1、,欢迎参加联合时代公司专业培训,来自资料搜索网() 海量资料下载,三六一度（中国）有限公司专场培训,欢迎参加,美国UTA管理机构是一家全球性的管理咨询机构，在全球18个国家拥有办事机构，有64年的为纺织、服饰、零售行业服务的经验，为全球众多企业及政府提供过管理服务。在中国，我们为鄂尔多斯集团、雅戈尔集团、杉杉集团、报喜鸟集团、柒牌集团、七匹狼集团、九牧王、百丽鞋业、森达鞋业、红蜻蜓鞋业、爱慕内衣、富安娜家纺、江南布衣、爱特爱、歌力丝、欧时力等300多家企业提供过一流的管理服务及培训服务。是全球最专业的管理咨询机构，同时荣获2003年度世界经理人杰出贡献奖。,管理提升速度 时间决定绩效,提升店铺
2、业绩的系统思考与执行,课程目录:,一、目前国内运动品牌服装零售业店铺陈列关键问题分析二、运动品牌零售店铺视觉陈列发展方向三、运动品牌零售店铺陈列十大关键点四、国际运动品牌店铺陈列案例分析及具体探讨五、零售店铺陈列规划五步曲六、店铺现场实际演练,VM Tree,课程认知:,透过现象看本质,认清问题的根源用科学的方法与理性的态度来分析目前存在的问题,店铺管理者不懂做店铺陈列规划，凭感觉及个人的喜好做陈列 店铺70%的陈列问题都是色彩问题店铺日常陈列维护的意识不够,一、目前国内运动品牌服装零售业店铺陈列关键问题分析,单一产品(系列)到整合一盘货色彩的单一划分到整体氛围的塑造从模仿/依赖到树立自己品牌
3、陈列风格从陈列师工作范畴到陈列工作相关部门及人员总动员,二、运动品牌零售店铺视觉陈列发展方向,三、运动品牌零售店铺陈列十大关键点,关键点1： 故事讲述 关键点2： 区域概念 关键点3： 清晰的虚拟分隔线 关键点4： 整体空间规划 关键点5： 产品触手可及 关键点6： 色彩管理 关键点7： 平衡与节奏 关键点8： 图片和模特 关键点9： 陈列道具 关键点10：关注细节,店铺陈列十大关键点 为了确保陈列的艺术性和科学性在视觉陈列中的完美结合，我们实际在做陈列的时候必须集中关注以下10个关键点：,1 故事讲述 用产品来讲述内涵丰富，更有意义的产品故事。,2 区域概念以一贯的陈列策略来吸引、联系顾客，
4、并让他们参与其中。,3 清晰的虚拟分隔线在整体空间内，保持清晰整齐的视觉分隔线。,4 整体空间规划以整体的眼光来判断规划空间。,5 产品触手可及把所有的货品放在顾客可以拿得到的地方。,6 色彩管理在整体空间内，考虑不同颜色的布局以及流畅的颜色过渡。,7 平衡与节奏在整个空间内保持货品摆放的平衡感及节奏感。,8 图片和模特仔细考虑图片和模特的摆放，来增加空间的层次感。,9 陈列道具在视觉陈列中，有策略的使用道具，来增添产品的故事性。,10 关注细节注重产品陈列背后的细节。,零售店铺是一个理想的讲述故事的地方。而视觉陈列整合服装，鞋类和装备产品讲述了一个完整的故事。在零售店铺内，使用这样的陈列方式
5、，同时结合适当的图片信息，可以给消费者提供产品信息并激励他们来购买产品。 故事的讲述从产品开始。以下的四种产品故事就能够通过视觉陈列来讲述。虽然传递的信息不尽相同，但每一个所讲述的故事都必须是完整的且有重点的，是会给顾客留下深刻印象的。,设计的灵感 有特色的系列款式 产品的创新 有特色的产品,店铺陈列十大关键点之一:讲述故事,店铺陈列十大关键点之二:区域概念,分区不仅仅是在一个特定的空间内规划产品的位置，它能够使产品的布局很清晰，并为顾客在店内购物起到很好的引导作用。有以下几种分区的方法可供参考：,器架的区域：器架的摆放应当基于每个器架的高度来决定。较低的器架要放在靠入口处。较高的器架应当随着
