1、保 利 金 泉 广 场 营 销 策 划 与 销 售 代 理 汇 报,态 度 专 业 成 就,以最服务的态度施最顶级的专业谋最极致的成就,首先，我们自认为是最适合与保利联合销售的公司 因为，我们自信于是北京最具合作服务精神的公司 源自，我们历来可以站在甲方利益一边考虑的公司,以及， 我们是一家整体的公司， 是一个可以全公司精英人员与精华资源向保利倾斜的整体， 而不是一个个分块和分散的 独联体， 甲方将得到来自整个亚豪机构的服务， 而不是某一个团队或一个部处。,开宗明义直入主题,今天我们阐述一个问题：保利金泉广场， 18个月卖出40个亿销售额的成就， 需要进行何等的专业营销？ 以及需要我们进行何等
2、的服务?,市场情况 产品分析（产品定位和市场依据） 卖点提炼 市场预期 目标客群锁定 推广基调 SLOGAN提炼 推广手段 推广预算 推广步骤 推货步骤 价格策略 回款计划,甲方邀标文件要求之方案内容,30.7万平米住宅 单价超过10000元/平米 以18个月销售完毕30亿以上 月平均销售额1.7亿以上 月平均销售面积17000平米以上 月平均销售150套以上,甲方邀标文件要求之关门条件,6座4梯10户的巨型塔楼，90面积为单向东西房 4座2梯3户的东西向错板，南向户型面积不超过50 全独立商业，餐饮、酒吧、娱乐、休闲、酒店、商务闹市中的闹市,项目之不可逆转的产品条件,评 价：不是最出色的人居
3、楼盘，但却是最典型的城市公寓。 产品有些硬伤，但要卖到北京前三名的销售业绩， 而且是以单价过万的水平。如何才能创造这一巨大成就？,奥 运 板 块 房 地 产 市 场 扫 描 篇,澳景花庭,澳景花庭总建筑面积：80000平米 规划建筑形式：板楼 产品特征：120150三居平米住宅 销售情况：一般（7402元/平米） 目前报价：7850元,梧桐道2,梧桐道2总建筑面积：220000平米 规划建筑形式：板楼 产品特征：110120二居，140160三居平米住宅 销售情况：良好（7752元/平米） 目前报价：9300元 最后一期塔楼预计售价85009000元，6月开盘,融 域,融域总建筑面积：1630
4、00平米 规划建筑形式：板楼 产品特征：103108二居、131138三居平米精装住宅 销售情况：良好，两居剩余不多（8986元/平米精装） 目前报价：11000元（1200元精装）,中天国际公寓,中天国际公寓总建筑面积：35800平米 规划建筑形式：2栋宿舍式公寓楼 产品特征：50平米小户型精装公寓A计划 销售情况：南、东向无房（8800元/平米） 目前报价：85009500元精装家具海尔家电,主 场,主 场总建筑面积：100200平米 规划建筑形式：3栋巨型塔楼 产品特征：4560平米小户型公寓 销售情况：第一栋楼4.6开盘，13天销售完毕（8363元/平米毛坯） 目前报价：8600元基本
5、无房，二期即开,华源冠军城 已经售毕,华源冠军城总建筑面积：140000平米 规划建筑形式：板塔结合 产品特征：一居、二居、三居平均 销售情况：剩5套130平米三居，已经售完 收盘报价：12500元/平米精装,本区域项目以住宅产品为主，且此类产品市场认可度较高， 特别是投资类中、小户型产品，是需求的核心重点。,该区域项目的售价集中在900010000元/平米。,本区域无新增大盘，特别是没有超过50万平米的楼盘，市场供应量明显不足。,区域整体销售情况火爆，需求量很大。,结 论,本项目户型定位合适，对市场有吸引力。,保 利 金 泉 广 场 项 目 优 势 卖 点 分 析 篇,我们的项目压倒性优势何
6、在？ 有什么产品？产品的优势？产品的特质？产品的性格？ 实际上已经决定了我们如何营销,保利金泉广场制造压倒性优势 八大营销优势条件二十四大营销卖点,奥运！奥运！奥运！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 一,奥运前2800亿投资奥运，带来区域短期内飞跃式发展。 奥运中国人亲历奥运，国家盈利机器，中国的焦点与世界的目光。 奥运后城市持续价值提高悉尼奥运村巴塞罗那奥运村北京亚运村,商业！商业！商业！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 二,20万平米商业城市MALL，零售餐饮休闲娱乐综合体 12.3万平米酒店大型城市商务酒店高端居住与酒店式服务 5.2万平米写字楼500010000名商务人士聚集于此办公,
