1、国际商务谈判 第5章 商务谈判的制胜因素,山东工商学院 于红 2006.3,第5章 商务谈判的制胜因素,5.1 技巧因素 5.2 沟通因素 5.3 时间因素,5.1 技巧因素,1、正确认识谈判技巧 “只要你认为应该使用技巧，你就应该使用。” 2、常见的谈判技巧 （1）冒险法,5.1 技巧因素,使用“冒险法”的要素双方对彼此情况的了解程度；本谈判标的的市场行情；双方实力的大小；对方谈判代表的情况,5.1 技巧因素,“冒险法”的适用范围敌方处于强势，我方处于弱势；对手对我方的情况不明，而我方比较了解对方的真实意图。,5.1 技巧因素,（2）制造竞争使用“制造竞争”技巧的要素充分了解市场，熟知类型相
2、同的企业；事先要有思想准备；坚持广泛的接洽。“制造竞争”的适用范围己方处于弱势：可压制对方或争取更好的谈判结果；己方处于强势：更应该充分制造竞争，争取更大利益。,5.1 技巧因素,（3）“合法”法使用“合法”法的要素寻找、收集、制作“合法”的书面材料；寻找、收集可以作为“原则”的“规定”或“先例”；事先做好充分准备。 “合法”法的适用范围己方处于弱势：可说服对方达到自己的目的；己方处于强势：可增加己方的可信度。,5.1 技巧因素,（4） 坚持法使用“坚持法”的要素对情况、实力的全面掌握；对谈判对手的全面了解；充分认识到僵局是一种必然现象；充分认识坚持是一种手段。“坚持法”的适用范围谈判双方势均
3、力敌,5.1 技巧因素,（5）权利有限法商务谈判中常见的种种限制：金额的限制；条件的限制；政策的限制；法律法规的限制；其他限制。,5.1 技巧因素,“权利有限法”的作用可以为谈判者争取时间；可以作为挡箭牌拒绝对方的要求。“权利有限法”的适用范围己方处于弱势，面临着极大的决策压力。,5.1 技巧因素,如何应对“权利有限法”？若为真：撇开对方，找他的上级谈判。若为假：戳穿对方的伎俩。,5.1 技巧因素,（6）利用专家法使用“利用专家法”的要素自己充当某方面的专家、权威；在谈判中引用专家、权威的有关结论；请有关方面专家、权威参加谈判。,5.1 技巧因素,“利用专家法”的适用范围己方处于强势：可使己方
4、意见、观点更具说服力；己方处于弱势：可增强己方的谈判力量。如何应对“利用专家法”？不要紧张、害怕；不要流露出过分重视的神情；向对方装傻、示弱。,返回本章首页,下一节,5.2 沟通因素,5.2.1 语言沟通因素 5.2.2 动作语言沟通因素,返回本章首页,下一节,5.2.1 语言沟通因素,1、倾听 （1）倾听：不仅是指运用耳朵听觉器官的“听”（Hearing），而且是指在谈判中用自己的心去为对方的话语作设身处地的构想，并用自己的脑去研究判断对手话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是倾听，即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的“听”（Listening ） 。,5.2.1 语言沟通因素,（2
5、）倾听的重要性 （3）倾听的功能效应“互尊效应”；“测评反馈效应”；“决策效应”；可促使人际关系更和谐地发展。,5.2.1 语言沟通因素,（4）听力障碍少听、漏听只注意与己有关的讲话内容；精力分散，或思维较对方慢，或观点不一致；环境的干扰,5.2.1 语言沟通因素,曲解带有偏见的听；受听者的文化知识、语言水平的限制；受民族、文化差异的影响。,5.2.1 语言沟通因素,（5）考温倾听法迎合式在倾听的过程中，对对方的话采取迎合的态度，适时地对对方的话表示理解。引诱式在倾听的过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。,5.2.1 语言沟通因素,劝导式在倾听的过程中，当对方的话偏离了
6、谈判的主题，这时可用恰当的语言在不知不觉中转移话题，把对方的话题重新拉回的主题上来。,5.2.1 语言沟通因素,（6）倾听时应注意的问题“耐心”；“会心”；“虚心”；“归纳”。,5.2.1 语言沟通因素,2、发问 （1）发问：是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释，以获得信息的语言沟通方式。 （2）发问的功用可以控制谈话的方向和谈判的进程；解除疑惑，获取信息；活跃气氛，促进沟通。,5.2.1 语言沟通因素,（3）怎样发问问什么话如何问 无效提问：是强迫对方接受或迫使其消极地去适应预先制定的模式的一种发问。 有效提问:是确切而富有艺术性的一种发问。,5.2.1 语言沟通因素,有效提问的艺术：必须在“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；有效提问=陈述语气+疑问语缀；善于运用延伸艺术。,
