1、机密,战略规划,无锡路桥工程总公司,1,会议议程,Topics (议题)会议目的和项目进程业务机会分析研讨使命、远景目标和价值观公司战略综述,2,战略建议（1）,国省公路工程,战略建议,主要理由,作为第一阶段的核心业务发展,虽然中期市场仍然增长较快，且行业平均利润较高，但是远期市场趋于饱和，如南京区域高速公路规划数2007年以后下调一半占无锡路桥现有业务量近80目前无锡路桥在国省公路建设方面自身竞争力较强，具备一定的人员行业经验及关系,坚决实施企业内部的运作改善，提高运营效益（如自由现金流）,无锡路桥有相当大的利润挖潜空间新业务的开发需要投入大笔资金成长型的公司需要突破资金瓶颈未来市场的趋势是
2、行业平均利润将有可能进一步下调，成本控制能力将成为施工企业的关键成功要素,稳固现有业务基础，积极拓展市场份额,在增长型市场需要积极拓展市场份额，以挤压竞争对手积累资金积累行业经验,突破人力资源瓶颈，在人员数量和质量上提高，可供选择的方案：内部培养和外部招聘,在省高指选择施工队伍的决策中，其它要素日趋同质化，对项目关键人员的控制成为中标的重点,可能采取对内整合、对外联盟和试探进入采掘业务等多种形式，减缓供应商压力,六大材料对施工企业形成巨大压力,大大削弱了施工企业的利润目前原材料供应商普遍利润较高，如采掘业在1020之间,3,战略建议（2）,战略建议,主要理由,各市公路工程,在第一阶段选择性增长
3、：稳固现有苏锡常都市圈市场，开拓南京都市圈市场,在高等级公路投资主体中，由各市投资建设的高等级公路日趋增多区域性市场，存在地方保护，关系相对比较重要，需要时间培养,各市市政建设,作为第二阶段的新业务，未来转化成核心业务发展，包括轻轨建设、城市高架、城市道路等,市场容量和增长快，行业平均利润也高于公路建设市政建设属于不同的客户对象管辖目前该业务仍存在行业保护，招投标方式也不同于公路建设，人员行业经验及关系各方面需一段时间培养和准备,地域拓展,作为第二阶段的新业务，未来有可能转化成核心业务发展，包括华东、华中等区域市场,市场容量大、增长很快，行业平均利润较高目前各地区存在地方保护，经营经验、运作模
4、式及关系各方面需一段时间培养和准备施工环境不利于外地施工企业，跨地区运作对人员适应性、设备可利用性等提出挑战，需要采取不同的运作模式，如设备租赁,4,战略建议（3）,公路养护,战略建议,主要理由,作为第三阶段的业务考虑：策略性在第一及第二阶段做小规模建立关系投入，以培养能力，跟踪市场为主，为在第三阶段(或在更远期的未来)大规模发展奠定基础,该业务创造高价值的机会低养护业务是与客户交流的一个重要渠道，与主体业务有较强的协同性，维护服务与大中修打包外包将成为市场趋势但包括养护及外包的营运服务市场仍很不成熟，业务模式仍不定型控制投资风险并为将来的发展创造优势的战略定位,5,综合分析评估得出各业务在排
5、序矩阵上的位置,吸引力大,市场潜力,弱,强,无锡路桥竞争力,吸引力小,公路维护,采掘业,地域拓展,省公路工程,市政建设,市公路工程,深化发展,集中公司最好的资产设备优化人员配置,观望,避免过多的追加投资,6,江苏省市场规模(亿),江苏省市场增长速度,江苏省市场行业利润率,国际市场行业利润率,权重,30%,30%,20%,20%,总分,6.4,6.4,业务市场潜力的评估结果,业务市场潜力评判标准,1,4,7,10,国省公路工程,地方公路工程,市政建设,7.0,8.2,4.0,6.4,地域扩展,公路维护,采掘行业,7,行业竞争力的评估结果,无锡路桥目前业绩表现市场占有率,内部资本,人员,声誉,关系