7、经济！经济！经济！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 三,户型经济面积适中，2.9层高，两间房主采光，房间方正，和谐舒适生活 生活经济便利的配套，低生活成本，低通勤成本 理财经济升值空间巨大，低买高租高售，理想理财产品,交通！交通！交通！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 四,步行交通基于日常生活的邻里级配套成熟，步行即可解决 公共交通5号线轻轨旁的城市公寓，十余条公交线路汇集 私人交通北苑路、五环、四环、密集城市路网,配套！配套！配套！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 五,生活配套繁华的城市生活配套体系 教育配套20.1万平米的庞大教育综合体，强大的教育概念 健康配套奥运公园，中国最大的体育运动
8、基地和绿色城市公园,发展！发展！发展！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 六,人口发展50万30万20万1万，全优质人口，占北京的1/20 城市发展由奥运直接推动的奥运区域城市基础设施发展促进城市经济发展 文化发展容器和容料，亚奥国际化生活大城，新Downtown生活文化,规模！规模！规模！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 七,项目规模86万平米奥运板块第一大盘，足以改变区域城市重心 奥运规模有史以来最大的奥运会，最多人观看，最多人关注 保利规模中国最大开发企业，开发额730万平米，投资额210亿,公园！公园！公园！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 八,南派生活公园3万平米恢弘的精致南派园林 城
9、市商业公园体验式城市MALL，公园里的休闲娱乐商业 奥运体育公园680公顷奥运森林公园和291公顷的奥林匹克体育公园,奥运城市舒适便捷经济健康品牌增值,提 炼,城市核心区位舒适健康生活奥运推动未来,提 纯,城市舒适生活奥运推动未来,提 粹 （非SLOGAN）,目 标 客 群 锁 定 篇,客户基数决定速度 ！,大 升 级 战 略 ！,国家的外汇储备充足，方可防范金融风险。 对于本案而言， 没有充足的客户储备，就无法实现快速出货。 8个月的销售周期，决定了我们必须拥有： 绝对数量的优质客户来源！ 他们在哪里？,在亚奥？ 这是毫无疑问的第一波客群。 近水楼台先得月。 近年，亚奥房屋需求与供应的矛盾在
10、加大， 地域型客群是首要客群。 他们的特点是：自住为主，投资为辅。 他们的需求是：追求繁华便利的城市生活与城市价值提升。,仅此客群，当然不够！ 这类纯地缘客群来源的峰值通常只够维持三个月。,在北京？ 这是一群实力雄厚的分布在城市各个区域和行业的精英阶层。 他们， 关注时事，精于投资，有先进的居住观念相对精明的理财观念。 他们， 对城市生活有渴望！对奥运升值有信心！对投资回报有预期！,加此客群，仍然不够！ 这类地缘暂居投资的客群在北京通常不超过40， 而且难有如此大数量支撑起项目要求的绝对销售速度。,在全国？ 很多二线城市的经济增长率超过了北京，这是事实！ 二线城市积累的财富同样集中在少数人身上
11、。 他们已不满足一地置业， 奥运会是借口，向往首都是事实。 参与奥运经济的热潮是心理， 在奥运村里投资置业是硬道理！ 长安街买不到房是没办法的事情， 能在奥运村里买到房同样是绝对的体面风光。,至此，客群丰富了100倍，但,在世界！？ 全世界的人都涌入北京打工淘金，这是现实。 外资、基金、个人投资者 将越来越多的渗透到北京的经济发展之中来 奥运会是概念！是机会！是行动！ 本案的出现，恰到好处。,眼光有多远， 世界就有多远！,大亚奥,大北京,大全国,大世界,大升级战略图示 （客群保障体系）,亚奥板块北京市场,全国市场全球营销,本土营销的成功，会极大促进外界市场的拓展,外阜市场的引爆和真正成功，会极
