1、蓝海战略,蓝海战略作者简介,W钱金 （韩） 欧洲工商管理学院(INSEAD)波士顿咨询集团布鲁斯D亨德森战略和国际管理教席教授。在此之前，曾是密歇根大学商学院的教授。他也是欧洲、美国和亚洲一些跨国公司的董事会成员或顾问，达沃斯世界经济论坛的会员和欧盟的顾问成员。勒妮莫博涅 （美） 欧洲工商管理学院的杰出学者，战略和管理学教授。她也是世界经济论坛的会员。 金和莫博涅二人既是师生关系，又是学术界亲密的合作伙伴。多年来，二人在国际商业领域建树颇丰，曾获得由国际商业学会和埃尔德里奇海恩斯纪念基金颁发的埃尔德里奇海恩斯奖。二人还是价值创新网络(Value Innovation Network，VIN)的
2、缔造者。,蓝海战略内容提要,两个理念超越产业竞争开创全新市场重点内容战略布局图蓝海战略的顺序和利益模式制定和执行蓝海战略的六项原则战略的四个组织障碍,蓝海战略目录,前言第一部分 蓝海战略 第一章 开创蓝海 第二章 分析工具和框架第二部分 制定蓝海战略 第三章 重建市场边界 第四章 注重全局而非数字 第五章 超越现有需求 第六章 遵循合理的战略顺序第三部分 执行蓝海战略 第七章 克服关键组织障碍 第八章 将战略执行建成战略的一部分 第九章 结论：蓝海战略的可持续性及更新,前 言,何为“红海”？“红海”就是充满血腥竞争的已知市场空间。何为“蓝海”？“蓝海”就是尚未开发的新的市场空间。何为“蓝海战略
3、”？ 应该把视线从市场的供给一方移向需求一方； 应该从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃； 应该通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元 素筛选与重新排序。 就是要重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求； 就是要摆脱“红海” 竞争，开创“蓝海” 市场； 就是要同时追求“差异化”和“成本领先”。,第一部分,第一章 开创蓝海第二章 分析工具和框架,第一章 开创蓝海,新的市场空间不断开创蓝海开创蓝海的影响开创蓝海势在必行从企业、行业到战略行动价值创新：蓝海战略的基石红海和蓝海的战略比较蓝海战略的六项原则,新的市场空间,不断开创蓝海,结论： 产业发展不是静止的，而是持续演进的， 操作在改
4、良，市场在扩张， 市场主体是“你方唱罢我登场”。,100年前出现的行业汽车、录音、航空、石化、保健等,30年前出现的行业手提电话、燃气发电、生物技术、工厂直销、快递等,20年后出现的行业？未知，但会有很多,开创蓝海的影响,拓展蓝海对企业收益和利润增长的影响图：,开创蓝海势在必行,开创蓝海的推动性力量：产业生产率提高，产品数量增加，供大于求产品与服务的流通加速价格战愈演愈烈，利润空间不断收窄 细分品牌愈加困难20世纪的管理战略与方法所赖以存在的商业环境 正在加速消亡,从企业、行业到战略行动,企业不宜作为探寻高绩效根源和蓝海拓展的基本分析单位,行业也不宜作为研究盈利性增长的基本分析单位,任何成功的
5、企业或行业都有着一个共同模式：就是创造和占领蓝海的战略行动,世界上不存在永远卓越的企业或行业,价值创新：蓝海战略的基石,价值创新并非着眼于竞争力图使客户和企业的价值都出现飞跃开辟一个全新的、非竞争性的市场空间 价值和创新同样重要,价值创新同时追求差异化和低成本,当企业行为对企业成本结构和客户价值同时带来正面影响时，价值创新就在这个交汇区域得以实现。成本节约通过取消或压缩某些竞争因素而发生，而随着时间的推移，由价值创造所带来的规模效应会进一步促进成本下降。,红海和蓝海的战略比较,蓝海战略的六项原则,第一部分,第一章 开创蓝海第二章 分析工具和框架,第二章 分析工具和框架,战略布局图四步动作框架“
6、剔除减少增加创造”坐标格良好战略的三个特点研读价值曲线,战略布局图,何为战略布局图？战略布局图是建立的强有力的蓝海战略的诊断 框架和分析框架。战略布局图意义可以获取当前市场的竞争状况，了解竞争对手的投资方向，顾客在相互竞争的商品选择中得到了些什么。,案例分析：,20世纪90年代末期美国葡萄酒业战略布局图,四步动作框架,创造新价值曲线四个问题： 哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除？哪些因素的含量应该减少到行业标准以下？哪些因素的含量应该增加到行业标准以上？哪些行业内从未提供过的因素应该被创造？,四步动作框架图解,案例分析：,“剔除减少增加创造”坐标格：黄尾案例,良好战略的三个特点,特点一：
