1、,鑫利大讲堂第壹期,六月行销支持训练材料,分公司销售企划部出品,教育金说活财保“灵活应对”还没准备的客户已经准备的客户活财保话术“灵活演绎”活财保案例“活学活用”,目录,“您为您的孩子准备教育金了吗？”,教育金说活财保“活学活用”,卖鑫利“活财保计划”要学会跟客户开口说：,“没给孩子准备过，以后要用的时候拿出来就好”,孩子总是要读书的,读书的钱现在越来越贵了,早准备早积累，鑫利“活财保”给孩子准备教育金就很好,“孩子现在还小，但是将来总是要读书的。读书读得好，总归将来出路更多。虽然说孩子能不能上大学，将来能不能有出息，要靠孩子努力。但作父母的也要为孩子做好后备支持，上学的钱要准备得充足点，这也
2、是当爸当妈的责任。”,“现在物价涨的那么快，学费也涨的快,以后好的教育也会变成稀缺资源，就和现在好的楼盘一样，那费用就更不用说了。到时候要一下子拿出那么多钱对于父母的压力还真的蛮大。”,“所以准备这笔钱一定要趁早，早准备早积累，就能早收益多收益。现在开始准备,多准备几年，每年只要准备一点就够了。而我们公司现在有个鑫利少儿活财保计划就能让您给孩子慢慢积攒教育金，我花十分钟简单给您讲解一下。”,1、“保险不知道，觉得还是银行基金定投好”,给孩子读书的钱最重要的是要有保证，保险就有强制储蓄、专款专用的特点,保险作教育金，多一份保障，还能让您的爱一直呵护孩子到老,不知道的东西，你只有了解了才知道它的好
3、,“好多事都是这样，不知道就以为不好。真正了解了用处，就有兴趣拥有它。保险就是这种产品，您了解后就一定有兴趣。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。”,“您想，孩子读书的钱是一定要有保证的钱，不能随便被用在别的地方，不然到要用的时候就没保障了。保险就能做到强制储蓄，保证每年都给自己孩子准备一笔钱，到孩子大了读书的钱就有了，你也省心了。”,“您要是用保险来准备，不但教育金有了，孩子的保障也有了。孩子的教育和健康都有了保证，您就能放心多了吧。” “而且我们这个保险计划能陪伴孩子到80岁，就能让您对孩子的爱陪伴他到80岁，让孩子到老都感受父母对他的爱
4、。”,2、“我银行有存款，足够支付孩子的教育，不用保险了”,强调两者的功用是不同的,肯定银行存款是好的,“其实保险和银行存款我们都需要。银行存款重在日常的积累和消耗，保险重在保障和提前规划；银行的存款可以解您燃眉之急，但保险却可以在您有任何意外的时候提供最有力的支持，帮您度过难关。所以我们不能没有存款，也不能没有保险，就好像我刚提到的，水和空气都是我们生活必须的，离了哪个都不行。而且，保险具有的强制储蓄、专款专用的特点让它更适合给孩子用来做教育金。”,“确实，有银行存款很不错，但是保险和他的作用不一样，好像您能说水和空气哪个比较重要么？”,“准备了，我一个月给孩子存500元基金定投”,肯定客户
5、对孩子的重视，对教育的重视,那你有没有算过从小孩出生到大学毕业，到底需要花多少钱啊？,所以我们公司卖得最好的就是教育金产品，很多人在买,“很好呀，是要给孩子存一点的。现在读书费用这么高，如果不提前准备的话，到上大学的时候一下子拿出十几万也不是一个小数字，会压力很大的。”,“那您有没有仔细算过孩子出生到大学毕业到底要多少钱？社科院有过一个调查，在上海要花费48万呢，我们这也差不多。不算不知道，一算吓一跳。现在生活指数这么高，光通过基金定投怕是不够的。我们再怎么样，也想多省点钱给孩子，希望给孩子更好的么。,“所以我们公司卖的最好的就是这些教育金产品我们公司的鑫利活财保计划不但能为孩子解决成长路上的
