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新培体系介绍及操作重点.ppt

上传人:myw993772 文档编号:8179885 上传时间:2019-06-13 格式:PPT 页数:54 大小:2.54MB
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资源描述

1、新培体系介绍与操作重点,目的:全面了解新培体系及操作重点 目标:了解、认知新培的核心关键指标及重要性,熟悉新培体系流程及环节操作重点 过程:7课时 要领:讲授 收获:对新培体系的认知及掌握系统流程环节,P.P.P.表,解决了新人的问题,就解决了营销发展中最重要的问题。自2005年以来,新华在全国建立了统一化、规范化、标准化的新人培育体系,为所有加盟新华的有识之士提供最强大的培训支持。,业內首创,最好的 在新华,问: 新培是什么?(他培训有什么不同) 答: 新人培育体系不是几个培训班的简单组合,而是以提升新人留存为核心的行之有效的营销管理模式。问:新培能带来什么? 答: 新人培育体系能够提高新人

2、各项指标,促进新人留存。进而带动三支队伍建设,强化队伍发展的信心和意愿,促进组织发展,最终提升营业单位的人力和业绩平台。新人培育体系的建设落实是短期效益和长期发展的完美结合。,新培四问,问:推广新培需要什么? 答:新人培育体系是队伍发展,永续经营的重要支撑,需要管理 者高度重视,全面了解,全程掌控。推广过程中应与营销节奏、 营销运作有机结合,并设专人负责,保持岗位稳定性。通过体 系建设,将营业单位日常经营形成标准固化的流程与制度。 问:新人培育体系是系统性工程,推广起来是否很难? 答:新培推广不是另起炉灶,而是对我们日常工作进行丰满与完 善。可根据机构情况和自身能力分阶段、分步骤逐步推广,重点

3、 环节重点突破。推广过程中不可一蹴而就,贪大求全。,新培四问,体系简介,体系成果,体系重点,环节介绍,体系操作,目 录,核心针对6个月内新人,通过建立一套规范化、标准化运作流程,以新增有效、新人留存为目标,将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。 延展以新人为载体,通过制式化辅导动作的落实,逐步提升主管队伍的小组经营能力。同时以新促老,带动营销队伍的整体发展。,以有效新增、新人留存为核心,实现新人综合底薪获取率、三个月转正率35、新人绩优占比。,新培的“123” 一个流程:新培七环节 二个体系:训练和督导体系 三支队伍:内勤、主管、专兼职讲师(新人专员)运转过程

4、中与差勤管理、会报管理等基础管理动作紧密结合,训练 体系,一套流程,督导 追踪 体系,早会经营,差勤管理,三支队伍,新培体系流程,体系推广的 载体与工具; 专员工作的指南,A 标准化手册,外勤参与体系的行动手册;推荐人壮大团队的路径,C 做个好师傅,管理者督导、检查、改进体系的工具书,B 督导手册,体系简介,体系成果,体系重点,环节介绍,体系操作,目 录,新人培育体系推广五年以来,已在系统内各分支机构铺设见成效,专员队伍不断的扩大,目前已达到 人。为业务队伍的发展壮大作出巨大的贡献。 以下为分公司浙江、湖北、上海、吉林09年平均数据,新人三个月转正率%,六个月留存率%,均高于35%和40%的目

5、标,刚刚进入行业的时候有些迷茫,甚至有些害怕,后来经过新人培育体系的培训,知识、收入都涨了,信心足了,工作也逐渐步入正轨了。 -营销员 陈某新人培育体系,是我们的团队成长发展的助力和后盾。解决了新人的问题,团队才能真正发展,就解决了我们主管的问题,当个主管才做得有滋味! -主管 谢某新人培育体系推广之后,明显感觉得到团队的变化:增员变的更有信心,团队氛围也变的更 有信心。 -分公司 赵总,体系简介,体系成果,体系重点,环节介绍,体系操作,目 录,对新人的客户量、工作难点、工作习惯养成的持续关注是体系的重中之重 新人的学习过程有明显的需求导向 客户群转型期是新人脱落的高峰 收入持续降低与没有收入

6、同样是新人离开的核心原因新培是一个培养绩优、主管的过程,是一个管理责任逐步由内勤向团队长过渡的过程 培养绩优、主管的摇篮 主管相应技能“行为化” 全民“师傅化”,降低难度、培养梯队 新人第2月起逐步融入营业单位统一管理,体系简介,体系成果,体系重点,环节介绍,体系操作,目 录,新培体系流程,增员选择,有能力,没时间 有时间,没技能 有增员,没选择,1、通过“一表、三面、六问”的标准流程降低增员难度 2、规范流程,节省主管时间,提高工作效率 3、借鉴机构成功经验,通过流程运转实现增员的质与量共同提高,增员选择标准化操作流程,增员活动运作,增员计划 拟定实施,创业说明会,甄选面谈,追踪评估,诊断

