1、108年中秋礼卡推广方案2目标前言 3一、 过往乐购卡销售分析 .41、数据分析 42、优势及缺失分析 6二、乐购卡活动具体设置 71、中秋乐购卡促销方案 72、中秋乐购卡推广方案 83、推广预估费用 9三、媒体宣传计划 101、媒体安排 102、媒体费用总计 11四、奖励机制 111、预估人员奖金费用 112、个人奖励细则 123、奖励金额总计 12五、费用总计 133前言中秋为传统的送礼时间，对礼品的需求量也特别大，除传统的送精美月饼等礼物外，各大百货、超市均将礼卡及提货券作为中秋新礼品加以推广，顾客也乐意接受礼卡这一轻便、实用的送礼方式，我司自 07 年 7 月至 08 年端午共推出了
2、3 档乐购卡，平均售出乐购卡业绩为 90 万左右，达成率均在 100%以上，说明我司乐购卡销售状况比较乐观，但从数据显示，售出的乐购卡业绩绝大部分为散客购买，大宗团购特别少，并且我司现有乐购卡推广的级距、折扣、及推广措施、奖励机制相对体系均需改良及细化；在过往执行过程中的缺失及推广方式的合理性均需在进一步改进，这样才能更加深入发掘乐购卡的销售潜力，在中秋期间提升我司业绩的发挥。08 年压岁及端午我司均有推广乐购卡，但推广方式基本为营业卖场推荐、财务现场贩售及服务股向顾客推荐，推广方式相对较单一，乐购卡级距折扣方面设置不能满足现有客层需求，并且没有合理的奖励机制，企划希望通过乐购卡级距、折扣方面
3、的设定的改进，使之更加符合消费者的需求；通过乐购卡推广方式的细化，使乐购卡能更加有效的推广，提高销售业绩；通过奖励机制的设定使同仁推广乐购卡的积极性提高。本案主要分为五个部分，包括过往乐购卡销售分析，乐购卡活动具体设置，媒体宣传计划，奖励机制，费用总计。4一、过往乐购卡销售分析1、数据分析表 1：07-08 年乐购卡销售数据汇总07 年 7/20-8/19共计 30 天08 年 1/7-2/16共计 41 天08 年 5/5-6/5共计 30 天中秋档期 压岁档期 端午档期预估卡面 销售目标 50 万150 万08 年 1/7-2/6 50 万卡面销售额 67.1 万 216.2 万 50.7
4、 万折扣后销售额 57 万 188.2 万 43.7 万500 元 9 折卡销售数量（1000 以上）无 9 折卡 1708 张 270 张200 元 9 折卡销售数量（1000 以上）无 200 面值卡 280 张 无 200 面值卡500 元 8.5 折卡销售数量（2000 以上）1342 张 2389 张 744 张200 元 8.5 折卡销售数量（2000 以上）无 200 面值卡 436 张 无 200 面值卡达成率 134.20% 144.10%08 年 1/7-2/6 101.40%备注 08 年 2 月 7 日至 2 月 16 日为临时延长贩售；因 500 面值卡数量不足，故加
5、入 200 面值卡， （200 元面值卡已全部售完） 。5表 2：07-08 年各部门乐购卡销售数据汇总07 年 7/20-8/19共计 30 天08 年 1/7-2/6共计 31 天08 年 5/5-6/5共计 30 天当期目标（万）销售业绩（万） 达成 率当期目标（万）销售业绩（万） 达成 率一课 2 12.3 613% 16 10.2 64%二课 2 11.4 570% 16 15.6 97%三课 2 12 602% 16 35.4 221%四课 2 10.8 540% 16 25.7 160%部本部1 0.3 30% 1 1.25 125%管理部4 0.75 19% 5 2.25 45
6、%企划部22 5.65 29% 30 26.2 87%财务部15 13.9 93% 50 63.9 128%合 计 50 67.1 134% 150 180.5 120%端午期间乐购卡销售无各部门预估目标及实际达成，均为现场推广销售1） 、从表 1 可以看到我司推出的 3 档乐购卡销售目标都能够超额完成，这一方面说明了消费者对于我司乐购卡的认同度较高，另一方面说明现有乐购卡的预估目标还可以有更多的上升空间，在中秋乐购卡的目标设置上应有更大的企图心。2） 、07 年推乐购卡并未分级距，而是购满 500 均享受 8.5 折，故让我司损失了6不少毛利，08 年压岁及端午乐购卡均有级距设置，购 200
