1、2010年第二季度营销方案宣贯会,清新分公司市场部,2010.05.07,方案介绍及注意事项,下阶段工作思路,春蕾行动指标完成情况,目 录,方案框架结构,（一）新增拓展类 1 、全球通动力套餐,方案内容,（一）新增拓展类 1 、全球通动力套餐,1）目标客户 全球通新开户客户，重点向新入职、毕业离校人群推广； 2 ）传播主题 全球通动力套餐，为你添职场新动力 3 ）活动时间 即日起至 6 月 30 日 4）相关说明 以上套餐费用均通过先扣后返形式实现，即 38 元动力套餐每月扣取 73 元（ 50+8+5+5+5 ），每月返还赠送金额为 35 元； 68 元动力套餐每月扣取 101 元（ 50+
2、16+10+5+20 ），每月返还赠送金额为 33 元； 优惠期内，若客户选择变更套餐，只能更改更高档次的全球通八大套餐 , 而不能更改低档次套餐，且变更后原赠送内容不变； 全球通动力套餐仅适用于全球通新开户用户，老客户不适用于此优惠； 5 ）推广要求： 宣传方面：做好服务厅界面宣传，海报单张均需覆盖； 联合营销：通过与当地人才市场或就业办联合开展活动，重点向区域内高校毕业人群以及进入清远就业的白领人群推广。,（一）新增拓展类 1 、全球通动力套餐,6）F&Q （1）38元套餐处说赠送8元本地通话叠加包，但是8元本地通话叠加包是赠送本地通话60分钟，而并非前者说的省内通话60分钟。 全球通资费
3、只有省内、省外及国际区别，所以从客户感知层面考虑可以宣传省内通话60分钟。 （2）68 元赠送省内通话 110 分钟（赠送 110 分钟通话时长通过赠送 8 元本地通话叠加包和 8 元省内漫游包实现），是否不应该用“省内通话 110 分钟”宣传口径？ 全球通资费只有省内、省外及国际区别，所以从客户感知层面考虑可以宣传省内通话110分钟。 （3）优惠期内，若客户选择变更套餐，只能更改更高档次的全球通八大套餐 , 而不能更改低档次套餐，且变更后原赠送内容不变。这两款套餐原型都是50元基本月租套餐，还有比50元更低的套餐吗？ 意思是不能更改为已过期的套餐 （4）推68元套餐是否对动态中高端指标有利？
4、即68 元动力套餐每月扣取 101元（ 50+16+10+5+20 ）会否计入客户消费ARPU值（ARPU按照优惠后的账单收入计算）？ 方案设置初衷也是为了推高客户的名义消费，使其符合动态中高端要求，但是省公司动态中高端指标中的“ARPU按照优惠后的账单收入计算” 定义，暂时未知省公司对账单收入会剔除那些优惠，估计本方案对动态中高端指标有利。,（一）新增拓展类 2 、神州行畅听卡、大众卡,方案内容,（一）新增拓展类 2 、神州行畅听卡、大众卡,1)目标客户 新激活神州行畅听卡、大众卡客户 2) 活动时间 即日起至 6 月 30 日 3) 相关说明 上述优惠内容 仅适用于活动期间新激活的神州行畅
5、听卡、大众卡客户 ， 存量神州行老客户不适用于此优惠 ； GPRS 套餐和短信包需客户自行开通使用，活动期间内当月使用，次月返还 5 元话费，赠费话费次月 25 日前到账，若客户取消 GRPS 套餐或短信包，将无相应话费赠送； 长途畅听卡申请方式：新激活用户，发送短信“清远区域首字母 + 定向区域区号”到 10658621102 进行号码登记，即可成为长途卡（如：发“ QX 020 ” 即为清新用户（所在地点）登记广州区域（目标地点）定向优惠的长途卡）。 优惠实现方式：以上优惠采用先扣后返方式实现，当月定向长途优惠话费次月 30 日前赠送到用户赠送账户。 县区名称对应的首字母分别为：城区： C
