1、2006年销售事业一部策略重点,吕建亮2006-1-3,2006年行销策略重点,A、产品通路、区域渗透化,B、通路精耕与经销商制的落实及区隔化,C、产品包装丰富化,D、产品沟通店头化,E、销售与IN-store媒体相结合,F、行销媒体、区域组合化,G、人员培育专业化,A、产品通路、区域渗透化,1、浙南、广东、泉州重点对工厂及富裕乡镇的精耕2、龙岩、漳州、三明及桂赣扩大对县城的经营3、全区域加强批发与经销商的经营能力4、根据产品属性、扩展新通路新渠道（如PET花生牛奶利乐花生牛奶面包店；CAN牛奶花生 网吧等）5、建立跨省份连锁K/A沟通管理机制及全国联采K/A的协调机制,B、通路精耕与经销商制
2、的落实及区隔化,1、通路客户结构的合理化2、批发商数量质量化及经销商的配套化3、经营客户数与人力的合理配置4、经销商与批发商功能的提升与落实管理5、经营模式的正确理解与执行,C、产品包装丰富化,1、K/A量贩包装多样化： CAN6入装 PET1.5L 2入装 TP 6入装 礼盒装 等 2、批发/团购/节庆市场销售,D、产品沟通店头化,1、渠道促销的个性化2、VIP店的推广3、K/A产品周的推广4、货架冰箱的管理与陈列竞赛5、特通点的专卖6、批发店的陈列奖励,E、销售与IN-store媒体相结合,1、IN-store 主题性生动化推广2、IN-store 灯箱、冰箱、橱窗广告以能与消费者接触、刺
3、激销售为主3、C-store 陈列架支持4、BY-通路VIP STORE推广,F、行销媒体、区域组合化,1、一、二级城市以地方台TV/公交车/户外看板/站牌广告/K/A橱窗广告/电台广播/ Event 活动/超市卖赠/VIP店构建为主2、县级城市以店招/ROADSHOW车巡回为主3、持续扩大走进社区、学校活动,G、人员培育专业化,1、根据不同功能（业务/驻地企划）提供每季（一、四季为主）的专业培训2、针对绩效佳且有潜力的组长、区域经理、大区经理干部给予以增加外部培训机会3、加强驻地企划人员的市场拜访频率，并与业务取得市场资讯沟通、互动、落实政策的执行。,2006年行销策略重点,2006年行销策
4、略重点,2006年运作策略重点,重点区域重点推动产品顺序福建大区战略产品1、CAN牛奶花生 2、八宝粥 3、PET番石榴/菊花茶或新品 战术产品1、PET水 2、利乐果汁 （汕头区域战略产品1、CAN花生牛奶、PET花生牛奶 TP花生牛奶 2、八宝粥、牛奶花生 战术产品1、PET水）浙南大区战略产品1、八宝粥 2、PET花生牛奶 3、CAN牛奶花生/PET菊花茶 战术产品1、利乐果汁广东大区战略产品1、PET花生牛奶 2、八宝粥/牛奶花生 3、新品或PET番石榴 战术产品1、PET水桂赣大区战略产品 1、CAN花生牛奶、PET花生牛奶 TP花生牛奶 2、八宝粥、牛奶花生 战术产品1、赣南PET水 其余利乐或碳酸饮料,Q1重点工作：,1、季度业绩的100达成，产品结构合理；2、经销商会议及水头案的拟定与执行跟进；3、PET菊花茶的上市推动；4、冰箱管理系统、业绩跟进追踪系统以及促销案的执行评估跟进系统与预算管理系统的建立；5、R/S车项目与VIP项目的推动执行；办事处管理的规范；6、人员的教育训练与团队的建设；,做对的事情（策略）， 把事情做对（执行）！,