6、顾客逐渐走向店的深处而依次摆放。主题区域：作为进入店铺的引导，在这个区域里，顾客开始接触品牌和了解产品。产品区域：空间被划分为不同的区域，来陈列男子产品。系列产品区域：每个系列产品都有属于自己的区域。例：从店铺入口，以运动系列开始，运动生活系列结束。特别注意相邻产品的陈列。,店铺陈列十大关键点之三:清晰的虚拟分隔线,清楚且维持得较好的水平线和垂直线能够在某个区域内创造一致性和聚焦效果，并且在视觉上能够使产品从一个板墙流畅地过渡到下一个板墙。水平线用以连接不同的板墙，使产品故事能够更顺畅地流动。垂直线创造出列的效果，建立了富有逻辑的框架，使顾客更加容易理解产品的分布。,可以把很长的墙面上的不同板
7、墙连接起来，让产品故事更顺畅地流动。在很长的分隔线上做出策略隔断，从而营造视觉冲击力和减缓视觉疲劳。在男子产品和女子产品的陈列展示中，水平线可以有细微的差别（因为两者产品的长度不 同），但这种差别要控制在最小的范围内。在男女性别各自相应的产品区域内，水平线应该保持一致。可以使用层板，产品，或道具配件来制造虚拟的水平线。,虚拟分隔线运用的要点:,有关垂直线（列的结构）说明:,在做产品陈列时，使用列的陈列来建立逻辑性很强的框架，使顾客容易读懂并且理解我们的产品。列的陈列有助于空间的合理布局和有效的利用。为了构建列的结构，以及接下来做出符合规范要求的陈列，理解产品上的“窄列”和“宽列” 的不同是非常
8、重要的。产品必须按照其自身的尺寸大小来摆放在板墙和中岛器架上。,店铺陈列十大关键点之四:整体空间规划,在视觉展示中，所有元素的使用都必须考虑到它们在使用的过程中会如何影响到那些还未使用的空间。在产品陈列时，要有全局观，要事先规划好整家店铺的布局，要考虑什么元素已然放置在店铺内，整体的展示要如何流畅的从一个区域过渡到另外一个区域。,店铺陈列十大关键点之五:产品触手可及,所有的货品都摆放在消费者触手可及的高度，来鼓励消费者与产品的互动，建立消费者与产品的直接联系。增加货品的易取性可以减少顾客因为碰不到货品而产生的挫折感，从而进一步增加销售机会。货品摆放的高度随着男子产品及女子产品的不同而有所不同。
9、,店铺陈列十大关键点之六:色彩管理,颜色不是一个静态的调色板，而是一种动态的策略,颜色给产品陈列增添了趣味性，也加强了视觉展示的效果。恰当的颜色布局能够帮助讲述产品故事，并吸引消费者进入陈列区域来浏览产品。创造性的，以及策略性的颜色使用能够保持店内的视觉平衡感，在展示中创造出聚焦点，同时在消费者心中留下极其深刻的影响。,色彩的运用_ 必须考虑每个系列的产品的颜色将会怎样影响店内的整体的平衡以及视觉效果。_ 使用陈列区来强调一种季节颜色，并考虑颜色将如何在空间内过渡 。 _ 在冲击区使用对比色。_ 不同的系列产品都会有颜色最亮的产品，要在整个空间内，平衡地分布这些系列产品。_ 避免把黑色的产品陈
10、列在一个地方。在整体展示空间内，用立体色块来讲述颜色。在陈列基础产品时，这种手法非常有效。,色彩的平衡和分布-使用颜色来创造视觉焦点。-在整体的展示空间内，均匀地分布有颜色的产品，使用亮色来突出颜色较暗的区域。-在整体的展示空间内，交替使用亮色和暗色，避免把所有的深色和中性颜色放置在一起。-使用中性颜色来分隔对比色或不同的图案。,店铺陈列十大关键点之七:平衡与节奏,在整个和局部的产品陈列空间内，保持产品的出样平衡是非常重要的。体积较小的产品，如鞋子，可以用来与体积较大的产品，如悬挂的服装，来搭配陈列，从而创造出空间平衡感。绝对平衡是在展示的中心点两边均匀分布产品。相对平衡是在展示的中心点两边非