6、,权重*,25%,5%,20%,15%,15%,知识,0%,20%,得分,6.4,无锡路桥行业竞争力评判标准,利润率,总分,国省公路工程,权重*,25%,5%,10%,15%,25%,0%,20%,得分,地方公路工程,权重*,25%,5%,10%,15%,25%,0%,20%,得分,市政建设,3.55,2.65,8,行业竞争力的评估结果,无锡路桥目前业绩表现市场占有率,内部资本,人员,声誉,关系,权重*,25%,5%,20%,15%,15%,知识,0%,20%,得分,1.75,无锡路桥行业竞争力评判标准,利润率,总分,地域扩展,权重*,25%,5%,15%,20%,20%,0%,15%,得分,
7、公路维护,权重*,20%,5%,15%,10%,20%,15%,15%,得分,采掘行业,5.20,4.15,9,强,战略方案的根据,一般,没有,市场吸引力,外延式发展(协同性),省公路工程,市公路工程,市政工程,核心能力主要业务,发展方向,核心能力主要业务,第一阶段,发展阶段,第二阶段,结论,近期(3年),长期,利用现有资源,领军人物,促进现有业务,现有客户的需求,核心能力选择性发展,第一阶段,地域拓展,公路养护,采掘业,核心能力主要业务,子公司,第二阶段,第二阶段,避免投资,第三阶段,10,业务参与形式与时间,利润,当前的核心业务,国省公路工程,未来的机会,公路养护,第一阶段,第二阶段,第三
8、阶段,11,会议议程,Topics (议题)会议目的和项目进程业务机会分析研讨公司使命、远景目标、价值公司战略综述,12,无锡路桥的使命、远景目标和价值观,在城市基础设施建设领域，把最好的技术、产品和服务提供给我们的顾客，并最终使每个项目获得最大的成果帮助员工实现价值为投资者创造持久的最大回报,在10年内成为江苏省最具影响力的基础设施建设企业完成从劳务型企业向项目管理型企业的实质性跨越确保进入参与业务领域的前三名,质量当先诚信为本服务至上合作团结安全第一创新敬业,使命,远景目标,价值观,13,会议议程,Topics (议题)会议目的和项目进程业务机会分析研讨公司使命、远景目标、价值公司战略综述
9、,14,1. 无锡路桥现有业务是区域性公路工程施工,（轻轨建设）,15,中期将进行领域和地域拓展,（轻轨建设）,16,并为未来在运作模式和能力上实现跨越性的发展奠定基础,专门从事工程项目管理的企业(以下简称工程项目管理企业)属于专业承包商，他们受业主委托，代表业主对工程项目的组织实施进行全过程或若干阶段的管理和服务。工程项目管理企业不直接与该工程项目的总承包企业或勘察、设计、供货、施工等企业签订合同，但可以按合同约定，协助业主与工程项目的总承包企业或勘察、设计、供货、施工等企业签订合同，并受业主委托监督合同的执行,专业承包商,劳务公司,工程总承包,客户多元化,17,中期发展战略总体思路,业务,
10、发展方向,地方公路工程,地方市政建设,维护,全面扩张,观望,奠基,（取得增长的权力）,战略,扩充国省公路工程整体市场份额并提高运营效益（如现金流）重点发展路面和桥梁工程，增加路面和桥梁工程业务量比例保持路基工程市场份额，适度采取外包策略,打入苏州市政建设市场探索通过合作/并购等手段进入轻轨和城市高架等业务,运营模式尚未定型，观望,国省公路工程,选择性增长,稳固现有业务基础（如无锡、苏州市场）有选择地进入高端市场(如南京、常州市场)关注即将启动的市场(如徐州都市圈市场),等待合适时机探索性地进入,18,国省公路建设市场：是一个快速成长的市场，无锡路桥应采取抢占市场份额的全面扩张战略,地方工程,市
