1、瓜分旧市场,开拓新市场,我们习惯了竞争，学习如何超越竞争。,竞争不是目的，不战而胜更技艺高超。,红海,VIP客户,蓝海,细分市场,红海蓝海矩阵图,新顾客,现有顾客,现有产品,新产品,CRM,顾客满意度,STP,顾客不满足,逆向思维,红海蓝海矩阵图,红海蓝海矩阵图,红海蓝海矩阵图,蓝海,红海蓝海矩阵图,产品,渠道,价格,促销,4P营销组合,红海,红海蓝海矩阵图,产品,渠道,价格,促销,有形产品,无形服务,功能导向,情感导向,渠道商,消费者,高档,低档,红海蓝海矩阵图,红海蓝海矩阵图,需求矩阵图,赢利模式,管理分析工具,价值曲线,价值创新,什么是价值,什么是创新,有的人只重视价值， 不重视创新,顾
2、客认为物有所值,商业模式的差异化,他们是市场的跟随者。,蓝海战略的基石？,有的人只重视创新， 不重视价值,价值曲线,什么是价值曲线？ 先画战略地图：哪些是基本要素？对这些基本要素增强、减弱、筛除和创新，形成新的价值曲线：,加减乘除表,太阳马戏团的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,票价,动物表演,经典杂技,小丑,帐篷场地,传统马戏团的关键因素,太阳马戏团的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,动物表演,经典杂技,小丑,帐篷场地,音乐舞蹈,舞台美术,传统马戏,戏剧主题,太阳马戏团,加减乘除表,红海蓝海矩阵图,价值曲线的比较,0,低,偏低,偏高,高,票价,餐饮,座位等级,服务周到,旅行快捷,中转方
3、便,班次频繁,一般航空公司,长途汽车公司,美国西南航空公司的战略图,0,低,偏低,偏高,高,价格,餐饮,座位等级,服务周到,旅行快捷,中转方便,班次频繁,一般航空公司,长途汽车,西南航空公司,“我们提供飞机的速度和汽车的价格。” 票价是其它航空公司的三分之一。,只提供饮料和花生米，不提供用餐。腾出空间增加9个座位，并减少乘务员。,“不经济”的支线航班是一个巨大市场潜在市场中型城市，非中心机场,凯勒尔说：“飞机要在天上才能赚钱。”把飞机当公共汽车，每天平均飞12小时。,CEO凯勒尔,请你推销,把梳子卖给庙里的和尚把剃胡子刀卖给女人把手机卖给学龄前的儿童把玩具卖给老人把眼镜卖给视力正常的人,卖出一
4、片蓝海！,红海蓝海矩阵图,CURVES健身房的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,桑那房淋浴间,饮料吧,健身教练,女性 私密性,往返路程,健身器材,人际交流,CURVES健身房,传统健身房,传统健身房会费 每月100美元CURVES每月 会费30美元每天锻炼只花一杯咖啡的价格！,CURVES健身房的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,桑那房淋浴间,饮料吧,健身教练,女性 私密性,路程,健身器材,人际交流,CURVES健身房,传统健身房,加减乘除表,QuickFit训练系统采用液压器械，无需调整，安全、易用，适合女性。,Curves现有营业网点超过9000个，平均每4个小时就有一家新开张
5、。,Curves是美国的一家女子健身公司，它把健身活动从功能型转变为情感导向。,但她们喜欢和别人一起锻炼，同时是社交活动。,曲线美健身房,QB美容店的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,洗发,剪发,吹风,按摩,咖啡茶水,一般美容店,QB美容店的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,洗发,剪发,吹风,按摩,快速完工,男人,一般美容店,咖啡茶水,无需等候,QB美容店,一般美容店2745美元QB美容店 9美元,大约需要1小时,为什么叫QB？,QBQuick Beauty理一次发只需10分钟,空气清洁器理完发后，拉下头顶上的一根软管干洗人人都用新毛巾、新梳子,店门外有一盏灯，提示店里是否有空位,