12、大地推动本土市场的再增长，再升级，会对本土市场发生“质变”的推动作用。,一句话归纳大战略居住与投资并重： 一次置业面向北京投资房产放眼中国,我公司预计：北京市场和外地市场的比例达到 60：40购房居住：暂居投资：投资置业的比例将达到 40：40：20,总体客群定位：新北京人零八股东,自居类客群定位：地缘居住客群：中关村北二环CBD北五环一次置业客户 地缘居住客群：全北京其他区域一次置业客户 全国居住客群：全中国所有希望在北京置业居住的客户全中国2000多个县的各级官员入京置业,“新北京人”的居住置业需求置业新北京城市新生活 北京年轻的小中产阶级，希望在市区里买房享受城市生活 外地人在北京工作，
13、希望在北京市区里置业，未来亦可作为投资 无法忍受远郊区县的“乡村生活”，希望返回大都市的升级白领 无法忍受超长通勤时间，工作在北部的中高级打工群众,投资类客群定位：投资核心客群：全北京投资房地产客群 投资紧密客群：华北五省房地产投资客群与置业客群 投资外围点状客群：全中国热点房地产投资城市的民间投资群体全球各种中小投资基金，投资群体,奥运地产的增值,1988 汉城： 汉江之南，为汉城创造了江南新区，房地产价值从郊区跃升到非常高的市中心价值。 1992巴塞罗那： 1992年平均折算房价2000欧元/平米，今天平均房价10000欧元/平米。经历了奥运后小幅下跌后，1998年开始强烈反弹。今天奥运村
14、海景公寓房价30000欧元/平米，非海景公寓22000欧元/平米。 1996亚特兰大 郊区开发奥运村，奥运会前一年房价增长30，之后10年内房地产价值比较稳定，增长值约在47。,2000悉尼： 悉尼奥运走廊的房价至今6年约增长了50，和悉尼平均房价增长率几乎相同，年均长率1013。,“零八股东”需求提炼“看好奥运板块的永恒价值”零八做股东一生做房东,2008年以前投资，也是作为中国人对国家奥运的支持和投资； 2008年以后，既可以自己做自己的房东居住，享用作为股东投资城市而带来的丰盛城市生活；也可以做别人的房东出租，获取奥运经济带来的价值巨增。,看 来新北京人零八股东 和 城市舒适生活奥运推动
15、未来客群和项目是吻合地多么完美啊！,SLOGAN保利金泉广场 中国人的2008年梦想 梦想在此生活在此,SLOGAN保利金泉广场 拉近我和2008的距离,SLOGAN保利金泉广场 我有一个2008梦想 梦想在此生活在此,营 销 战 略 目 标 篇,根据我们的客群定位战略雄霸亚奥震动北京吸纳全国出击海外,称霸亚奥震动北京,在节约费用的前提下，采用传统优势手段与突破性手段相结合的方式,选择性采用传统手段户外系统：全程强化，打击重点区域，树立形象 报广系统：前期重点投入，制造声势 广播系统：前期投入，瞬间全市全人口覆盖 杂志系统：中后期维持热度，整合传播，深入报道，里应外合 网络系统：全程应用，目标
16、客群集中 地图系统：全程使用，覆盖全市范围 房展系统：四季房展会，秋季亮相 评奖系统：局部时段使用，借用媒体评奖的报道进行维持宣传,创新性营销一,倾囊贡献亚豪所有的客户资源 前期立即形成绝对销售力！,创新性营销一 “CRM系统”,作为北京从业十年的一线大经纪公司，亚豪手中掌握着40万组客户的详细资料。其中，售价可以承受10000元/平米以上的客户超过8万组。 CBD传奇运用CRM系统，促成排号1500个以上； 海华堂运用CRM系统，促成排号1000个以上； 雍景天成双庐运用CRM系统，促成认购500个以上；,创新性营销一 客户资源系统,除了40万组我公司自己服务的客户资料外， 亚豪手中还掌握着
17、北京118个高端项目的全部客户资料，包括： 现代城、建外SOHO、富力城、雍和家园、东方银座、海晟名苑、当代万国城、凤凰城、海润国际公寓、公园大道、棕榈泉国际公寓、金港国际、东方瑞景、温莎大道、世桥国贸公寓、香江花园、紫玉山庄、京润水上花园、光彩国际公寓、易构空间、石韵浩庭、九龙花园、风度柏林、珠江帝景、珠江罗马、珠江绿洲、珠江骏景、蓝堡国际花园、新城国际、金地国际花园、嘉林花园、通用时代、新世界太华公寓、第一商城、丽晶苑、丽高王府、泉发花园、香江花园、美惠公寓、博雅园、朝阳园等等。,创新性营销二“永不落幕的房展会” 独家包租周边大型超市巡展资源，长期巡展 一网打尽地缘性客户资源,创新性营销二
18、 “超市营销” 物美 旺市百利 华辰 北辰 华堂,创新性营销三 冠名奥运活动,2008年以前，势必有相当大量的关于奥运会的活动，这其中既有奥组委举办的官方活动，也有媒体、机构自行组织的体育活动。 如著名的北京春季长跑节、每年一度的清华北大赛艇对抗赛、申奥成功六周年纪念晚会，距离奥运1周年倒计时仪式等。我们可以借冠名或赞助这些活动，甚至把一些活动直接拉到项目现场来做，达到和奥运挂钩，借奥运大势，扩大项目影响的目标。,创新性营销四 奥运宝贝行动,奥运会前联合新浪举办“零八宝贝”大型网络评选活动， 整个活动的现场部分在售楼处举行，零八宝贝前三名做项目名誉置业顾问。,创新性营销五 保利明星代言,彭久洋