7、重点突出 特点二：与众不同 特点三：令人信服的宣传主题,研读价值曲线,一个企业的价值曲线可以提供的战略信息：,第二部分 制订蓝海战略,第三章 重建市场边界第四章 关注全景 而非数字第五章 超越现有需求第六章 遵循合理的战略顺序,第三章 重建市场边界,红海企业的惯性做法六方式分析框架考虑新的市场空间,红海企业的惯性做法,用类似的方法定位自身；用普遍接受的业务分类方法；专注于同样的客户群；用类似的方法提供产品或服务；接受所处行业在功能性或感性上的导向；在同样的时间点上制定战略。,六方式分析框架,方式一：放眼替代性行业方式二：放眼行业内的不同战略类型方式三：放眼客户链方式四：放眼互补性产品或服务方式
8、五：放眼客户的功能性或情感性诉求方式六：放眼未来,对于替代性行业,买方注重,卖方不注重,注重对替代性商品的选择，购买不同的商品达到共同的目的。例如享受一个轻松的夜晚，可以看电影、去餐馆、去迪厅等。,仅仅对同行业内竞争对手的反应强烈；对替代性行业行为行动往往忽视！,方式一：放眼替代性行业,NetJets,公司的战略图,价格（含购买飞机的固定支出和每次飞行的变动成本）,无收益飞行成本,旅行总时间节省,旅行便利,灵活性和可靠性,机舱服务水平,低,高,商业航线（头等和公务舱）,NetJets,私人飞机,方式二：放眼行业内的不同战略类型,战略类型定义： 战略类型是指同一行业内采取类似战略的企业。在大多数
9、的行业中，都可以根据战略上的差异将企业分为几个类别。从战略类型中开创蓝海的关键： 去了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素 ，分析不同的战略类型，各取所长。,案例分析：,方式三：放眼客户链,案例分析：,丹麦胰岛素制造商 Novo Nordisk 将产品客户群由医生转向直接患者，并为患者提供方便的注射器。彭博资讯将客户群由以往的IT经理转向交易员和分析师，并为他们提供特别服务。,方式四：放眼互补性产品或服务,问题的提出： 自身的行业范围之外都存在哪些互补性产品或服 务？问题的解决： 考虑一下消费者在使用你们的产品前、使用过程 中和使用后会发生些什么事情。从相关的互补性 产
10、品和服务中去挖掘蓝海。,案例分析：,方式五：放眼客户的功能性或情感性诉求,情感导向型,去除情感导向型行业的多余产品或服务，创造一个简单、低价、低成本的业务模式。相反，功能导向型行业添加一些情感因素，会使产品获得新生，刺激新的需求。,功能导向型,案例分析：,方式六：放眼未来,预测到未来正确的发展趋势,对企业的业务有决定性作用,必须不可逆,必须具有清晰的路,这一趋势如何影响客户价值和企业的业务模式,考虑新的市场空间,第二部分 制订蓝海战略,第三章 重建市场边界第四章 关注全景 而非数字第五章 超越现有需求第六章 遵循合理的战略顺序,第四章 关注全景 而非数字,关注全景绘制战略布局图的三步骤战略视觉
11、的四个步骤克服战略规划的不足,关注全景,多数企业不能关注全景的原因揭露：,企业计划书通常有丰富的图片与过多的表格,图片和表格只是各部门数据的机械堆积,管理者沉迷于表格本身，忽略战略性,战略只是具体措施的罗列，不是有机的整体,绘制战略布局图的三步骤,首先，要清楚地描绘竞争因素。第二，要显示现有的和潜在的竞争者的战 略轮廓。最后，要显示本公司的战略轮廓或价值曲 线。,战略视觉的四个步骤,克服战略规划的不足,第二部分 制订蓝海战略,第三章 重建市场边界第四章 关注全景 而非数字第五章 超越现有需求第六章 遵循合理的战略顺序,第五章 超越现有需求,超越现有需求的几个方面非客户的三个层次,超越现有需求的
12、几个方面,非客户的三个层次,第二部分 制订蓝海战略,第三章 重建市场边界第四章 关注全景 而非数字第五章 超越现有需求第六章 遵循合理的战略顺序,第六章 遵循合理的战略顺序,蓝海战略的顺序检验是否有特别的效用购买者经历的六个阶段六个效用杠杆从特殊效用到战略定价蓝海战略的利润模式从战略性定价到目标成本规划从效用、价格、成本到实施,蓝海战略的顺序,蓝海战略的顺序（续表）,检验是否有特别的效用,购买者效用图,购买者经历的六个阶段,1、购买阶段需要花费多长的时间才能找到你所需要的产品？购买地点有吸引力及容易到达吗？交易环境的安全状况怎样？你作出购买的决定是否足够迅速？2、配送阶段需要花费多长的时间才能
