1、CRBP015,CRB销售培训题库,1,销售过程管理水平高低是销售目标能否实现的关键。 因为，没有执行，一切都是空谈,现饮终端重点客户的日常管理,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP015,CRB销售培训题库,2,目 录 第一讲：认识终端重点客户1、何谓终端重点客户2、现饮终端重点客户分类3、现饮终端重点客户的发展趋势第二讲：如何建立和发展现饮终端重点客户1、指导思想2、目前现饮终端资源投入的现状3、根据不同市场类型不同竞争对手制定不同策略第三讲：现饮终端重点客户日常管理意义和内容 一、日常管理意义二、日常管理内容 （一）终端信息管理1、意义2、收集哪些信息,3、收集渠道4、如何
2、整理反馈处理信息（二）生动化管理1、生动化要求2、氛围营造机会 3、执行、监督与考核（三）销售促进SP1、常用SP方法2、促销前期准备、执行3、促销效果评估（四）促销人员的管理1、促销人员定位2、促销人员管理内容3、监督与考核,CRBP015,CRB销售培训题库,3,（九）售后服务管理1、意义和内容 2、可能出现的客诉问题及解决办法（十）客户信用管理1、客户信用管理内容2、客户信用管理方法3、客户信用变化征兆（十一）文档管理1、原则2、内容与方法（十二）客情关系1、意义与准则2、客情对象与方法,（五）目标销量管理1、意义与内容2、目标管理执行（六）合同执行管理1、意义2、内容、执行与评估（七）
3、牌价管理1、意义2、内容3、执行（八）产品配送1、产品配送意义2、内容与执行,CRBP015,CRB销售培训题库,4,第一讲 认识终端重点客户,本讲重点,何谓现饮终端重点客户,现饮终端重点客户分类,现饮终端重点客户的发展趋势,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP015,CRB销售培训题库,5,1、他们只是些规模大的餐饮客户吗？ 2、他们是你一定不能失去的客户吗？ 3、他们是现在或未来能带来利润的客户吗？ 4）他们是尽可能要多照顾的客户吗？ 5、他们向你提出更多要求的客户吗？ 6、他们是能将你的企业引向你期望的方向的客户吗？ 7、他们是与竞争对手争夺最激烈的客户吗？ ,何谓现饮终
4、端重点客户,CRBP015,CRB销售培训题库,6,分类,按场所、功能分夜场超高档中高档普通,按行业影响力分旗舰店形象店特色店,按对企业影响力特AABCD,参考变量,规模、销量、价格（售价）,CRBP015,CRB销售培训题库,7,现饮终端重点 客户竞争趋势,酒店业集团化、连锁化使得规模越来越大，要求厂家费用越来越高目前出现餐饮与供应商合资经营业态餐饮业规范性个性化服务要求厂家售前、中、后服务水平越来越高规模较大的餐饮业要求与厂家直接供货餐饮业直接贴牌生产啤酒，建立自己品牌餐饮业凸现品牌化发展，销售产品的品牌意识越来越强,CRBP015,CRB销售培训题库,8,第二讲：如何建立和发展现饮终端重
5、点客户,本讲重点,指导思想,目前现饮终端资源投入的现状,根据不同市场类型不同竞争对手制定不同策略,CRBP015,CRB销售培训题库,9,实现资源的效用最大化 满足市场和财务双重目标,指导思想,CRBP015,CRB销售培训题库,10,目前现饮终端 资源投入的现状,1、商品品牌影响力不同，收费的标准是不同的。 2、产品的性质不同，收取的费用不同 3、竞争激烈的产品，支付的终端费用和项目要多 4、同类产品不同品牌的供应商，由于市场地位和 营销政策不同，向现饮终端支付的终端费用和项 目是不同的 5、不同经营规模的连锁餐饮业态模式，向同一个 产品供应商的同一个产品收取的终端费用是不同 的,更多资料在
6、资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP015,CRB销售培训题库,11,鹬蚌相争，渔翁得利,6、专场促销和专场销售费用，构成了供应商（尤 其是大品牌供应商）终端费用支出的大比例份额7、不同销售毛利率的产品，终端费不同8、发达地区与不发达地区存在差异9、达到相同目标，可选择不同的方式10、大小现饮终端对收取终端费的态度不同,CRBP015,CRB销售培训题库,12,策略,CRBP015,CRB销售培训题库,13,本讲重点,第三讲：现饮终端重点客户日常管理意义和内容,日常管理的意义,日常管理的内容,CRBP015,CRB销售培训题库,14,日常管理内容,牌价M,现饮终端 日常管理,售后服务M,信