19、作为新浪知名的足彩美女，也作为保利旗下的签约艺人，以及绍兵作为阳光健康的明星形象，非常适合作项目的“明星代言人”。,创新性营销六 借“市”保利资源,将项目宣传片嵌入保利博纳发行所有大片的片前宣传片,创新性营销六 借“市”保利资源,邀请保利演艺的大量艺人为项目造势宣传，并可在售楼处举办签售活动,创新性营销六 借“市”保利资源,借保利剧院的大量演出，摆放宣传资料，赞助大师演出 托斯卡、少年维特的烦恼、纳布科、茶花女、卡门、芭蕾舞剧天鹅湖、罗密欧与朱丽叶、胡桃夹子（中国版）、红色娘子军、大红灯笼高高挂,创新性营销六 借“市”保利资源,请保利拍卖拍卖金泉广场商业的顶级商铺，全程网络直播,此外： 尽管商
20、业地产策划和运作不包括在这次汇报中， 但如此大体量的商业对于整个项目的运作会起着非常重大的影响。 一方面，我公司下属商业地产部可以帮助和配合甲方进行策划和运作， 另一方面，我公司也建议将商业和住宅巧妙地结合起来一起运作， 作出一个大区域、大概念、大楼盘， 一个大概念推动商、住两方面价值，商业助推住宅，住宅乘商业之风，住宅火爆销售反过来又促进商业招商运作。,创新性营销七 奥运公关宣传,2007年，全国的新闻和舆论核心都将是奥运会，我们将以超过阳光上东的“富人区”的规模和力度，动用我公司10年在北京积累的全部媒介资源，造势炒作保利金泉广场的“奥运地产板块”概念。,阳光上东：3个月发表软文超过一千篇
21、,创新性营销七,保利金泉广场不仅是一个出色的项目，还要具有新闻性、社会性、舆论性，让奥运板块成为全国最适宜居住与投资的区域，让金泉广场成为奥运地产代表作，成为首都的焦点，吸引全国的目光！,创新性营销七,亚豪的全媒体精英渠道资源覆盖： 报纸：北青、北晚、精品、新京、晨报、信报、法晚领衔的30余家报社 杂志：新地产、红地产、安家、好家、楼市、万房领衔的20余家杂志社 网络：新浪、网易、搜狐、焦点、搜房领衔的20余个门户网站 广播：1039、900、974、887等多家广播电台 电视：BTV5、BTV7等数家北京房产频道 ,吸纳全国出击海外,实现这两个战略意图，需要跨出三大步，每一步需要实施三步曲,
22、内蒙古呼和浩特鄂尔多斯 山西太原大同临汾 河北石家庄唐山 辽宁沈阳大连 山东济南青岛 天津,华北五省一市狂风暴雨,第一大步,居住客户+投资客户,南京杭州上海重庆深圳广州温州武汉,华南八大地产热城重点出击,第二大步,投资客户投资群体,Los Angel，San Francisco，Frankfurt，Paris，Vancouver，London 六大欧美华人聚居城市进行全球拓展 和当地最大的房地产经纪公司同步合作 将境外资金回流,全球六大华人聚焦城市海外营销,第三大步,投资客户投资群体,外阜出击战略落地执行三步曲最佳、最经济、最简便的操作方式：户外网络路演一步曲：户外切入网络广告切入网络拓展营销
23、软性报道，制造注意 二步曲：网络广告宣传网络直接接待网络销售，吸引订房量积累 三步曲：外地路演网络签约，完成实际销售（可以捆绑当地最大房展会同步操作）,营 销 战 略 硬 件 保 障 篇,搭建超级营销硬件平台一个营销宗旨两座业务基地三大营销团队,一个营销宗旨 以服务作为营销全流程的宗旨， 以如何提高对顾客的服务作为全部工作的核心， 以服务来推动销售工作。,为何是以服务来推动销售？我们面对如此大量的客户，如此多的省市，乃至全世界的客户，从推广上是无法做到面面俱到的。 因此，我们必须立足自身，做好自己的服务，让顾客自己涌上门来，让顾客推荐顾客上门来，而不是我们自己一个一个去外面拽客户进来。 为此，
24、我们需要做到： 点线面,通过提高硬件环境、工具与软件人和服务，来让每一个“点单个顾客”满意。通过单个顾客的满意和我们的服务，让顾客推荐自己的朋友购买，朋友再推荐朋友，形成线。通过对于连成线的顾客，尤其是外地顾客的整合和维护，让他们自己形成一个面，一个舆论环境，来多方位地影响更多的身边的人。这一切的实现，都需要我们的服务。,两座业务基地现场销售基地网络销售基地,现场销售基地,网络团队,北京区坐销销售团队,客服团队,销售管理团队,策划团队,网络销售基地,容纳两个管理团队，三个主力团队，以及一个虚拟网络销售基地,打造奥运主题卖场 除去传统的卖场样板间系统外，我们还建议在整个卖场打造四个工具，制造一个
