1、终 端 业 务 员 路 线 规 划 及 拜 访 业 务 代 表 根 据 自 己 固 定 拜 访 路 线 规 划 及 路线 示 意 图 运 用 专 业 化 销 售 技 巧 按 照 既定 的 路 线 有 规 律 、 有 秩 序 地 在 固 定 的 时间 内 拜 访 固 定 的 客 户 此 种 销 售 拜 访 方 式称 为 固 定 拜 访 。1 、 使 销 售 人 员 的 销 售 拜 访 成 为 一 种 有 规 律 、 有 秩 序 的 专 业 化 销 售 工 作 。2 、 便 于 销 售 主 任 对 销 售 人 员 工 作 的 考 核 及 管 理 。3 、 提 高 销 售 人 员 的 工 作 效 率
2、 使 销 售 人 员 每 日 的 工 作 内 容 比 较 明 晰 有计 划 性 做 好 时 间 管 理 掌 握 自 己 的 每 一 分 、 每 一 秒 。4 、 能 使 所 有 的 客 户 在 一 个 周 期 内 全 部 拜 访 到 及 时 解 决 客 户 中 存 在 的 问题 做 好 售 后 服 务 。5 、 稳 定 及 发 展 自 己 的 销 售 网 络 不 会 使 已 开 发 的 客 户 轻 易 丢 失 。6 、 提 高 业 务 人 员 的 整 体 素 质 增 加 客 户 含 消 费 者 对 金 沙 源 品 牌 的 忠诚 度 提 升 品 牌 的 美 誉 度 及 其 影 响 力 最 终 实
3、 现 销 售 网 络 的 最 大 扩张 消 费 者 的 最 大 消 费 。 进 行 固 定 销 售 拜 访 的 基 本 原 则四 减 四 增 一 系 统四 减 减 少 客 户 规 划 时 间 减 少 单 证 处 理 时 间 减 少 路 途 及 等 待 时 间 减 少 会 议 时 间四 增 增 加 拜 访 店 数 增 加 面 对 面 销 售 时 间 增 加 陈 列 理 货 时 间 增 加 销 售 数 量一 系 统 销 售 报 表 系 统 化 制 作 步 骤 对 拜 访 区 域 进 行 分 渠 道 、 分 级 别 地 开 展 客 户 普查 确 定 客 户 总 量 建 立 客 户 档 案 。 一 个
4、 公 司的 客 户 档 案 应 该 分 渠 道 、 分 级 别 的 制 定 并 且要 明 确 每 个 渠 道 、 每 个 级 别 的 客 户 数 目 。制 作 步 骤1 、 客 户 档 案 中 的 客 户 包 括 现 有 客 户 及 未 开 发 客 户 。2 、 根 据 已 普 查 的 客 户 档 案 把 客 户 划 分 到 各 个 区 域 并 在拜 访 路 线 示 意 图 上 进 行 标 注 。3 、 拜 访 路 线 示 意 图 要 根 据 城 市 地 图 把 主 要 街 道 、 拜 访 路线 按 照 适 当 的 比 例 画 出 。注 意 要 标 明 公 司 的 位 置 及 城 市 主 要
5、标 识 物 如 公 园 、 火 车 站 、 汽车 站 、 飞 机 场 、 动 物 园 等 办 事 处 的 位 置 统 一 用 表 示 其 他标 识 物 用 表 示 。4 、 路 线 示 意 图 上 客 户 的 标 注 要 分 渠 道 、 分 级 别 的 标 注 。A 、 分 销 商 、 邮 差 商 B 、 流 通 与 特 通 C 、 商 超 D 、 餐 饮 娱 乐 。制 作 步 骤5 、 每 个 客 户 用 两 个 英 文 字 母 及 一 个 数 字 脚 码 来 表 示 如 A b 1 B c 2 D a 4 等 第 一 个 英 文 字 母 大 写 表 示 客 户 所 属的 渠 道 第 二 个
