1、1,課 程 大 綱,拒 绝 处 理,前言 拒绝是成交的开始 拒绝产生的原因 拒绝处理的基本原则 拒绝处理的方法 常见的几种拒绝 拒绝处理的要点 拒绝处理举例,2,一、拒 绝 处 理,3,为什么会遇到拒绝,襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时 遇到心爱的恋人赌气不快时 买房供楼，面对一间空屋时 身体不适，遭遇风寒的时候 年事渐高，手脚不便利的时候 ,人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长,拒绝是人类的天性,不需要：20% 不适合：10% 不 急：10% 其 它： 5% 不信任：55%,客户拒绝的原因,拒绝只是客户习惯性的反射动作通过拒绝可以了解客户的真正想法对拒绝问题的处
2、理就是导入促成的最好时机,客户拒绝的本质,嫌货才是买货人 拒绝处理是春风,营销从拒绝开始,四、拒绝处理的基本原则,先处理心情再处理问题 避免批评和争论 习惯运用“是/但是/因为”的语言模式,6,五、拒绝处理的方法,直接法实例分析法缓和反问法,7,五、拒绝处理的方法,转移法预防法一分为二法,8,成功公式,成功多次拒绝最后的促成,9,六、常见的几种拒绝,不需要： 没有人用 公司已经发了,10,没有钱： 我无法负担费用 我的收入仅用于维持家庭生活,11,不用急： 等到想买时再考虑吧 我要和太太商量一下,12,有误解： 你们公司的太贵 我年纪大了买这没有用,14,1、倾听 2、目光注视对方 3、尊重客
3、户，切勿批评与争论 4、引导客户说出拒绝的真正理由 5、保持心态，予以解答 6、要求行动,七、拒绝处理的要点,15,拒绝：我没兴趣 处理： 陈太太，我明白您的感受，其实我接触过很多客户，我们在最初阶段对产品都有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入地理解之后他们就会发现买了这个产品原来是很有价值的，而且买这个产品最重要的是有没有这种需要，陈太太，您不妨给我一个机会，用一点点时间向您讲解一下，不知您明天早上十点或下午四点，哪个时间合适呢？,八、拒绝处理举例,16,拒绝：没有钱 处理： 陈太太，我了解您的感受，生活上确实有很多开支需要负担，正因为这样，这个产品对你来说才是省钱的好方法.,八、拒绝处理举例,17,客户：等一段时间再说 让我考虑几天 ,请问您是对我介绍的商品不满意或对我本人有意见，还是因为别的什么原因？,客户：回家和老婆商量商量,杨先生请教您，如果您太太过生日，您想买蛋糕祝贺她，会跟她商量吗？我想当然不会的。因为您看到她需要，一定会主动买的。现实中这个产品就是她的所需，您应该不会等她说要时才给!,您说得很好，除了这个问题，您还有其他问题吗？解决了这个问题，您会不会买产品呢？,拒绝处理关门话术：,结 论,读你千遍也不厌倦， “拒绝”的感觉象春天！,18,谢谢,