25、特色多媒体影音房公园大道模式，直接将客户拉到影院，循环介绍项目。 卖场外场万国旗名都园模式，每一个国家的人购房，便升一国旗。 卖场内场34个省级行政区花区每一个省人购房，便种植该省省花，并挂牌注明。 卖场内场倒计时系统距离奥运*天，距离金泉清盘*套。 奥运特色卖场非常奥运风格的红白设计装修、家具配饰。,网络销售基地基于Internet网络的，用于完成全网络营销的， 专门升级化的多媒体、多功能网站。网络基地和网络营销是桥梁，不仅会极大强化北京区域的营销效果， 还是外阜营销最经济最有力的营销武器。,宣传推广极限化,销售接待与引导,看房与房屋预定,签约与付款,保利金泉广场全网络营销目标网络营销基地,
26、网络销售基地功能构成,营销推广的一般网站功能音、视频实时接待功能在线预定、销售房屋功能沟通交流与售后服务功能,娱乐功能区,项目营销区,项目BBS论坛与BLOG博客功能娱乐资源发布与共享功能网络娱乐与互动功能,社区多媒体娱乐系统跑马、骰子、BT、灌水,社区资源发布系统影视、音乐、软件,项目博客一种全新的营销传播渠道,网络实时接待功能 拓展音视频交流系统,网络直接销售系统 主要用于在线订房 和EBAY，卓越网，阿里巴巴，淘宝网，当当，8848等一线网销站合作，可以无成本最大化地拓展战线,在线支付订房款 中间服务商贝宝,E-BAY（例）电话实时沟通，协助客户完成,三大主力销售团队北京区坐销销售团队
27、外地区与网络销售团队 网签与客服团队,项目营销团队预计超过120人其中甲方经纪公司营销团队50以上，含管理层、中层和执行层， 另一部分由我公司组建，含高管对接与管理层、中层管理与对接层和执行层。 除此以外，还需要有一支相对强大的客户团队。,亚 豪 50 人 超 级 团 队 构 建 设 想总控团队2人策划总监、销售总监 营销策划团队3人策划经理、策划主管、经理助理 销售管理团队5人销售经理、3位团队主管、经理助理 北京区坐销销售团队20人接电、接直访、接约访 外地区与网络营销团队20人网络拓展、外地营销、接约访 网签与客服团队10人网络签约、合同备案、投诉与事务处理,超 级 团 队 超 级 构
28、成 组建亚豪有史以来最强团队销售人员全部由我司近20个在售项目前3名的冠、亚、季军人员组成 冲刺北京最高的销售成功率！,外地与网络营销团队全力拓展网络渠道各大社区铁血、天涯、新浪 各大网游传奇、魔兽 全国各大房地产项目论坛公园2008，东湖湾 各类网络产品FLASH、铃声、屏保、壁纸、主题 ,网签与客服团队由于签约量巨大，需要成立专门的网签团队和客服团队 专门负责合同签订、合同备案、投诉处理、入住服务等工作。,全团队控制架构,总控团队,营销策划团队,销售管理团队,广告公司,媒体资源,网络支持,北京区座销团队,网签与客服团队,外地与网络团队,接电组,接访组,外地路演组,网络接访组,甲方总控团队,
29、一 个 难 点本项目需要解决一个很大的难点：如果我们不选择做精装修（建议），那么我们就需要面对这样一个矛盾毛坯房投资客户,是否成立后续拓展服务团队？一方面，由于保利在北京的开发量巨大，势必在未来几年形成一线品牌。 是否顺应趋势需要成立如“保利阳光沙龙”之类的客户会， 为后续的房屋维修、质量投诉处理、租赁、买卖等服务工作进行支持。,是否成立后续拓展服务团队？另一方面，由于投资客户，尤其是外阜投资客户不愿意花时间长期在北京盯装修，我们可利用保利阳光沙龙，提供管家式物业拓展服务全流程服务。 装修家具配饰购买日常用品维修与维护出租二手房保利阳光服务计划,我公司可协助进行后续服务团队拓展,亚豪亚豪经纪
30、亚豪顾问 亚豪置业公寓租赁部涉外租赁部商务楼宇部商业地产部,协助甲方开展后续服务，包括售后出租，招商等工作。,由特殊的营销团队，在特殊的营销硬件环境中 使用特种销售工具 举两个例子,双语宣传材料与多语种项目网站主力宣传材料均全部由中、英文双语制作， 并由韩、日、西、德、意、俄、法、阿拉伯语制作网站指引 项目网站均制作为以上十种语言版本， 供各国客户选择。,五色项目资料以全中国、全世界的视野和角度来介绍项目。 项目楼书由五小册构成，恰形成奥运五环颜色，分别介绍不同方米的内容金泉广场产品蓝皮书：项目自身规划、建筑、户型产品介绍 金泉广场服务黄皮书：金泉广场后续物业增值与租售服务介绍 金泉广场世界奥