7、用M,促销员M,SPM,信息M,生动化M,文档M,客情关系,配送M,销量M,合同M,注： 重点,CRBP015,CRB销售培训题库,15,一、日常管理意义日常管理的好坏直接影响着组织的经营目标能否顺利实现。从工作时间来看，日常管理,约占7595,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP015,CRB销售培训题库,16,二、日常管理的内容 （一）信息管理,意义,（1）是公司策略调整的基础及时和充足的信息反馈，可以发现公司策略在实际执行中存在的不足，并及时根据信息的变化，作出相应的改进；及时有效的终端信息可以促使公司改变促销策略；充足的终端信息可以促使公司调整竞争策略；,你的 第三只 眼
8、睛,CRBP015,CRB销售培训题库,17,（2）是产品创新的源泉通过终端信息的反馈可以了解消费者的需求， 熟悉目标客户群体，对产品进行重新定位根据终端信息可以研发新产品改善老产品（3）提高客户满意度的关键终端信息的反馈可以不断完善和改进服务为降低成本提供条件,CRBP015,CRB销售培训题库,18,（4）市场预测的基石预测产品的变化趋势了解市场及其环境的变化（5）降低经营风险的保护神降低回款风险降低产品投放市场的风险（6）其他：增强企业内部责任心及时发现市场危机有助于企业理念地传播增加渠道成员经销产品地信心增加在谈判中地筹码,CRBP015,CRB销售培训题库,19,请列举出请问你在日常
9、工作中需要了解哪些酒店信息？每组至少列举出五种有用信息分组讨论10分钟,讨论题,CRBP015,CRB销售培训题库,20,日常工作中收集哪些信息,现饮终端的信息经营状况：上座率、客流量、经营水平、经营能力产品销售：分品种产品销量、价格、库存产品促销：促销力度、方式、结果产品陈列：陈列方式、标准、效果财务状况：盈利状况、货款支付、信誉产品服务：供货问题解决是否及时终端要求厂家提供的支持,CRBP015,CRB销售培训题库,21,竞争对手的信息,价格的变化产品质量的差异利润空间的不同促销的策略销量与库存费用投入产品组合,CRBP015,CRB销售培训题库,22,消费者的需求：质量、口味、颜色、样式
10、消费者的习惯：包装、规格、定位消费者的意见：价格、品牌、质量未来的趋势,消费者的信息,CRBP015,CRB销售培训题库,23,厂家业务员的素质如何厂家内部的沟通和交流情况是否深入能否有效监督渠道成员的行为,公司自我的信息,CRBP015,CRB销售培训题库,24,请问你在平时工作中通过哪些方式了解酒店的经营状况、产品销售和财务状况信息的？每组至少列举出五种可用方式分组讨论10分钟,讨论题,CRBP015,CRB销售培训题库,25,针对酒店的经营状况和产品销售信息观察酒店外有无停车场，车位数，车辆档次，车牌类型定期观察酒店上客规律、翻台数观察酒店库存货源是否充足：鱼缸、烟酒、原材料、包装物观察
11、就餐环境设施：照明、空调、餐桌、饰品摆放观察工作人员精神面貌通过服务人员、收银员、财务人员打听：客流量、人员流动向库管员了解情况到工商、税务、水电等职能部门及房主了解通过公司促销人员,（3）收集信息的渠道,CRBP015,CRB销售培训题库,26,针对酒店的财务状况：盈利状况、货款支付、信誉向同行的业务人员、经销商了解通过服务人员、收银员、财务人员打听到工商、税务、水电等职能部门及房主了解通过公司客户历史资料了解通过公司促销人员了解,CRBP015,CRB销售培训题库,27,业代1,业代3,业代2,基 层 办 事 处,信 息 部,终端,收集,收集,收集,分 类,整理,反馈,反馈,传递,反馈,执
12、行,执行,执行,执 行,4、如何整理反馈处理信息,CRBP015,CRB销售培训题库,28,（二）生动化管理,1）陈列位置 2）陈列原则 全系列垂直陈列 陈列顺序 集中陈列 充分利用空间 3）展示冷柜中的陈列 4）理货要求 5）空瓶的陈列,1、制定标准,生动化要求,CRBP015,CRB销售培训题库,29,灯式店招 太阳伞 小灯箱 立牌（包括KT板立牌、弓型展架、易拉宝等） 店门立牌 挂旗 凹凸画 产品宣传折页,氛围营造机会,CRBP015,CRB销售培训题库,30,2、执行,3、监督与考核,在每日拜访中做好生动化基础工作 明确促销人员工作中做好维护 建立良好酒店客情，得到服务人员支持 适时开