6、Q 、清新： QX 、佛冈： FG 、英德： YD 、阳山： YS 、连南： LN 、连州： LZ 、连山： LS ； 4) 推广要求： 宣传方面：做好渠道界面宣传，要求横幅、海报、单张均要覆盖；,（一）新增拓展类 2 、神州行畅听卡、大众卡,5）F&Q 赠送5 元或以上 GPRS 套餐或短信套餐，没有说明具体的赠送时间，是活动期间内5月到6月30日吗？定向长途享受优惠时间多长，是5月到6月30日吗？ 5 元GPRS 套餐或短信套餐优惠期仅为5月到6月30日 长途享受优惠时间为一年 “开通并承诺使用 5 元或以上 GPRS 套餐或短信套餐，活动期间内即可享受“当月使用，次月返还 5 元话费”的
7、优惠”，疑点： 5 元或以上 GPRS 套餐或短信套餐，是否开通高于5元的套餐，都只是赠送5元话费？若开通了但没有使用，是否会有话费返还？ 开通高于5元的套餐，都只是赠送5元话费 开通了但没有使用，市公司不会稽核，就是说会有话费送的，但是从数据业务KPI月均GPRS总流量（3分）指标考虑，建议分公司向客户要求必须使用，且鼓励客户大力使用，培养客户习惯。 发发卡套餐还是跟原来一样， T 代办天气预报， D 代办短信套餐，是否每月赠送8元，赠送一年共96元话费？ 与原方案有所区别，本次方案不再赠送3 个月 2 元的天气预报或 3 个月 5 元短信套餐，客户发送T或者D到10658621101端口仅
8、是为了市公司方便取数，但是每月会有赠送8元，赠送一年共96元话费。（就是说客户发送T或者D根本没区别，都是只可以享受每月8元的话费返还补贴） 发发套餐办理方式：发送短信 “ T+ 县区名称首字母 ” 或 “ D+ 县区名称首字母 ” 到 10658621101 登记成为发发套餐，前方案为赠送 3 个月 2 元的天气预报或 3 个月 5 元短信套餐，新方案中是否还有赠送？ 本次方案不再赠送3 个月 2 元的天气预报或 3 个月 5 元短信套餐，客户发送T或者D到10658621101端口仅是为了市公司方便取数, 就是说客户发送T或者D根本没区别，仅仅是为了证明客户自愿办理大众发发套餐，从而每月赠
9、送8元话费补贴。 开通并承诺使用 5 元或以上 GPRS 套餐或短信套餐，客户需要承诺使用多长时间？ 一年。,（一）新增拓展类 3 、动感网聊卡,套餐资费,语音资费,（一）新增拓展类 3 、动感网聊卡,1、产品简介 动感地带网聊卡（2G版）是针对手机上网高需客户群推出的预付费套卡产品，主要卖点为“高数据流量短信优惠”。2、产品说明 数据流量资费说明：超出套餐部分按 1元/MB收取，流量15G封顶，流量费500元封顶； 客户默认开通（本功能暂时未实现，后续另文通知）：飞信、139邮箱业务（免费版）；国内长途不含台港澳及国际长途资费，台港澳及国际长途资费按动感地带品牌标准资费执行。 新激活默认开通
10、网聊卡19元套餐。激活当月赠送来电显示，次月起收取6元/月，可通过门户网站及沟通100服务厅取消。 客户激活后，可发送短信“BLWL”到10086自行更改网聊卡套餐类型，受理后下一月结日开始生效，可选套餐为29元或39元。 网聊卡暂不提供与音乐卡的互转功能，功能实现时间将另文通知。,（一）新增拓展类 3 、动感网聊卡,动感地带网聊卡营销推广 （一）推广时间：2010年5月1日2010年5月31日 （二）目标客户：以学生、年轻白领、青年外来工为目标客户进行有针对性的营销。 （三）营销方案： 1、激活优惠,说明： 55元面值套卡：50元话费激活后立即到账，其余120元次月起分12个月平均返还，每月
11、返还10元；100元面值套卡：95元话费激活后立即到账，其余120元次月起分12个月平均返还，每月返还10元。,（一）新增拓展类 3 、动感网聊卡,动感地带网聊卡营销推广2、终端促销,注意：购买网聊包的客户不能同时享受动感地带网聊卡激活优惠。,1 ）目标客户 全品牌客户、重点向留守市场客户推广； 2) 活动时间 即日起至 6 月 30 日 3 ）相关说明 与 2010 年第一、二季度预存和终端方案不互斥； 赠送话费从次月起分 12 个月返还，每月赠送 10 元至客户赠送账户；,（一）新增拓展类 4 、亲友包,方案内容,1)目标客户 全品牌客户、重点向家庭市场客户推广； 2) 活动时间 即日起至
