1、,零售管理,江苏波司登羽绒服装有限公司,谋变 赢天下,Part3 店铺销售提升,Part1 初级领导力课程,目 录,Part3 服务八部曲,Part1 DISC生命特征测试,Part1 DISC生命特征测试,DISC生命特质测试,Part2初级领导力课程,1、领导自我 2、领导业务 3、领导团队 4、领导他人,领导自我-主要行为 主动积极 （快速回应，积极行动， 超越要求） 建立互信 （言行诚实，表明自身立场，欢迎不同观点，支持他人）,领导业务-主要行为 制定决策 （确认争议点、问题与机会，收集信息，分析信息，制订备选方案，选择最佳方案，让决策相关人参与，全力执行） 计划与组织 （设定优先次序
2、，确定任务和资源，安排工作进度，善用资源，保持专注） 跟进改善 （跟进共识的时间框架，搜集、分享跟进的资讯，评估结果，持续改善） 建立工作标准 （制定卓越标准，确保高品质，形成工作标准文档，承担责任，鼓励、指导他人执行标准）,领导团队-主要行为 领导会议 （充分准备会议，有效使用IG（互动标准流程）（interaction guideline）（开场，澄清现状，发展他人与自己观点，达成共识，结束）、推进会议进程，运用KP(key principles)基本原则（维护自尊，同理心，鼓励参与，分享看法，给予支持），使用会议记录、共识进展、有效跟进） 教练辅导 （澄清现况，解释与示范，提供反馈与强化
3、，运用KP基本原则）,领导他人-主要行为 以客户为中心 （努力了解客户，教育客户，建立合作关系，采取行动满足客户需求、消除客户顾虑，建立客户反馈系统） 沟通能力 （尊重听众背景差异，有效展开沟通，维持听众的注意力，认真倾听，确认听众理解，随着听众调整） 建立伙伴关系 （确定合作需求，探索合作机会，制订行动计划，组织目标优先，评估并跟进伙伴关系）,Part3 店铺销售提升,一：销售公式,店铺销售额=商场街道客流量*进店率*深度接触率*试衣率*试穿客单件量*成交率*客单价*回头率*转介绍率,单位时间经过店铺门口的客人数; 同时也是店面选择的核心指标,检测正确的客群主流向 不要让橱窗成为摆设,与顾客
4、深度沟通 深度沟通的方法：赞美为开场策略 深度沟通的目的: 了解需求 建立关系（安全、信任） 行销自我,体验是卖场成交的关键 试衣间的关键点思考,产品知识走在业绩前面 硬件调整有方法 增加关注率、触摸率、试穿率,组合订货不可少陈列搭配是关键附加推销要培训奖励机制要配套,品牌服务时代需特别注意赢得回头客 VIP客户管理关键在互动,超值服务要舍得口碑价值赛广告,二：销售目标跟踪,XX品牌终端店铺销售目标视觉体系,销售目标分解与跟踪,XX店铺晴雨表案例,XX店铺晴雨表案例,三：销售技巧,假设成交法 不要问她买不买，而要问他决定购买这个产品以后，所应该问的问题。如果客户决定买了，你会问哪些问题，这些都
5、是假设成交法所问的问题。 不确定缔结法 很多客户在购买的时候犹豫不决，没有办法下决定，你可以适时地走过去，跟他讲，先生/小姐，这些东西是挺不错的，但不确定是不是还 有货，不确定是不是还有你的尺码，不确定是不是还有库存,我去仓库里面帮你查一查，好吗？ 总结缔结法 产品介绍完了之后，把所有的利益逐项再重头花3-5分钟的时间讲一遍，把客户最感兴趣的放在最前面来讲，逐项地介绍这些利益和好处。 宠物缔结法 特别适用于有形的产品，让顾客去实际地触摸或试用这些产品。让他在心理上拥有这个产品属于他的这种感觉。 富兰克林缔结法 拿一张纸，中间划一条线，左边写上好处，右边写上坏处，我们自己在左边写上我们产品所有能