13、展有奖生动化竞赛 将生动化要求明确写入谈判条款中 建立优秀形象店，树立典范,建立业务和促销主管人员定期巡店制度 市场部、监察部不定期进行随机抽查 将生动化指标明确作为考核项目并确定较大分值，与薪资挂钩 设立优秀标兵奖，树立模范作用,CRBP015,CRB销售培训题库,31,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP015,CRB销售培训题库,32,S P,企业外部,企业内部,终端,消费者,终端竞赛 产品有奖陈列 企业刊物发行 建立形象店 。,销售人员培训 销售人员竞赛 。,样品 优惠券 现金折扣 特价 赠品 奖励（竞赛、抽奖游戏） 联合促销 积点奖励 。,（三）销售促进SP,常用SP方
14、法,渠道商,搭赠 坎级奖励 价格折扣 销售竞赛 。,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP015,CRB销售培训题库,33,1、选择目标店：根据促销方案要求选择相应的目标酒店 2、酒店沟通：与酒店主要负责人作方案沟通，落实活动的时间、方式、执行流程、促销产品、礼品兑现、活动分工、人员配合、费用支付、注意事项 3、协议签订，服务人员沟通 4、与政府相关职能部门沟通：市容、工商 5、相关物品准备：促宣物、产品库存、活动设备 6、人员分工，促销手册学习,前期准备,CRBP015,CRB销售培训题库,34,1、现场布置：彩虹门、条幅、立牌、POP、吊旗等 2、活动告知：DM单发放、促销人员
15、、服务员告知 3、过程调查目标消费者的反应：公众反应： 竞争者反应： 4、过程监督：计划执行，人员执行，物资控制，实施中不良倾向,执行期间,CRBP015,CRB销售培训题库,35,1、受众客户数评估 2、促销收益的财务核算分析 3、促销人员的绩效评估和奖惩 4、促销活动的总结,促销结束,促销效果评估,方法： 前后比较法 、市场调查法 、 观察法,步骤： 1、分析促销前的情况 2、分析促销计划执行期间的销售情况 3、比较促销前、中、后三个阶段销售的差异,CRBP015,CRB销售培训题库,36,案例分析：,某超市对某知名品牌的500ml听装啤酒举办为期三周的 促销活动，促销内容包括：将价（由9
16、元降低到7元）、促 销广告和产品展示。销售数据如下： （1）促销之前三周的平均销量为960瓶，单价为9元； （2）促销期间（三周）的销量为2500瓶，单价为7元； （3）促销期后的三周内销量为1800瓶，单价10元； （4）促销广告的成本为300元，产品展示的成本为50元，（此费用由超市承担） （5）厂家产品销售成本5元/瓶，提供给超市价7.4元/瓶 （6）厂家促销期间提供产品折扣是0.8元/瓶，广告津贴0.5元/瓶,展示津贴0.1元。,CRBP015,CRB销售培训题库,37,（1）不举办： 销售收入96098640 销售成本9607.47104 销售利润864071041536（2）促销：
17、 销售收入2500717500 销售成本2500615000 促销成本30050350 销售利润17500150003502150（3）促销活动利润21501536614,超市评估,（1）不举办： 销售收入9607.47104 销售成本96054800 销售利润710448002304（2）促销： 销售收入25007.418500 销售成本2500512500 促销成本=25001.4=3500 销售利润185001250035002500（3）促销活动利润25002304196,公司评估,CRBP015,CRB销售培训题库,38,（四）促销人员的管理,促销人员的定位,是企业和产品的形象代言人
18、 是企业信息的传播者和消费者思想的沟通者 是消费者消费顾问 是“服务大使” 是终端与消费者之间的桥梁,CRBP015,CRB销售培训题库,39,管理内容,1、仪容仪表 2、服务流程、标准 3、工作纪律 4、产品生动化 5、酒店客情 6、销售任务完成 7、产品信息告知 8、促销活动执行 9、投诉处理 10、其他阶段性工作,CRBP015,CRB销售培训题库,40,执行销售例会,1、提交前天各项报表、签到。 5分钟 2、向主管汇报前天销售情况以及重要信 20分钟息反馈，包括消费需求信息和竟品信息。 3、销售检讨 5分钟 4、人员奖惩 5分钟 5、分派工作计划及工作重点、要点。 5分钟 6、业务培训
