1、专业化推销流程之促成,促成是推销的目的,你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈，除非你去拜访他,促成的目的,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。,促成的定位,一、成交是水到渠成的事，但是由于保险产品的特殊性，决定了客户的需求是隐性的，需要我们去强化和引导 二、经验证明：客户就算认同业务人员的观念，一般都不会主动提出购买,我们要创造主动，协助客户做出购买决定！,何时促成 ? -认清客户购买的信号,机不可失，时不再来！,促成的时机（动作上）,沉默思考时 翻阅资料时、拿费率表时 电
2、视音箱关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,促成的时机（言语上）,我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,促 成 方 法,激将法 默认法（推定成诺法） 二择一法 风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法 行动法 明示法 感动法（情、专业、勤、耐） 最低承保额法 ,激 将 法 话 术,杜先生，您的朋友李总已经投保了，以您的实 力，相信应该没有问题吧？！更何况您也是家庭责任感很强的人！ 杜先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧
3、！,默 认 法 话 术,请问王女士，您的生日是什么时候？ 请问张大哥，受益人写？,二 择 一 法,您看您是选择中国邮政转账还是建设银行转账？ 您打算50岁退休还是60岁？,举 例 法,其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天人生算得出利息，算得出风险吗？ 昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？,利 益 说 明 法,杜先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,明 示 法,杜先生，我们已从多方面研究过这
4、个计划，为了使您能早日获得这份保障，请您在这儿签个字,行 动 法,拿出投保书填写 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等,感 动 法,以真情关心感动客户 以专业知识感动客户 以勤奋耐心感动客户,最 低 承 保 额 法,杜先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低金额的险种，每天只需元钱，就可获得万的样的保障。只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下,最 低 承 保 额 法,先让准客户成为你的客户，以后再拜访他时就理由十足 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就等于一张
5、大保单的金额。,推荐理由：,促成三大关键：,100%的热诚 你今天就要拥有保单 坚强的意念 我今天就一定成交 纯熟的技术 平常心,说该说的话，做该做的事,促 成 注 意 事 项：,要有促成的能力，至少试着促成3次 如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办 法把其它适合的商品介绍给客户 成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢 离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理 产生质疑 注意在合适的时间请求客户转介绍客户,请问： 人的一生会不会生病？ 生病了要不要看医生？ 看医生要不要花钱？ 花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自己回答） 花别人的钱有两种方法。 一种是抢银行；一种是做小偷。 请问您选择哪一种？ 您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子，君子求财取之有道（微笑、点头、手势）； 所以说杜先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法，你想不想进一步了解呢？ 请问您是现在想了解呢？还是明天想了解?,杜先生，请问：我可不可以请教您几个问题。,当你可以放下面子赚钱的时侯,说明你已经懂事了 当你用钱换回你的面子的时侯,说明你已经成功了. 当你用面子可以赚钱的时候,说明你已经很社会了 当你还站在那闲扯淡吹牛皮的时候,那说明你一辈子也就这个样子了.,让保险,
