1、助理营销师培训教程(专业技能),第一章 市场分析,市场调研通过学习和了解市场调研的方式方法，掌握和了解二手资料的来源并合理利用各种渠道收集二手资料。 市场购买行为学习和理解消费者购买决策过程，学习和理解产业市场购买决策过程的参与者，学习和理解中间商的主要购买决策与政府采购决策。,第一节 市场调研,收集二手资料所谓二手资料就是指从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。1、间接资料调查法的优点与不足2、选择间接资料的基本原则3、间接资料调查的资料来源,第一节 市场调研,设计市场调查问卷问卷也叫调查表1、设计问卷的构成（开头、正文、结尾）2、设计提问项目3、设计问句4、问题顺序的设计,第一节 市场
2、调研,进行抽样调查1、随机抽样2、非随机抽样,第二节 市场购买行为,最重要的事情是预测顾客的行踪,并且能走在他们前面-科特勒,第二节 市场购买行为,消费者购买决策过程分析 产业购买决策构成分析 中间商的主要购买决策 政府采购决策,第二章 营销策划,制定销售计划 产品策划 渠道策划 市场推广策划 网络营销,第一节 制定销售计划,编制销售计划 分配销售配额 编制销售预算 进行销售活动分析,第二节 产品策划,设计新产品的类型 推动新产品的采用 推动新产品的扩散 制定价格策略,第三节 渠道策划,利用销售代理迅速启动市场 选择销售代理方式 征询代理方式 代理商行为管理 设计连锁经营体系 连锁经营的运作
3、企业的连锁专营,第四节 市场推广策划,销售促进策划 制定广告策略 公共宣传活动策划 建立与媒体的联系,第五节 网络营销,进行客户交流与管控 电子邮件营销 实施互联网络信息调研,第三章 产品销售,访问顾客 商务洽谈 试行订约 货品管理,第一节 访问顾客,分析顾客心理 分析销售方格与顾客方格 接近潜在顾客 认定顾客资格 引起顾客兴趣 激发购买欲望,第二节 商务洽谈,运用让步策略 阻止对方进攻的策略 商务活动中风险分析 预测与控制商务风险 回避商务风险 驾驭谈判进程 合同纠纷的谈判 正确运用常见谈判策略与技巧,第三节 试行订约,处理顾客异议 建议成交 签订交易合同,第四节 货品管理,订购决策 商品检
4、验 终端管理,第四章 客户管理,客户服务管理 客户信用管理 客户关系管理,第一节 客户服务管理,评价服务质量 提高服务质量,第二节 客户信用管理,确定信用管理的目标 制定信用政策 追账策略,第三节 客户关系管理,选择分销商 激励中间商客户 窜货管理,第五章 团队建设,界定销售人员 招聘销售人员 销售人员培训 建立销售制度,第一节 界定销售人员,认识销售人员的作用 明确销售人员的职责 分析人员销售的特点 制定人员销售的特点 确定销售人员的素质要求,第二节 招聘销售人员,选择企业招聘的途径 进行网络招聘 利用报纸进行招聘 招聘工作要点,第三节 销售人员培训,分析培训需求 制定培训计划 实施培训计划 评估培训效果 筹备销售会议 组织销售会议,第四节 建立销售制度,推行制度管理 建立营销管理制度,