31、运城市黑皮书：世界奥运各奥运城市介绍与奥运地产发展情况 金泉广场舒适生活绿皮书：项目周边城市配套与基础设施介绍 金泉广场2008年红皮书：中国奥运板块环境与投资介绍,营 销 战 略 理 念 保 障 篇,项目运作到此等程度，就需要添加燃料助推起飞了。 我们给推进器里 加酒精？ 加天然气？ 加汽油？ 加航空汽油？ 都不够！,更快！更高！更强！,更快的销售速度！更高的价格要求！更强的抗击风险！,项目营销推广的目标是：,价格高度，要比肩姚明的中国高度,销售速度，要冲击刘翔的奥运世界记录,品牌美度，要媲美霍尔金娜的艺术体操,知名度，要追随贝克汉姆的全球亲和力,冲击力，要角力奥尼尔的篮下大力灌篮,企业品牌
32、力，要超车舒马赫和红色法拉利,打造中国颠峰世界一流的梦幻全明星项目,因此，我们要给推进器里加航天液氢燃料！,项目的营销助推器的能量必须达到 国家的水平，世界的水平 才能够让销售飞得象火箭一样快 传统的做项目、做系列、做区域的方法远远达不到要求,也因此，我们能够且只能够运用如下战略,乘国家奥运飓风 造项目营销大势,不准抢跑！ 2006年6月6日6时6分6秒 保利金泉广场开幕式准时开始！,严打兴奋剂！ 2006年6月以来1800位业主已狂热认购保利金泉广场！ 特此提示：购房请谨慎，勿服兴奋剂！,各就位！ 保利金泉广场开幕仪式将于下周四早6时6分6秒准时开始，请所有人员各就各位！ 温馨提示：帐篷、干
33、粮、棉被、马扎、饮水请自行准备。,预 备！ 保利金泉广场开幕仪式明早6时即将开始， 所有人员，进入一级准备！,砰！ 保利金泉广场， 丰盛的城市生活，起跑2008！,封杀黄牛党！ 由于保利金泉广场开盘前排队超过5000人，黑市房号已炒至1万元以上。 为此，保利金泉广场特新增房源500套，彻底封杀黄牛党！,谁说中国人速度不行？ 2006年6月6日至今18天，保利金泉广场以每天销售50套速度冲刺房产销售极限速度世界记录。 从此，没有人说我们速度不行！,打破世界记录！ 2006年6月6日至今30天，保利金泉广场以10个亿销售额创下世界有史以来最快住宅销售记录，现正在申报吉尼斯世界记录认证。,冲出亚洲不
34、难！ 今天，已经有77个国家和地区的国际友人投资金泉广场。保利金泉广场微笑地屹立于世界民族之林！,夺牌儿！ 保利金泉广场，以席卷之势，勇夺全球二十八项居住大奖，欲与健儿试比高！,捧 杯！ 保利金泉广场，以中国第一地产品牌，荣获联合国人类住区中心颁发亚洲第一奖！联合国人居特别贡献奖！,越 位！ 谁说我们看奥运很难？ 保利金泉广场，以头排观众的身份越位看比赛。,出 界！ 到现在为止，全国34个省代表都已入主保利金泉广场。 置业无边界，价值有飞跃！,撑“杆”跳！ 悉尼村、雅典村、亚运村价值持续提升。 零八杠杆之巨力，可以翘动城市价值。,上“瞰”台！,零八是焦点中国看北京！ 零八股东，以头排位置，俯瞰
35、盛会！,一切以08为中心！,2800亿投资，15亿人口聚焦，中央直接推动，建设方圆10平方公里的中心公园。 从今天开始，以零八生活为中心。,严打黑出租！ 保利金泉广场，以距离轻轨50米的距离。 支持政府严打黑出租，在2008年，维持首都交通秩序！,卖车！ 保利金泉广场，以方圆2公里内88家餐馆，42家超市， 22条公交线路， 18家银行，4家医院，3家学校，2家健身俱乐部，1条轻轨紧邻，让人民卖掉汽车，支持首都蓝天计划，,100万股本，2800亿旗舰！,中国政府投入2800亿，为2008年创造世界辉煌。 从今天开始，仅需100万入股，即可享受2800亿的中国旗舰。,负18888元/平米的房子你
36、要不要？,2800亿奥运投入/971公顷公顷28888元/平米。 今天你花10000元/平米入股零八，当场即可得到18888元/平米价值返还！,销 售 组 织 执 行 篇,亚 豪 十 大 营 销 保 障 体 系 营销执行力之源,第一大体系 双总监项目负责体系,亚豪的为保利特别配备双总监负责制： 销售总监与策划总监同时负责，各有专业方向的侧重。原则上，策划总监前期主负责，销售总监协同配合；销售总监后期主负责，策划总监协同配合。,第二大体系 ISO9000质量管理体系,一切操作与执行都有着严格的作业秩序和来自管理架构的控制，正规化、规范化、流程化、体系化。 在实际的合作过程中没有不出错的经纪公司，