6、 字 母 小 写 表 明 客 户 的 级 别 脚 码 表 示 客户 的 序 号 。 序 号 应 按 照 拜 访 顺 序 及 距 离 公 司 由 远 至 近 从小 到 大 进 行 编 写 。每 个 城 市 一 个 区 域 一 组 序 号 。客 户 编 号 规 则 由 公 司 统 一 制 订 客 户 编 号 由 区 域 经 理 统 一 编 制 一 个 城 市 的 客 户 编 号 不 允 许 重 复 。制 作 步 骤6 、 为 销 售 人 员 划 分 拜 访 区 域 区 域 经 理 为 销 售 人 员 划 分 区 域 时 需 考 虑 的 三 要 素 销 售 人 员 业 务 能 力 、 工 作 资 历
7、 、 性 格 、 特 长 等 。 市 场 基 础 区 域 面 积 、 地 理 位 置 、 客 户 数 目 、 人 口 数 量 、 经济 发 展 状 况 及 单 个 客 户 的 经 营 规 模 等 。 客 户 基 础 往 年 的 销 售 状 况 、 未 来 的 销 售 潜 力 、 客 情 关 系 及其 对 我 们 公 司 团 的 经 营 忠 诚 度 等 。 每 个 区 域 经 理 根 据 当 地 的 城 市 规 模 来 划 分 相 应 的 固 定区 域 。制 作 步 骤 每 名 业 务 代 表 的 拜 访 路 线 示 意 图 要 在 建 立健 全 的 基 础 上 附 在 该 线 路 客 户 资
8、料 卡 前 。1 、 区 域 拜 访 周 期 业 务 代 表 按 照 固 定 拜 访 的 要 求 运 用 专 业 化 销售 技 巧 把 本 区 域 内 所 有 客 户 按 照 一 定 的 顺 序 拜访 完 所 需 的 时 间 称 为 一 个 区 域 拜 访 周 期 。 每 周 的 机 动 时 间 及 休 息 时 间 包 含 在 区 域 拜 访 周期 之 中 。2 、 客 户 拜 访 周 期 业 务 代 表 运 用 销 售 技 巧 拜 访 A 客 户 与 再 次 拜 访 A客 户 的 间 隔 时 间 称 为 该 客 户 的 一 个 拜 访 周 期 A 为 客 户 的 代 号 。3 、 制 作 步
9、 骤 参 照 拜 访 路 线 示 意 图 依 据 往 常 的 拜 访 经 验 设 计 最 佳 经 济 、 方 便 、 快 捷 的 乘 车 路 线 。 确 定 从 公 司 到 将要 拜 访 区 域 的 时 间 即 干 线 时 间 及 各 个 售 点 间 时 间 。 根 据 客 户 档 案 及 拜 访 路 线 示 意 图 对 客 户 所 属 的 渠 道 、级 别 、 经 营 规 模 、 客 情 关 系 等 因 素 进 行 综 合 分 析 确定 每 个 客 户 的 售 点 内 时 间 。 对 时 间 的 要 求 干 线 时 间 、 售 点 内 时 间 及 售 点 间 时 间 必 须 具 有 一 定
10、的可 达 性 合 理 性 要 为 自 己 的 销 售 拜 访 留 有 回 旋 的 余地 但 无 特 殊 原 因 实 际 拜 访 时 间 与 计 划 拜 访 时 间 一般 最 多 不 允 许 差 错 半 个 小 时 。 3 确 定 客 户 的 拜 访 频 率 分 销 商 和 邮 差 商 每 两 天 至 少 拜 访 一 次商 超 渠 道 K A 店 或 大 型 A 类 标 超 每 周 至 少 拜 访 三 次 B 类 标 超 店 或 A 类 连 锁 便 利 每 周 至 少 拜 访 两 次 B 类 连 锁 便 利 每 周 至 少 拜 访 一 次餐 饮 娱 乐 渠 道 A 类 店 每 周 2 3 次 B
11、 类 店 每 周 1 次 C 类 店 每 二 周 1 次 。流 通 及 特 通 渠 道 A 类 店 每 周 2 次 B 类 店 每 周 1 次 C 类 店 每 二 周 1 次 。注 以 上 拜 访 频 率 为 建 议 拜 访 频 率 销 售 主 任 可 根 据 实 际 情 况 做 出 适 当的 调 整 但 务 必 使 客 户 每 周 拜 访 的 次 数 及 每 天 拜 访 的 客 户 数 量 达 到 恰到 好 处 确 保 实 际 拜 访 效 果 最 佳 。 登 记 业 务 代 表 拜 访 路 线 销 售 主 任 依 据 客 户 档 案 及 拜 访 路 线 示 意 图 干线 时 间 、 售 点