12、 6 月 30 日 3)相关说明 与 2010 年第一、二季度预存和终端方案不互斥； 赠送欢乐在线 6 个月功能费通过先收后返形式实现（扣 10 元返 10 元）； 赠送话费从次月起分 12 个月返还，每月赠送 10 元至客户赠送账户；,（一）新增拓展类 5 、欢乐家庭包,方案内容,（二）存量保有类 1 、全球通预存赠送,方案内容,（二）存量保有类 1 、全球通预存赠送,1)目标客户 存量全球通客户； 2) 活动时间 即日起至 6 月 30 日 3)相关说明 互斥关系：与 09 年第四季度、 10 年第一季度预存方案、终端营销方案互斥； 划分口径：全球通档次划分标准与 10 年第一季度一致（具
13、体见附件 1 全球通档次划分口径），该方案属中高端捆绑方案，拍照中高端客户办理计入捆绑指标。 4)F&Q 文件说是跟第四季度和第一季度互斥，但是在系统操作的时候发现，09年第三季度的也还是不能办理。 由于二季度方案上架比较急，沟通不充分，的确存在这方面问题，下周市公司会与账务支撑室再沟通梳理一下互斥关系。 客户刘生, 号码 :13828557200, 属于未捆绑中高端客户 ,但在 BOSS系统上无方案。 这个是ITC提数的历史问题，属于个别客户问题，可有分公司在业务辅助平台上派单申请方案。,（二）存量保有类 2、预付费预存赠送,方案内容,1)目标客户 预付费中高端、潜力中高端品牌客户 2) 活
14、动时间 即日起至 6 月 30 日 3)相关说明 “高价值客户”与“高潜力用户” ARPU 扫描以 2009 年 10 月、 11 月、 12 月话费取数据平均值 ，“高价值客户”ARPU120元，120元“高潜力用户”ARPU80元; 预存本金办理即到账到账、赠送话费从次月起返还，次月 25 日前到账第一笔赠送话费，次次月起每月结日返还话费，赠送至赠送账户； 季度内前期预存、购机方案未结束客户不能参与本次预存活动 , 且每客户每季度限参与一次（通过方案互斥自动识别） 上述方案可通过空中预存方式办理，且属中高端捆绑方案，拍照中高端客户办理计入捆绑指标； 客户办理方案前需要编辑“ SQ6 ”或“
15、 SQ12 ”至 10657345211565 进行登记；“ 6 ”为承诺在网时时长 6 个月，“ 12 ”为承诺在网时时长 12 个月；话费返还按承诺在网时长按月平均返还。,（二）存量保有类 2、预付费预存赠送,（二）存量保有类 3 、全球通欢乐一元购,方案内容,（二）存量保有类 3 、全球通欢乐一元购,1)目标客户 存量全球通客户 2) 活动时间 即日起至 6 月 30 日 3)相关说明 客户承诺赠送的神州行大众卡或新开户的 157 信息机号码每月最低消费 36 元（含月租），承诺期限为一年，若当月消费不足 36 元，不足部分则在办理的全球通号码中进行补收。补收规则：按季度补收，对于该季度
16、每月产生的差额进行累计并于下个季度的首月进行一次性补收； 用户办理时必须签订相关承诺消费协议； 办理信息机版一元购方案的客户， 157 号码需同步开通全球通代付功能，并承诺使用 30 元套餐 1 年或以上，157 号码已更改为开户默认为预付费模式。,（二）存量保有类 4 、全球通升级计划,1）活动时间 即日起 - 2010 年6月30日 2）目标客户 2010 年 5 月 1 日 前开户的全球通存量用户，不含爱家套餐用户。 3）办理渠道 全市沟通 100 服务厅 4）升档优惠内容（“ 8 1 ” 套餐客户）,（二）存量保有类 4 、全球通升级计划,5）升档优惠内容（非“ 8 1 ”套餐客户）：