19、 10分钟,CRBP015,CRB销售培训题库,41,执行促销流程,岗前准备 1、提前20分钟到达酒店，问侯酒店在场负责人员，便于搞好客情关系（吧台、经理等相关人员）。 2、用5分钟的时间来更换工作服，整理仪容仪表； 3、用10分钟的时间做产品陈列展示及清洁工作：清点、检查、整理、清洁产品、促销品， 4、5分钟时间来调整心态。,CRBP015,CRB销售培训题库,42,执行促销流程,1、进店前：携带好相关资料DM单、POP、报表等。 2、上岗前：促销员的岗前自我检查标准 （站、行走、仪容仪表及表情）。 3、迎宾：微笑服务 问候在场的客人。优美的站姿，规范的礼貌用语。 4、领位：走在客人的前侧，
20、并配以手势（五指并拢，手指微侧向上前伸），引路时注意与客人保持一定的距离，速度适中，不得太快或太慢。 5、服务：如请客人入坐、倒茶、撤筷套、点菜等。做到先服务后推销，令顾客对“华润”小姐产生良好的第一 印象。,CRBP015,CRB销售培训题库,43,执行促销流程,6、推销开始：用适当的方法打开话题，并适时地向客人推介公司产品语言+服务，跟进服务推销。 7、示酒：酒水服务操作的开始， 8、开酒9、斟酒10、继续做好服务，送客，结束语。下班前的工作（1）清点、整理产品及促销品，包括确认畅销品和滞销品及滞 销的原因。统计所需促宣物品注意：A、随时留意工具与完好，如有污损、破裂应及时更换。(2）报表
21、的填写。 （3）整理好个人物品，与酒店负责人及相关人员道别。,CRBP015,CRB销售培训题库,44,监督与考核,1、建立促销主管巡店制度并做好记录。 2、将工作内容与薪资考核挂钩、 3、建立各种促销之星，树立模范榜样作用。 4、建立积极的激励机制 5、加强促销人员日常业务培训包括：企业、产品知识、推销技巧、仪容仪表、形体 6、建立例会制度，加强其与业务人员、供应商沟通 7、销量制定与分解,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP015,CRB销售培训题库,45,（五）目标销量管理,意义,谁是成功者有人经过一个建筑工地，问石匠在做什么。三个石 匠的回答各有不同：第一个石匠回答：“我
22、在养家糊口。”第二个石匠回答：“我在做最棒的石匠工作。”第三个石匠回答：“我在盖一座教堂。”,目标是行动的方向！,CRBP015,CRB销售培训题库,46,内容,1、酒店日总销量、周销量、月销量 2、分品项销量 3、计划销量的实际率,目标设定,从上至下：公司规定销量，酒店完成后获得一定奖励 由下而上：酒店申报完成目标销量，公司给予既定奖励 协商定案：双方协商定案,CRBP015,CRB销售培训题库,47,目标分解,1、根据酒店每月酒水销售比例将合作期间总销量分解到每月每周； 2、分解费用支付形式，与销量挂钩。,目标执行1,1、派驻促销员 2、与酒店签订排他性协议阻止同档次竞品进店 3、为酒店经
23、营适时提出合理化建议,CRBP015,CRB销售培训题库,48,目标执行2,关注餐厅服务员 协议是与就酒店老板签的，但卖酒是靠服务人员 有奖瓶盖 短期与长期兼顾 1、瓶盖换现金 2、瓶盖兑换礼品（实用性） 3、积瓶盖送教育 4、建立俱乐部，游戏抽奖 。,目标执行3,加强目标成本控制销量与费用配比情况,CRBP015,CRB销售培训题库,49,目标修正,1、确定目标修正的条件情势变化，目标已失去效用或变成亏损的情势发现销量目标有明显偏差 2、确定目标变更的程序,目标追踪,1、每周从供应商获取酒店进货信息 2、每日拜访检查各品项库存，了解日销量 3、分析各产品销售趋势,目标评估,1、总销量完成率
24、2、分品项完成率 3、分档次占有率 4、分档次成长率 5、销售收入、成本、利润,CRBP015,CRB销售培训题库,50,（六）合同执行管理,意义,内容,销量执行 品项执行 促销执行 专销执行 配合执行 货款结算,过程产生结果！,执行,1、定期与酒店大堂经理沟通合同执行情况，寻求方法解决偏差 2、给酒店经营者提供参谋作用 3、加强与服务员及相关部门人员客情沟通 4、将执行结果与费用兑现相挂钩,CRBP015,CRB销售培训题库,51,合同评估与处理,CRBP015,CRB销售培训题库,52,内容,意义,（七）牌价管理,1、保证企业、经销商、终端经营利益 2、维护经销商、终端经销积极性 3、满足