7、制订目标 行动计划 培训,增员前准备 增员开拓 增员点分析 一次或多次面 谈选择 邀约面谈,会前准备 会议实施 会后评估和 追踪,决定性面谈 新人培训前 准备阶段,建立后续追踪 评估会,增员选择操作重点,手册工具箱:,1 增员诊断分析表,2 增员目标卡,3 增员标准流程,4 标准增员话术,5 培训授课大纲,8 一次面谈标准内容,9 创说会邀请函,11 新人推荐表,10 邀约促成话术,12 区经理面试话术,6 增员计划100,13 新人信息表,7 工作趋向分析表,14 培训通知书,15 增员选择追踪表,16 增员选择总结模版,创说会,事前无掌控 事后缺追踪 再访少工具,1、推出“6-1-3”的创

8、说会操作模式,为事前掌控、事后追踪提供详尽方法 2、结合增员选择操作,使创说会保质保量 3、通过“三封信”提供再访机会,提高成功率,会议策划,会议筹备,会议实施,会后跟进,举办创业说明会的步骤,创说会操作重点,营业区“创业说明会行事历”报备表,填表时间: 填表人: 负责人签字:,创说会操作重点,代资考,时间长 投入大 通过差,1、推出“2+3”的5天辅导标准流程,提高效率 2、拍摄课程精讲光盘,降低投入 3、更新题库与操作方法,提高通过率,活跃班级氛围,提高通过率,保证出勤: 事前:通过区经理、部经理、主管的思想沟通,启动会 事中:了解学员的学习状态,定时进行区经理、主管沟通,通过主管督促出勤

9、 事后:通过典型学员的分享,使学员了解只要出勤即可通过培养学员的应试能力与技巧: 通过大量做题,使学员能够以平常心对待考试,老师讲授学习重点及答题技巧,帮助学员更好的利用技巧答题活跃学习氛围: 通过课堂活动形式的多变,使学员保持愉悦的心情参加培训, 同时延续新人班的操作手法进行新人班“三爱”内容的测试,保持学员学习的积极性 严抓报名:机构根据监管要求,确定相应的报名措施,提升报名率。,代资考操作重点,代 理 人 培 训,事前准备工作,事后总结,事中培训事项,代资考操作重点,工 具,一:报名表 二:学员情况统计表 三:学员签到表 四:考勤表 五:考试成绩统计表 六:主管工作项目提示表 七:08版

10、新教才代理人机考常见2题及答案,八:08版新教材代理人资格考试考点汇编 九:2008版最新教材分值占比 十:保险法考点汇编 十一:保险营销员管理规定考点汇编 十二:总结模板 十三:考试要求 十四:培训纪律,代资考操作重点,岗前培训,认同感 接受度 上岗率,1、以“三爱”为核心内容的新课程 2、强调感性认同,“创说会+产说会”的操作方式 3、“辅导员制度”的加入提高上岗率,1.班级氛围营造,强调团队概念及团队合作精神一个都不能少!,营造积极向上的班级氛围,力争成为影响力中心 班级中仅有一种声音!,设置“学习园地”,张贴内容精彩的学员课后作业 通过学员影响学员!,岗前培训操作重点,2.提高外勤参与

11、度,主管的参与,辅导员制度的建立,需要做好对新人的“关怀工程”,即“三个一”: 电话 短信 接放学,岗前培训操作重点,事中操作,事后追踪总结,事前准备,了解培训需求 向领导汇报 下发培训通知 讲师训前会 主管会 辅导员训前会 教学物品准备 教室布置,报到 开训 讲师及课程包装 氛围营造 班会 早会 班干会 追踪 结训,完成培训小结 培训资料存档 追踪代理人参训、报名、上岗三个指标,岗前培训操作重点,工具及使用,邀请函 讲师工作职责 参训人员明细 物品清单 指示牌,培训通知书 签到表 小组登记表 讲师包装 训后追踪表,岗前培训操作重点,新兵营或新人专属会,收入 技能 习惯,1、提高主管参与度,降

12、低训后落差,提高辅导效率与主管辅导能力 2、强化“三三训练法”,简单、好操作、易掌握、效果快 3、更新教材,保证课程针对性,帮助新人快速融入市场,1、以训练为主:“三三训练法”,即1/3的时间讲解,1/3的时间演练,1/3的时间通关。 2、以养成习惯为主:新兵营的日常管理中,应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求。 3、以外勤参与为主:外勤的高度参与,可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。,新兵战斗营操作重点,新 兵 战 斗 营,事前准备工作,事后追踪,事中培训事项,新兵战斗营操作重点,新人

