1、营运现场管理培训,如何理解现场管理现场管理的三大核心,营运管理的基本特点,面对直接顾客 区域性 变化性 门对门的竞争 管理内容复杂 结果：零售业经营和管理压力,如何解决零售业经营和管理压力,计划 eg 沃尔玛3、4级市场126地皮 年度促销见表格 细致 通过表单化完成 eg、陈列检查表 数据 eg、负毛利 负库存 ABC类商品总结：最终表现在执行力 （不要总考虑外界因素，多从自身的角度思考）,如何提高执行力,流程 流程成功与否的关键： 1、确定工作开始由谁来执行建立 eg 助理 2、确定工作开始由谁来进行审核 eg课长 3、确定工作开始由谁来进行决策 eg 店长 4、确定工作过程和结果由谁来监
2、督和分析 eg 营运经理,总结,如何理解现场管理基本特点执行力解决流程解决做好现场管理eg 、 胸卡,二、现场管理三大核心,1、订货就是零售业的一切 如果能够彻底做好单品管理，并执行假设和验 证的话，订货是一件很有趣的工作，而且付出 的心血会马上呈现在销售业绩上，如果加盟店 老板觉得订货是件无趣的苦差事，那业绩也同 样不会增长。 日本7-11 铃木敏文,如何理解订货就是零售业的一切,订货可以保证实现最理想的营业额和毛利 订货直接影响库存质量 （避免缺货或商品积压） 订货可以是部门主管掌握库存的即时信息,订货方法（一）,自动订货 1. 需要进行各项参数的严格设计 2. 需要供应商的供货能力 3.
3、 需要通过时间来磨合熟练 4. 需要各级部门健全并配合,订货方法（二）,手动订货 1. 需要掌握不同商品的属性 2. 需要对排面深入的理解 3. 需要大量的时间来完成 4. 需要各级员工的责任心,订货注意事项,1. 熟悉卖场货架仓库分布图 2. 掌握系统操作的熟练使用方法 4. 明确部门AB类的主打商品 3. 明确部门商品分类和供应商情况 5. 异常库存的敏感反应 6. 实地库存的查看习惯,2、以陈列为重点的现场管理,陈列的三大基本原则 分类呈纵向陈列 同一小分类商品依顾客动线 eg、价格由上至下、由低到高由左向右陈列(子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、型号等） 成箱商品放最下层 附件：1
4、20个细分类的陈列原则,陈列的六个步骤（一）,商品陈列状况调查 对门店与竞争店商品陈列状况进行调查，主要包括商品品类陈列货架数、陈列米数品牌数、品项数的调查，从而建立标超和大卖场商品陈列基本状况资料库。,陈列的六个步骤（二）,建立数据资料库 市场数据：品类销售额/销售量/毛利额年度增长率，品类季节性变化趋势。,陈列的六个步骤（三）,购物者决策树研究 什么是购物者决策树 基于购物者类型、心理与行为的研究而确定的购物者购买习惯与顺序，是决定实际购买的核心因素和对品牌忠诚度的主要因素。,陈列的六个步骤（四）,确定品类陈列逻辑 根据上述资料库进行市场和门店品类总体结构（贡献率）和发展（销售增长率）趋势
5、分析； 依据购物者决策树、商品属性，结合经营定位、价值取向来确定商品的陈列逻辑。,陈列的六个步骤（五）,确定品类关联布局 依据品类数据库、品类属性、客流动线确定大分类、小分类商品的关联性布局和品类陈列陈列数。eg、酒饮接纸杯 生鲜接调料 青椒处于调味类和果菜类中间,陈列的六个步骤（六）,确定货架配置 货架类型 货架配件 货架规格与数量,陈列管理的几种形态（一）,销售区排面的管理 严禁排面出现厂商的侧翼、价格压条、地贴等装饰物（不含日化组彩妆、护肤品和男士护理专柜）。排面促销标识由制定部门统一设定。 无论自营和联营的商品陈列均须严格执行统一下发的商品陈列规范。 促销商品在促销排面的陈列期限不得超
6、过两个快讯档期,陈列管理的几种形态（二）,端架（N架）的管理 优先陈列当期快讯及店内促销商品，剩余端架可用于季节性商品和新品的陈列或用于供应商做集中的商品展示和推广。 必须陈列与通道内商品同类的品项。 端架单品售价不低于9.9元。 在收取相关费用的前提下，进行促销商品陈列时可出现厂商的企业标识，但陈列期限不得超过两个快讯档期。,陈列管理的几种形态（三）,地堆的管理： 地堆是门店的主力促销区域，必须首先满足快讯及店内促销商品的陈列，剩余部分可出售于供应商陈列厂商周（月）的推荐新品或促销商品。 地堆出售期限一般不超过3个月。 所有地堆要规范位置和面积，地堆与通道两边距离合适 地堆在促销活动期间可由