7、0 以下为 9 折，2000以上为 8.5 折，从卡销售状况看，压岁 8.5 折卡销售占销售总量 60%，端午 8.5折卡销售占比达到了 74%，说明大多数顾客购买乐购卡的面值为 2000 以上，故企划建议后续级距设置上加以改动（将在第二部分乐购卡活动具体设置详细论述） 。3） 、从表 2 的各部门达成率看，历次达成率较高的部门为营业、财务单位，但这里有一点值得注意的是，各部门达成业绩主要是因为如营业员推广、收银员推广、服务股推广等因素，各部门的协力资源利用还有一定局限，大宗团购也几乎没有，故此次中秋的乐购卡推广应加大协力单位（如营业厂商、企划协力店、财务协力银行、总务厂商）资源的应用，还应通
8、过黄页联系大宗团购的可能单位。2、优势及缺失分析1） 、相对体系的操作模式，我司在过往的乐购卡推广中欠缺了一个整体、有效、可持续执行的方式，对于乐购卡的推广方式、级距、奖励方式均无细化的执行方式，对于情况设定过于简单，此次中秋的礼卡推广中应当尝试执行细化的推广方式，弥补过往乐购卡推广中在以上方面的不足。2） 、我司乐购卡的推广优势在于特别实惠的活动内容及现场的销售力较强，从前面 3 档的乐购卡推广看，基本在没有大宗团购及协力单位推广受挫的情况下，现场销售的业绩是相当可观的，我司的乐购卡优惠也是为购买顾客熟知的，在此次的中秋推广计划中，媒体安排尤为重要，由于成都对于礼卡的宣传控制特别严厉，故在推
9、广中应特别注意文案表达。7二、乐购卡活动具体设置1、中秋乐购卡促销方案体系厦门区域折扣方式为 9.2-9.5 折，折扣方式较高，不利于我司现有推广模式，故以晋江区域为比照标准，此次晋江区域中秋礼卡推广是以 8.8 折为单一级距设置，即购满 1000 即可享受 8.8 折的优惠，面值设置也包括了100、200、500、1000、2000 五个级距，但 100、200、500 的级距是应对大宗团购，不以零散出售；我司乐购卡面值主要为 500 元，有少量 200 元面值，从过往操作看，现有的 500 面值能够满足顾客的购买需求。1） 、活动时间：8/1(五)-9/4（四） 共计 35 天2） 、活动
10、方式：于活动期间一次性购满 500 元至 999 元金额可享受 9.5 折购卡优惠，一次性购满 1000 元至 1999 元可享受 9 折优惠，一次性购满 2000 以上（含 2000 元）可享受 8.5 折优惠，乐购卡实用范围详见店柜立牌。3） 、乐购卡面值：此次将设置 500 面值为单一售卡面值4） 、预估推广目标（总计 200 万，日均 5.7 万）如下：单位/部门 预估目标一课 5 万二课 5 万三课 5 万四课 5 万财务部 3 万管理部 3 万企划部 3 万前后勤干部秘书 1 万基层同仁前后勤基层 170 万82、中秋乐购卡推广方案1） 、作业推动组成：A 单位推广（前勤以单位，后
11、勤以部门）B 前后勤基层同仁推广（营业员、服务股、收银股、警卫课、庶务股）C 秘书黄页电话推广D 顾客自购2)、推动作业方式：A 单位推广为各个单位利用各自协力单位或社会关系进行告知及贩售。B 基层同仁推广为基层同仁在卖场向顾客推荐及利用各自社会资源进行告知及贩售。C 秘书黄页推广主要针对黄页，挑选 200 家大中型企事业单位进行电话拜访，向其推广乐购卡，每周秘书在周报中将汇报电话拜访家数及拜访结果。D 顾客自购主要通过卖场信息告知来了解并购买。3） 、推广配套服务：A 销售地点：1F 南北侧门、财务部（协力单位及大宗团购）B 配备人员：共 2 名收银同仁C 从体系调拨礼卡包装盒针对团购在 4
12、000 以上的顾客赠送礼盒。D 购满 500 顾客免费发放准 VIP 卡一张，满 2000 顾客发放正式 VIP 卡办理凭证一张，持凭证至 2F 客服中心可办理 VIP 卡一张。4） 、内部推广造势措施：A 在前后勤办公室、员工休息室、过道张贴乐购卡的激励口号及推广方式、奖励方式；卖场海报点位加入乐购卡；在乐购卡贩售点布置上空吊牌及醒目的标识。卖场播音及 SM 播音（企划向 SM 申请由我司播音播出，时间初步定于8/1(五)-9/10（三）期间每周六及周日下午 4 点）B 8/1(五)-9/10（三）期间，在公告栏中每周加入前后勤干部销售前 3 名，予以鼓励，活动结束后予以累积销售前 3 名公