13、专属会,针对二、三月新人,通过每周一次的“新人专属会”,从“集中管控、持续关注、主顾积累、拜访工具”四方面,帮助新人成长,辅以新人销售技能强化。 销售技能的强化主要围绕拒绝处理、产品说明等内容行 主要采取的形式为典范分享与专题训练 操作要点:出勤追踪 、典范树立、客户积累、工具推广、会后跟进,新人专属会流程: 点名 典范分享及经验学习司训、风采展示 专题训练团康活动 客户积累及现场约访,确定拜访计划业绩通报、荣誉表彰 工具宣导与训练领导讲话,激励结束 新人专属会操作检查:检查点:出勤情况、典范树立动作、客户积累动作及现场约访、工具使用训练、会后跟进追踪。,新人专属会,新人专属会 工具,转正营,

14、客户积累 销售强化 持续培养,1、针对新人需求,特别加强主顾开拓、产品销售技能 2、调整心态、促进行动,帮助新人寻找第2、第3单,加速转正冲刺 3、集中培训+日常管理,实现“心态、技能、业绩”三转正,转正战斗营操作重点,我要转正,快捷销售,转正秘诀1+1,前程规划,将销售进行到底,投保保全、核保理赔,透过基本法讲解激发转正意愿,帮助新人熟练掌握一套简捷的寿险销售快捷模板,明确保险销售的几大理念,熟练掌握转介绍的话术,明确转正利益,提出发展道路,明确销售的重要性,掌握持续销售基本知识与技能,基础知识的有效补充,转正战斗营主管管理动作落实,主管应做到: 二督导:1、督导参训;2、督导工作日志填写

15、二参与:1、参与计划拟订;2、参与计划实施 二掌握:1、掌握课程核心;2、掌握辅导技能,转正战斗营操作重点,晋升营,给方向 教方法 促留存,1、围绕“持续有效组织发展、健康人力策略”的营销工作主题,加强准主任的培养 2、更新选拔方式,点面兼顾。 3、以晋升导向促进留存,晋升战斗营操作重点,晋升战斗营操作重点,晋升可能较大的学员:激发斗志,努力冲刺晋升晋升可能性小的学员: 树立学员信心,争取为下季度晋升打好基础,行动计划拟定,明星座谈,优秀表彰及分享,晋升战斗营主管管理动作落实,主管应做到: 二参与:1、参与计划拟订与落实;2、参与辅导学员填写黄金10 二掌握:1、掌握基本法利益;2、掌握增员话

16、术,晋升战斗营操作重点,体系简介,体系成果,体系重点,环节介绍,体系操作,目 录,新培专员工作指南解读,针对性 从“功能室”和“专员岗”两方面,针对机构实际需求,就专员队伍的管理、培养和日常工作开展进行阐述。实用性 将队伍的培养和管理思路落实成动作点,简单、务实、易操作。科学性 明确工作标准,形成工作流程,规范工作模式,使得专员工作更加实战、科学、高效。,工欲善其事必先利其器,目 录,第一部分:综述 第二部分:新培专员行为准则 第三部分:新培专员工作说明 第四部分:功能室篇一、分公司新人训练室二、中心支公司培训室 第五部分:岗位篇新人训练岗转正训练岗晋升发展岗新人督训岗 第六部分:新培专员工作

17、日志,新培专员工作指南解读,系统、操作性强,二、重点突出,三、操作性强,流程详尽,内容丰富,充实周边知识,吸纳机构先进经验,新、老专员皆可按步操作,明确提出环节关键点和常见问题,有效保证环节质量,班主任与主管的工作落到具体的动作点、时间点,配以相关的工具,好操作、易追踪,一、内容翔实,内容实用,分支公司改善提升操作水平的工具书 管理人员追踪环节操作质量的工具书 操作人员自我检查操作效果的工具书,新人培育体系操作督导手册,【特色一】结合新人(即徒弟)成长过程中的不同需求,以新人培育体系环节培养为主线,将每个培养要点都落实成为具体的动作点。 【特色二】做个好师傅手册每个动作点都有具体的流程、话术、注意事项等内容,给予实际操作过程非常明确的指导。,做个好师傅,分支公司对专员的有效培养,区经理对专员的有效督导,专员对新人的有效管控,工作指南实现了:,坚持不懈做新培创造绩效显成绩,

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