7、供应商进行装饰，可出现厂商标识，但在离地面1.6米至2米之间不得出现装饰物，以免影响卖场的视觉通透性。,陈列管理的几种形态（四 ）,货架内柱子 货架内柱子是相邻货架商品陈列的补充，必须陈列与该货架同类或相关联的商品，同时执行商品陈列规范。 包柱商品陈列道具的深度不得超过30CM。 出售期限不超过1年，并服从卖场布局的调整。 严格按照品类管理项目规定执行（如：个人护理中心、茶和休闲即溶饮品）。,陈列管理的几种形态（五）,货架外柱子 货架外柱子可以出售，并陈列该供应商的商品。 包柱装饰物可出现厂商标识，但装饰图案必须与整体的VI系统相符。 出售期限不得超过1年，并服从季节调整和卖场布局调整出售的柱
8、子3个月内不做调整。,陈列管理的几种形态（六）,交叉陈列的管理 交叉陈列商品毛利率要高于部门平均毛利率 售价原则上不低于4.9元，不高于19.9元(针对端架侧挂和格子墙商品），一个快讯商品交叉陈列的商品只有一个价位 所选择交叉商品应与快讯商品为同一消费客群。Eg、啤酒和尿不湿,陈列管理的几种形态（七）,收银台的管理 商品的毛利率需高于课内平均毛利率 eg食盐 容易被顾客忽略的商品及冲动性购买的商品； 同一座货架的商品不要太单一，需多样化。 商品的体积不要太大，不要选择易碎、液体类商品如玻璃制品、瓶装的蜂蜜等； 商品定期更换； 食品和非食品应分开陈列不应在同一货架陈列； 为提高整体毛利，建议可以
9、60%货架是非食品，40%货架是食品。,以销售为要素的现场管理 （一）,（1）如何通过市调进行价格管控 商业从业者需要了解 ：谁是我们的顾客? .我们的顾客去哪里了? .我们应该为我们的顾客做些什么? 遵守的规则 ：将越来越多的高质量商品以越来越低的价格卖给越来越多的顾客,以销售为要素的现场管理 （一）,（1）如何通过市调进行价格管控 市调的要点： 容量 也就是商圈，调查人员容易搞混容量 促销 员工经常忘记标注所调商品的促销情况 缺货 如竞争对手无货，一般将不跟从对手的价格 如何挑选类似单品对于非著名品牌的单品，如不能发现同样的，可选择功能、尺寸、容积和外观类似的其它品牌,以销售为要素的现场管
10、理 （一）,市调商品的分类和定价 高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25% 定价标准：95% 一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30% 定价标准：98% 无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45%定价标准：100% 备注：市调表和市调分析结果,通过选择确认竞争优势 如何诊断和调整商品结构 卖场商品宽度不够 同质化的品牌太多 同一品牌的单品设置不合理 同一价格点的商品太多 没有注意价格带的设定,以销售为要素的现场管理 （二）,通过选择确认竞争优势 利用价格带选品: 一个小分类一般有两个价格区,即销售双山峰区,比较适宜.eg、春节价格带双山峰区 对于一个品类来说
11、,价格线不必过多.便利店在3-5个,大卖场不超过10个左右. 不要把所有商品分布在一个价格点上面 价格带比例一般为高：中：低=2：5：3,以销售为要素的现场管理 （三）,通过促销进行高效管控 促销的管控要点 主题鲜明 有创意 需要考虑如何将卖场中的所有位置安排到各个品分类中 考虑分类促销时,多考虑降价幅度,而不是收取其他费用 促销活动管理中,促销后的效果评价最为重要,以销售为要素的现场管理 （四）,通过服务进行升级再造 一般的免费服务 免费停车 免费存包 免费包装 免费裁剪,以销售为要素的现场管理 （四）,通过服务进行升级再造 特色的服务理念 二次开店理念的引入 条件性送货的深入 面销的介入 （面销商品的特点：高毛利、高吸引力、低价位） （面销的使用：收银台、淡季时、便利店中小型超市）,以销售为要素的现场管理总结,通过市调进行价格管控 通过选择确认竞争优势 通过促销进行高效管控 通过服务进行升级再造,现场管理的总结,现场管理的三大核心订货 陈列 销售（产品、价格、促销、服务）,结束语,用心做好专业的事 认真能够把工作完成 用心能够把工作做好 - -余世维,