25、公司品牌定位需要 4、保护消费者权益，获得稳定顾客群,1、控制酒店产品进价 2、协调酒店按公司指定价格出售 3、规划酒店合理产品线，做好价格区间 4、做好产品促销前后价格设置 5、做好新旧产品替换时价格管理 6、留有产品将价和提价的余地,CRBP015,CRB销售培训题库,53,执行,渠道价格管理设计好渠道级差价格体系地区价格的差异不应造成价格体系的混乱疏通渠道，理顺物流加强监控，及时纠偏防止促销资源变成降价资源防止促销导致库存过大而乱价,CRBP015,CRB销售培训题库,54,零售价格管理防止零售价格高于指导价格幅度，以免影响销量防止酒店利用公司主导产品做特价活动影响品牌形象和市场平均价格
26、体系合理搭配进店产品组合，形成较完善的价格体系，既满足消费者不同需求，又不给竞品市场空隙。产品线设置考虑到资源、利润、品牌、酒店消费档次等因素,CRBP015,CRB销售培训题库,55,如何防止假货对价格的冲击建立严格的监督体系对打假有功的消费者和终端商给予奖励维持良好的市场秩序来打击假货从产品的防伪上规避假冒产品,CRBP015,CRB销售培训题库,56,（八）产品配送,意义,内容,良好产品配送是高效客服工作的重要内容,了解、熟悉客户各品种销售周期 掌握进货流程和相关手续 产品配送品项、时间、批量 促宣物、包装物及时回收 熟悉酒店组织构架和各环节成员特性 掌握渠道成员变化,CRBP015,C
27、RB销售培训题库,57,执行,根据客户数量、规模、销量、位置设置相应的配送人员车辆 明确配送人员、司机岗位职责、内容流程 合理保持各产品库存，合理存放 先进先出，保持产品新鲜日期 规定滞销上报制度，及时更换 保持与库管人员良好客情 将服务质量与配送人员薪资挂钩,CRBP015,CRB销售培训题库,58,（九）客户服务管理,意 义,高效客服工作是提高品牌竞争力的有力武器,内 容,一种态度：客户是上帝 一种观念：销售过程是服务的过程 建立高效的客户服务体系 设定客诉管理制度及处罚标准 业务人员基本技能训练 客诉渠道的建立与畅通 客户投诉的预防管理,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP
28、015,CRB销售培训题库,59,解决原则,1、质量酒及时处理不拖沓 2、建立生动设备定期维护保养制度 3、建立与设备厂家信息沟通渠道 4、根据促销活动要求按期按质完成促销物的兑现发放 5、建立产品销售预警日期，及时调换滞销产品,现饮终端可能 出现的几个客诉问题,1、产品质量处理 2、冷冻设备维护 3、促宣物维护 4、产品调换 5、促销品兑现,CRBP015,CRB销售培训题库,60,及时处理不拖拉 产品知识要丰富 遇事冷静不冲动 大事化小、小事化了 说话、办事留余地 巧妙处理残次品 适时上报不埋怨,质量酒处理原则,CRBP015,CRB销售培训题库,61,质量酒处理流程,接到信息 及时到场,
29、现场隔离 事态控制,安抚客户 了解情况,分析原因 界定性质,合理解释 权限处理,及时上报 可控处理,后续跟进 消除隐患,CRBP015,CRB销售培训题库,62,冷冻设备维护,1、设备定期保养维护 2、签订协议规范使用 3、定人定时巡查检修 4、合理损耗及时更新 5、保护宣传物的完好,CRBP015,CRB销售培训题库,63,（十）客户信用管理,客户信用政策防患于未然,1、客户信用管理内容,信用额度 信用期限,CRBP015,CRB销售培训题库,64,2、客户信用管理方法,客户信用限度的确定 信用额度的确定； 销售额测定法 综合判断法 信用系数确定法 信用期限的确定； 谈判法 计量分析法,CR
30、BP015,CRB销售培训题库,65,2）信用额度,在对客户赊销时，赊销金额不要 超过公司授予的信用额度，如果赊销超过信用额度，要加大 追讨力度、减少进货量、断货或明 确继续进货的权限或调整信用额度。,对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策！,客户信用等级管理,CRBP015,CRB销售培训题库,67,3）信用期限,超期15天未付款，发出第一封收帐信，并打 电话给对方负责人询问情况，了解其态度；超期30天未付款，发出第二封收帐信，再次 与对方通电话，并立即减少进货量或停止供 货，取消信用额度；超期60天未付款，发出第三封收帐信，可能 的话对客户进行上门追讨；超期90天未付款，发出第四封收帐