13、告嘉奖，基层同仁销售每周每课9销售第一名在次周周一晨会中予以赠品奖励（价值 20 元赠品）并于每周一至周四晨播时间至播音室推广销售经验。5） 、每周推广进度预估时间：8/1(五)-9/4 （四）每周进度：第一周 8/1(五)-8/7（四） 25%第二周 8/8(五)-8/14（四） 40%第三周 8/15(五)-8/21（四） 60%第四周 8/22(五)-8/28（四） 80%第五周 8/29(五)-9/4（四） 100%3、推广预估费用1） 、折扣费用从压岁 8.5 折占比 60%、端午 8.5 折占比 74%，故此次折扣比例将按照6.5：2.5：1（8.5 折：9 折：9.5 折）计算2
14、00 万65%15%=19.5 万200 万25%10%=5 万200 万10%5%=1 万折扣费用总计：25.5 万2） 、卡制作费用现我司财务剩余 500 面值乐购卡总计 1986 张，面值费用 99.3 万，故此次卡面值费用将增加 100.7 万500 面值：2000 张0.65 元=1350 元共计：1350 元103） 、赠品费用共计 5 周，每周每课销售前 1 名，计 20 人，赠品价值 20 元， 费用：5 周4 人20 元=400 元4） 、礼盒费用：数量：20 个（大礼盒 10 个，小礼盒 10 个）费用：9.7 元10+9.4 元10=191 元寄送费用：0 元（体系邮寄月
15、刊时一并邮寄至成都店接收）总计：191 元5） 、费用总计：25.7 万三、媒体宣传计划1、媒体安排1） 、DM（在夏换季全馆流行服饰 3 折起 DM 内加入乐购卡推广内容）规格：双面 4 开，80G 轻涂纸数量：10 万份（商报夹报 8 万份、2 万份派发）内容：夏季服饰 3 折起、乐购卡贩售（文案表现将特殊处理） 、商品宣传、特卖会及店柜活动时间：7/27（四）到位，派发时间：7/30（三）-8/1（五）派发地点：SM 南北侧门、太升路、磨子桥、水碾河、望江路、万年场、八里小区、成人路口、龙舟路口、牛市口派发数量：417 份/人/天3 天8 人=1 万份（剩余 1 万份中，6000 份用于
16、邮寄，1000 份卖场摆放，3000 份用于 MALL 内南北侧门乐购卡销售时间内发放）11。（费用已列入夏换季企划案）2） 、短信数量：20 万条（VIP 及主顾客、短信平台提供手机号）时间：7/31（四）发出费用：0.055 元/条20 万条=11000 元总计：11000 元（费用已列入夏换季企划案）3） 、主顾客及 VIP 电话告知拜访数量：5000 人时间：7/30（三）-7/31（四）地点：小会议室人员：前后勤干部 9 人（女性干部） 、服务股2、媒体费用总计1.1 万（费用已列入夏换季企划案）四、奖励机制1、预估人员奖金费用由于成都店的折扣分为 3 种，晋江地区是按照折扣后核算奖
17、金，但晋江区域推广乐购卡仅有一种级距，成都店折扣级距有 3 种，故成都店将按照折扣后实际销售业绩作为奖励依据，依据体系奖励比例 0.5%奖励。1） 、奖金总额（按目标达成率 100%计算）（200 万-25.5 万）0.5%100%=8725 元122） 、费用总计：8725 元2、个人奖励细则1） 、基层同仁计算奖金方式：收银同仁达成卡面销售单笔 2000 以上可享受实际折扣金额 0.5%奖金，其他基层同仁达成卡面销售单笔 1000 以上可享受实际折扣金额 0.5%奖金（注：因顾客上门购卡业绩计入收银故按照前期压岁比例计算后，收银同仁销售量较多，实际折扣金额即卡面金额折扣后金额）3） 、前后
18、勤干部（管理员以上）方式：达成卡面销售单笔 1000 以上可享受实际折扣金额 0.5%奖金。 （实际折扣金额即卡面金额折扣后金额）4） 、执行方式由电脑课制作售卡登记系统，同仁售卡后将记录人员名牌号，部门，售卡金额、时间等详细信息以备后续核算奖金时查询。5)、奖金发放奖金将分 2 次予以发放，8 月 16 日第一笔奖金结算，8 月 18 日发放第一笔奖金，9 月 6 日推广结束后将发放第二笔奖金。3、奖励金额总计总计：8725 元13五、费用总计项目 费用 备注乐购卡卡折扣费用 25.5 万 折扣比例按照 6.5：2.5：1 计算卡制作费用 0.14 万 开卡数量 1000 张，印制 2000张奖励赠品费用 0.04 万共计 5 周，每周每课销售前 1名，计 20 人，赠品价值 20 元，礼盒费用 0.02 万 由体系 SM 店寄送媒体费用 1.1 万 费用已列入夏换季企划案奖励费用 0.87 万 包括基层同仁、前后勤干部总计 27.7 占比 13.8
