1、融侨左海湾阶段性策略调整及执行报告,阶段性营销工作总结阶段性营销策略调整策略调整的执行,阶段性营销工作总结阶段性营销策略调整策略调整的执行,一、本项目的营销工作,媒体推广,报纸广告投放,户外广告投放 太白路与南二环十字 电子城军城大厦 电子正街与丈八路十字 新机场路 其他媒体投放 网络广告 新浪网络、房地产信息网、搜房网顶部通栏 广播广告 发布期06.4.20-06.5.19 短信 华商直迅,媒体推广,事件营销活动,春季房展会 布展面积112平方米，展会发布道旗广告、幕墙广告，现场安排销售人员讲解沙盘，派发宣传海报，看楼直通车接送意向客户，看房客户参加抽奖活动（2000元、1000元、小礼品）
2、。,4月22日开盘 包装销售中心内外场营造开盘氛围，印制宣传品生活手册，组织策划开 盘典礼及文艺演出，邀请老客户、意向客户、领导嘉宾、媒体记者参加，向 老客户赠送大礼包，举行成交客户抽奖活动（价值3005000元的家电），开 盘当天及第二天购房客户享 受1优惠 ，老带新客户奖励500元购物卡。,事件营销活动,“五一长假”主题音乐会 聘请专业乐队在休息区演唱主题歌曲，向上门看房客户赠送小礼品， 成 交客户赠送大礼包，享受额外购房优惠（一室单位享受1000元优惠、两室单 位享受2000元优惠、三室及三室以上单位享受3000元优惠 ）“端午节”回馈老客户 配合8楼推出，向老客户赠送节日礼品，向成交客
3、户赠送大礼包，5月 27日31日成交客户享受额外1%优惠。,事件营销活动,价格调整及去化速度,截止于2008年4月10日整体均价 3491.44元/4月14日、4月17日调价后整体均价 3555.67元/5月23日价格调整后整体均价 3580.24元/ 在40多天的时间里，整体均价上调了88.80元/ 4月份累计销售134套5月累计销售96套 6月截止16日销售16套合计成交246套,二、竞争项目的营销工作,媒体推广,报纸广告投放,媒体推广,报纸广告投放,绿地世纪城 3月25 -26日风筝节活动 部分房源优惠幅度达到3% 第一届国际儿童文化节 5月27-28日购买2房返现6000元；购三房返现
4、9000元 枫林绿洲 3月18日四期开盘 展会期间定金100可冲抵3000房款，并赠送1.5%契 税 ；5人以上团购一、二、三期现房额外享受1%优惠。 5月份四期房源促销 一房优惠5000元，二房优惠6999元，三房优惠8999元， 四房优惠10999元。,事件营销活动,价格状况及去化速度,枫林绿洲 4月销售97套 销售均价3680元/左右 5月销售142套 销售均价3700元/左右 绿地世纪城 4月销售128套 销售均价3900元/左右 5月销售115套 销售均价3820元/左右,三、综合分析,4月22日本项目开盘，当月报纸广告投放8次，其他媒体也进行了有力配合， 促销政策形式形式多样，促销
5、力度较大，当月销售134套。5月份报纸广告投放2次，广告出现断档，促销政策单一，促销力度较小，在4月旺销的带动下，当月销售96套。进入6月天气转热，新政出台，媒体推广断档的付面效果显现，可售房源价格偏高，促销政策乏力，去化速度迅速下滑。,本项目销售下滑原因分析,竞争项目销售状况平稳分析,前期品牌推广已充分确立品牌知名度，口碑效应显示出强大的营销力量。园林、样板间等实景示范作用明显，现房的促进效果显而易见。团购工作开展的比较成功，对销售销售工作带来了强有力的支撑。 频繁推出促销活动，优惠幅度较大，对客户的吸引力较强。 学校、幼儿园、商业街、会所等社区配套设施已经建成或明确了有关细节。高新区区划内
6、项目，享受户口迁入、子女入学等优惠政策。,4、5月份销售状况对比,阶段性营销工作总结阶段性营销策略调整策略调整的执行,现阶段项目优劣势分析,核心优势地段优势，高新区成熟居住区域企业品牌优势，17年开发经历融侨一级物业的服务优势规模优势，80万大型社区 价格优势，期房价格有提升空间,劣势分析 属高新区域，但不享受高新区有关优惠政策学校、商业街、会所、园林等社区配套设施的细节没有落实工程进度处于建设初期，无法进行实景展示价格提升速度过快，项目品质提升有限，去化抗性迅速增大企业品牌有待进一步植入融侨一级物业的服务优势有待展示,现阶段项目优劣势分析,销售下滑,销售下滑的核心原因,产品问题,客户问题,销
7、售下滑的核心原因,产品问题 项目品质展示不到位，价格提升过快，最终导致项目的性价比低于竞争项目,销售下滑的核心原因,客户问题 宣传推广出现断档，力度不足；宣传渠道狭窄，目标客户群把握不全面,营销策略调整,销售上升,提升产品性价比,拓展客户层面,提升产品性价比 提出“融侨制造”的概念，通过全方 位阐释这一概念，提升产品品质。,营销策略调整,提升产品性价比 推出1、9、12新房源，控制 推出价格，通过“稀释效应”降低目前在 售房源均价，同时弥部分补户型空白。 （详见新房源推出的联系函）,营销策略调整,客户拓展 利用融侨会建立的契机，挖掘老客 户潜力，开展关系营销，通过老带新政 策，促进潜在目标客户
8、购买。,营销策略调整,客户拓展 开辟第二营销战场，在钟楼附近的商 场设立咨询接待处，扩大项目宣传范围， 拓展目标客户群。,营销策略调整,客户拓展 减少本区域户外广告（宜家超市），增加其 他区域户外广告，如：迎宾大道、延安、榆林等。,营销策略调整,客户拓展 通过直邮广告，对目标客户群进行精确宣传 投放。,营销策略调整,直邮广告设计样稿,阶段性营销工作总结阶段性营销策略调整策略调整的执行,项目重新定位,形象定位融侨制造,项目重新定位,市场定位高性价比中高档产品,项目重新定位,价格定位整体均价3550元/左右,提升产品品质,“融侨制造”概念,产品品质提升,“融侨制造”概念体系一,样板间展示 7月10