11、政工程,国省重点工程,快速扩张战略,人力,设备,资金,抢占市场份额的其他战略,江苏高速公路建设力度逐年增大,外部招聘项目关键人员,设备购买或设备租赁,拓展融资渠道,无锡路桥施工能力的局限,分包,并购,合资,向项目总承包商发展,并购省内其他施工企业,与其他企业合资,19,无锡路桥具备较全面地能力，但须解决项目关键人员不足的瓶颈,*按1-10分排序，10分为最重要,关键购买因素,1.关键人员（项 目经理与总工）,7.资质,5.施工经验,2.业绩/信誉,3.商务标,4.政府关系,6.技术标,重要性排序*,无锡路桥的表现,20,高等级公路建设市场有向地方下移的趋势，无锡路桥面临地方保护壁垒,*按1-1
12、0分排序，10分为最重要,关键购买因素,1.政府关系,2.商务标,7.资质,3.业绩/信誉,4.施工经验,5.关键人员,6.技术标,重要性排序*,无锡路桥的表现,0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10, 苏锡常地区 其他地区,21,地方公路建设市场：采取选择性增长策略,地方工程,市政工程,国省重点工程,巩固和加强苏锡常市场,苏州,无锡,常州,逐步向南京、徐州等市场渗透,地方工程市场区域性强，离散,业主对无锡路桥很满意，巩固,大本营，地主优势,抢占恒基的份额,南京,徐州,周边城市,地方保护主义壁垒,22,江苏省城市基础设施建设市场：容量大、增长迅速，其中城市路桥建设投资比例最大、增长最快,
13、江苏省城市道路桥梁投资额人民币（亿）,2001年,2002年,72,159,江苏省城市固定资产投资额人民币（亿）,2001年,2002年,219,396,江苏省城市路桥投资额占总投资比例（百分比）,40,60,23,投资区域集中在南京和苏锡常,2002年按行业投资比例,南京,无锡,苏州,常州,其他,43%,7%,7%,22%,21%,24,如苏州市政建设市场，投资相当大，市场较放开，但竞争激烈,苏州城市建设投资很大,2003年苏州市在城市道路桥梁建设方面的投资将达100亿。苏州在未来5年还要投资300多个亿，建设和改造200多个道路桥梁，以完善城市交通体系，改善市民出行,竞争状况,苏州城市道路
14、桥梁建设市场现有竞争对手：苏州市政建设总公司苏州交通工程总公司中铁大桥局中铁一局中铁二局中铁二十局中铁十三局除了本地路桥施工企业苏州交通和中铁之外，基本上没有看到其他路桥施工企业的身影。无锡路桥对这个市场非常陌生，进入难度较大，但吸引力较大。,25,在市政工程建设市场，无锡路桥应在熟悉业主特点、获得市政资质、加强政府关系、积累市政工程建设经验为主,*按1-10分排序，10分为最重要,先从无锡、苏州入手，加强与市政建设部门的关系增加投标比例，积累投标经验，熟悉业主特点。通过关系或与已进入市政建设的企业，如中铁二十局建立战略联盟，积累市政施工经验。通过多种渠道获得市政施工资质,需要采取的改善措施,
15、关键购买因素,1.政府关系,3.商务标,4.技术标,5.施工经历,6.资质,7.人员,2.信誉,重要性排序*,无锡路桥的表现,26,常规的三种业务发展形式不能直接应用于无锡路桥,独立发展,合作发展,并购,适用条件,评述,无锡路桥有足够的经验、知识及客户关系投资风险小合作伙伴与无锡路桥有相辅相成的人才或客户合作能为双方创造独立发展所不能达到的利益卖方有对无锡路桥有重要价值的且不易独立发展的技术、人才或客户无锡路桥必须对这些因素能够直接控制卖方一般比无锡路桥的规模要小,业务发展途径,分包,关键人,27,2. 繁荣的公路建设市场掩盖了同质化恶性竞争的危险,伊甸园,死亡谷,成本优势地带,差异优势地带,
16、竞争地带,危险地带,大 差异 小,低 成本 高,组织结构、经营方式、生产流程、技术工艺大同小异，渐趋雷同，大家用同一标准，同一方法，同一模式来完成同一类型的工作劳动密集型产业，技术含量和附加值相对较低，必要的资本壁垒和技术壁垒极低，甚至没有企业缺乏创新自主的生产技术和管理技术，也没有形成明显的建筑业产品差别目前只有靠行业分割，部门、系统条块分割形成壁垒，或进行地方保护,原因,28,政策法规变化趋势,政策法规变化趋势,变化,主要影响,加入WTO新招投标法的颁布和实施新的建筑企业管理自治规定的颁布资质管理趋势投资主体、投资形式变化地方保护主义的存在未来施工企业的发展方向是施工总承包和施工项目管理,