12、内 时 间 、 售 点 间 时 间 及 客 户 的 拜访 频 率 需 登 记 自 己 的 业 务 代 表 的 拜 访 路 线 。 对 业 务 代 表 路 线 规 划 的 要 求 区 域 拜 访 周 期 一 般 为 一 周 最 长 不 能 超 过 两 周 。 业 务 代 表 线 路 规 划 中 的 客 户 是 指 销 售 人 员 本 区 域 内 所有 的 客 户 包 括 现 有 客 户 及 未 开 发 客 户 。 业 务 代 表 线 路 规 划 中 每 一 天 分 上 午 、 下 午 两 个 部 分 中 间 留 出 间 隔 。 拜 访 次 数 为 所 有 客 户 乘 以 各 自 的 拜 访 频
13、率 之 和 。 业 务 代 表 每 天 拜 访 的 客 户 数 量 根 据 其 所 属 的 渠 道 客 户 总 量 及 干 线 时 间 、 售 点 间 时 间 等 自 行 设 定 务 必从 数 量 及 时 间 安 排 上 达 到 最 佳 。 需 要 说 明 的 是 由 于 各 个 客 户 的 拜 访 频 率 不 同 所 以 销售 人 员 业 务 代 表 路 线 规 划 中 的 客 户 允 许 重 复 这 种 客户 一 般 地 理 位 置 较 好 经 营 规 模 较 大 销 售 状 况 较 佳 且 疑 难 问 题 较 多 。 拜 访 进 店 时 间 及 出 店 时 间 要 精 确 到 几 点 几
14、 分 。 客 户 地 址 要 精 确 到 街 道 及 门 牌 号 。 从 原 则 意 义 上 讲 业 务 人 员 每 周 允 许 有 一 天 的 机 动 时 间 另 有 一 天 的 休 息 时 间 业 务 人 员 利 用 每 周 的 机 动 时 间去 做 本 周 应 做 而 未 做 或 做 了 但 未 做 好 的 工 作 。 业 务 代 表 是 专 门 做 销 售 拜 访 工 作 的 人 员 不 得 随 意 调 用 业 务 代 表 若 有 应 急 事 务 则其 销 售 主 任 应 临 时 替 补 以 保 证 业 务 工 作的 连 续 。 参 加 人 员 内 容 宣 达 公 司 的 行 销 政
15、策 各 项 销 售 进 度 的 达 成 检 讨 接 受 主 管 任 务 分 配 问 题 点 沟 通 及 协 调 路 线 规 划 与 销 售 目 标 缴 款 订 货 记 录 客 户 拜 访 记 录 客 户 市 场 反 应 及 交 办 事 项 回 报 生 动 化 实 施 请 假 迟 到 早 退 溜 班 整 理 仪 表 市 场 检 核 表 客 户 卡 查 核 管 理 分 析 报 表 签 核 收 款 单 与 受 订 单 检 查 客 户 卡 与 日 报 表 并 同 时 沟 通 市 场 问 题 及 时 处 理 反 应 与 业 代 主 管 沟 通 当 天 上 午 工 作 之 摘 要 及 一 分 钟 目 标 本 日 订 货 成 效 追 踪 订 货 差 异 追 踪 订 明 日 工 作 追 踪 重 点 巡 视 公 司 开 门主 管 须 于 每 日 早 上 8 1 5 前 到 达 公 司 开 门严 谨 保 管 好 公 司 钥 匙 禁 绝 外 借 与 复 制 员 工 出 勤每 日 早 上 8 3 0 前 到 公 司 上 班 严 禁 迟 到 行 为发 生 清 洁 打 扫 值 日 人 员 每 日 早 提 前 到 公 司 清 洁 办 公 室 所 有 桌 椅 皆 须 摆 放 整 齐 并 各 就 各 位 文 具 、 报 表 、 资 料 、 样 品 、 P O P 、 赠 品摆 放 归 置 定 位