11、对称的分布产品。在陈列时，交替节奏使用这两种展示方式可以营造店内有趣的氛围。,绝对平衡： 建立绝对平衡之前，先要要到一个中心点，然后以对称的方式逐步向外放置产品。相对平衡： 使用相同的空间，在中心线的两边放置不同的产品在创造不同的空间结构。,绝对平衡与相对平衡说明：,店铺陈列十大关键点之八:图片与模特,这些元素的作用是分隔空间，增加层次感和活力感。应当有策略的使用图片，展示运动员和体育精神，从而给展示效果带来活力。把图片放置在店内主要视线所及处来吸引顾客进入店铺，同时用图片支持整个空间的展示。 模特让顾客能够更形象化地认识产品，同时增加展示的深度和层次感。模特是“吸引”阶段的组成部分。如果得到
12、了适当的放置，能够吸引顾客融入整个空间的讲述。模特能够激发人们购买产品的愿望，从而给予顾客信心来购买我们的产品。,店铺陈列十大关键点之九:陈列道具,首先，力图用产品本身来讲述故事的。视觉陈列必须总是由品牌自身的产品进行组合搭配的。陈列道具应当策略性地使用来加强对产品故事的讲述。只使用那些与体育运动有关的元素。陈列道具，如田径鞋钉和秒表，应当谨慎的使用在重点展示中。在整个产品展示中，陈列道具最多只能占到的5%的比例（参考数字）。,纯运动系列产品： 在讲述运动系列产品时，使用品牌产品，比如鞋，包，水壶，运动袜，以及相关的健身装备。产品展示应当保持平衡，简洁，重点展示有代表性的产品。尽可能少的使用非
13、耐克的陈列道具，只有在极少数的情况下，产品故事有要求时，才谨慎地使用。偏运动生活系列： 在讲述运动生活系列故事时，使用如鞋和包等品牌产品来讲述完整的故事。那些由自然素材转作的艺术品，可以根据所推广的产品和所讲述的故事来参与到展示中来，从而增加故事的深度。但关键是，这些艺术品不能喧宾夺主地盖过产品，因此，必须尽量少用这样道具，只使用那些与故事的讲述紧密相关的道具。,陈列道具运用举例：,陈列道具运用注意点：,陈列道能配合讲述产品故事.陈列道具不能喧宾夺主.要运用有品质感的陈列道具.,店铺陈列十大关键点之十:关注细节,视觉推广中常常容易被忽视的方面，最终可能会对整个展示带来最大的伤害和负面影响。所有
14、的细节都正确，如确保服装的尺码摆放是正确的，产品是容易找到的，确保叠装是整齐地折叠的，服装是没有褶皱的，对于这些细节的关注表明你重视你的产品，这将会影响顾客，使他们也同样尊重你的产品。,所有的产品都应该使用尺寸相对应的衣架。使用侧挂的陈列方式时，要出样一整套的服装。上装和下装同时出样，从左到右来摆放，上下装之间还要出样其他主要款式。把服装按照规定的尺寸顺序来排列，是非常重要的，这样可以提供良好的客户服务。使用叠装，能够为展示提供一种立体的视觉冲击，并增加单位空间内产品的容量。,有关细节方面说明：,四、国际运动品牌店铺陈列案例分析及具体探讨,NIKE店铺陈列案例分析ADIDAS店铺陈列案分析CO
15、NVERSE店铺陈列案分析REEBOK店铺陈列案分析,五、店铺陈列规划五步曲,作卖场陈列不要一下子开始动手，应该按照了解店铺商圈、消费环境、店铺空间规划、商品结构、主题分区、全面陈列、区域调整、细节完善的环节顺序进行。很多陈列人员习惯一头扎入细节中，对某个局部商品和元素进行大量的创意和装饰思考，结果退出来发现与整体不协调。从点作面很困难，在全局上有所把握后，再进行分区域、分重点、细节的陈列会避免中途返工的问题，容易陈列出整体完善的效果。,专业建议:,店铺陈列规划五步曲,有关营销方面定位的检视,商圈的定位商场的定位品牌店铺的定位,店铺陈列规划流程之定位检视,一、店铺陈列氛围的分析,整体风格的把握
16、货架的组合现状道具的运用状况店铺环境的评估,店铺陈列规划流程之定位检视,店铺陈列规划流程之评估现状,二、店铺货品情况分析,货品的主题/系列/波段分析货品的色彩表现及特性款式的搭配组合现状,店铺陈列规划流程之评估现状,三、店铺客流情况分析,客流方向客流大小客流时段,店铺陈列规划流程之制定计划,一、绘制店面陈列图,陈列区域的确定重点/次重/焦点陈列面的界定陈列货组的规划,店铺陈列规划流程之制定计划,二、销售沟通,产品销售现状分析店铺产品数量分析产品的生命周期分析产品的销售比例分析产品的推广计划,产品销售管理的五个条件,适品适合市场的产品 适所在合适的店铺销售 适量保证合适的货品数量 适价合适的价格
