1、2019年6月12日,All Rights Reserved, Copyright Dealer Training Section of DONGFENG NISSAN CO., LTD.,NSSW-协商,经销商支持部 网络培训科,Page2,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,协 商,关键词 避免引起客户的疑虑 好处 如果客户确信销售顾问考虑到了他的所有的重要要求，并按他的实际购买能力制订销售方案，将促进后续成交步骤的顺利进行。,Page3,All Rights Reserved, Copyright DONGFE
2、NG NISSAN CO., LTD.,协 商,客户期望（客户心理） 我希望对于所有的交易条件，都能获得令我满意的解释。 我只想和那些积极回应我的所有问题，并能提供满意答复的销售顾问打交道。 我只想和那些诚实和值得信赖的销售顾问打交道，他们将帮助我，而不是步步都在考虑如何压我以获得更多的钱。 我只想和有权作出决定的人打交道。 我希望能感到和经销商的这次交易是公平的。 我希望能感到我在协商阶段受到公平对待，而不是被强制作出的决定。,Page4,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,协 商,关键行为 销售顾问应确认客户在价
3、格和其他条件方面的要求，然后为客户定制一个商谈备忘。 销售顾问应让客户有充分的按照自己的思路来考虑商谈结论，避免让客户仓促作决定。客户仓促决定后引起的反悔会将抵消销售顾问之前建立的信任感。,落实度低：使用正规表格记录,Page5,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,协 商,评估客户的需求 行为准则1-5,如果客户不希望继续进行，则： 禁忌：不要强迫客户违反自己的意愿继续进行交易,Page6,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,协 商,制订商
4、谈备忘（制订并提出销售方案） 行为准则6-15,禁忌：1、不要让客户仓促达成协议。2、不要勉强客户同意你的条件或与客户冲突。,Page7,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,协 商,请求同意约定 行为准则16-20,Page8,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,协 商,人际关系型态研究,在人际关系中，一定会发生特定的“情绪”与“态度”，针对： (1)是否容易情绪化 (2)态度是否坦率 将人际关系的类型分为4大类。,Page9,All Ri
5、ghts Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,协 商,人际关系型态研究,根据客户类型制定的，能够有效地推进洽谈的要点如下：,Page10,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,协 商,价格谈判时客户的心理？,贪小便宜希望价格比别人低 怀疑心理任何价格都怀疑真实性 害怕吃亏怕受骗，买贵了 炫耀心理告诉别人，自己很会买东西 试探心理杀价、探询底价 习惯心理买东西一定要杀价,思考： 如何体现价值的重要性？ 协商时的态度是否该坚决？,Page11,All Rights R
6、eserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,协 商,应付杀价的手法,闪避法-避开敏感话题，谈点别的 先生，您放心吧。准备啥时候提车？ 差异化法-强调自己与别人的不同 产品、专营店、个人、保证、赠品 主客互换法-角色互换 如果您是我，您会怎么办呢？ 成本分析法-将公司、车子的运营成本说给客户听，让客户感觉价格合理 租金、利息、人员工资、每天运营成本 细化分析法-将客户的要求，分成十年、五年来分摊，降低其价值感 是贵2万，但每天少抽几根烟就能开上好车 坚持原则法-不到最后时刻，不要轻言降价 缓慢、小步小步降价,态度决定一切！,Page12,All Ri
7、ghts Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,协 商,应付杀价的手法,说明法-用材料证实价格公道 用别人的订单给客户看 总包法-总价衡量 车价、上牌、保险、精品一起总价来谈 转移法-请客户购买另一型号（价格较低的型号） 是否可以考虑别的车？ 反问法-问客户不同的问题 您感觉贵在哪里？一分钱一分货啊！ 赠品法-将价格问题转变为赠品问题 送给您不然您到别处也要花钱 哀兵之计（苦肉计）-诉说辛苦 就算您帮我一个业绩吧！,一般人我不告诉他的最后二招,让客户感动法让客户不好意思杀价 前期工作重要，留下深刻好印象 让价,Page13,All Rights Reserved, Copyright DONGFENG NISSAN CO., LTD.,销售顾问一口价，没有商量的余地 销售顾问拒绝商谈价格，称买的时候再谈 销售顾问介绍得非常简单,协商,服务不足,有正式的协商表格，列出车型，配置，价格信息 讲讲车子以后的使用成本 介绍专营店的售后服务,顾客期望,“ 不重视我这个顾客，拒绝我” “觉得我不像是买车的，所以敷衍我”,顾客感知,协商部分未呈现服务亮点,