6、QB美容店的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,洗发,剪发,吹风,按摩,快速完工,男人,咖啡茶水,无须等候,QB快速美容店,一般美容店,加减乘除表,QB美容店的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,洗发,剪发,吹风,按摩,快速完工,男人,咖啡茶水,无需等候,QB快速美容店,一般美容店,顾客数量从1996年的5.7万人迅速上升到2005年的570万人。,它的业务已扩展到新加坡和马来西亚， 计划在亚洲开设1000家连锁店。,。QB美发店成立于1996年 。,从情感导向转变为功能型导向。,QB美容店,红海蓝海矩阵图,Novo Nordisk的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,胰岛素纯度,
7、医生群体,传统经营,Novo Nordisk的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,胰岛素纯度,医生群体,病人群体,随身携带,按时注射,每次剂量,传统经营,客户链管理,Novo Nordisk的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,胰岛素质量,医生群体,病人群体,随身携带,按时注射,每次剂量,传统经营,客户链管理,在欧洲和日本，胰岛素以注射笔的形式出售已占统治地位 。,Novo Nordisk的70营业额来自糖尿病患者护理注射笔。,Novo Nordisk是丹麦一家胰岛素制造商。 他们关注医生的需求，提高胰岛素的纯度,患者关心携带方便、剂量准确和按时注射注射笔 NovoPen、NovoLe
8、t和Innovo,红海蓝海矩阵图,投资成本大，闲置成本高。,企业购买一架私人飞机。,头等舱商务精英。,票价,管理费,闲置成本,个性化服务,安全可靠,旅行快捷,旅行方便,产品还是服务我们能不能付商业航班的票价，享受私人飞机的便利与快捷？,我最关注私人飞机与航班的哪些关键因素？ 价值曲线,NetJets的价值曲线,0,低,偏低,偏高,高,价格,管理费,闲置成本,旅行快捷,旅行方便,个性化服务,安全可靠,私人飞机,商业飞机,NetJets,在美国，提供了550多个机场，都在城市商务中心附近。有26万多个航班，飞往140多个不同的国家。,每个客户享有一架飞机1/16的所有权，只花37万5千购买一架价值
9、6百万的飞机，终身享用。,1986年，Netjets公务机公司：“你们为什么不能合伙买一架飞机呢？”,巴菲特1998年，巴菲特在与这家公司的创始人面谈了20分钟之后，就决定花7.25亿美元买下了它。,比乘坐商业航班还便宜，还可以享用自己偏爱的饮食。每年免费飞50小时。只需提前4个小时通知一声，随时可用。,红海蓝海矩阵图,需求矩阵图,赢利模式,管理分析工具,价值曲线,价格,成本,利润,效果,蓝海战略,附加值,差异化,性价比,低成本,顾客的角度：一看货、二看价,企业经营的角度：一成本、二利润,什么是企业的盈利模式？,差异化,性价比,低成本,顾客是否愿意买？,企业能不能赢利？,顾客认为值不值？,逆向
10、思维鱼和熊掌可以兼得,管理创新,附加值差异化性价比低成本,企业的战略重心向何处转移？,谁是你的潜在顾客？,潜在顾客,你同行的常客,其它行业的顾客,过路客,把偶尔光顾的顾客变成回头客和常客,让同行的常客喜欢购买你的新产品,你的新产品让他们多了一种选择,有顾客，就有潜在顾客,怎样兼顾两头？,求同存异，重点考虑潜在顾客。,谁都可以创新，夺走你的顾客。,价值曲线赢利模式,关注现有的顾客，关注市场细分,扩大市场份额，合并细分市场。 天下大事，合久必分，分久必合。,管理创新,创新是企业的头等大事，是企业的核心竞争力。,列出近几年对本行业有重大影响的几个创新项目，评估它们，思考行业的走向。,蓝海战略,管理创新是为顾客提供新的价值，达到企业与顾客的双赢。 价值曲线有助于你形成新的商业模式，发现一片蓝海。 你在蓝海里游得越远，越是拉大模仿者与你的距离。让我们不怕竞争，让我们超越竞争!,