37、但我们承诺对于任何针对我们的投诉，我们按照9000标准执行： 当天有反馈，三个工作日内有调整动作。,第三大体系 销售管理控制程序体系,作业流程控制程序 （接电制度、接访制度、客户保养、售后服务制度等） 销售控制程序 （销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等） 组间竞争控制程序 末位淘汰控制程序,第四大体系 团队协作保障体系,亚豪各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。,策划驻场策划经理及以下团队与销售团队同时驻场，确保排号开盘后1个月内全时策划驻场，开盘后1个月3个月策划半时驻场，3个月6个月策划周末驻场。销售返司销售经理及主管每周返司2次，其中1次为销售部总会，1次
38、为两总监参加的项目专案周会。策划销售经理层面及以下每周例会。策划经理、总监，销售经理、总监每日晨会。,第五大体系 项目团队领导质量保障体系,项目策划经理、销售经理的选拔和任用方面，我司以客户需求为先导，进行团队推荐。或，我司可针对本项目进行内部的策划、销售经理竞争上岗制度，此过程将完全透明，并欢迎甲方参加选拔评审过程。如甲方在实际工作中对我司人员的专业能力或敬业精神不满意，可直接投诉到亚豪任何一级领导，我司承诺经理级以上人员2周之内更换，经理级一下人员1周内更换。,第六大体系 置业顾问人员质量保障体系,“内精挑，外细选”原则公司老员工所占比例不低于50%，西部、北部销售经理与客户资源员工不低于
39、70。四级考察与三级淘汰制度 外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。项目团队排号前经历项目培训与淘汰。项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰。 项目开盘后末位淘汰。,第七大体系 专业系统三级培训保障体系,项目专案培训（入场培训）由本案的策划与销售团队主持进行。主要针对项目的营销战略、区域市场、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争楼盘以及等方面的个性化辅导。,阶段性培训（在职培训）阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售阶段使用不同的销售技巧，更有效的提高成交率。,公司系统培训（入职培训） 由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方
40、位的培训。,第八大体系 会议贯彻保障体系,晨 会 时间 8：509；00 参加人员：销售经理、销售部全体人员 内容 ： 公司相关要求及规定前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法本日广告监测、促销信息和统一销讲 销售计划完成情况 批评、表扬 当日临时性工作安排会议时间控制在1015分钟、站立开会、经理主持。,第八大体系 会议贯彻保障体系,周、月例会 时间 ：每周末或月末 参加人员：策划团队、销售团队 内容 ：汇报各小组销售情况，就客户、成交量、回款量、新竞争楼盘动向 并公布本周、月的销售业绩排名。 销售案例分析学习，并整理汇编成册。 销售策略调整方向，控盘、价格、推广介绍 本周、月销售任务
41、完成情况点评及下周、月工作安排 置业顾问就每人来电量、来访量、成交量分析说明。 会议记录以书面形式全体员工签名后上交公司存档,第八大体系 会议贯彻保障体系,周项目专题例会每周由策划总监、销售总监、策划经理、策划主管、销售经理、销售主管共同参与召开项目专题讨论会。 就项目的推广方向、客户意见反馈、广告反馈情况、销售情况、营销控制、现阶段及下一阶段的工作重点进行分析研讨，根据销售一线反馈的情况，做到适时调整、未雨绸缪。,第九大体系 销售报表保障体系,销售资料对甲方全透明化为了使开发商及我司管理层及时了解项目的销售情况，我司有完善的销售报表及工作总结、广告监测反馈情况报送体系，按不同的时间段分别报送