17、加剧行业竞争的同时，外商会寻找和国内施工企业的合作行业内的公平竞争扶优限劣的政策使资源进一步向优势企业集中未来市场客户发生变化，并且融资多样化可能引起市场格局新变化既维持了江苏本地市场的竞争者数量，又为企业经入其他省市创造了壁垒行业价值链上下游整和的加剧,29,未来环境变化的发展趋势要求企业必须根据自身的具体情况对发展模式重新进行定位,战略优势,对客户的独特性,低成本地位,全产业范围,特定细分市场,战略目标,标歧立异将公司提供的产品或服务标歧立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西,总成本领先通过一系列具体措施在产业中赢得总成本领先,无锡路桥可能的战略选择目标集聚战略；标歧立异战略；总成本
18、领先战略；目标集聚+标歧立异战略；目标集聚+总成本领先战略；,30,国际建设行业的走向：寻找差异化,由常规工程项目（技术含量低）向资金、技术密集型的工程建设项目转型,维护,经营管理,施工,采购,设备,设计,项目开发,融资,商品化,增加价值,增加价值,寻找差异化,第一个阶段,第二个阶段,全价值链拓展，转型成为总承包公司和项目管理型公司,31,中期对策,分合自如，风险共担内部转型，逐渐做强将合同管理与施工管理分开，成立专门的管理子公司，加强管理实力，再与施工生产部门结合起来，专门为其服务。这种方式的特点在于能够充分利用现有的资源，以点带面，逐渐提高企业整体管理水平由于历史的原因和现状制约，高速运营
19、机制和人员颁布需要一个渐进的过程，一步到位是不现实的，大规模换血或裁员也是不现实的。采用上述将现有人员分级使用的办法，可以集中某一个时期企业内部有限有高级人才，提供管理服务，发挥规模优势，促进企业整体经营水平的提高。这是人力与知识资源的合理统筹，能暂时解决人才不足的问题，也有利于在企业内部有重点地增减人才，在保持稳定的前提下使管理水平逐步得到改善,运营管理,试运行,分包,总承包,采购,工程设计,项目融资,可行性研究前期规划,32,3. 减缓供应商压力是建筑施工企业的成功关键要素之一，供应策略形成需要两个环节：定义采购类别和设计采购策略,类别档案,供应商名单,定义采购类别,设计采购策略与技术,战
20、略采购方法,33,采购类别定位矩阵可协助选择采购策略,利用型利用竞争优势减少整体成本利用采购量作为谈判工具,战略型确保可长期获得供应着重与供应商建立关系和程序整合,瓶颈型减少/去除公司对价格上涨与供应不稳的风险确保现有供应来源、寻找替代品等,次要型简化并精简采购程序以提高效率减少供应商数目并简化下订单/补货程序,采购类别定位矩阵,大,业务影响,小,低,高,实施难度,支出水平高占支出比重很大对核心业务很重要对时间很敏感,支出水平低占支出比重很小对核心业务不重要对时间不敏感,选择多买方拥有的谈判筹码多技术复杂度低,选择少买方拥有的谈判筹码少技术复杂度高,34,我们通过定位矩阵对无锡路桥的材料供应作
21、了初步的判断,对总支出的影响,高,业务影响,低,低,高,实施难度,钢材,水泥,石子,黄砂,沥青,石灰,其他,35,六大类材料分属于A类和B类物资，其供应市场的特点与基本对策,钢材,特点：走经销商模式，资金密集型；受地区影响小；比较看重存货周转率对策：长期合作的模式；尽量直接与厂家合作，通过采购规模，获取良好的付款方式和折扣,水泥,特点：厂家进货，规模大。正在关闭小水泥厂，而华东地区需求量大对策：选择一家，长期合作，获得批量折扣和好的付款方式,碎石,特点：受区域影响大；供应商规模小；江苏省矿产比较丰富，盈利状况好；小厂家很快被淘汰对策：进入供应市场,石灰,特点：由于能源紧缺，成本上升快；江苏省原