6、教育金问题，还能提供养老金、祝寿金，和您一起呵护孩子，保障孩子到老。和您一样，很多家长都想给孩子更好的支持，他们中很多人都在买。”,教育金说活财保“灵活应对”活财保话术“灵活演绎”量体裁衣说“活”买一送二说“财”保暖御寒说“保”活财保案例“活学活用”,目录,分公司销售企划部出品,为您量体裁衣“买保险就好比您去买衣服，一定要买您自己最合身的，不合身的衣服再好看您买了也没有用。而我们鑫利少儿活财保计划能让您根据自己的经济情况，选择买多少，让您自己挑选出最适合您的保险计划，真正的做到量体裁衣。”“那您看，您打算为孩子买多少合适呢？”,活,买一送二“当您选了您觉得合适孩子的衣服，如果这时候商场在搞活动
7、，您买一件还能送您两件，而且质量绝对保证，您会不会心动？”“我们这个计划就是这样，您为孩子准备教育金的同时，我们还送您的孩子以后的养老金、祝寿金，这不就是买一送二么？”“所以这个产品就是用一笔教育金准备给孩子专属他自己的三笔财，您说好不好？”,财,保暖御寒“您买了合适您大小的衣服，同时享受了买一送二的优惠，更重要的是您为孩子买的这件衣服不但美观、质量好，更实用有保暖防寒的作用。”“生活中的意外就好像那些冷空气，这件衣服能在冷空气来的时候给孩子温暖，这样我们作父母的才能真正地放心。”“这件衣服能让您对孩子的关爱变成呵护孩子到老的温暖，还是实实在在的，让孩子到80岁都记得您对他的保护和爱。衣服还不
8、会折旧，不会变形，您说这样的衣服您要不要给孩子买一件？”,保,分公司销售企划部出品,鑫利销售“鑫利活财保，好说又好卖”,教育金说活财保“灵活应对”活财保话术“灵活演绎”活财保案例“活学活用”,目录,学会让老客户帮忙转介绍：第一步：询问：“您身边有没有和您挺熟的人，有孩子还没有买过保险的？有的话能不能帮我转介绍下？”第二步：客户如果给出肯定的回答，开口说：“您方便的话是不是亲自带我去一趟？这样大家也可以熟络些啊。”要是客户不方便，让客户帮忙打电话先招呼一声：“你的孩子有没有买过保险？我有个朋友做保险还不错的，我让她来给你讲一讲，你买不买都没关系的。”这样上门的时候就比较好说。,农村市场开拓卖鑫利
9、,业务员档案：丽水西区郭美娟，有农村市场通过老客户的转介绍销售少儿鑫利的个人传统。,农村市场客户那要常去转，获得信任就好办：郭美娟主要开拓的市场是农村市场，那里客户之间的联系比较多，容易通过转介绍进行开拓。她说：“首先就是要让一个客户信任你，我经常会上门去拜访原先买过我的保险的客户，久而久之客户对我就比较的信任，这样我也比较容易让他们帮我转介绍。”,开门说教育金：上门之后，郭美娟主要把鑫利作为给孩子的教育储备来推出：“其实现在在大城市很多父母都用保险来给孩子储备将来要用的教育金，而且这种投入也不会很多，等到将来小孩要读书的时候可以拿出来用。”,销售成功感言：“其实鑫利这个产品本身也不复杂，作为给孩子准备教育金的产品真的挺不错的。而且加上豆豆、苗苗卡之后，保障和储备都有了，客户很容易接受的。”,农村也重保障，配上豆苗卡同时郭美娟会把豆豆、苗苗卡加上，和客户说：“这个卡主要是保障孩子的健康的，这两个搭配起来用，既有保障，又有教育金的准备，对你们来说是最合适不过的。”客户听了之后感觉很好，稍做促成之后基本上都会签单。,农村市场开拓卖鑫利,
