1、零售管理,思考：农民的活谁做？猎人的活谁做？,位置,人流就是钱流,通透性 好视野,宽与深 黄金分割点,气场 顾客有安全感,*商场/家乐福/沃尔玛（定期调换位置）,形象,形象决定档次 档次决定价格柜台形象 柜台组合 柜台陈列 陈列要突出重点海报要规范人员形象是重点和关健,胜负在货架,人员管理,电教行业,明确分工,客情、财务、分配激励、团队和文化建设；,渠道、开发、客情维护、日常管理、落实和执行； 主要是做事、对利润负责-做强,招聘和培训店长店员，选拔和考核店长。紧盯目标、完成任务主要是管人，对销量负责-做大,老板,操盘手,终端经理,1,2,3,终端经理干什么？,要点：抓两头，放中间。 两头是指新
2、员工和店长，中间是指老店员。 新员工入司既要有培训老师讲，又要有小师傅带。 师傅要天天在身边，师傅不能是经理。 老师不一定在身边，老师可以是经理。 师傅天天教，老师定期查。,1、培训员工,终端经理干什么？,激励不一定是发奖金。永远表扬部分优秀的员工。和销售不好的员工正式沟通，分析原因。每周让销售前3名的员工在周会上发言。,2、激励,终端经理干什么？,员工关注眼前的和长远的利益。眼前的是工资回报，长远的是发展空间。职业发展之路：店员-店长-经理（老板计划）,3、帮助员工做好职业规化,店长干什么？,带领团队维护规则实现增长,店长怎么干？,训练员工，提高单兵作战能力。每周/月围绕店面做促销。（店面常
3、规活动、校园推广活动）,店长要做好2件事：,店长是怎么炼成的？,爱 赞 教 练 容,小结,操盘手管事，终端经理管人 老总管利润，经理冲销量 经理当老师，店长当师傅 店长是公司最重要的人员经理只能从内部提拔，操盘手可以外面招聘 复杂的问题简单化，简单的问题长期化 简单最好，重复就是力量,促销活动分类,分类：常规活动 大型活动,常规促销活动,常规促销活动 1,常规促销活动,常规促销活动 2,大型促销活动,大型促销活动,大型活动七要素：,1.活动场地,每个地区可根据活动销量及场地面积把活动分为大中小三类： 大型活动（1个）每年可做2-4次活动； 中型活动（1-2个）每年可做4-6次活动； 小型活动（
4、1-2个）每年可做4-8次活动；注： 大型活动重视销量；中型活动重视销量及盈利性；小型活动重视盈利性；,1.1场地分类：,1.活动场地,客群分析主要包括客流、客层及消费习惯 客流：掌握平时及周末客流高峰时段，作为激励方案，人员安排，主管重点工作的参考依据（调查期最好安排在活动前一周）； 客层：掌握场地顾客高中低消费层次的比例，有利于确定活动主推产品及促销政策（商场的化妆品、餐饮、服装档次可以作为参考依据）； 消费习惯：掌握场地顾客偏爱让利还是偏爱赠品，顾客到该商场是看重促销还是档次品位，有利促 销方案设定及场地形象规划（当地人口碑及商场内部品牌促销政策可以作为参考）,1.2场地客群：,1.活动
5、场地,资源整合：前期与商场充分沟通，争取尽可能多的宣传资源。,1.3资源整合：,2.活动档期,五一、十一、八月十五、元旦、春节期间、正月十五及当地政府重大事件等作为重点档期；活动周期最好安排为7天、9天、10天，特殊活动可定为15天； 北方秋季转为冬季时期，11、12月份突然降温拐点会影响顾客体验行为，慎做大活动；注意天气对商场客流的影响，如：西安万达（MALL类型），夏季雨天商场客流会增加，销量较好。,2. 活动档期,3.活动动员,活动前开动员会，让员工了解活动的重要性； 活动前分解活动每天目标及每人目标（包括保底及挑战目标），详细解说目标的可实现性； 活动人员分组进行竞赛，活动队长尤为关键
6、，选择队长条件：销售能力及带动团队能力； 活动成员新老结合：充分利用老员工的活动经验及新员工的激情； 活动负责人要关注每天最差及最好的员工； 队与队、员工与员工之间出现矛盾及时发现并化解； 根据平时及周末客流情况，合理分配员工体力，特别是9天以上的大型活动。,3. 活动动员,4.促销方案,根据商场客群情况确定主推产品、套餐及促销方案，配备相应的样机数量及赠品； 设定员工促销流程，产品由高端到低端进行促销； 促销方案保持灵活，可根据第一天或者前两天顾客反馈情况及时完善促销政策，防止促销方案与顾客需求脱节； 员工遇到超出促销范围赠品及折扣要向活动负责人申请。,4. 促销方案,5.激励方案,整体活动
7、设置一个可实现的最高奖项； 活动奖励一定现场兑现，时间不超过一天； 活动设置团队奖（大活动可以每天设置一个团队奖，中小型活动可以整体设置一个）； 对员工守信，赏罚严明，公正公开，与活动负责人关系较好的员工一定要严要求、犯错必罚，普通员工要及时奖励； 客流高峰期活动负责人一定要在现场，帮助员工解决问题； 活动现场负责人不能坐椅子休息，员工没有吃饭，负责人不能先吃饭。,5.激励方案,6.活动布局,活动场地大小、高低要和商场场地相匹配，不能过大或过小； 客流量大的场地，场内要多设体验区，保持场地通透性，客流量小客层高的场地要少设体验区，保持场地饱满； 活动场地尽可能的接触客流通道，客流通道与活动场地
8、之间距离不超过3米； 了解场地客流来向多少，在最接近客流的地方设置接触点（柜台、堆头等），拦截客流； 夏季活动场地物料及背景最好用冷色调，冬季最好用暖色调；活动场地最忌讳有风，要前期了解活动场地的温度（尤其是冬季）； 晚上根据商场灯光看是否需要增加灯光，场地光线不能过暗； 讲解区的位置相对要有私密性，尤其是大活动；,6.活动布局,7.活动总结,每日活动结束后及时总结：当日销量、两队销量、个人销量（当日及总体）、促销方案调整、第二天总体目标、问题总结及解决、发放奖励； 活动现场临时总结，特别是第一天，及时征求员工意见，了解顾客需求及员工对现场建议，做出及时调整； 活动结束后，及时总结（促销方案、激励措施、人员安排等），以备下次活动使用，活动目标完成情况及奖励情况通报全体活动人员。,7.活动总结,大活动可能存在的误区,专柜和活动的矛盾旺季和淡季的不同操作 旺季的枪手从哪里来 目标与实际的差异慎同时做2场活动冷静的布局、热情的工作,*大活动可能存在的误区,武汉青少年宫,有些事，不是因为有希望才坚持，而是因为坚持才有希望！,心之所愿，终会实现！,
