1、买手之路 制作人：师阳 时间： 12月 28日 买手运营模式产生的背景 服饰消费市场的要点是个性化消费 国内的服饰销售模式要点是代理加盟制 原有的产品开发员和采购员岗位职能已经无法满足现在多变激烈的市场竞争需要 来自 中国最大的资料库下载 买手的概念 什么是服装买手？ 知道在正确的时间为公司买入正确货品的人 。 买手的职责是什么？ 1、为公司采购最适合销售的产品 2、对买来的货品制定合理的销售方案 买手的基本素养 大学学历和零售行业的基本经验 丰富的产品知识和陈列知识 财务、数据统计分析知识 对市场发展敏锐的洞察力 与人沟通的能力 仪表和品位 在订货之前必须明确的概念 1. 订货量的大小不等
2、于利润 2. 订货的成本高不代表利润低 3. 经验只代表过去，不代表现在 4. 品牌产品线的买手细分 5. 店铺销售与买手的数据法则 6. 订货不是订现在市场的流行货品 订货会前的准备 1、 OTB open to buy 2、预览会的参加 3、预览会后的工作 全年计划 季度计划 老店计划、新开店计划 鞋服配大类比例 大类中的男女比例 上市安排 预计回款与汇款额 季度销售分析 订销对比回顾 大类比例 性别比例 区域比例 品类分析（含系列分析） 上下装比例分析 重点品类的销售时间段分析 价格带分析 尺码分析 色系销售 面料分析 单店 sku深度 TOP 10 售罄速率最快的单品 来自 中国最大
3、的资料库下载 了解本季货品结构 试穿 款式的初步确定 对货品进行等级评定 修改订货计划 预览会信息和订货计划的分享会 订货会人员的确定和分工安排 鞋类的订单初步制作 订货会中的工作 记录品牌公司所发布的销售总结和市场零售分析 记录所有产品的系列故事和主打推广信息 记录所有产品的每个细节资料 试穿 不同年龄和身材的人 筛货 确定货品等级 从陈列系列和搭配销售的角度考虑大类之间的衔接性 基本完成鞋类订单 基本商量好上市日期的 sku宽度 订单制作 订单的初步制作 不要忘记回顾上季度订单 订单修改 订单比例的制作 总单比例和总订货比例的对比，总单的修订 尺码的制定和修改确定 输单 订货会后 订货会总
4、结 全国零售数据回顾 订货季度展望和系列分额比例 新科技和新系列的介绍 主打款式、市场推广计划 整个季度提供的品类 sku结构和上市安排 订单总结 大类占比 男女占比 上市安排 区域占比 小类订货数量汇总 价格段占比 订量介绍 尝试款式介绍 订货分析共享会 组织部门：产品部 参加部门：营销部、培训部、企划部 会议内容：、订货会总结 、订单分析 、季度货品所需要的陈列支持 、季度货品中需要企划支持的 、季度货品中需要营销传达的 分货思路 即将到的货品总量 当时订货时的思路，原定分配的门店 各门店 sku容量 各门店顾客喜好分析 货品的合理分布 系列的整体化陈列 了解将要到的货品总量，做到心里有
5、数，有助于合理的分配货品。 根据现在的销售趋势和各门店的销售特 点，每一阶段的分货思路是不一样的，所以 作为买手，是要时时刻刻进行数据的分析和 市场的调研。 根据新品来的量，要对其价位、货品等 级、系列分布、订购数量都要进行反复考 虑。 来自 中国最大的资料库下载 明年开始会进行区域定货和区域清货，订单确认后，买手就会做好区域内的单店订单。 所以在来货前肯定是做单的买手来进行单店分货的修改，因为最清楚货品的选择原因和宽度、深度的确定思路，在分货前肯定对照着原来的定单，进行分货，可能有新设的门店，做一些相应的调整。 各门店的服装鞋类的 SkU容量要预计清楚，做好来货的准备，要做到这点作为买手，
6、必须时刻关注各门店的 SKU清货率（至少是大部分店），次月上市的 SKU量门店最大的 SKU门店期末 SKU量门店期初 SKU量 + - = 在新货来之前，肯定要将 SKU量比较大的门店进行部分货品的调拨和周转，以准备新品的上市。所以也必要的和各门店店长了解门店的情况，有时电脑并不是很直 观。 门 店 期 初SKU量 门店期末SKU量 门店最大的SKU 次月上市的SKU量 各门店消费习惯固然不一样，所以买手们要对自己所管理负责的区域的门店客群了解，喜好的颜色、款式、价位、尺码大小等都是考虑的范围。有必要时各门店是要做一份详细的门店档案，内容包含了几年内的销售的数据分析，有助于系统的了解门店的销
7、售趋势。 货品可能来货是量很大，色号会很多，不可能将一个款式的所有色号同时放在一个门店，必须把色系错位，这时就要利用门店档案的分析，将色号做不同的组合，放在各个门店。 例如： 黑 藏青 白 红 A B C D 一段时间销售后，会根据销售情况将货品进行调拨，做第二次分货，这样会增加新品的上市力度，也考虑到门店的容量问题，也增加了新品的上市周期。 新品的上市，了解这批货品系列概况，系列的分布和系列的组合，门店上柜时保证，成一个系列的陈列，上衣和下装的组合、厚薄的组合、大类的组合。 尤其是我们应该要对照前期到货中系列货品的分配情况和销售情况，记住一般来说一个系列在某个门店特别畅销的时候，该系列的其他款式也会有不俗的反应。 总结 总而言之，新品的来货前，要进行分析和做好分货计划，保证新品以最快的时间发往门店，其次，上市后要进行跟踪，了解当初的定货和分货有什么值得总结的。 来自 中国最大的资料库下载