13、得到公司递交的产品？拆开并安装这些新产品是否有难度？购买者必须自己安排来运送这些产品吗？如果是，它的成本和难度如何？,购买者经历的六个阶段（续一）,3、使用阶段产品的使用需要训练或专家的帮助吗？当产品不需要使用时是否能够妥善收藏？产品的特征和功能的有效性如何？产品或服务与用户平均值相比是否提供了更多的功能和有更多的选择性？ 4、修配阶段你是否需要其他的产品和服务的配合来使这一产品更有效的工作？如果是，其它产品的成本是多少？它们是否带来更多的烦恼？他们是否很容易获得？,购买者经历的六个阶段（续二）,5、维护阶段 产品需要额外的维护吗？维护和升级这些产品是否容易？维护的成本有多高？ 6、抛弃阶段
14、产品的使用会带来很大的浪费吗？丢弃产品是否容易？这一产品的弃置存在法律上或环境上的问题吗？处理的成本是多少？,发现买方效用障碍图,从特殊效用到战略定价,创建战略性定价的四个必须,从特殊效用到战略定价,产品的价格走廊第一步：找到产品的价格走廊 所有的产品与服务可分为两类 不同的形式，同样的功能。 不同的形式与功能，但有着同样的目标。第二步：在价格走廊内确定价格 如具有强有力的专利保护和难于模仿的服务能力则采用高定价。缺乏明确的专利和资源保护则选取中等水平的定价策略。没有得到足够的保护，则需要确定相对较低的价格。,产品价格走廊图,从战略性定价到目标成本规划,达到成本目标的三个途径在从制造到分销的过
15、程中采用流水作业和引入成本创新。 与其它企业开展合作。改变这一行业的定价模式，即价格创新。,蓝海战略的利润模式,从效用、价格、成本到实施,公司的三个主要利益相关者 雇员 公司在公开一个新的商业创意之前，应当努力 同雇员进行充分的交流沟通。 商业伙伴 商业伙伴害怕他们的收入流或者市场地位受到 推行新的商业创意的威胁。 公众 全新的创意可能会威胁到业已建立起来的社会 或政治规则。,从效用、价格、成本到实施,第三部分 执行蓝海战略,第七章 克服关键组织障碍第八章 寓执行于战略第九章 蓝海战略的持续和更新,第七章 克服关键组织障碍,战略执行的四个组织障碍引爆点领导法在实践中的运用突破认知障碍跨越资源障
16、碍跨越激励障碍 跨越政治障碍挑战常识与成见,战略执行的四个组织障碍,引爆点领导法在实践中的运用,引爆点法定义： 克服一项巨大的挑战， 不需要时间和资源上进行同比例的投入， 找出具有非凡影响力的关键因素， 让他们发挥杠杆作用， 节约资源和时间。,引爆点领导法在实践中的运用,引爆点领导法在实践中的运用,引爆点领导法在实践中的运用,引爆点领导法在实践中的运用,挑战常识与成见,公司,雇员大众,公司,极值,引爆点领导,常识成见,常识成见与引爆点领导力,极值,第三部分 执行蓝海战略,第七章 克服关键组织障碍第八章 寓执行于战略第九章 蓝海战略的持续和更新,第八章 寓执行于战略,公平过程的力量公平过程的三E
17、原则两个工厂的故事公平过程至关重要的原因理性和感性认知理论,公平过程如何影响人们的态度和行为,公平过程的三E原则,邀请参与（Engagement） “参与”意味着允许个人在战略决策的过程发表意见，包括提出不同意见和展开争论。 解释原委（Explanation）“解释”是为了使与战略决策相关和受决策影响的员工都能够理解最终的决定。 明确期望（Clarity of expectation）“清晰的预期”则要求在战略制定以后，管理层要明确新的游戏规则。,两个工厂的故事,公平过程至关重要的原因,感性原因 每个人都希望被人认为有价值， 不是作为“劳动力”、“员工”、或是“人力资源”， 而是作为一个受尊重
18、、有尊严和希望获得成就感的个体。 理性原因 员工希望自己的意见能够受到重视， 别人在听到他们理性的想法之后， 愿意和他们解释沟通。,拥有或缺乏公平过程对战略执行的影响,第三部分 执行蓝海战略,第七章 克服关键组织障碍第八章 寓执行于战略第九章 蓝海战略的持续和更新,第九章 蓝海战略的持续和更新,对蓝海战略模仿的障碍,传统观念认为价值创新没有意义。 蓝海战略与其他公司的品牌形象不符。 自然垄断：市场无法支撑第二个竞争者。 专利和法律障碍。 创新者的规模优势带来的成本优势，对后来者形成阻 碍。 网络的外部性特征。 模仿对公司内关系平衡、运营变革和文化转变的显著 要求。 价值创新者的品牌知名度和客户忠诚度阻碍了模仿。,