17、 适时合适的产品上市时间在合适的时间与店铺以合适数量在适合该市场消费特性与价格的产品进行销售,站在陈列人员 的角度去分析 还应加上两个 条件？谁来加？,导入期 成长期2530的上升/周 成熟期10%15%或基本不增长 衰退期1015%/周下降 死亡期,产品生命周期分析,一、对所有上市产品进行销售程度预测 预测的依据： 1.产品是否适合光顾本店的顾客2.产品的类别3.经验、眼光4.价格 二、对所有产品进行销售周期的预测 预测的依据：1.天气的温度及时间变化2.特殊日期3.产品竞争4.替代产品,与店员产品销售沟通必不可少的两项工作,产品生命周期分析,导入期了解公司主打产品并观察哪个产品好卖成长期永
18、远给畅销产品最好最多的展示机会成熟期多样化的产品陈列搭配与组合进行调整衰退期促销处理的陈列方式,不同销售阶段应采取的陈列策略建议,产品生命周期分析,店铺陈列规划流程之制定计划,三、确定店铺陈列计划(如何做好一份店面陈列计划书),店铺陈列规划流程之实施行动,一、货品陈列安置,同主题/系列/波段货品归类同色系货品归类不同销售计划的货品归类,店铺陈列规划流程之实施行动,二、进一步销售沟通,具体销售情况各款数量分布当地目标顾客及购物行为的描述,店铺陈列规划流程之成效评估,一、现场陈列评估,本次陈列心得与店铺员工沟通的总结观察顾客购买行为,店铺陈列规划流程之成效评估,二、细节评估,店铺陈列规划流程之成效
19、评估,一、一周后整体的评估,一周的销售状况跟进重点出样货品的表现店铺的陈列陈列维护情况,零售店铺陈列规划,如何创造有生命力的店铺陈列,橱窗设计更换(46个星期)货场陈列区域及货组调整(2个星期)橱窗及模特产品更换(3天天),货 品 设 计 主 题 及 系 列 货 品 的 上 货 波 段 货 品 的 色 系 货 品 的 平 衡 对 称 货 品 的 搭 配 组 合 单 款 货 品 的 出 样 数 量,店铺当季产品陈列简要六步骤,总结：卖场成败的特征,进取心强，能敏锐地捕捉到环境的变化,为了满足目标群体，以优质的产品和合理的价格呈献给顾客,外部形象和内部形象与商品保持一致， 可表现卖场创意，不同于竞
20、争店，有自己的特点,明亮整洁，富有生动感,摆放具有专业水准，经常更换商品,想顾客之所想，具有商品知识,根据促销计划调整卖场，调动购物气氛,相互尊重，将在现场获得的信息立即反馈到经营系统上,商品分类和布置协调，方便销售和库管,亲切对待顾客，没有顾客时，整理商品，清扫现场， 营造生动的卖场氛围,不给顾客施压，善于把握销售时机,随时保持清洁，经常更换商品，给人耳目一新的感觉,具有官僚作风，无视环境变化,商品主题不适合目标群体，品质和价格不能满足顾客， 品目不全,商品与卖场风格不统一，降低了卖场的格调， 与竞争店雷同,设施老化，布满灰尘,认为摆放只是专人之事，事不关己，高高在上,事事以销售方为主，造成购物不便之态,氛围沉闷，全无购物愉快之感,权威主义和非协助氛围令卖场气氛极不愉悦， 对现场信息毫不关心,商品布置散乱，选购困难，销售面临压力,对顾客和商品毫不关心，没有顾客时， 目光呆滞，卖场气氛压抑,无法把握顾客，一味接近，反尔失去销售契机,商品表面有灰尘，不更换展品，没有吸引力,经营,商品,卖场形象,装饰,摆放,服务,购物氛围,销售环境,卖场结构,营业员,待客,橱窗,成功的卖场,失败的卖场,因素,六、店铺现场实际演练,感谢参加本次培训！,
