1、销售心理矩阵,第二课（黄埔二期） 2013、10、29,目录,1 、大脑皮层及其运作方式,3、感觉矩阵,2 、销售心理矩阵（部分）,4、销售心理矩阵（完整）,1 、大脑皮层及其运作方式,罗伯特奥恩斯坦（Robert Ornstein）加州大学博士罗杰斯佩里（Roger Sperry）加州理工学院博士，诺贝尔奖获得者,大脑皮层及其运作方式,左脑,数字： 用于价格、折扣及记账。 关注数字的人的特点？ “数字是事实的重要表现。” _Looky,左脑,词语： 用词语进行思考、自言自语。 思想、关切和梦想。,左脑,逻辑： 反映头脑的理性能力。计划能力。,左脑,条目： 最常用的是表格。,左脑,细节： 人脑
2、喜欢那些构成整体表象的细节 ，少了某些细节就会使人觉得怪怪的。 日本人最重视细节。,右脑,图像： 图像一张，话语一筐。,右脑,想象： 人在头脑里对已储存的表象进行加工改造形成新形象,右脑,色彩： 丰富多才的语言能打动和吸引你的客户,右脑,节奏： 雄浑有力、富有层次感且抑扬顿挫的声音，反之，乏味、呆板、单调、没有生气的声音。,右脑,空间： 四尺的距离。 “四尺之距是销售员与客户的关键性距离。 这就是工作区域决定销售表现的交战前沿。”,2 、销售心理矩阵（部分）,销售心理矩阵（部分）,课堂训练,星港专卖店如何应用“销售心理矩阵”？,销售心理矩阵的应用,举例说明；量化管理；专家形象,侦查客户需求；流
3、程管理,标准的话术（用词得当）；沟通能力,卖点说明；十大卖点；销售画册,体验；对顾客的悉心照顾,心理矩阵的应用,勾勒具体的图像；视觉体验,帮顾客想象购买之后的景象,卖场用暖光源；生动的语言,沟通的技巧（模仿客户的节奏）；生动,卖场的氛围；对客户的观察,3、感觉矩阵,举例,售货员：您是说要味浓深色的坚果巧克力？客户：对，没错。售货员：来，尝尝看这种。它有一种深浓巧克力的口味，注意它那丰富的奶油般的质地，溶于口却不溶于手，闻起来浓香扑鼻，而且还做成了迷人的心形。您觉 得怎么样？ .,感觉？,听觉？ 视觉？ 嗅觉？ 味觉？ 触觉？,举例,售货员：您是说要味浓深色的坚果巧克力？客户：对，没错。售货员：来，尝尝看这种。它有一种深浓巧克力的口味，注意它那丰富的奶油般的质地，溶于口却不溶于手，闻起来浓香扑鼻，而且还做成了迷人的心形。您觉 得怎么样？ .,听觉,味觉,触觉,触觉,视觉,嗅觉,视觉,课堂练习：,试将各种感觉用于星港床垫,4、销售心理矩阵（完整）,谢谢大家!,