22、料资源丰富，小厂家迅速被淘汰进入供应市场,黄砂,特点：受长江安徽段采砂情况限制，价位较高；目前供应情况平稳,沥青,特点：主要是进口；甲供多，主要是招标形式确定价格,36,通过SWOT分析,SWOT分析,优势,机会,劣势,威胁,采购量大有较大的市场份额，且发展势头良好有一定的地主优势,砂石、石灰等原料的供应商规模较小，面临淘汰技术改造有利于成本降低和供应商向规模化发展江苏省石灰岩矿产资源比较丰富，且采矿行业发展趋势良好,区域性特征明显，选择范围小，容易形成区域性垄断华东地区需求量大，供应市场有波动，价格持续走高，难以预测国家政策限制砂石开采，造成部分资源供应紧张,现金流差，谈判能力低项目独立采购
23、，没有形成协同优势管理水平低，且不规范,37,得到三种基本策略可供选择,目标：控制材料成本、降低采购难度、转移价格风险、获得合作剩余价值、增强自身竞争优势,对策一：采购组织结构改革,对策二：与核心供应商建立战略联盟,对策三：进入供应行业,适应ABC的供应商管理的目标方案：采购分工和协调改革方案：战略采购和操作采购分开；将C类材料采购权下放，重点控制A和B类物资，采取集中管理模式,争取与核心供应商建立战略联盟战略联盟的对象和方式：钢材和水泥都是大的供应商，尽量直接与厂家建立关系，利用大的采购量和付款能力作为谈判手段，争取好的折扣和付款方式,进入采矿业包括采矿、碎石加工和石灰生产应对目前的材料资源
24、紧张和价格压力，提高竞争能力，并能够获得外销的利润；在区域形成一定的壁垒,38,对策一是实现战略采购和操作采购的职能分开,战略性采购,操作性采购,把主要的精力放在优化供方的工作上，发展/整合供应商，优化和监督采购策略/流程方案的实施，有更多的时间和精力对供应市场进行分析和研究，从而提高整体采购的能力供应商管理(选择、评价、谈判、数据维护、解决冲突、寻找新的供应商)供应市场的研究和分析制定降低成本的计划和具体实施，改善采购流程的计划和实施制定采购战略和采购策略对交货期、成本、供应商数量、付款期等重要指标负责标准合同的制定,与施工部门更紧密协作，可以把主要的精力放在保证生产和提高物流效率上需求预测
25、制定物料需求计划下订单库存管理(指库存水平)货物的接收支付与施工部门的协调过程控制,39,新的采购流程是,是否需要认 定新的供应商？,一般采购流程,采购需求(规格、说明),是否需要询报价？,安排滚动需求计划,滚动订单,货物接收,支付 / 结算,签订合同1),供应商选择/确定,询报价,确定供应商,签订合同1),是,是,不,不,1) 标准合同，没有数量上的协议,战略采购的职责,操作采购的职责,(使用部门),40,这样可以更有效地配置管理资源，并使两项功能都能得以高效地发挥,战略采购经理,分析员,质量工程师,确保战略采购策略的具体实施确保各品种的供应能力能够满足公司对生产、质量及新品开发的要求负责与
26、供应商的谈判和关键合同条款的确定负责管理、优化和发展供应商,负责对所有的采购行为的分析并提交报告对供应商的数据进行更新和维护,与其它相关部门在一起参与供应商的评估认定与战略采购部一起制订发展供应商的计划并实施,操作采购经理,计划员,业务员,管理和监督各操作采购业务员的采购行为与各战略采购组组长、施工生产部门、技术部门的沟通和协调,接收生产部门下达的月滚动施工生产计划、周计划负责计划的分解和分品种分解,日常的需求预测和采购订单，保证供货和生产的协调维持较合理的库存水平制定物流改善的计划并实施,41,对策二是争取与核心供应商建立战略联盟,非常紧密的合作关系(技术共享、联合开发、战略协同等)“命运共