6、带给顾客的好处，完了以后，把这纸和笔交 给客户，让他写上他认为所购买这产品有可能所带来的坏处，完了以后，直接缔结成交。,四：个人目标达成策略,1、时段目标设置（含核心、非核心时段） 2、熟悉本区域货品，及相邻区域的搭配结构，设置区域主推款，并做取货速度测试（目标：3秒之内取货） 3、利用店铺活动 4、制定套餐销售方案 5、电话联系VIP（ 个）并提前准备相应的服务方案 6、训练切入点、难点突破案例 7、及时服务好每一位进店的顾客（导入亲情式服务模式） 8、主推主推高价位商品 9、导入销售技巧 10、淡场截流（ 个）,五：淡旺场策略,旺场策略 1、人员及区位的合理分配如：服务热情的放在A区，每楼
7、层安排买手，合理安排陈列、仓库、收银区人员。旺场不能忽略的核心区域点：试衣间、收银台、仓库，并进行全场监控 2、快速销售法对店铺销售排名前十名迅速切入，对前十款迅速讲述所属区域、系列、设计元素、卖点、适合谁穿，每个区域有一套是很熟悉的方案 3、接一顾二招三 4、人员全程监控调整 5、维持卖场氛围 节奏强快的音乐 空调 播唛 卖场回应文化：试衣两件，支持！开心1件，加油！ 6、四快：眼快 手快 脚快 脑快 7、防损意识 8、加快收银工作 9、及时补货 10、陈列跟进 11、加强员工配合和保证仓库出货速度 12、第一时间锁定目标客户 13、利用话术快速成交 14、快速处理客诉 15、PK机制 16
8、、激励机制（成单量最多）,淡场策略 1、及时服务好每一位顾客，让顾客在店铺多停留1分钟 2、做大单，提高客单价 3、做好区域人员安排 4、人员培训，模拟销售演练 5、熟悉货品，对货品进行检查 6、顾客截流，吸引顾客进店：店铺外截流 楼层截流 区域截流 7、调整营销策略，促销及限时抢购策略的制定 8、店外氛围营造（吸引人的活动，如真人秀） 9、二拍一法则 10.电话VIP顾客 生日 纪念日 （第一次购买 店铺重要日子 品牌重要日子）邀请VIP及其朋友 11.与顾客互动游戏（藏宝） 12.播唛提升卖场士气和氛围 13.制定PK机制 制定激励机制（第一单 最高单 最后一单） 14.纳入员工的考核（三
9、单PK以此纳入员工考核参考数据） 15.整理数据 16.卖场陈列调整维护 17.对新员工培训 18.派人员了解竞争品牌和商圈信息 19.电话联系团购业务 20.库房调整 21.一工程卖场策略：最后1个小时每个人必须出1单；最后半小时每个人必须服务1个人；每出1单1元钱奖励,六：快速提升进店率方法,1、营造卖场氛围 服务声（迎宾语：早上好/中午好/晚上好！欢迎来到波司登！送宾语：感谢光临波司登，欢迎再次光临，祝您好心情！） 播唛 打气 十秒击掌 专注服务的场景 现场带教 案例分享 网络营销话题 2、截留 3、激活VIP VIP分类管理，统计所有VIP，生日VIP、VIP卡即将过期的挑出来，发出秋季新品到店邀请，邮寄应季产品画册、直邮、Email、短信、电话 4、借力VIP 邀请成功服务的VIP介绍亲情朋友到店 5、延长待店时间，寻找沟通话题（画册、NBA、足球等） 6、店外氛围营造（橱窗模特静态展示）,Part4 服务八部曲,服务八部曲,开场白,收银、记录顾客档案,试衣服务,促成交易,欢送顾客,亲切招呼,留意顾客购物信号,聆听、辨别顾客需求，处理异议,营业中,播放视频-销售的一天,知道是没有力量的 相信并做到，才有力量,