17、,（二）存量保有类 4 、全球通升级计划,6）注意事项 客户升档套餐以2010年5月使用的套餐为基准，在活动期间办理套餐升档优惠时，需升档到比2010年5月正使用的套餐高，方可享受相应优惠。 客户套餐月租费按升级后套餐月租出账，客户获得的降低套餐费用通过赠送话费方式实现，当月降低套餐相应的费用次月月结日起分6个月赠送到客户的赠送账户，成功扣取相应套餐费用方可获赠； 客户承诺使用升档套餐1年,方可获得降低套餐费用优惠，客户中途只能更改为更高档次套餐,而不能更改回原来的套餐或更低档次套餐；且非“81”套餐客户转为“81”套餐后将不能转回原套餐。 低档次套餐跳级更改套餐，享受套餐补贴优惠按就高补贴原
18、则，如低于50元的非“8+1”或50元套餐直接升档为268元套餐，则可享受套餐补贴为连续6个月每月80元套餐补贴； 所有客户在优惠期内只能享受一次升档优惠，优惠期过后,按升档后套餐资费正常执行，不再享受相应话费赠送优惠，5月1日后新开户客户不能选择本优惠，但可选择动力套餐优惠。,（二）存量保有类 5 、广电铁通联合营销方案,1）活动时间 即日起至6月30日2）目标客户 新装或续传广电或铁通宽带客户3）活动内容,（二）存量保有类 5 、广电铁通联合营销方案,4）相关说明 客户办理了铁通或广电宽带优惠后，凭业务受理单到移动沟通100营业厅办理相应方案，即可获得相应移动优惠（相应手续和第一季度一致）
19、； 移动用户预存本金办理即到账，赠送话费从次月起分12个月平均返还。非移动办理宽带：可获得价值55元套卡，再以55元套卡办理存100赠送180元话费方案，赠送话费从次月起分12个月平均返还。 本优惠与其它优惠不互斥，但每客户限参与一次，如客户办理欢乐在线，仍可办理欢乐在线相关优惠内容，市公司在方案中不设置强制捆绑，各分公司可根据推广需要，在推广中选择是否捆绑欢乐在线。 中高端客户办理上述方案，可计入捆绑指标。,（二）存量保有类 6 、广电宽带融合套装,1）活动时间 即日起至6月30日 2）目标客户 竞争对手宽带到期客户 小灵通中高端客户 3）活动内容,4）相关说明 使用原分配的广电宽带券，用完
20、即止。 具体业务内容具体见关于开展“手机+宽带”营销工作的通知。,（三）春蕾行动专项拓展类 1 、促销现场充值优惠,1 ）目标客户 促销现场参与充值的预付费品牌客户； 2 ）活动时间 即日起至 5 月 31 日 3 ）方案内容,4 ）相关说明： 现场需登记充值卡序列号和充值号码，由分公司汇总后于次月 3 日前以附件 3 格式上报序列号和登记号码数据，经后台提数核实后对符合条件客户赠送相应话费； 赠送话费从次月起分 4 个月赠送，每月赠送 10 元至客户赠送账户。,（三）春蕾行动专项拓展类 2 、终端业务,新客户拓展版方案内容,（三）春蕾行动专项拓展类 2 、终端业务,老客户拓展版方案内容,1
21、）目标客户 促销现场参与充值的预付费品牌客户； 2 ）活动时间 即日起至 5 月 31 日 3 ）相关说明： 方案互斥性：与 2010 年第一、二季度预存和终端方案不互斥； 2G 融合 3G 推广：乡情套装 2G 版原则上不做单独销售推广，在流动促销中融合 3G 套装产品打包推广； 超值话费包返还条件： 240 元分 4 次返还，以季度为单位进行扫描，“办理号码机卡不分离使用，且满足每月月语音消费 5 元”的条件，客户可与次月 25 日前获赠 60 元话费；（ 4 月、 5 月办理客户且符合条件客户，将与 2010 年 7 月、 10 月、 12 月、 2011 年 3 月获得相应话费）； 集
22、群业务推广要求：为强化客户捆绑效果，切实发展 G3 客户数，推广过程中应主动引导客户办理欢乐在线、短号网或乡情网等集群业务。,（三）春蕾行动专项拓展类 2 、终端业务,（四）第二季度常态化终端营销活动,重要客户拓展： 针对集团关键人、联系人和具有战略拓展意义的个人客户，可在 所有自有渠道公开市场方案 的基础上叠加一定额度的话费包，具体如下：,预约购机拓展： 针对 7 月 1 日 至 9 月 30 日 捆绑到期的客户，可通过预约购机的方式参与本季度终端营销活动 。,1、爱家乐之i1套餐0元送机、6分钱打遍全国（面向固话客户 ）,（五）家庭市场拓展试点工作,2、爱家乐之i2套餐688元超值享受，2