31、信，并采 取下列行动：与专业收购机构联系，咨询相 关事宜；对债务人进行资产调查；仲裁准备 或诉前准备。,CRBP015,CRB销售培训题库,68,请问你在平时工作中通过哪些征兆了解酒店信用变化信息的？每组至少列举出三种可用方式分组讨论10分钟,讨论题,CRBP015,CRB销售培训题库,69,3、客户信用变化征兆,付款变化,延迟付款期限 付款日期经常变更 小额付款干脆，大额付款拖延 付款日期，负责人不在 不按清支付,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP015,CRB销售培训题库,70,采购变化,采购进货厂商急速改变 订货额突然减少 原本向竞争企业的采购额全部转移到本公司 没有定货
32、 毫无理由的突然增加定货额,CRBP015,CRB销售培训题库,71,营业上的变化,销售情形突然恶化 销售对象破产 销售对象大量退货 突然开始大量倾销 要求迅速出货 库存量锐减或锐增 出现不利于客户的流言,CRBP015,CRB销售培训题库,72,员工的变化,不断有人辞职 多数人抱怨不满 发生大量透支 员工无精打采 经营者投资变化,CRBP015,CRB销售培训题库,73,（十一）文档管理,原则,动态管理 突出重点 灵活运用 专人负责,内容,1、客户资料卡 2、终端酒店停货申请表 3、精酒部业务代表日信息报表 4、精酒部业务代表客户拜访日记录表 5、区域市场促销活动申请表 6、酒店促销礼品表
33、7、协议书 8、合同审批表 9、问题酒申请单注： 样表附后,CRBP015,CRB销售培训题库,74,方法,1、一店一签 2、填写完整 3、信息准确 4、随机抽查 5、明确责任 6、分类存放 7、按序排列 8、及时更新,CRBP015,CRB销售培训题库,75,客户资料卡,CRBP015,CRB销售培训题库,76,终端酒店停货申请表,CRBP015,CRB销售培训题库,77,精酒部业务代表日信息报表,CRBP015,CRB销售培训题库,78,CRBP015,CRB销售培训题库,79,问 题 酒 申 请 单,酒店名称： 电话： 联系人： .,调换酒品种： .,原因： .,申请人： 部门负责人：
34、分公司经理： .,年 月 日,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP015,CRB销售培训题库,80,TO:分管副总/总助2,区域市场促销活动申请表,合肥销售部精酒部： 填报日期： 受益品种：,（请务必打印成文，填写务必完整、准确，否则不予报销。如有详细阐述，可附页。）,CRBP015,CRB销售培训题库,81,CRBP015,CRB销售培训题库,82,协议书见附件,CRBP015,CRB销售培训题库,83,合 同 审 批 表,CRBP015,CRB销售培训题库,84,良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。,（
35、十二）客情管理,意义,准则,客情不等于私人感情，他是在原则下的高效客服！,CRBP015,CRB销售培训题库,85,保持客情对象,服务员（大厅、吧台、包房） 酒水采购员 酒水管理员 大堂经理 酒水保管员 财务人员 经营者亲属及朋友,CRBP015,CRB销售培训题库,86,请列举出在餐饮日常管理中与相关人员保持良好客情，通常使用哪些方法？ 每组至少列举出三种方式 分组讨论10分钟,讨论题,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,CRBP015,CRB销售培训题库,87,方法,1、提供优质产品 2、合理的产品组合 3、高效的产品配送 4、及时的客诉处理 5、适时的营销服务 6、感情培养与互动 7、必要的小恩小惠,CRBP015,CRB销售培训题库,88,课程回顾：,CRBP015,CRB销售培训题库,89,假如有一艘船不知该驶向哪个港口， 则吹什风都没有用处。 希尼卡,谢谢,