27、同体”(超长期，甚至是无限期的合作),供求双方的合作方式,机会主义,共享主义,长期合作、相互信任开放式合作、信息透明一定程度的其它合作，如技术、培训、联合库存、联合成本,相对长期的合同，供货稳定除买卖关系之外，其它领域的合作少,随机性强，不稳定的关系纯粹的买卖关系,42,短期目标是通过这种形式获得批量折扣和付款方式的优惠,我们的意愿：追求稳定和速度降低采购的复杂度获得批量折扣获得好的付款形式：预付款、承兑汇票付款我们的筹码：大的采购量付款能力有保障在江苏省路桥施工行业市场份额较大,厂家的意愿：得到稳定的、大批量的销售渠道在未来的规模竞争中获得稳定的市场份额,钢材和水泥供应厂家较大，而且目前市场
28、环境好，筹码较大。但厂家即将进入规模化竞争时代，在未来的江苏市场形成几个主要厂家竞争的趋势。与厂家进行合作，短期可以获取稳定的供货源和价格优势，长期可以提升价值链的竞争优势未来的经销商的作用，只能作为库存储备，是临时采购的对象,无锡路桥与核心供应商均有合作的意愿和谈判的筹码是成功的关键,长期目标，通过联盟形式获得竞争优势,43,对策三是进入供应行业,采矿行业进入分析,市场容量 & 增长,盈利能力,与公司业务的匹配,进入壁垒,市场容量：目前江苏省内供需比较平衡增长：在未来的5年内，需求仍将稳定增长，而供应资源增长速度将慢于需求增长竞争对手：现有企业规模较小，而且呈区域性垄断，竞争压力小；而且目前
29、正在大力关闭小规模矿厂,目前的利润率高于路桥行业的平均利润率，估计在10% - 30%左右现有产品品种比较单一，附加值不高如能销运结合，利润空间巨大投资回报速度比较快,能够降低供应市场的压力通过整合供应源，能够形成成本优势，并在局部形成进入壁垒外销的利润率很高,采矿权的获取，国家政策，江苏省正在贯彻限制开山采石的决定，通过采矿权审批难度较大采矿管理，对于新行业的理解能力资金投入，采矿加工机械化程度高，需要一定投入；而且如不能形成规模化，收益不明显,44,目前是采矿加工业结构调整期，是进入的关键时机,采矿企业向规模化发展，采矿权的审批上移，受地方影响小，是获取采矿权的时机一旦进入采矿行业，既能减
30、轻供应压力，通过规模化获取利润，又能增强路桥施工业务的竞争力，并在局部形成壁垒投资回报速度比较快，一年多即可收回投资，利润空间较大,在调整期间，区域价格会上升，供应压力增加调整结束，不但进入难度增加，而且几家大规模的企业会形成区域垄断，对未来的路桥施工业务影响巨大对新进入的企业的规模要求较高，年吞吐能力将在几十到上百万吨，需要投入大量的设备和资金,目前是进入碎石和石灰的采矿加工业的关键时机,江苏省采矿加工业正在进行结构性调整，大量的小型企业、集体和私营企业被淘汰。宜兴地区200多家石灰企业年底将减少150家，而且不再允许私营、集体企业申办采矿加工企业,45,4.贯彻人才意识，建立科学、系统的人
31、力资源体系,战略原则1.在全组织上下贯彻一种人才意识，确定职能部门及业务部门的人力资源职能，完善人力资源流程2.创造和确定具有竞争力的员工价值定位(EVP) 3.创造一个以业绩为驱动的文化，把业绩的高标准与开放和信任的环境结合起来4.持续招募一流人才5.充分发掘人才潜力6.为人才成长创造空间7.重视保留业绩优秀的人才,无锡路桥的业务战略,1. 贯彻人才意识,3.,建立以业绩为驱动的文化,5.,培养人才,6.,为人才发展创造空间,4.,招募人才,7.,留住人才,2. 提出具有竞争力的EVP,KPI人力资源成本占销售额的比例业务部门对HR功能的满意度无锡路桥员工的满意度无锡路桥在人力资源市场的竞争力,46,领军人物需求,继往开来者,改革者*,创业者,高瞻远瞩者,发现、培养并吸引顺应不同业务需求的领军人物,高瞻远瞩的能力,
