谢谢还是感觉心里很舒服的。总结：只要我们肯去做什么事也难不倒我们的！26.今天有位顾客来看酒，说是自己喝要多买点，听朋友说是对身体好，然后我马上跟顾客聊起来，因为是听朋友说的所以肯定还不是很了解，于是我跟他讲了一些红酒对身体的好处和
28、作用，顾客还比较感兴趣，然后顾客看到了搞活动的干红就问：“是不是快过期的就搞活动”，我马上说：“其实很多顾客都是这样想的如果你以后经常来的话就知道不是那么回事了，因为我们每个月都搞不同的活动，是为了让顾客更好的了解每款酒的口感特点，找到适合自己口感的酒，而且每月活动开始的时候，我们还会给会员发短信打电话通知本月的活动，顺便说了一下成为会员的好处，顾客有点心动说：“国产的好还是进口的好，进口酒的酿造工艺比较好但国产酒也有品质好的，进口酒更出名些，然后跟他介绍了几款进口的酒，和几款国产的酒，看来他比较看好进口酒，我又介绍了两款口感比较好卖得也比较好的酒，顾客考虑了一会儿后便各拿了两箱，也拿了一款国
29、产的酒，结完帐回来我给顾客办了一张会员卡并送了顾客一个酒架，跟顾客讲了一下酒该如何放置，顾客说以后要多了解一下红酒的知识了，随后我便和顾客一起把酒送到停车场放进了车里并送走了顾客。总结：专业知识丰富是很有必要的。27.这天来了一个顾客看白兰地，但又不是很懂的样子应该是听别人说的，我便问他是要送人吗，顾客说是送领导的，然后又问 XO 和 VSOP 是啥意思，为什么相差这么多钱，我说因为白兰地是分等级的，XO 是在橡木桶里陈酿 40 年以上的，VSOP 是陈酿 20-30 年的，白兰地陈酿时间越长也就更好所以价格不一样，顾客又说是不知道领导是喝哪个年份的，也不好意思问，我便给他推荐了人头马 XO
30、和马爹利 XO，年份久而且知名度高，送给领导的话绝对很有面子，绝不会失礼的，顾客说想买两瓶，最后定下了人头马，因为送礼的时候这款酒卖的还是很多的，马爹利比他还贵一些，感觉知名度好像还不如人头马的高，所以我推荐了这一瓶，顾客还是很满意的，所以知识还是要不断学习，不断熟练地。总结：专业知识丰富是很有必要的。28. 一位时髦的女士刚进店就问： “有没有张裕？”，我赶紧迎上去说：“你好，请问您找张裕哪款酒？”女士说：“我平时都喝张裕 69 元的那款干红”我：“您运气真好，我们有款澳大利亚原装进口的干红正好搞活动，原价 78 元，特价 49.9 元，我建议您尝试一下 ，而且这款干红肯定比你喝的张裕的那款
31、口感好很多。 ”女士：“你为什么这么确定口感肯定比那款好？”我：“澳大利亚是新世界产葡萄酒的国家之一，新世界的酒口感都比较圆润，特别好入口，最主要的是家里来亲朋好友，拿出 来也是比较有面子的，毕竟它是澳大利亚原装进口的。”女士显然心动了，说：“ 那给我搬上一箱吧”。总结：销售中抓住顾客心态是非常重要的。29. 一天一位西装革履的顾客怒气冲冲的进到店里，嘴里还说着:“什么态度？”。我赶紧迎上去弄清楚了状况，原来是他打算在隔壁专柜买张裕的葡萄酒，但服务员态度不好，惹恼了顾客，这位顾客一看就 是比较要面子的。我赶紧笑脸相迎说：“先生，您好，我们这里有不同国家的葡萄酒，您是自己喝吧？”（当时感觉这顾客
32、比较有钱就直接给 他介绍国外的葡萄酒）顾客说： “是啊”这时顾客的怒气明显消了不少。我接着说： “一看您就是很有品位的人，当然要配高档次的葡萄酒，这款是法国卡斯特的一款干红，而且是 AOC 等级的，更能给你保证口感。”顾客大概被我们的热情所打动，没有任何犹豫的说：“ 给我拿两瓶吧。”成功销售出两瓶主舵者 1960 梅多克干红。总结：态度是决定销售成功的主要因素之一。30. 一顾客进店，我马上迎上去：“ 欢迎光临，请问需要什么酒？”顾客说： “我看看。”看到顾客在看葡萄酒， 并且很茫然的样子。我:“ 请问您喝过葡萄酒吗？”顾客：“喝过，但不好喝。 ”我想，虽然他说不好喝，但既然来看了，就还打算要买。我:“ 你喝葡萄酒什么感觉呢？”顾客：“很涩。”我：“对啊，因为葡萄酒里含有单宁，所以就比较涩，而且葡萄酒软化血管等作用，都离不开单宁。你虽然现在觉着很涩 ，但你会越 喝越顺口。最主要的是可以养生嘛，我看先生也是一位注重养生的人。”可以看出顾客有点心动了。我接着说： “我们这个月推出了几款活动，力度比较大，像这款长城金冠干红，69 元买一赠一，很实惠的，而且口感还不错。”顾客还在犹豫。我说：“相信我！就这款 !“顾客掏钱埋单。总结：销售中不要让顾客牵着鼻子走，要引领顾客走。