9、日左右的样板间开放，是此概念的重要组成部分，通过参观样板间的体验式营销，让客户亲身感受什么叫“融侨制造”,“融侨制造”概念体系二,建筑企业荣誉展示（展板） 卓越建设过往奖项 企业实力建筑质量宣言：主体工程质量达到优良标准,“融侨制造”概念体系三,融侨一级物业服务展示（展板） 服务理念 服务内涵 过往荣誉 服务承诺,“融侨制造”概念体系四,名牌建筑材料展示（展板及实物） 钢筋生产厂家品牌展示 水泥生产厂家品牌展示 上下水管材实物展示及生产厂家品牌展示 线缆实物展示及生产厂家品牌展示,“融侨制造”概念体系五,安全防卫系统展示（展板及实物） 楼宇可视对讲及单元门禁系统实物展示 一层、二层单位窗磁防盗
10、报警系统实物展示 社区周界红外线防范系统实物展示 24小时电子巡更系统实物展示 小区广播系统实物展示 车辆IC卡管理系统实物展示 闭路电视监控系统实物展示,“融侨制造”概念体系六,项目规划理念展示（展板） 组团规划理念 交通组织理念 建筑设计理念,“融侨制造”概念体系七,园林规划理念展示（展板） 水系营造理念绿化营造理念小品营造理念人居环境营造理念,“融侨制造”概念体系八,中空玻璃隔音示范（实物） 在现场设置安装中空玻璃的窗户，将收音机封闭于窗户内，现场向客户示范双层玻璃的隔音效果,“融侨制造”概念体系九,墙体剖面展示 在现场设置墙体剖面模型，向客户演示墙体构成及外强保温原理,“融侨制造”概念
11、体系十,变压式厨房排烟道展示 在现场设置厨房变压式排烟道模型，向客户演示自动防止各楼层厨房间互相窜烟窜味原理,客户拓展,现有渠道,融侨会,第二销售战场,其他区域户外广告,直邮广告,融侨会 利用融侨会成立契机，通过已购买客户的口碑效应，配合相应的老带 新政策，抓住潜在目标客户成交。 老带新政策：向入会的已成交客户赠送推荐购房代金券，新客户凭已 成交客户签字的代金券购房，可享受相应额度的现今优惠，已成交客户除 获得积分外，还可以得到购物卡、健身卡等奖励。,客户拓展一,（详见新房源推出的联系函）,第二销售战场 比如在开元商城租赁场地，设置咨询接待处，进行相应的现场包装，设 置水吧，对落座咨询客户免费
12、提供冷饮，意向明确的客户乘看楼直通车到现 场参观。,客户拓展二,其他区域户外广告 阶段性在迎宾大道沿线（家世界超市广场）、延安及榆林市区繁华路 段设立醒目广告牌，相应减少区域内户外广告。 注：由于费用原因，其他区域户外广告的发布根据价格的具体情况决定发 布时间的长短,客户拓展三,直邮广告 针对西安邮政局数据库中的目标客户，以公司信函的形式，直接 投递项目宣传资料，吸引目标客户电话咨询或到访销售中心。,客户拓展四,目标客户范围： 政府机关、公检法系统、工商税务、银行、保险公司、电信、民航等单 位效益较好的住宅小区；开发较早的中、高档商品房小区，目前硬件设施已 显陈旧、落后，如：紫薇花园、太白小区
13、、枫叶苑、高科花园、锦圆小区、 糜家桥小区、蓝溪都市花园等等。,事件性营销活动,以7月15日引爆活动，作为阶段性策略调整开始实施的切入点。本次活动 有以下几个关键内容：欧洲杯竞猜活动的14名竞猜抽奖举行。融侨会启动仪式，已成交客户荣幸成为VIP会员。样板间完工开放，诚邀各界人士品鉴，全面导入“融侨制造”概念。,（详见7月15日引爆活动细化方案）,现场包装,围绕“融侨制造”概念体系，对现场进行一系列的包装引导，让此概念深入每一位到访客户心中。设置在售房源销控板现场吊旗、展板更换为“融侨制造”主题的宣传内容销售中心外玻璃墙挂幅、销售中心外围墙更换为“融侨制造”主题的宣传内容工地围墙、道旗更换为“融
14、侨制造”主题的宣传内容,谢谢！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货
15、到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货
16、到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过
17、分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打
18、来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介
19、绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡
20、乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“
21、卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢
22、手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟
23、,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，
24、都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟
25、进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格
26、证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,T
27、HANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCU
28、DxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