42、。日报：每天上午9.30分之前报送含订房情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项 月报：次月第一天予以报送。含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等。,第九大体系 销售报表保障体系,月销售工作总结由本案销售经理报送。就本月认购、签约、退房的套数、面积、金额，累计签约的套数面积和金额进行分析说明，并就成交客户区域、年龄、职业等做详细分析广告月报针对媒体反馈情况做详细记录，并做成交比例分析说明。为下一步广告的投放提供一线最真实的反馈意见。定期市场动态分析总结就本区域的市场楼盘新增情况、销售情况做跟踪监测，及时了解区域市场及有竞争项目的情况。,第十大体系 服务监
43、督体系,销售部自查对项目的作业情况进行自查与抽查，检查结果将在公司总监级会议上公开。档案的记录专职部门检查公司人力资源部、质量管理部定期、不定期到各项目检查管理、作业情况。甲方服务质量评价每半年人力资源部将访问甲方一次，就项目团队服务质量与甲方沟通，并请甲方对项目团队领导进行评价打分。如打分不合格则予以撤换。检查的记录与作用客户的表扬、批评、投诉均应ISO9000要求记录在案，由业务助理存档。亦可直接拨打公司总部电话。在事实清楚的前提下视情节轻重给予经济处罚、停岗检查、记过、除名等处理方式。确保销售团队的良性循环。如有不合格将予以点名批评、经济处罚、停岗再培训、记过处理方式。,营 销 计 划
44、与 实 施 篇,价 格 定 位 原 则我们要用发展的眼光来看待本项目所在区域价格的走势 评估市场价格自然上涨的提前量 谨慎地分析判断本区域未来价格的走势,区域五大经典楼盘价格走势回顾,风林绿洲 天和人家 融域 华源冠军城梧桐道2,天和人家,18个月均价整体涨幅为520元/平米，涨价率9.15。,本项目具体涨价节奏如下： 2003年8月 5680 2003年9月 5880 2004年3月 5980 2004年10月 6060 2004年11月 6160 2005年1月 6200,风林绿洲,具体涨价节奏如下： 2000年8月 6500 2000年11月 6700 2001年7月 7000 2001
45、年10月 7100 2002年4月 7300,20个月均价整体涨幅为800元/平米，涨价率12.3。,华源冠军城,本项目具体涨价节奏如下： 2005年7月 8800 2005年9月 9100 2005年10月 9200 2005年11月 9600 2006年3月 11000,9个月均价整体涨幅为2200元/平米，涨价率25。,融域,9个月均价整体涨幅为2200元/平米，涨价率32.5。,本项目具体涨价节奏如下： 2005年4月 8300 2005年7月 8680 2005年9月 8680 2006年3月 9700 2006年4月 11000,梧桐道2,本项目具体涨价节奏如下： 2005年3月
46、7800 2005年10月 8600 2006年2月 9000 2006年4月 9300,13个月均价整体涨幅为1500元/平米，涨价率19.2。,月均涨价率区域价格走势,0.5,1.5,2,1,风林绿洲,天和人家,融域,华源 冠军城,1.3,0.71,0.94,3.6,我们将以上四个项目按时间轴顺序，对其涨价的节奏进行梳理。,融域,梧桐道2,如此涨价率的变化， 从基本面上反映了整个国家对于这个区域的资源倾斜。 涨价率斜率的变化，是国家和北京经济增长，内需持续扩大的表现。 涨价率斜率的变化，是奥运区域板块热度提高的表现，是城市成熟化的表现。 涨价斜率的变化，是奥运强大推动力的表现，是消费者对区
47、域认可的表现。,长期均算，奥运板块月均涨价率达到1.6 年均涨价率19.2 18个月涨价率28.8按主场今天的毛坯均价8600元/平米推演， 到2007年底同区域塔楼价格达到11000元， 项目整体均价9800元/平米，整体销售额30亿。,如果乐观估计，仅计算近1年的涨价率，则平均达到2.3。 年均涨价率27.6，18个月涨价41.4按主场计算，2007年底区域塔楼价格超过12000元/平米。 而事实上，根据目前各个项目的消化速度，进入2007年之后， 保利金泉广场将独霸亚奥板块。 换言之，2007年起，我们有区域价格的制定权！,与此同时， 我们的项目与其他项目相比，在地段、交通、配套条件上具有压倒性优势。 我们的产品与其他项目产品相比，在户型经济性、适度性、居住舒适性方面依然具有自己的特点和优势。 我们的操作团队和操盘模式，比其他项目具有压倒性优势。 我们还有8大体系24大卖点和后期服务优势。,相比于金泉广场86万体量，目前区域内任何项目都是一个太小太小的项目， 都不能作为标竿参照，主场更是一个微不足道的项目。 我们会：,