23、M宽带不限时 （面向固话+宽带客户 ）,（五）家庭市场拓展试点工作,1）方案卖点： 主打卖点一：宽带包年688元，每月只需58元即可不限时上网。 主打卖点二：6分钱打遍全国。 主打卖点三：清远六大景点月月免费游。 辅助卖点：接听免费、拨打市话无区间限制（全市一个价）、无线方式、无需安装维护，可移动使用。 2）客户层面价值： 白送终端：无需额外支付即可拥有（预存款可抵扣话费）； 话费便宜：只要拨打移动网内号码，长途本地一个价，超出套餐后首3分钟0.22元/分钟，第4分钟0.11元/分钟； 免费旅游：清远六大著名景区每月可免费旅游一次，六大景区为清远牛鱼嘴、清新玄真古洞、佛冈聚龙湾温泉、清新温矿泉
24、、阳山森林温泉、佛冈王山寺。 3）开展方式： a:市公司下发各分公司电信包时宽带客户、低速宽带客户固话号码和到期时间等点对点拓展数据 ； b:组织服务厅人员进行外呼推广 ； c:社区现场促销推广 ； d:开放到服务厅推广，列入进一推一业务范围。,（五）家庭市场拓展试点工作,方案介绍及注意事项,下阶段工作思路,春蕾行动指标完成情况,目 录,1、新增,截止至5月6日，各区域、微区域新增占比如上表所示，禾云、浸潭两大区域已完成基本目标，太和、太平区域没有完成基本目标，新春蕾行动指标下发后，新增、净增指标不变，仍然为75%&85%。 由于集市系统数据有问题，暂时无法计算出4月的净增客户占比。,2、G3
25、客户数,新春蕾行动指标,新春蕾行动指标5月5日完成情况,3、中高端捆绑率,新春蕾行动指标5月5日完成情况,从1月捆绑率分析，基本目标按45%计算，挑战目标按提升5%计算指标缺口最少，故上表基本目标按45%计算，挑战目标按提升5%计算。,方案介绍及注意事项,下阶段工作思路,春蕾行动指标完成情况,目 录,一、方案分析,1、新增从2010年放号量分析，我司自有渠道仅占12%，社会渠道占88%，为此要提升新增，必须重点从渠道着手，我司服营厅辅助，为此大力宣传好全球通动力套餐、动感地带网聊卡、大众发发卡及长途畅听卡对套卡销售十分有利。 另一方面，做好渠道库存管理是十分必要的，根据渠道历史销售数据，划定最
26、低库存线，对库存较少的渠道提前通知库存情况，提醒渠道及时批卡补货。 对于市公司统一策划的激活赠送（话费或套卡）、批卡赠送方案要第一时间通知好渠道及为有需求的渠道尽力争取。 各区域寻找空白市场，寻找新增客户源（如校园新生、工厂新员工、招聘会、锁定企业或事业单位新员工送套卡送手机），为渠道消化套卡投石问路。,二、具体措施,2、G3净增用户数 继续在各区域开展村委群体策反活动 加强全球通欢乐一元购推广力度 加强爱家乐之i1套餐 落实服务厅进一推一主动营销策略（进一推一业务包括：欢乐一元购、188G3乡情套装、信息机财富套装及爱家乐之i1套餐） 对区域内全球通客户群发全球通欢乐一元购优惠，对区域内智能网客户群发188G3乡情套装优惠（目前禾云已开展） 提取09年参与购机的客户，匹配出购机已到期的客户进行外呼 （已派单给ITC提取） 做好渠道激励方案宣贯，利用好渠道广泛的社会人际网络关系 注意在销售G3终端时为客户拨打电话测试，测试后注意把网络设定在2G网。,二、具体措施,3、中高端捆绑率 市场部统筹低余额未捆绑中高端外呼，请各区域、微区域注意做好外呼工作的落实监控； 各微区域到中高端集中地开展促销活动； 市场部向市公司申请短信群发； 做好渠道激励方案宣贯，利用好渠道广泛的社会人际网络关系；,二、具体措施,头脑风暴，区域大讨论,三、区域展开讨论,谢谢！,
